深圳写字楼海岸城西座客户描摹

1、客户描摹1项目名称海岸城西座客户姓名李永斌策划姓名左文曦购买户型707购买面积154描摹时间2008年12月03日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）男性、总经理、从事高尔夫产品销售、家庭结构：老婆与女儿，居住在蔚蓝海岸本次成交介绍07-7-9：与老婆一起上门。李先生表示了很大的购买意愿。与之聊天中了解到，当时海岸城东座没买到很生气。看了东座的二手房，但是不想买二手的，当场再三叮嘱开盘要通知.一定要买。07-7-24：短信通知李先生昨日已公开发售。客户马上回电问情况后跑去明华会议中心（开盘在明华），后马上来了售楼中心，当场在前台接待处接待，没有看现场就

2、定下707房号。成交总结：-基于客户自身有很强的购买意愿-客户有购买计划，有充足的资金预算-基于客户居住在蔚蓝海岸，对南山片区有很强的认同感，并对南山的豪宅有所了解，并有对比，而且以后自用非常方便-西部通道的开通.南山CBD区位优势.物业稀缺性-楼盘品质感好.深圳湾金融商务区中心规划客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）客户衣着无品牌、性格开朗、坦诚、口若悬河，私家车为奥迪A6、与太太一起来看楼日常行为特点、兴趣爱好陪太太逛街、旅游、打球对产品的意见认为楼盘品质感好，很认可深圳湾金融商务区中心规划，由于西部通道的开通对南山充满信心对营销的意见未参加活动，对营销活动没有特

3、别的意见对销售服务的意见/其他与销售联系紧密，在开盘之前反复提醒销售开盘一定要通知到自己；购买意愿强烈，购买资金充足客户语录“不考虑二手楼，一定要一手楼，当时没买到海岸城东座就很火大了”“住的近，买了自己用，以后就很方便了”“不用看了，看了再定就晚了”客户描摹2项目名称海岸城西座客户姓名刘波策划姓名左文曦购买户型513购买面积168描摹时间2008年12月03日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）男性、普通职员、三口之家（父母刘波）、在南山居住、直接步行来项目本次成交介绍刘波先生是07年7月24日当天接待成交的客户，首先是刘波的父母过来，自称认识李奕贤

4、，在三个月前有去电跟李奕贤联系过，让李帮他们留一个房号，当时李告诉他们不可以留，让他们在开盘时到现场按顺序选房。今天因为听朋友说买了就过来。销售给客户介绍了层的13号和8层的01号单位，老俩口坐着商议了一会，说要定513号，算了价格，说叫儿子过来看看就出去了，一会儿和儿子刘波一起进来，了解了详细情况，就决定订513单位。当时签认购书的人比较多，一直都有人排队，刘先生到了5点多就可以签了，这时合同部同事告诉他发展商的关系户都可以打9折，这时刘先生问他们也认识李经理为什么不打折，就一直不签认购书。无奈问了李经理，可李经理的答案是不认识这个人。后来发现客户其实并不认识李经理，只是朋友认识给电话让他打

5、给李经理的。后来由合同部陈红经理经手这事，并把这事顺利解决了，在7点多钟签了认购书离开了，还一脸的笑容，开心的说着感谢。成交总结：-客户置业是出于家庭理财的目的，有一定的资金预算限制-客户自称认识开发商，是希望能取得内部折扣，被拒绝之后，一度很生气，销售需要协调解决问题-基于客户的居住习惯，对南山片区有很强的认同感。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）穿着随便；沉默不语、话很少；同父母一起过来看房子，决策受父母和销售影响，不是很有主见日常行为特点、兴趣爱好运动对产品的意见对产品很执著，一定要购买，在开盘三个月之前就跟销售联系过对营销的意见未参加活动，对营销活动没有特别

6、的意见对销售服务的意见/其他顺利成交后，对销售人员很满意，一直说谢谢客户语录“为什么不能给我打九折啊？ 我也认识李经理！”“总算是买到了，实在是谢谢啊，太好了！”客户描摹3项目名称海岸城西座客户姓名刘先生策划姓名左文曦购买户型907购买面积154描摹时间2008年12月03日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）男性，个体户，三口之家，居住深圳阳光带海滨城一期，广东人本次成交介绍购房的主动权在于刘先生。07年7月24日是海岸城西座解筹日,当天刘先生匆匆忙忙走进售楼处。自述自己对南山很熟悉，不用介绍区域模型，直接算价格就好。然后销售把户型算好后，然后又聊一

7、下项目周边租金，还有南山未来的前景，交通体系，配套等等。 客户前挑了907，当时规定此房号不能单卖，客户本来决定买两套。办理手续时发现，由于客户之前在银行已经有按揭，不能再办理贷款，于是客户思考后，表示07能单卖的话就用太太的名字买。 到了第二天连着卖的户型卖完，只剩下07，销售就马上通知刘先生，他就带着太太匆匆忙忙来售楼处办了手续。成交总结：-销售需要了解客户所需、弄清客户购房目的，帮客户分析情况-对南山片区很熟悉，有强烈的认同感。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）客户穿着休闲，简洁大方，性格豪爽，人比较随和，很有头脑，个子高高的，人比较瘦，带着太太来成交日常行为

8、特点、兴趣爱好旅游、打球对产品的意见居住在南山，对本区域高度认可，之前没有买到东座，此次一定要买到西座对营销的意见未参加活动，对营销没有特别的意见对销售服务的意见/其他 销售人员信息通知及时，客户很满意客户语录“我就住在南山，因为之前来了解过东座，但那时东座已经售完，所以现在来看西座。”“不用介绍区域模型了，你就帮我看看面积有多大，什么价位？然后帮我做一下计划。”“要是不能单卖的话，我就要两套吧”客户描摹4项目名称海岸城西座客户姓名牟立先小姐策划姓名左文曦购买户型1101，1113购买面积504.41描摹时间2008年12月03日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、

9、目前居住地等）女性，公司总经理 ，进出口贸易，三口之间（丈夫/儿子），住华侨城，在车公庙喜年广场租了300平米办公本次成交介绍 07年7月7日，客户俩夫妻一起来接待中心，项目还没有开始销售，销售详细向客户介绍了南山中心区的整体规划，以及海岸城的一些基本情况，客户表示出很浓厚的兴趣，呆了将近3个小时。然后销售和客户聊了很多关于投资豪宅物业与商业物业的利弊及升值潜力，还有世联公司在珠三角的代理的豪宅状况及市场分析。第一次双方都沟通得非常畅顺，因为当天看不了楼，再约了时间。7月9日，约到客户下午5点上去看楼。在现场销售不断介绍楼盘的卖点。客户对南向的单位非常感兴趣，但是面积只要500平米左右。销售于

10、是向客户预估价格时报了3万以上的价格，楼层大概十楼上下。一直在开盘前以天，销售都保持跟客户的紧密联系，有时打电话，有时发短信，不断传递楼盘的信息及一些相关政策。07年7月24日开盘的第二天，销售通知客户赶紧来现场选楼，因为以前的良好沟通，客户已经有所准备，在选择买什么单位时，他们完全相信销售，很快决定购买1101和1113。成交总结：-销售关键：抓住客户的兴趣点，与客户沟通时将楼盘的卖点融合在一起。-营销关键：利用现场的热闹气氛，使客户兴奋紧张，再用折扣逼定。-客户关注重点：产品高品质，升值潜力。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）衣着没有辨认出品牌，但是穿着比较讲究

11、；性格较为温和；私家车为奔驰，俩夫妻一起看房日常行为特点、兴趣爱好旅游和逛街，健身美容对产品的意见认可产品的高品质，特别选择了有私家花园，三面采光，带海景和水景的高端单位对营销的意见未参加活动，对营销没有特别的意见对销售服务的意见/其他跟销售交流信息全面，包括市场、产品和自己需求，对销售高度信任，在选择上听从销售意见客户语录“你们这边的品质比喜年那里好很多”“还是喜欢南面的单位，采光好，要是带花园就更好了”客户描摹5项目名称海岸城西座客户姓名史萍（购买者太太)策划姓名左文曦购买户型802购买面积124描摹时间2008年12月03日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、

12、目前居住地等）购买者为男性，业主名字写自己太太，家庭成员为（太太和儿子，太太为家庭主妇），客户现在西海明珠租赁办公室，觉得还是自己购买物业，置业目的为自用兼投资本次成交介绍 07-7-24：客户姚小姐与李小姐根据公开发售短信邀请，相约来买楼，客户很明确的表示是投资，需要便宜一点的，楼层低些没所谓，而且有其它的朋友也要买，于是销售建议连在一起购买加强将来的出租力度和优势，并推荐了5楼的01、02、03、05单位给姚小姐、李小姐。当时姚、李二位小姐很心动，当场就给自己挑选了心仪的单位，李小姐挑选502，姚小姐挑选503，李小姐帮她不在场的朋友梁小姐挑选了505，最后剩下01单位，当场姚小姐打电话叫

13、湖南同乡柳先生来现场，因柳先生最后一个到现场，只剩下个01单位300平米，柳先生在售楼处经过一天的思考，综合自己的经济实力，最后还是决定放弃01。到快下班的时候，柳先生在现场听到工作人员说8楼有单位放出，于是更是决定了放弃300平米的501号单位，并看好802号单位，临走时叮嘱一有此单位要马上通知。第二天一早9点通知客户柳先生交定金（业主名为史萍，柳先生太太）。-与朋友一起购买相连单位，以加强将来的出租力度和优势成交总结：-客户关注重点：投资型客户，对产品总价敏感。-销售关键：利用销售现场的人气逼定客户下定。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）客户衣着无品牌、性格犹豫

14、不决、私家车为本田、在购买时会充分考虑自己的经济实力日常行为特点、兴趣爱好逛街、旅游、上网对产品的意见客户对海岸地产的品牌很认同、对项目的稀缺性很认同对营销的意见受到销售现场旺盛人气的影响，下定很快对销售服务的意见/其他很听从销售的意见客户语录“想了很久，还是要802吧，比较便宜，否则经济上不能承受”“现在租办公楼每天也要那么多钱，还是自己卖一个划算”“海岸地产我是知道的，很有名”客户描摹6项目名称海岸城西座客户姓名郑利梅（女）策划姓名王冠泽购买户型610-611购买面积300描摹时间08.11.27客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄35岁左

15、右，潮州人，在香港、深圳均有公司，主营进出口贸易（具体行业不详细）。老公是香港人，现居福田福华雅苑，在福田办公。三口之家，有一10岁左右小女儿。本次成交介绍在深圳已有包括天利一期、国际商会中心等多处写字楼产业用于投资。首次上门因去天利一期收租，顺路看到楼体广告。当天成交，短暂介绍后即看样板房，回到大厅后提出心理价位和要求增加折扣，获许可后即下定。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）服饰品牌较高档，化淡妆，自驾本田雅阁。性格强势泼辣，常打断别人讲话发表自己见解。为人刻薄，喜欢吹毛求疵以显示自己。待人态度恶劣，习惯以领导者的口吻向别人发布命令式的要求。老公为人温和谦逊，常

16、劝戒妻子注意谈吐口吻，但后者很难接受意见。日常行为特点、兴趣爱好和朋友打麻将，大陆这边商店好差，我们一般都去香港SHOPPING。GUCCI、PRADA买的多一些，其它也都是一线品牌，小牌子我不穿的。我有朋友开的美容院，香港引过来的品牌，我只去她那里做护肤。对产品的意见户型还可以，海没什么看的，海边光秃秃的，和维多利亚湾差远了。大堂水景还不错，水必须经常换，可以养点鱼嘛。你们这个材料（指大堂）太差了，说是原石，我看像压出来的。我也买的天利一期，幸好没买商铺，你看看苏宁都没人去。对营销的意见活动不用搞了，送点物管费吧我买了以后就不要再卖给投资的啦。你们那个海岸城多引点好牌子啊。对销售服务的意见/

17、其他我老公觉得这儿治安不好。香港人做业主委员会就很负责，可以找些香港的做这个。客户语录南山还不错啦，以后要升值的。我们有闲钱就买楼，不买住宅。我们有朋友去宝安买了个旧厂房，一千多万买的，转手卖了四千多万，以后我也考虑考虑。你们的什么抽奖啊、试驾啊，这些活动不用给我打电话了。客户描摹7项目名称海岸城西座客户姓名庄红波策划姓名王冠泽购买户型2111、2112购买面积293描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄35岁左右，浙江人，主营电子器材进出口贸易（具体行业不详细）。老公也是浙江人，现居百花一路。三口之家，有一小女儿。本次成

18、交介绍在深圳第一次购置写字楼物业，住宅物业有多处。通过短信知晓，自己上门。成交周期一个半月，银行按揭时财力证明出现问题拖延。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）高档品牌服饰，风格低调，自驾奔驰跑车。很有主见，但同时愿意听取别人意见，具有很强的分析能力，精于计算。谈吐举止温和，非常配合工作。日常行为特点、兴趣爱好去年我们一家人去上海看“猫”（歌剧）的首映式。人靠衣装，还是得注意一下，你看你们做营销的都很注意外表嘛。麻将属于赌博啊，久赌必输的。对产品的意见我觉得比安联好，安联可看不见海。要是每层都能有这个瀑布（水景）就好了。说实话，写字楼最直接的就是空调，要是一进大楼温度

19、立即降下来，那我就觉得这个项目应该是好项目。天利的那个大堂太小了，还没我们家那边的庙堂大。对营销的意见一回生二回熟，以后你们有好项目了要给我打电话。很好啊，贴身服务，小李帮我跑银行跑了好几趟了，呵呵。就是要把你们这个商铺做的层次高一点，千万别拉一堆大排档来。对销售服务的意见/其他这个银行太差劲了，以前我办按揭哪儿有这么麻烦，现在提供一大堆财力证明了还要，生怕我是骗子似的；我就是骗子也不骗他们，骗也得骗外国银行的钱，哈哈。客户语录以前整天路过，也没进来逛过，这个海岸城吃的还挺多。我们其实是一种变相的风险投资，看项目，项目好就投钱拿股分成。没项目就闲一段。（口头禅）“这个事情就交给你了，帮我办好，

20、拜托了”。钱怎么都是花，不买大件买小件，不知不觉就花了，还不如置办点产业。客户描摹8项目名称海岸城西座客户姓名张华莉（女）策划姓名王冠泽购买户型1610、1609购买面积276描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄30岁左右，重庆人，主营电子器件生产，在南山科技园有实体（目前办公地点）。现居蔚蓝海岸，在万科。第五园等高端项目有多处别墅。四口之家，有一12岁男孩和一3岁女孩。本次成交介绍购买动机为自用，扩大公司规模。CALL客获知本项目信息，第二天上门，当天成交看房后主动提出折扣要求，获准后下定，一次性付款。客户特征（服饰及

21、档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）服饰风格很时尚，不追求品牌。有丰田、本田等多辆私家车，单价均在40万以上。性格强势，直话直说，言简意赅。不愿意回答的问题以沉默向拒绝。自始至终不提供名片，按揭过程中一直不愿意提供相关证明，有多张招行金葵花信用卡（要求长期驻存金额仔50万元以上）。日常行为特点、兴趣爱好打麻将、逛街四川人都喝茶啊。我就在南山这片儿活动，越往东气氛紧张，那儿的人整天都拼命似的。对产品的意见太贵了，全国都在降价，你们迟早也得降吧。你不用说怎么怎么好，你说破大天我觉得不好还是不好，你什么都不用说，我觉得好就买，不好就不买。对营销的意见有活动通知我，不要搞什么红酒会之类的，搞

22、点能参与的，我带小孩过来玩一下。我也是做营销，有求于人当然是你等我，不然我只能说你没诚意。对销售服务的意见/其他非常不配合我方工作，至今未提供结婚证、户口本等一切相关资料。按揭手续停滞。以自我意识为主，不考虑他人感受。不守时。客户语录你这个地砖颜色不好，灯的颜色也不对。你们应该把物管作好一点。你们这个水池不行啊，那么小一点。你们卖房子当然要找配合点的银行，难道我花钱还让我排队送去不成？手续多得要命。客户描摹9项目名称海岸城西座客户姓名崔总（女）策划姓名王冠泽购买户型1612购买面积147描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年

23、龄50岁左右，深圳户口，目前在南山愉康花园办公（行业不详），宝安有工厂。现居华侨城，在深圳有多套住宅物业。三口之家，有一女儿。本次成交介绍自用，提高公司形象。与海岸地产高层是朋友，获知项目信息最初考虑300物业，后改为147，成交周期两个月，在折扣上存在分歧，后海岸地产作出让步终成交。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）全身装扮均为一线名牌，典型的老板风格。时有专职司机接送，座驾为宝马7系。谈判时有女儿陪同，女儿自驾大众甲壳虫。健谈，爱开玩笑，很愿意结交朋友，成交后曾送水果给销售人员。日常行为特点、兴趣爱好没事儿就和朋友上茶馆喝喝茶，其实喝茶本身也是做事。我不吹牛，我

24、高尔夫打的真的可以，什么时候给你们露一手，哈哈。你们这个活动办得好（高尔夫球赛），迎合了我这个消费者的需求。一般都去观澜湖，人少，鸟也少；我有一次一杆出去打下来只鸟，作孽啊。对产品的意见反正已经买了，我觉得还是比较合适的。你让我说好，我也说不出来到底哪儿好，人贵适意嘛。对营销的意见下周再办次球赛嘛，打高尔夫的都是你们的目标客户啊。只要有时间，我都愿意参加（活动），我喜欢热闹。对销售服务的意见/其他楼下不要搞乱七八糟的东西，饭厅也不要搞，你们后面街上那么多了。（一楼搞）银行、车行这些都可以做，美容美发那些的就算了，看见就烦。客户语录我说话算话，你们的活动我一定来，我来不了，我女儿全权代表我。我们

25、那有江，这儿有海，有水的地方看起来就巴适。我当然希望（房价）降啦，盖房子成本那么高，哪儿可能象报纸上说的降一半。客户描摹10项目名称海岸城西座客户姓名林举放策划姓名王冠泽购买户型1411、1410购买面积293描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄47岁，深圳户口（客家人），目前在南山区办公（地址不详），主营业务为建筑工程承包。现居滨海之窗，在龙岗、珠海有别墅，。四口之家，有13岁男孩和新生宝宝。 本次成交介绍置业目的：自用兼投资。深圳市有多套住宅物业和商务物业。投资目标刚由商铺转向写字楼市场。考察和成交过程均一人出面，按

26、揭一套，一次性付款一套（持有人写妻子名字），成交过程10天左右。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）衣着普通，不追求品牌及风格。话甚少，谈判过程中常以摇头和点头表明其态度。直入主题，每次上门时间均很短，说完即走。要求销售人员不要给他打电话。自驾车有多辆，包括宝马、本田等，车牌号均无特号。日常行为特点、兴趣爱好交谈过程中销售人员曾尝试获得相关信息未果。从其接听电话间得知喜爱去香港赛车，喝功夫茶。对产品的意见谈判过程中客户对产品本身未表明态度。看房过程中详细询问了房内接口用途，规格。对样板层装修风格表示满意。对营销的意见不要给我打电话。有什么手续要办的话你们把资料给我准备

27、好，我自己办。对销售服务的意见/其他空调为什么不分户计量？我写字间和商铺一起买还能便宜吧？客户语录南山已经发展起来了，底子比罗湖和福田都好。我也是干这个的，晓得片区规划重要性。本来07年8月在红树湾都看好了，结果9月出来个政策说房价要跌了，最后也没买。客户描摹11项目名称海岸城西座客户姓名郑家庆策划姓名王冠泽购买户型1303购买面积133描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄36岁，潮汕人，主营业务包括地产和电子元器件生产，目前在宝安区办公（地址不详），地产业务主要在惠州。TCL某董事的侄子，住南山荔香公园附近。三口之家，

28、有一小男孩儿.本次成交介绍目前办公面积约100（租用），首次写字楼置业。住宅物业极多，在数个万科项目、曦城、华侨城、红树湾均有大户型或别墅物业。通过朋友介绍得知海岸地产，看过卡夫诺后考察海岸城，上门当天全家出动，妻子和孩子听取简单介绍后去海岸城购物，其本人留下办理手续，一次性付款。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）衣着朴素，长着深色系服饰，注重外表细节（头发、指甲）。健谈，幽默，不愿过多透露自身信息。夫妻俩人均有自驾车，车型为雷克萨斯ES350和丰田跑车。日常行为特点、兴趣爱好常出入高档会所，身边朋友均有相当深厚的背景（有很多地产企业高层的太子党）。休闲时间极多，常

29、全家出游或逛街。购置物业习惯先由银行评估，再结合自身感受做决定（本次成交没有做评估）对产品的意见这套面积小了点，我旁边的还没卖嘛，先给我留几天考虑一下。走廊窄了点，不过问题不是太大。对营销的意见成交周期极短，客户未提出异议。对销售服务的意见/其他成交周期极短，客户未提出异议。客户语录你们很厉害啊，这不就把房子卖给我这个盖房子的了吗！你们做过推广么，我以前都不知道！我经常去香港，以后你们要带什么东西了可以找我。（房价）有涨就有跌，市场规律，一直涨那叫吹牛，一直跌就该闹革命了。客户描摹12项目名称海岸城西座客户姓名吴小姐策划姓名王冠泽购买户型1501、1513购买面积500描摹时间08.11.30

30、客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄45岁，深圳户口（潮汕人），主营钢铁贸易，办公地址不详。身兼多职（宝安政协委员、广东钢材协会理事、宝安总商会福会长）现居城市山谷，三口之家，有一小男孩儿.本次成交介绍首次写字楼置业，有多套住宅物业（主要在宝安）。客户本已在卡夫诺下定购买4套，后与中原销售人员发生口角，要求退款。海岸地产出面调和，邀请客户参观海岸城项目。成交周期一周，上门4次，曾从潮州请请风水先生到现场。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）GUCCI品牌追随者。性情高傲，话少。座驾包括宝马、陆虎、玛莎拉蒂，有专职司机接

31、送。事务极多，到场期间电话一直在响，短信会看，电话会有选择的接听。日常行为特点、兴趣爱好GUCCI的新品发布会我都会去，去年秋天专门跑去米兰看GUCCI和DG的新品发布会。一般都是去香港买衣服，大陆这边都是老款了客户身材很矮，浓妆艳抹，但品味不高，不愿意健身、做SPA。对产品的意见卡夫诺我看了，这边好些。你们那个空中花园概念挺好，不过做的不到位。对营销的意见客户对销售人员的介绍抗性较强，常打断销售人员讲话。直言不会参加活动，不用给她打电话一再要求不要把她的个人信息外露。对销售服务的意见/其他我和小魏（销售人员）比较谈得来，都是有什么说什么。那天我刮着台风来你们这，门口连个举伞的人都没有。客户语

32、录卡夫诺的人素质太差。你们前面这个水池别做了就不管了，整地臭烘烘的，还不如做个停车场。其实钱是小事儿，关键是我不能花的别扭。客户描摹13项目名称海岸城西座客户姓名许统驿策划姓名王冠泽购买户型1301购买面积281描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄50岁，潮汕人，香港金海湾地产有限公司董事长，甘肃省政协常委，内地亦有地产企业。现居蓝溪谷。家庭背景不详。本次成交介绍成交周期10天，其间上门3次，过程非常顺利，一次性付款。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）外形极普通，随身物品均非高档产品有专职司机

33、接送一次，其余时间自驾（本田商务车）上门日常行为特点、兴趣爱好我喜欢喝茶，在福建有个茶场我是50岁的心脏，15岁的心灵，我会玩CS。对产品的意见你们这个花园好，可以喝茶以前我在北京也买过这种带空中花园的写字楼，结果被骗了。买了以后没人管了，天天因为这个花园和隔壁吵架。这个开发商不厚道，为啥20楼以上的花园有上水管道，20楼以下就没有？我最讨厌什么营造尊贵感，都是人，买了20楼以上的就成仙了？你们的洗手间太小了。对营销的意见售后服务一定要做好，我不是叮嘱你们，是给你们提意见。我自己的项目售后一年一直有质量跟踪。发展一个新客户比维系一个高客户的成本高70%呢代理和中介是一个性质，就是想办法把房子卖

34、得贵些，我的项目坚决自己卖，不让代理来做。对销售服务的意见/其他不要让我把钱掏出来了，又找不到你们人了！我不是针对你们，是针对这个房地产代理行业，这个行业比较危险！客户语录现在经济形势不好啊，我现在是现买现亏的。明年房价一定会继续掉，如果我从投资的角度讲，一万五左右我才会出手。年轻人一定要厚道，不管你做什么行业都要脚踏实地，飘了就要栽跟头我现买现亏，可还是会买，缘份啊！你别看我穿的逊，我穿成这样还昂首挺胸来你们这儿买房子，比那些开奔驰的牛多了其实开奔驰的人往往负债率都很高，危险的很，你们见到这样的要小心啊，呵呵。客户描摹14项目名称海岸城西座客户姓名吕跃进、柴小雯策划姓名王冠泽购买户型1010

35、、801购买面积449描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄52岁，浙江人，已处于半退休状态。早年在美国打拼，赚到第一桶金后回国从事贸易行业，也曾涉足房地产行业，现在名下仍有几块地。全国有数十套物业，主要集中在长三角和珠三角地区，在深圳是首次购置写字楼物业。、三口之家，儿子在高盛工作，现居中信红树湾。本次成交介绍成交周期三天，上门两次。在金运世纪购买两套后转介至滨海，但不喜欢后者的产品。受到本项目信息后当天下午到达现场，简单谈判后，第三天以贺岁价成交。 客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）衣着普通

36、有品味，为人低调，有生活品味，修养极好（上电梯时请销售人员先走）开丰田凯美瑞，与妻子感情极好，同出同入，商议后作决定。有很高的文学造诣，说话喜欢引经据典，但不做作。日常行为特点、兴趣爱好我们都很喜欢旅游，地球基本上转遍了，看看有没有机会去月球看看。我们家现在有3条狗。你们后面这条街上有什么好吃的？我们一会儿去尝尝国航飞华盛顿的机组一共有4个，那些空姐我们基本上都能叫上来名字。对产品的意见这个地方不错，离F1摩托艇赛场这么近，比赛的时候我们也可以卖门票了这个区域应该按照长岛的路子走啊，这么好的资源，可惜了后期管理很重要，尤其是有水的地方，什么时候水臭了，这个牌子也就臭了。对营销的意见大堂装修好了

37、我会来看看，其他时候就不要发信息了，浪费钱。你们的物管穿的西服不好，有四颗扣子。对销售服务的意见/其他你们能介绍其他项目给我我当然高兴了，这是重视我啊，呵呵按揭太不好办了，银行的人员服务意识不够好，还停留在95年我回国的那个水平。客户语录现在的经济形势是百年一遇的投资环境阿，我现在买的都是准备长期持有的。我租80块肯定是亏的，但是亏得我也得买，这是长线投资。我现在负债快2000万了，不过银行还是肯借钱给我，说明我的信用额度还在升高，没有信用危机。我做过服装，做过投资，也做贸易。相比之下房地产是利润最大的行业，过去是，现在是，将来也是。客户描摹15项目名称海岸城西座客户姓名陈汉实策划姓名王冠泽购

38、买户型608购买面积299描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄47岁，湖南人，从事电子贸易行业在深圳首次购置写字楼物业，主要目的是提升企业形象，目前在华强片区租赁办公（具体地址不详）。三口之家，有一小儿子，现居华强花园。本次成交介绍成交周期1个月，上门5次。通过直邮获知项目信息，当天下午即到达现场，看房后即介入价格谈判阶段谈判过程中因为折扣问题一度僵持不前，后通过多次电话调解和双方让步最终下定 客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）服饰高档，均为国际一线品牌，为人低调，修养较好自驾雷克萨斯，喜欢听

39、别人发言后自己思考。口头禅为“让我想想”。日常行为特点、兴趣爱好公司很忙，很少有大块的时间陪家里人，每周都得往香港跑我喜欢在公司谈事情，显得正式一点，所以要换个好点的写字楼了。饭后百步走就是最好的运动了，哈哈。对产品的意见大堂还可以，显得比较有办公气氛。你们的电梯上行的时候感觉不舒服，是原装的吗？我想把正对电梯厅的那面墙打掉，把门挪过来。你们那个公司铭牌能不能换个位置？对营销的意见可以联合行业协会搞搞活动啊，电子协会啊，贸易协会啊什么的。我有几个朋友就在找写字楼。楼下一定要有吃的，要不大夏天出去吃东西吃的一身汗。对销售服务的意见/其他空调费不分户计量一个月大概多少钱？你们这个模型什么时候撤掉？

40、总不能入伙了还摆在这儿吧。客户语录写字楼人越少越显得高档。我感觉综合体不如独栋写字楼高档，办公就是办公，干吗非撮合到一起。南山比罗湖和福田好，罗湖人太多，福田住家不合适。客户描摹16项目名称海岸城西座客户姓名胡胜华策划姓名王冠泽购买户型1613购买面积223描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄42岁，东莞人，从事化工行业，在石阳有化工厂。在深圳首次购置写字楼物业，之前属于前店后厂状态。三口之家，有一小女儿，现居浪琴半岛。本次成交介绍成交周期半个月左右，上门3次。朋友介绍获知项目信息，也看过卡夫诺。谈判过程中始终摇摆不定，

41、最终因为折扣让步下定。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）服饰风格低调，档次一般。自驾奥迪A6，沉默寡言，刚愎自用，谈判过程中很容易动怒。日常行为特点、兴趣爱好回东莞找朋友喝喝酒，打打麻将什么的。我不会打高尔夫，有时间朋友叫了就去喝喝茶。对产品的意见你们那些硬件都是噱头，其实在深圳顶多算是中等水平。对营销的意见现在经济形势不好，公司都在缩编，你们的单位面积太大了。可以到惠州啊，东莞啊去宣传宣传。对销售服务的意见/其他物管公司是哪儿的？我看你们的大堂挺气派，那个偏门里边怎么那么脏。客户语录本来准备在龙岗搞个分厂的，一把火烧的没戏了。宝安就比南山远点，其实宝安也可以。你们

42、接待过的有做危险品进出口的客户么？客户描摹17项目名称海岸城西座客户姓名刘旺策划姓名王冠泽购买户型2101、2113购买面积440描摹时间08.11.27客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄45-50岁，从化人，从事化工业，在上海有分公司，中山有工厂。目前居所位于蛇口。四口之家，有两个孩子，男孩在英国念书，女儿12岁，跟随父母生活。目前正准备全家移民欧洲。本次成交介绍本客户由三级地铺转介来，话少，独来独往，自始至终未提供名片。成交周期约为10天，对价格抗性很大，认识海岸地产高层，获得额外打折后下定。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言

43、行举止的特点等）衣着装扮很随意，不注重外表。自驾沃尔沃S60，独立完成整个谈判过程，无随行人员。整个购买过程完成后才携妻女到现场看房。日常行为特点、兴趣爱好经常要到上海那边去，那边大客户多些。经常和朋友喝茶聊天啊。其实工作强度不是很大，就是占时间。很少有大块时间，要说固定的只有过年那几天。有时候带她们一起去上海，她们去玩，我去开会。对产品的意见要说意见就是贵，你也别问我什么价格合适，我说白送，你们干么？花园也不算什么产品附加值，有了就要，没有也无所谓。对营销的意见不参加活动，没时间。千万别拖入伙时间啊。我买海岸城就是提高我公司形象的，楼是一方面，物业管理也得跟的上。对销售服务的意见/其他我很少

44、参加楼盘搞的这些活动，太费时间。可以入伙了马上给我打电话，我得装修。客户语录最主要的是想离家近点儿，可以多照顾照顾家里投资的话当然要算明细帐，自己用多少也得心里有数啊，你们卖的太贵了。外形一般，我喜欢那个玻璃，反射很强烈，看上去比较有感觉。现在不能买住宅，做写字楼的企业多少都有些底子，做住宅的小企业融不到资整不好就得跑路，最后就是个烂尾项目。客户描摹18项目名称海岸城西座客户姓名顾文军（女）策划姓名王冠泽购买户型1101、1113购买面积440描摹时间08.11.27客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄35岁，深圳户口，从事服装进出口贸易，在香

45、港有分公司。目前居所位于蛇口招商海月。三口之家，一女儿，老公是美国人。本次成交介绍目前在蛇口海景广场办公（租用），关注南山写字楼市场很久，曾考察过海岸城东座和天利一期。短信获知项目信息，到附近办事顺道抵达项目现场。成交周期约半个月，围绕优惠额度展开拉锯战。希望在花园上安装高度约3.7米的玻璃顶，与上层客户产生纠纷至今未果。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）衣着风格简单大方，品牌知名度不高但得体。自驾本田，修养极好，爱贪小便宜。谈判过程中均有亲友陪同，成交后多次带外国朋友来炫耀。日常行为特点、兴趣爱好公司事儿多，天天深港两地跑，。以前关注股市为炒股，现在天天盯股票看经

46、济形势。我们每年都有机会出去看看，以后还是想移民出去。有时间会多陪陪孩子，平时忙得顾不上。对产品的意见那个花园到底算我的还是上下层共用的？我掏了钱买了凭什么我不能装修？花园是我最喜欢的地方，办公室本来就闷，增加点空间感。水景做的太小了，你们可以去看看美国的FALLING WATER，你们外面也有水，如果结合起来就好了。对营销的意见人家的活动都送礼品，你们也应该送啊。只要有时间我一定来，我们全家都会来的。对销售服务的意见/其他你们这个物管费太不合理了，要是入驻率一直不超过50%，我是不是一直要交26的物管？我给你们物管公司打了几次电话了，空调费的事儿一直没结果！客户语录什么时候不忙了一家人先好好

47、出去玩一趟。天天过关，罗湖关那些广告我都快背下来了国内的好写字楼和曼哈顿的比起来其实硬件都差不多，差就差在物管上。现在停车场太不好进了。客户描摹19项目名称海岸城西座客户姓名蔡友良策划姓名王冠泽购买户型1508购买面积265描摹时间08.11.27客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）客户年龄50岁左右，深圳本地人，目前住中信红树湾。办公居所在天安数码城（整层，1000）。海岸城置业目的为投资本次成交介绍写字楼多次置业，有多套高端住宅物业。成交周期1个月左右，期间上门7次。最初希望购买三套物业，但只交了一套订金，要求保留旁边两套房源的优先选购权，当天晚上

48、回去觉得相比三级市场价格偏高，遂放弃另两套购买意愿。客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）服饰均为高档品牌，搭配得体。谈吐一般，装作高雅但偶尔暴粗口。自驾原装进口通用商务车。谈判期间有丈夫陪同，性情高傲，谈吐间常流露出不屑。日常行为特点、兴趣爱好我老公差不多天天去观澜湖打球，他球打的很好的。我喜欢去香港购物。我们不喝茶，红酒和咖啡喝的多些。对产品的意见一套面积太小，两套又大了。这种200多平米的很不好租。电梯太差了，开门以后还有沉降，这种电梯谁敢多坐啊。花园不错，我喜欢这种设计。对营销的意见写字楼就是得迎合现在的高端商务氛围，高尔夫（活动）啊、游艇（活动）啊都可以办。活

49、动形式可以丰富一点，家庭氛围的也可以阿。对销售服务的意见/其他以前我有个朋友也来看过，觉得太贵了，我也觉得贵。我按揭转成一次性付款就给这么一点优惠啊。样板层连空调都没有，看个房子热的一身汗。客户语录太贵了，我买一套都后悔了。深圳天天说要和香港比，我看没有一点可比性。香奈儿和古奇在香港都开过新装展示会，从来没来过深圳。北京上海的高球场我都去过，还是观澜湖最好。有钱的话现在抄底确实是个好时机，关键是不知道什么时候跌到底啊。客户描摹20项目名称海岸城西座客户姓名深圳奈瑞尔塑身美容策划姓名王冠泽购买户型901-913购买面积1500描摹时间08.11.30客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务

50、、收入、家庭结构、目前居住地等）企业法人购买目前在杭钢富春大厦6楼办公（租用）深圳企业法人代表梁总，广州总公司企业法人代表李总本次成交介绍成交周期三个月，所有款项十天内付清。、最初希望购置商铺，但已经售罄，遂向其推荐10层以下写字楼（产权为商业配套性质）期间因为空调时间限制问题存在分歧，拖延时间较长客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）梁总住中信红树湾，李总住广州。服饰品牌好，样式低调。彬彬有礼，性情温和，带有电性的服务行业职业特征，较注意外表。日常行为特点、兴趣爱好我们都喜欢打高尔夫球。以球会友嘛，很多朋友都是在球场认识的。我们一般是在天安数码城那打球，观澜湖太远了。

51、对产品的意见内部装修不错，这种现代风格结合商务气氛的设计我很喜欢。空调是个大问题啊，呵呵。还好，结果我比较满意。对营销的意见你们要多拉点大客户过来啊，他们都是我们的潜在客户。不要卖给投资客，整天装修烦死了，对你们的品牌也不好。对销售服务的意见/其他南山很不错，毕竟是新区，整体规划的比罗湖成熟多了。后期我们还得和的你们物管沟通一下空调和水的问题。我们要营业到11点的客户语录南山就是高端区域，这边人的消费能力很强。我们在宝安和福田都有店，罗湖没有，那边的消费能力一般。你们的客户名单提供一份给我们嘛，我们可以合作一下。做美容服务是真正的酒香不怕巷子深，牌子作出去了多远她都会打车来。客户描摹21项目名

52、称海岸城西座客户姓名曹策划姓名左文曦购买户型602-603购买面积261描摹时间2008年11月27日客户基础背景（年龄、籍贯、教育程度、行业、职务、收入、家庭结构、目前居住地等）男性，50多岁，总经理，布料出口行业，家里有老婆、一女，买了旁边的漾日湾畔，已出租，到处投资,在国内外都有房产.准备要去澳洲买房（给女儿以后读书用）本次成交介绍07-6-6：进线。07-7-24短信通知已公开发售，晚上22：00来电说刚出差回来，后问价格及情况.表示了很大的购买意愿。07-7-25：早上来了现场，很喜欢但只要最小面积（因为刚买了其他住宅.资金紧张）希望能给他买一套，但当时销售原则最少要买两套（当场没有成交）客户离开销售中心时要销售人员帮他留意。07-7-25：中午13：00客户来电问能买吗？回答最少要买两套，客户说他和朋友合买行吗（他朋友在佛山现在赶来）客户14：00来现场成交 客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）急躁易怒型，客户衣着无品牌，私家车为丰田大霸王日常行为特点、兴趣爱好旅游.打球对产品的意见楼盘品质感好，认可物业稀缺性，本身有购买计划对营销的意见没参加活动，未接触到营销层面的事情对销售服