曾祥代理商培训课件

1、中国工程机械代理商营销升级攻略主讲人：曾祥主讲人：曾祥今天的讲座 代理商营销升级的关键点代理商营销升级的关键点 风险防范与管理风险防范与管理 代理商区域市场网络建设与运作代理商区域市场网络建设与运作 打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队代理商营销升级的关键点主讲人：曾祥主讲人：曾祥本节要点a.选择选择“长跑型长跑型”品牌做搭档品牌做搭档b.设计自己的第一个设计自己的第一个“五年计划五年计划”c.从游击战转向阵地战从游击战转向阵地战d.搭建立体分销网络搭建立体分销网络e.投入、投入、再投入投入、投入、再投入a.选择“长跑型”品牌做搭档 品牌品牌影响代理商发展的关键性因素之一影响代理商发展的关键性

2、因素之一 代理商不是一个独立存在的群体，与厂家之间存在代理商不是一个独立存在的群体，与厂家之间存在天然的相互依附关系；天然的相互依附关系； 工程机械代理商能够取得成功，除了自身努力之外工程机械代理商能够取得成功，除了自身努力之外，选择品牌的眼光很关键；，选择品牌的眼光很关键； 选择一个好的品牌，等于找到了发展方向和发展平选择一个好的品牌，等于找到了发展方向和发展平台，厂家提供的不仅仅是产品，还有品牌和管理。台，厂家提供的不仅仅是产品，还有品牌和管理。6a.选择“长跑型”品牌做搭档 什么是什么是“长跑型长跑型”品牌？品牌？ 有正确的经营理念和合作理念；有正确的经营理念和合作理念； 有丰富的市场经

3、验，属于成功品牌范畴；有丰富的市场经验，属于成功品牌范畴； 有强大的产品研发和制造能力；有强大的产品研发和制造能力； 有长远的目标和计划。有长远的目标和计划。 选择选择“长跑型长跑型”品牌的理由：品牌的理由： 帮助代理商不断提升素质的同时，持续稳定获利；帮助代理商不断提升素质的同时，持续稳定获利； 随着市场整合力度加强，品牌资源趋于紧张，代理商更换品牌的随着市场整合力度加强，品牌资源趋于紧张，代理商更换品牌的成本加大。成本加大。b.设计自己的第一个“五年计划” 制定一个有一定预见性和前瞻性的营销发展规划制定一个有一定预见性和前瞻性的营销发展规划 加强对工程机械行业发展趋势的研究；加强对工程机械

4、行业发展趋势的研究； 加强对所代理品牌发展趋势的研究；加强对所代理品牌发展趋势的研究； 加强对区域先进代理商发展趋势的研究；加强对区域先进代理商发展趋势的研究； 加强对自身营销队伍和营销管理的研究。加强对自身营销队伍和营销管理的研究。 b.设计自己的第一个“五年计划” 营销规划的重点：营销规划的重点： 公司定位与目标：公司定位与目标： 定位：希望发展成为一个什么样的企业定位：希望发展成为一个什么样的企业 目标：具体、量化目标：具体、量化 营销模式营销模式 赢利模式：利润构成及主要利润来源赢利模式：利润构成及主要利润来源 分销模式：横向（直销、分销、混合）、纵向（单层次、多层次）分销模式：横向（

5、直销、分销、混合）、纵向（单层次、多层次） 权力模式：集权、分权权力模式：集权、分权 策略与手段策略与手段 资源垄断：控制上游供应渠道资源垄断：控制上游供应渠道 营销创新：在市场推广、销售条件、信息处理、业务管理、客户服务等方面营销创新：在市场推广、销售条件、信息处理、业务管理、客户服务等方面超越竞争对手超越竞争对手b.设计自己的第一个“五年计划” 营销规划的重点：营销规划的重点： 策略与手段策略与手段 资本优势：用钱生钱资本优势：用钱生钱 资源资源 代理品牌代理品牌 人力资源人力资源 社会融资社会融资c.从游击战转向阵地战 当竞争进入整体实力竞争阶段时，建立在个人能力基础上当竞争进入整体实力

6、竞争阶段时，建立在个人能力基础上的产品销售已经开始变得不那么重要，而营销模式、营销的产品销售已经开始变得不那么重要，而营销模式、营销策略和营销管理的重要性日益突出；策略和营销管理的重要性日益突出； 很多代理商从来没有认真思考自己的营销模式和营销策略，很多代理商从来没有认真思考自己的营销模式和营销策略，加上粗放的营销管理，已经难以适应当前竞争的需要。加上粗放的营销管理，已经难以适应当前竞争的需要。11多数工程机械企业的销售一个人的销售一个人的销售客户筛选客户筛选客户谈判客户谈判解决方案提供解决方案提供方案实施方案实施实施协调实施协调12ibm的团队销售客户筛选客户筛选客户谈判客户谈判解决方案提供

7、解决方案提供方案实施支持方案实施支持13业务员业务员 每每2020天天拜访客户拜访客户1 1次次业务员业务员 每每5 5天天电访客户电访客户1 1次次业务员业务员 每每1010天天拜访客户拜访客户1 1次次经经 理理 每每1010天天拜访客户拜访客户2 2次次服务层面服务层面t公司的客户信息筛选与跟踪14 信誉度信誉度高高高低客户购买力客户购买力 品牌忠诚度品牌忠诚度a ab bb bc cb bd dc cc ca ab bb bb bc cc cc cd d综合企业所追求的目标和客户为企业提供的价值来合理调配企业资源,顺序为a-b-c-d重点客户重点客户a选择客户选择客户c发展客户发展客户

8、b放弃客户放弃客户d企业目标高劣优 客户价值客户价值低t t公司的客户分级选择方案公司的客户分级选择方案d1515 2021年12月12日星期日 a公司的治理结构a代理商公司董事会b代理商公司董事会c代理商公司董事会a代理商公司b代理商公司c代理商公司董事会决议董事会决议业绩报告业绩报告运营管控财务管控资源支持信息网络平台产品供应商（单一品牌，封闭运行）（单一品牌，封闭运行）授权区域授权区域/ /产品产品/ /政策政策完成销售完成销售/ /回款的目标回款的目标管理模式共享a公司公司（各托管公司董事会执行机（各托管公司董事会执行机构、职业经理人管理团队）构、职业经理人管理团队）1616d.搭建立

9、体分销网络 渠道资源是代理商的核心价值，而不少代理商对渠道资源是代理商的核心价值，而不少代理商对核心价值的认识模糊不清核心价值的认识模糊不清 关于核心价值关于核心价值 对用户而言：能够提供最优性价比产品和服务。对用户而言：能够提供最优性价比产品和服务。 对厂家而言：具有持续的规模分销能力。对厂家而言：具有持续的规模分销能力。 不注重核心价值的维护，导致价值弱化趋势不注重核心价值的维护，导致价值弱化趋势 核心价值的实现在于平衡（厂家和用户之间）；核心价值的实现在于平衡（厂家和用户之间）； 失衡形成恶性循环。失衡形成恶性循环。d.搭建立体分销网络 丧失核心价值的危险倾向丧失核心价值的危险倾向 对销

10、售条件和销售价格的依赖日益严重；对销售条件和销售价格的依赖日益严重； 市场投入严重不足，甚至市场投入严重不足，甚至“零零”投入。投入。 立体分销网络包括运营总部、直营分支机构、二立体分销网络包括运营总部、直营分支机构、二级代理点、信息网点；级代理点、信息网点； 案例：案例： 丁老板的无形分销网络丁老板的无形分销网络 卡特彼勒分销体系的变革卡特彼勒分销体系的变革e.投入、投入、再投入 在行业加速整合的大背在行业加速整合的大背景下，无论是市场，还景下，无论是市场，还是制造商，对代理商的是制造商，对代理商的要求越来越高，特别是要求越来越高，特别是代理商的整体实力。代理商的整体实力。代理商亟需重点投入

11、的营销环节代理商亟需重点投入的营销环节19e.投入、投入、再投入 人员培训人员培训 制定培训制度及规划；制定培训制度及规划； 增加培训时间；增加培训时间； 提高培训质量。提高培训质量。 管理管理 重视组织架构及业务流程；重视组织架构及业务流程； 导入导入it管理工具；管理工具； 借助外部专业咨询机构力量，改进企业管借助外部专业咨询机构力量，改进企业管理水平；理水平； 建立干部梯队。建立干部梯队。20e.投入、投入、再投入 非整机业务部门的建设非整机业务部门的建设 销售管理部；销售管理部； 信用管理部；信用管理部； 市场部；市场部； 客户关系管理部。客户关系管理部。 分销网络分销网络 重视直销网

12、点建设；重视直销网点建设； 规范二级网点管理；规范二级网点管理； 分销网点要功能与形象兼备。分销网点要功能与形象兼备。工程机械信用风险防范与管理主讲人：曾祥2222最令人头疼的市场风险最令人头疼的市场风险2323端正对信用风险管理的态度销售人员忽视债权管理的主要原因：销售人员忽视债权管理的主要原因： 销量任务和利益机制销量任务和利益机制 对债权因素的强制否决性认识不足对债权因素的强制否决性认识不足 认识不到债权催收的客户价值认识不到债权催收的客户价值2424债权的强制否决性其实大家都需要多卖车其实大家都需要多卖车大家都担心债权控制不住大家都担心债权控制不住2525债权的强制否决性角色角色需求需

13、求担心担心制造商制造商需要销量和销售利润需要销量和销售利润担心代理商管不住债权，随时担心代理商管不住债权，随时准备煞车。准备煞车。银行银行需要放贷获得利差，增加利需要放贷获得利差，增加利润润担心代理商和用户还款不及时，担心代理商和用户还款不及时，威胁贷款安全。威胁贷款安全。代理商代理商需要销量和销售利润需要销量和销售利润担心用户还款窟窿大，威胁公担心用户还款窟窿大，威胁公司现金流，吞噬公司利润。司现金流，吞噬公司利润。用户用户有很多活要干，需要更多挖有很多活要干，需要更多挖掘机掘机担心建设单位付款不及时。担心建设单位付款不及时。2626帮助客户树立正确的信用理念 从一开始就打消客户试错的企图和

14、幻想从一开始就打消客户试错的企图和幻想 导致催款工作疲软的导致催款工作疲软的“好好人好好人”思想是不职业的表现，最思想是不职业的表现，最终都将对自己、公司和客户造成很大伤害终都将对自己、公司和客户造成很大伤害 往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。2727课程要点a. 工程机械代理商产生信用风险的内外部原因工程机械代理商产生信用风险的内外部原因b. 信用管理部门的设立与运营信用管理部门的设立与运营c. 建立全程信用管理模式建立全程信用管理模式d. 工

15、程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点工程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点 a. 代理商产生信用风险的内外部原因29产生信用风险的外部原因3030信用风险产生的内部原因客户信息不全、不真实客户信息不全、不真实1没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户的信用状况2没有准确判断客户信用的变化情况没有准确判断客户信用的变化情况3信用部门与财务部门、销售部门缺少有效的沟通信用部门与财务部门、销售部门缺少有效的沟通4企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结5没有正确地选择结算方式和结算条件没有正确地选择结算方式和结算条件6企业内部资金和项目审批不严格企业内部资金和项目审批不严格7对

16、应收帐款监控不严对应收帐款监控不严8对拖欠帐款缺少有效的追讨手段对拖欠帐款缺少有效的追讨手段9企业缺少科学的信用管理制度企业缺少科学的信用管理制度b. 信用管理部门的设立与运营3232信用管理部门设立的核心驱动因素主流销售模式主流销售模式3333案例：某知名代理商信用管理部的主要职能1. 实现公司内部实现公司内部“审贷分离审贷分离”；2. 建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程；建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程；3. 银行按揭原理、流程、风险控制的培训；银行按揭原理、流程、风险控制的培训；4. 客户信用的教育；客户信用的教育；5. 客户资信的审查、调查、审批；客户资信的审查、调查、审

17、批；6. 客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同意做银行按揭和分客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同意做银行按揭和分期付款的部门；期付款的部门；7. 银行按揭的所有手续办理；银行按揭的所有手续办理；8. 与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调；与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调；9. 分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒；分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒；10.分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理；分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理；11.牵头配合法院执行。牵头配合法院执行。3434设立信用管理部门的意义防范风险防范风险防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正

18、售出到达客户手防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。中之前应该做的风险防范工作。控制风险控制风险控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。减少拖欠行为。利用风险利用风险利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。力成为市场竞争的重要武器。 3535信用管理部门

19、职能指债权部在销售部向客户指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。售风险控制在最低水平。主要包括债权统计报表编主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制

20、、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如度监督、技术手段（如gps）管理、外部机构）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。量，提高回款率。指对超过合同约定期限的指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法款律

21、师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。欠款客户等。 3636主要岗位设置信用管理部部长信用管理部部长信用管理主管信用管理主管应收账款管理主管应收账款管理主管法务主管法务主管3737提高信用管理部门的地位参与产品销售政策的制定，特别参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定；是销售条件的制定；销售合同审核，在审核上债权优销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合先，即只有债权部审核通过的合同才能签署；同才能签署；代表企业向销售部门下达回款计代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。划，销售部门必须无条件执行。3838信用管理部门与

22、销售、财务部门之间的衔接 强调完整销售的真正含义是售出产强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款；品并全部回款；强调三个部门在债权管理中担负的强调三个部门在债权管理中担负的共同责任；共同责任；定期组织三个部门召开工作协调会，定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制；建立协调机制；统一规定三个部门的统计口径，减统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；工作摩擦；增强财务部的营销意识和服务意识，增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。减少重复劳动。销售销售信用信用财

23、务财务保守保守温和温和开放开放3939信用管理人员的选择 具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法体系了解法律和司法体系c. 建立全程信用管理模式4141统计分析结果显示4242建立全程信用风险管理模式建立全程信用

24、风险管理模式 全程信用管理模式，就全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环过程中各个关键业务环节，从而达到控制客户节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。收帐款回收率的方法。 4343全程信用管理模式应用的基本目标4444产生信用风险的各个关键业务环节 保理（保理（factoringfactoring）是）是“保付代理保付代理”的简称。所谓保理是指供的简称。所谓保理是指供应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，保理商对供应商的应收帐款进行核准和

25、购买，并向其提供资金保理商对供应商的应收帐款进行核准和购买，并向其提供资金融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的综合金融业务。综合金融业务。4545全程信用管理模式 4646全程信用管理的对象 对象一：客户的信用风险对象一：客户的信用风险 企业必须对客户的信息、资信状况认真了解和掌握，并能作出准企业必须对客户的信息、资信状况认真了解和掌握，并能作出准确的信用条件选择。确的信用条件选择。 客户的信用风险存在于交易过程的始终，它与企业的信用管理和客户的信用风险存在于交易过程的始终，它与企业的信用管理和营销管理密切相关。营销管理密

26、切相关。 对象二：应收帐款回收率对象二：应收帐款回收率 及时收回应收账款，是每个企业管理者时刻关注的问题。及时收回应收账款，是每个企业管理者时刻关注的问题。 它与企业的财务管理密切相关。它与企业的财务管理密切相关。4747全程信用管理模式的应用条件高层管理高度重视高层管理高度重视各职能部门通力合作各职能部门通力合作严格的信用管理制度严格的信用管理制度4848与全程信用管理配套的制度建设 信用评估制度信用评估制度 业务审批制度业务审批制度 客户信息管理制度客户信息管理制度 应收帐款管理制度应收帐款管理制度d. 工程机械销售过程中的信用风险控制关键点5050课堂讨论 甲代理商将欠款不还的乙用户起诉

27、到甲代理商将欠款不还的乙用户起诉到法院，乙用户接到法院传票后立即将法院，乙用户接到法院传票后立即将欠款欠款4万元汇入甲代理商帐户，并请万元汇入甲代理商帐户，并请求甲代理商撤诉；求甲代理商撤诉； 甲代理商向乙用户提出，如撤诉需乙甲代理商向乙用户提出，如撤诉需乙用户支付罚息及律师费用户支付罚息及律师费8000元，乙用元，乙用户拒绝了甲代理商的要求；户拒绝了甲代理商的要求； 请问甲代理商该如何处理这个问题？请问甲代理商该如何处理这个问题？5151信用政策的类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业及时的客户

28、赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业基本上

29、向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策5252选择适当的信用政策宏观经济状况宏观经济状况恶化恶化一般一般稳定增长稳定增长客户行业状况客户行业状况萧条萧条一般一般稳定增长稳定增长平均收帐期平均收帐期较长较长一般一般很短很短产品市场产品市场持久需求持久需求一般一般产品寿命短产品寿命短销售利润率销售利润率较低较低一般一般很高很高财务实力财务实力较弱较弱一般一般较强较强

30、产品供应产品供应不足不足一般一般充分充分市场竞争市场竞争几乎没有几乎没有一般一般激烈激烈有经验的员工有经验的员工有限有限一般一般充分充分是否愿意承担风险是否愿意承担风险不愿意不愿意不承担大风险不承担大风险愿意愿意企业发展速度企业发展速度寻求缓慢增长寻求缓慢增长正常增长即可正常增长即可追求快速增长追求快速增长53案例：某知名代理商的催款程序54案例：某知名代理商的信用风险控制环节新客户身份调查（公安身份调查）新客户身份调查（公安身份调查）客户银行信用调查（商业银行黑名单网）客户银行信用调查（商业银行黑名单网）对客户客观、全面的量化评估对客户客观、全面的量化评估完善的、合法的文件完善的、合法的文件

31、严格按公司规定的流程实施严格按公司规定的流程实施实时监控，及时发现问题实时监控，及时发现问题分级实施催收、明确责任分级实施催收、明确责任相应的考核办法相应的考核办法及时寻求法律支持、诉讼及时寻求法律支持、诉讼55信用风险控制关键点开展信用销售前的开展信用销售前的关键性准备关键性准备5656信用风险控制关键点与客户签约之前的关键点与客户签约之前的关键点5757信用风险控制关键点与客户签约后的关键点与客户签约后的关键点5858信用风险控制关键点进入强制措施阶段后的关键点进入强制措施阶段后的关键点5959一些有用的实战信控建议企业内部建立多层级风险控制体系，对风险进行预测、企业内部建立多层级风险控制

32、体系，对风险进行预测、分散、锁定、转移、化解；分散、锁定、转移、化解；对员工进行相关教育，并提供道德担保；对员工进行相关教育，并提供道德担保；合同中逾期条款要从严制定；合同中逾期条款要从严制定；坚决筛除信用差的客户坚决筛除信用差的客户；注重合同审批和产品交付前应收账款审批；注重合同审批和产品交付前应收账款审批；提前催收；提前催收；配合配合gps等技术手段和法律手段催收货款；等技术手段和法律手段催收货款；收取逾期利息并签订还款计划；收取逾期利息并签订还款计划；坚决起诉恶意欠款用户；坚决起诉恶意欠款用户；树立守信誉样板客户，并给予相应激励。树立守信誉样板客户，并给予相应激励。6060客户筛选模型优

33、质客户劣质客户信用可控客户6161债权管理格言债权管理格言 债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人；债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人； 客户的付款习惯都是债权人养成的；客户的付款习惯都是债权人养成的； 一切问题都应在账款到期前解决；一切问题都应在账款到期前解决； 先追收货款，后修复关系。先追收货款，后修复关系。6262结束语工程机械营销已经开始转向精细化营销模式工程机械营销已经开始转向精细化营销模式谢谢大家！谢谢大家！代理商区域市场网络建设与运作主讲人：曾祥主讲人：曾祥64本节要点a. 区域市场网络规划与建设区域市场网络规划与建设b. 区域市场的分级运作区域市场的分级运作c. 二级网

34、点管理二级网点管理a.区域市场网络规划与建设6666区域市场开发中的常见错误 没有牢固的根据地；没有牢固的根据地； 把市场做成把市场做成“夹生饭夹生饭”； 缺乏明确的区域市场目标；缺乏明确的区域市场目标； 没有明确的衡量标准和量化的市场信息；没有明确的衡量标准和量化的市场信息； 没有建立有效的执行系统；没有建立有效的执行系统； 各次级市场之间缺乏呼应；各次级市场之间缺乏呼应； 没有掌握进入细分市场的最佳时机；没有掌握进入细分市场的最佳时机； 未能全面巩固和维护区域市场。未能全面巩固和维护区域市场。67网络规划目标68影响网络规划的因素市场需求竞争导向覆盖密度资源供给69有效的方法 紧盯竞争对手

35、紧盯竞争对手b.区域市场的分级运作71市场分级核心市场：代理商的样板市场、革命根据地重点市场：代理商能够实现销量、并能获利潜在市场：短期内无法获得理想结果、需要代理商培育边缘市场：可以不用代理商操心、没有什么价值7272区域市场规划 调研市场，挖掘细分客户群；调研市场，挖掘细分客户群； 确定目标及阶段性计划；确定目标及阶段性计划； 合理网络布局；合理网络布局； 资源配置突出市场重点；资源配置突出市场重点； 任务分解到人，激励措施到位；任务分解到人，激励措施到位； 控制市场开发节奏。控制市场开发节奏。7373合理配置资源资源配置资源配置原则资源配置原则：1. 向重点市场倾斜；向重点市场倾斜；2.

36、 满足实现营销目标的需要；满足实现营销目标的需要；3. 密切关注主要竞争对手的密切关注主要竞争对手的资源配置情况；资源配置情况；4. 把人力资源放在第一位考把人力资源放在第一位考虑。虑。c.二级网点管理751. 二级网点的定位 多数代理商自身实力和管理能力不足，难以为二级网点提多数代理商自身实力和管理能力不足，难以为二级网点提供更多支持，也很难做到管理完善；供更多支持，也很难做到管理完善； 多数代理商没有实力对货源实行垄断，而同质化产品很多；多数代理商没有实力对货源实行垄断，而同质化产品很多； 代理商与二级网点之间没有资产关系，制约能力弱；代理商与二级网点之间没有资产关系，制约能力弱； 二级网

37、点大多资产极少，抗风险能力很差；二级网点大多资产极少，抗风险能力很差； 业绩好的二级网点很容易成为其他竞争品牌的争取对象，业绩好的二级网点很容易成为其他竞争品牌的争取对象，而且很容易背叛代理商。而且很容易背叛代理商。762. 发展二级网点 发展二级网点的前提条件：发展二级网点的前提条件： 前期需要迅速覆盖市场，而自身网点有限；前期需要迅速覆盖市场，而自身网点有限； 需要弥补市场空白；需要弥补市场空白； 能自设网点就自设网点。能自设网点就自设网点。 选择二级网点的标准：选择二级网点的标准： 信誉是首要的；信誉是首要的； 销售能力是次要的。销售能力是次要的。773. 二级网点的管理终端客户档案要健

38、全且注意更新终端客户档案要健全且注意更新打造高绩效销售团队主讲人：曾祥主讲人：曾祥79本节要点 业务员为什么流失？业务员为什么流失？ 从从ibm看团队销售的力量？看团队销售的力量？80值得我们反思的几个问题 我们有没有真正研究过销售？我们有没有真正研究过销售？ 我们是否认真、系统地总结过销售经验？是否有效地帮助我们是否认真、系统地总结过销售经验？是否有效地帮助新进销售人员迅速成长？新进销售人员迅速成长？ 为什么销售冠军培养不出销售能手？为什么销售冠军培养不出销售能手？ a.业务员为什么流失？8282新业务员为什么会流失？ 感觉适应不了销售工作，新业务员自我淘汰；感觉适应不了销售工作，新业务员自

39、我淘汰； 公司认为不适合销售工作，新业务员被公司淘汰；公司认为不适合销售工作，新业务员被公司淘汰； 公司认为有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销公司认为有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。8383新业务员为什么成长速度慢？ 在工程机械行业，一个新业务员从开始跑销售到出单至少在工程机械行业，一个新业务员从开始跑销售到出单至少需要半年以上的时间，而达到初步成熟状态至少需要一年需要半年以上的时间，而达到初步成熟状态至少需要一年以上的时间。以上的时间。 多数企业在培训新业务员的过程中，注重结果（技巧）培

40、多数企业在培训新业务员的过程中，注重结果（技巧）培训，而忽视过程（思维）培训，导致新业务员训，而忽视过程（思维）培训，导致新业务员“知其然，知其然，而不知其所以然而不知其所以然”。 多数企业的销售模式仍然是多数企业的销售模式仍然是“单兵销售单兵销售”模式，而不是模式，而不是“团队销售团队销售”模式，个人销售能力对销售业绩影响大。模式，个人销售能力对销售业绩影响大。84 “不要解雇他们，而是要燃点起他们不要解雇他们，而是要燃点起他们”8585打造高效销售团队的关键8686总结销售经验 总结对企业也是一种提高总结对企业也是一种提高 案例：麦当劳案例：麦当劳8787培训从用户分析开始8888总结关键原因8989