海印布料营销计划与管理原版

1、LOGO公司简介公司简介品牌定位品牌定位面料知识面料知识Page 1LOGOPage 2湖州海印面料有限公司湖州海印面料有限公司 于于1998年在深交所挂牌上市，公司总股年在深交所挂牌上市，公司总股本本4.9亿股亿股。截至。截至2010年年9月月15日，公司市值逾日，公司市值逾49亿亿人民币。公司主营业务人民币。公司主营业务包括呢绒、棉布、丝绸、皮革包括呢绒、棉布、丝绸、皮革四四大领域。大领域。 2004年年9月，公司更名为广东海印永业（集团）股份有限公司，简称月，公司更名为广东海印永业（集团）股份有限公司，简称“海印股份海印股份”2008年年9月月24日，日，中国证券监督管理委员会中国证券监

2、督管理委员会审核通过公司向海印集团发行股份购审核通过公司向海印集团发行股份购买资产方案。买资产方案。 2010年年8月月14日，海印股份拟将持有的茂名高岭科技有限公司日，海印股份拟将持有的茂名高岭科技有限公司87.91%股权，以原股权，以原始出资额为作价依据始出资额为作价依据,转让给公司全资子公司北海高岭，转让价格转让给公司全资子公司北海高岭，转让价格6286.6万万元。元。 使命使命为顾客创造价值，为员工创造机会，为股东创造为顾客创造价值，为员工创造机会，为股东创造效益，为社会承担责任。效益，为社会承担责任。 价值观价值观诚信尽责、敬业勤奋、公平公正、整体至上。诚信尽责、敬业勤奋、公平公正、

3、整体至上。 理念理念忠诚、敬业、勤奋、创新忠诚、敬业、勤奋、创新 LOGOPage 3为国内外各大服装品为国内外各大服装品牌，提供牌，提供最新、最流最新、最流行行之面料之面料关系关系发展发展特色特色现状现状经营品种不断丰富，包括经营品种不断丰富，包括时装时装面料、家居布艺、酒店配置、面料、家居布艺、酒店配置、量身裁剪、精纺呢绒、舞台工量身裁剪、精纺呢绒、舞台工程、特种服饰、工衣制服和精程、特种服饰、工衣制服和精品饰物等品饰物等品种齐全、花色繁多、品种齐全、花色繁多、质量可靠、量体裁衣、质量可靠、量体裁衣、方便快捷、提供方便快捷、提供一条一条龙配套服务龙配套服务海印布料总汇是海印布料总汇是海印集

4、团海印集团属下属下全全资机构，其前身资机构，其前身是成立于二十世是成立于二十世纪九十年代的纪九十年代的海海印毛线布料总汇印毛线布料总汇。LOGOPage 4目录目录一、一、二、市场营二、市场营销战略销战略 三、组织三、组织结构结构设计设计 四、商品四、商品规划规划五、采购五、采购管理管理六、商场设六、商场设计与商计与商品陈列品陈列七、价格七、价格管理管理 八、服务管理八、服务管理 LOGOPage 5 （PEST模型）模型）（五力模型）（五力模型）（价值链模型）（价值链模型）（SWOT）1234宏观环宏观环境扫描境扫描产业环产业环境扫描境扫描一般资一般资源与一源与一般能力般能力核心核心竞争力竞

5、争力规划规划5战略发战略发展方向展方向（核心竞争力（核心竞争力 规划矩阵）规划矩阵）2 6 公司公司 战略战略 规划规划（专业化、（专业化、一体化或一体化或多元化战略）多元化战略）7（波士顿矩阵）（波士顿矩阵）经营经营战略战略规划规划LOGOPage 6PpoliticsEeconomySsocietyTTechnology的纺织业税的纺织业税收政策收政策 国家国家消费政策消费政策 零售业是内需政策的零售业是内需政策的最大受益者最大受益者l市场经济高速发展时市场经济高速发展时期期l居民全面小康，可支居民全面小康，可支配收入增加配收入增加l穿衣文化穿衣文化，对服装的，对服装的需求从必需品向多元需

6、求从必需品向多元化功能转变（全面，化功能转变（全面，特色，差异）特色，差异）工艺工艺购物兴起购物兴起LOGOPage 7现有的内部竞现有的内部竞争者：争者：良性竞争良性竞争竞争者数量多竞争者数量多主要竞争者：主要竞争者：中大布匹市场中大布匹市场供应商供应商讨价还价能力低讨价还价能力低（海印布料统一采（海印布料统一采购）购）潜在进入者：潜在进入者： 数量多数量多（进入门槛低）（进入门槛低）替代产品替代产品数量多，表现为其数量多，表现为其他业态（海印布料他业态（海印布料总汇属于专业店）总汇属于专业店）购买者购买者讨价还价能力高讨价还价能力高（选择空间大）（选择空间大）LOGOPage 8十年后领先

7、十年后领先开发建设开发建设，收购商业大厦收购商业大厦大商机大商机除开发专业市场外，也有计除开发专业市场外，也有计划开发建设划开发建设填补空白填补空白进行升级改造，通过对承租进行升级改造，通过对承租户数量的控制及管理，达到户数量的控制及管理，达到，满足规，满足规模和购物者的需求模和购物者的需求 空白领域空白领域在在区区开发商铺，建立专开发商铺，建立专业市场业市场核心能核心能力力市场市场新的新的现有的现有的现有的新的LOGOPage 9 成本低廉成本低廉专业性突出专业性突出 经验丰富、团结经验丰富、团结进取和富有创新进取和富有创新精神的管理团队精神的管理团队 LOGOPage 10 内部内部外部外

8、部优势（优势（Strength）劣势（劣势（Weak）1 1、极佳的地理位置（广州极佳的地理位置（广州著名商圈的核心地段著名商圈的核心地段 ）；2 2、供应商多元化，成本领先供应商多元化，成本领先 3.专业性突出专业性突出 相对市场占有率在行业相对市场占有率在行业内还很低内还很低机会（机会（Opportunity） 积极进攻战略（积极进攻战略（SO） 消极发展战略（消极发展战略（WO）1 1布匹市场需求总量快速布匹市场需求总量快速增长增长 2 2、消费、消费对服装的需求对服装的需求从必需品向多元化功能从必需品向多元化功能转变（全面，特色，差转变（全面，特色，差异异坚持差异化经营策略，加坚持差异

9、化经营策略，加强品质保障体系建设，进强品质保障体系建设，进一步完善品牌建设。一步完善品牌建设。 积极传播积极传播威胁威胁（Threat） 积极防御战略（积极防御战略（ST）谨慎防御战略（谨慎防御战略（WT）1 1、潜在竞争激烈；、潜在竞争激烈；2 2、品类替代多。、品类替代多。1利用区位竞争优势提高营利用区位竞争优势提高营业面积；业面积；2保持优质供应商保持优质供应商 坚持市场定位。坚持市场定位。LOGOPage 11LOGOPage 12主营业务分产主营业务分产品情况品情况 营业收入营业收入 营业成本营业成本 毛利率毛利率 营业收入比营业收入比上年同期增上年同期增减减营业成本比营业成本比上年

10、同期增上年同期增减减租赁业务租赁业务 18,727.01 5,718.05 69.47% 6.28% 4.07% 高岭土系列产高岭土系列产品品 7,008.33 3,753.80 46.44% -13.39% -17.04% 炭黑系列产品炭黑系列产品 9,242.41 8,328.80 9.88% -45.75% -43.71% 余热发电余热发电 116.83 0.00 100.00% -58.56% 合计合计 35,094.58 17,800.66 49.28% -18.45% -28.27% 7.1 市场增长率市场增长率LOGOPage 13其中海印布料总汇的经营收入从其中海印布料总汇的经

11、营收入从2004年的年的1722.24万元上升到万元上升到2009年的年的2224.54万元，其收入增长相对于其它主题商场较低，海印布万元，其收入增长相对于其它主题商场较低，海印布料总汇市场扩张较慢，其料总汇市场扩张较慢，其市场增长率较低市场增长率较低。LOGOPage 14第 14 页布料行业的最大竞布料行业的最大竞争者争者广州中大广州中大布匹市场，该市场布匹市场，该市场共有共有14个场，个场，4000多个铺位。多个铺位。海印布料总汇的经营海印布料总汇的经营面积达面积达7,339.62平方平方米，有米，有500多个铺位。多个铺位。海印布料总汇的相对市海印布料总汇的相对市场占有率场占有率500

12、4000=0.125其其相对市场占有率在行相对市场占有率在行业内是非常低的业内是非常低的。LOGOPage 15明星类明星类问题类问题类金牛类金牛类廋狗类廋狗类市场增长率市场增长率相对市场占有率相对市场占有率高低高低铺位租赁业务铺位租赁业务其它业务其它业务 海印布料总汇的海印布料总汇的铺位租赁业务属铺位租赁业务属于廋狗类业务于廋狗类业务，公司一般采取收，公司一般采取收缩战略，但海印布料总汇的其它缩战略，但海印布料总汇的其它业务（如批发、零售贸易、物业业务（如批发、零售贸易、物业管理、咨询服务）和租赁业务是管理、咨询服务）和租赁业务是互补的业务组合，所以租赁业务互补的业务组合，所以租赁业务应继续

13、保留以支持其它业务的发应继续保留以支持其它业务的发展。展。LOGOPage 161234市场细分市场细分（商圈分析）（商圈分析）竞争对手竞争对手（供应密度）（供应密度）市场选择市场选择（商店选址）（商店选址）市场定位市场定位LOGOPage 17广州市政府提出对珠广州市政府提出对珠江两岸景观和江两岸景观和“海印大海印大商圈商圈”的规划构想。其的规划构想。其中中中提出了五中提出了五大商业中心规划大商业中心规划花花园酒店广场、中华广场、园酒店广场、中华广场、东山口、文德路以及海东山口、文德路以及海印商业中心，印商业中心，其中海印其中海印商圈已成为规划的重中商圈已成为规划的重中之重之重。海印一带除布

14、料 专业市场外，还有电器、手机 、旧货等专业市场。周边交通设施、银行 、医院 、运动场所 、码头 、休闲娱乐场所 等基础设施完备，而港湾广场的诞生，它将海印大商圈聚合成 海印商圈以手机、电器、布匹布料专业市场闻名，其中购买布料的消费者中而港湾广场的落成也吸引了沿江商务区都市白领、滨江二沙岛豪宅和城区居民、参加珠江夜游的国内外游客等中高端消费群体。LOGOPage 18商圈地理位置：海印布艺商圈商圈地理位置：海印布艺商圈位于大沙头、沿江东路一带，位于大沙头、沿江东路一带，是广州市最早开设的大型消费是广州市最早开设的大型消费型布匹市场。型布匹市场。商圈构成：海印布艺商圈由商圈构成：海印布艺商圈由海

15、海印布料总汇、海印布艺总汇、印布料总汇、海印布艺总汇、东湖布艺市场东湖布艺市场等多个纺织城构等多个纺织城构成。成。商圈发展：商圈发展：盛贤布艺城盛贤布艺城的出现使的出现使海印地区的海印地区的海印布料总汇、海印海印布料总汇、海印布艺总汇、东湖布艺市场等四大布艺总汇、东湖布艺市场等四大市场在海印地区有效整合，从而市场在海印地区有效整合，从而形成一个面积达形成一个面积达4万平方米、年万平方米、年交易额达交易额达16亿元的海印纺织布艺亿元的海印纺织布艺商圈商圈，从而使海印商圈得到进一，从而使海印商圈得到进一步充实。步充实。LOGOPage 19次要商圈次要商圈LOGOPage 20商圈中最远点为中山四

16、路，距离为商圈中最远点为中山四路，距离为1800米，从该点到海印布料总汇米，从该点到海印布料总汇步行时间约为步行时间约为40分钟分钟.次要商圈次要商圈LOGOPage 21零售店零售店时间距离（分钟）时间距离（分钟）规模（平方米）规模（平方米）海印布料总汇海印布料总汇407,339.62盛贤布艺城盛贤布艺城4014000LOGOPage 22目前的广州布料市场形目前的广州布料市场形成了成了中大布料市场、海中大布料市场、海印布料总汇、凤和天雄印布料总汇、凤和天雄纺织城纺织城三大巨头三大巨头“三足三足鼎立、群雄割据鼎立、群雄割据”的态的态势。势。广州的布匹市场由两个相广州的布匹市场由两个相对成熟的

17、板块组成，对成熟的板块组成，一大一大板块板块是以广州大道南为轴是以广州大道南为轴线，线，由中大专业布匹市场由中大专业布匹市场和天雄纺织城组成和天雄纺织城组成。另一另一板块板块则是以海印为轴线，则是以海印为轴线，由海印布料总汇和新海印由海印布料总汇和新海印毛线布匹交易市场等组成毛线布匹交易市场等组成。PK竞争格局竞争格局LOGOPage 23第 23 页广州中大布匹市场位于海珠区瑞康路，共广州中大布匹市场位于海珠区瑞康路，共有有。主要经营国。主要经营国内外布料、毛线、成衣服装辅料，是高、内外布料、毛线、成衣服装辅料，是高、中、低档次俱全，面料具有时尚性的专业中、低档次俱全，面料具有时尚性的专业性

18、批发零售市场。中大布匹市场正逐步向性批发零售市场。中大布匹市场正逐步向功能配套、分类经营、专业化、特色化功能配套、分类经营、专业化、特色化方方向发展。向发展。中大中大天雄天雄纺织城纺织城光复南布光复南布料市场料市场其他其他位于海印东湖路的东湖布艺布位于海印东湖路的东湖布艺布料市场，杨巷路的广州市花布贸料市场，杨巷路的广州市花布贸易中心及杨巷服装配料专业街，易中心及杨巷服装配料专业街，和平中路的和平服装布料配料专和平中路的和平服装布料配料专业街，以及桨栏路纺织品布料专业街，以及桨栏路纺织品布料专业街业街天雄纺织城位于广州大道南德昌路，天雄纺织城位于广州大道南德昌路，建设思路源于中大布匹市场的改造

19、，建设思路源于中大布匹市场的改造，其规模较大，建设规范，但市场交易其规模较大，建设规范，但市场交易量不旺不淡，量不旺不淡，其最大的特点是它的业其最大的特点是它的业务来自四面八方，甚至还有国外客商务来自四面八方，甚至还有国外客商在这里经营，销售的面料以布坯居多在这里经营，销售的面料以布坯居多广州光复南布料市场位于荔湾广州光复南布料市场位于荔湾区光复南路，是一个具有几十区光复南路，是一个具有几十年历史的老市场，也是广东最年历史的老市场，也是广东最早的布匹批发市场，早的布匹批发市场，主要经营主要经营面向工衣的中、低档次的面料。面向工衣的中、低档次的面料。LOGOPage 24海印布料总汇位于广州市越

20、秀区沿江东路海印布料总汇位于广州市越秀区沿江东路429号号1-4层内，因地处层内，因地处市中心，附近银行、货运等辅助设施齐备。市中心，附近银行、货运等辅助设施齐备。 LOGOPage 25showLOGOPage 26周边周边概况概况金融服务：金融服务：交通银行广州分行交通银行广州分行越秀支行、上海浦东发展银行越秀支行、上海浦东发展银行东湖支行东湖支行 、招商银行海运储蓄、招商银行海运储蓄代办点代办点 、 中国工商银行广州中国工商银行广州大沙头路分理处大沙头路分理处交通设施：交通设施：广州港客运站广州港客运站 、大沙头码头、大沙头码头、 广州大沙头客广州大沙头客运站、广州大沙头公交汽车运站、广

21、州大沙头公交汽车总站总站 旅游景点：旅游景点：东山湖公园、东山湖公园、海印游园、海印公园海印游园、海印公园医疗卫生：医疗卫生： 广州中天医疗门诊部、广州中天医疗门诊部、东山区口腔医院、东山区口腔医院、 广州市东山区广州市东山区中医针灸门诊部、白云街社区卫中医针灸门诊部、白云街社区卫生服务中心生服务中心商务大厦：商务大厦：安利大厦、安利大厦、龙湖大厦、广东省食龙湖大厦、广东省食品大厦、粤茶商中心、品大厦、粤茶商中心、长河大厦长河大厦运动场馆：运动场馆：东山游泳场、东山游泳场、东山体育场东山体育场surrounding LOGOPage 27经营方式主要为零售，兼经营方式主要为零售，兼营批发、代购

22、、代销业务，营批发、代购、代销业务，其中厂家直销与代理商批其中厂家直销与代理商批发各占一半；产品以中高发各占一半；产品以中高档为主，品种齐全、花色档为主，品种齐全、花色繁多、质量可靠、价格相繁多、质量可靠、价格相宜。宜。 分工专业，经营布料和做分工专业，经营布料和做布艺的分开，专门帮人度布艺的分开，专门帮人度身订做的裁缝店和卖服装身订做的裁缝店和卖服装面料的互不干涉，做中式面料的互不干涉，做中式服装又和做时装并存。服装又和做时装并存。 LOGO三三组织结构设计组织结构设计1组织结构组织结构3运营流程运营流程2岗位设置岗位设置LOGOPage 29 海印布料总汇主要划分了海印布料总汇主要划分了业务部、工程部、财务部、后勤部业务部、工程部、财务部、后勤部四大职能部门，四大职能部门，企业负责人通过各部门负责人贯彻经营管理企业负责人通过各部门负责人贯彻经营管理意图，各部门向企业负责人负责，这类企业人员相对较多。意图，各部门向企业负责人负责，这类企业人员相对较多。总裁总裁业务部 工程部财务部总裁办公室总裁办公室后勤部业务员 规划师 会计师保安文员LOGOPage 30第 30 页优势优势缺点缺点管理机构和人员实行管理机构和人员实行高度的专业化分工，高度的专业