中国移动集团客户经营分析报告

1、0 0 0 020102010年年X X月政企客户经营分析报告月政企客户经营分析报告政企客户部2010年X月1目录目录二一近期重点工作专题分析三重点工作开展情况21.1.信息化收入信息化收入- -总体完成情况总体完成情况时间进度：25%n 截至截至3 3月底，合肥分公司累计完成信息化收入月底，合肥分公司累计完成信息化收入1307.41307.4万元万元，完成全年挑战目标的，完成全年挑战目标的25.2%25.2%，略，略超时间进度；超时间进度；n 2010 2010年信息化收入口径虽有所调整，但与年信息化收入口径虽有所调整，但与0909年同期比较，年同期比较，1313月信息化累计收入仍较月信息化

2、累计收入仍较0909年年同比增长同比增长23%23%。全省平均：24.98截至截至3月各地市信息化收入完成情况月各地市信息化收入完成情况合肥信息化收入同比增长情况合肥信息化收入同比增长情况垃圾短信整治影响31.1.信息化收入信息化收入- -分部门进展分部门进展2010年度各部门信息化收入进展年度各部门信息化收入进展各部门信息化收入同比增幅各部门信息化收入同比增幅n分部门统计，剔除银信通、农信通后，各部门分部门统计，剔除银信通、农信通后，各部门累计完成信息化收入累计完成信息化收入951.4951.4万元，完成既定目标万元，完成既定目标的的24.9%24.9%；n 与与0909年同期比较，各部门信

3、息化收入同比增年同期比较，各部门信息化收入同比增长长9.3%9.3%，其中长丰由于校讯通、专线收入带动，其中长丰由于校讯通、专线收入带动部门整体信息化收入同比增长较快。部门整体信息化收入同比增长较快。部门部门预分解指标预分解指标( (万元万元) )1313月完成情况月完成情况完成率完成率月度进展月度进展1 1月月2 2月月3 3月月大客户2860749.7 26.21%257.3 240.8 251.6 长丰15529.5 19.03%10.2 9.4 9.9 肥东29067.4 23.25%23.0 21.4 23.1 肥西26051.7 19.89%17.6 16.5 17.6 新区260

4、53.1 20.42%18.0 17.3 17.8 合计3825951.4 24.87%326.1 305.3 320.0 部门部门0909年年1313月月1010年年1313月月同比同比大客户703.3749.76.60%长丰16.8129.575.47%肥东55.5167.421.43%肥西42.5351.721.57%新区52.253.11.73%总计总计870.4870.4951.4951.49.31%9.31%41.1.信息化收入信息化收入- -收入结构比较收入结构比较校讯通校讯通银信通银信通MASM2M农信通农信通市长热线市长热线专线专线ADC类类集团彩铃集团彩铃其它其它n 201

5、0 2010年年1313月合肥信息化收入月合肥信息化收入中，校讯通、银信通、农信通、中，校讯通、银信通、农信通、M2MM2M、专线、市场热线仍为主、专线、市场热线仍为主要来源；要来源；n 校讯通、校讯通、M2MM2M、专线、农信、专线、农信通收入占比较通收入占比较0909年大幅上升；年大幅上升；n 由于部分银行将银信通调整为由于部分银行将银信通调整为银行卡收费，银信通收入占比较银行卡收费，银信通收入占比较0909年略有下降；年略有下降；n 受垃圾短信整治影响，受垃圾短信整治影响，MASMAS类收入占比较类收入占比较0909年大幅降低；年大幅降低；n 受统计口径调整影响，受统计口径调整影响，20

6、102010年集团彩铃收入占比大幅下降。年集团彩铃收入占比大幅下降。合肥信息化收入构成比较合肥信息化收入构成比较52.2.集团客户覆盖率集团客户覆盖率各地市重要集团客户覆盖率各地市重要集团客户覆盖率省公司本次下发数据覆盖口径：省公司本次下发数据覆盖口径： 系统集团成员数/登记集团成员数72%n 省公司下达给合肥分公司集团清单省公司下达给合肥分公司集团清单74507450家家，要求覆盖率达到要求覆盖率达到55%55%以上。截至以上。截至3 3月底，成员占月底，成员占比在比在72%72%及以上的集团共及以上的集团共30453045家，覆盖率家，覆盖率40.9%40.9%；n 分部门统计，新区阶段性

7、达到覆盖要求，其分部门统计，新区阶段性达到覆盖要求，其它部门距挑战指标还有一定差距。它部门距挑战指标还有一定差距。全省平均：39部门部门目标清单数目标清单数成员已覆盖成员已覆盖覆盖率覆盖率大客户部5160219442.52%长丰70923533.15%肥东67320931.05%肥西70726136.92%新区20114672.64%总计总计745074503045304540.87%40.87%6集团成员占比集团成员占比=集团成员数/签约计费用户数3.3.客户规模类指标客户规模类指标- -集团成员占比集团成员占比全省各地市集团成员占比全省各地市集团成员占比部门部门签约计费用户数签约计费用户数

8、集团成员数集团成员数集团成员占比集团成员占比2 2月月3 3月月较上月较上月2 2月月3 3月月较上月较上月2 2月占比月占比3 3月占比月占比较上月较上月大客户179497018294843451434514621673638176165031650334.63%34.88%0.25%长丰1554591592713812381257800592571457145737.18%37.21%0.02%肥东235547242687714071407704360686-16357-1635732.71%25.01%-7.70%肥西25187225880869366936911599325820992

9、09936.19%36.03%-0.16%新区210314215745543154317055783253126961269633.55%38.59%5.04%合计合计26481632648163270599627059965783357833918232918232934630934630163981639834.67%34.67%34.54%34.54%-0.14%-0.14%n 截至截至3 3月底，合肥集团成员占比月底，合肥集团成员占比34.5%34.5%，距离指标差距，距离指标差距5.5PP5.5PP；n 3 3月，集团成员虽增长月，集团成员虽增长1.61.6万户，万户，但由于全网签约

10、计费用户数增长但由于全网签约计费用户数增长5.85.8万户，成员占比略有下降；万户，成员占比略有下降；n 肥东公司肥东公司3 3月对无效集团进行了月对无效集团进行了清理，成员数较上月有所减少。清理，成员数较上月有所减少。3月合肥集团成员增长情况月合肥集团成员增长情况73.3.客户规模类指标客户规模类指标- -集团整体收入占比集团整体收入占比各地市集团整体收入占比各地市集团整体收入占比项目项目1 1月月2 2月月3 3月月较上月较上月较上月较上月% %集团整体收入7992.07850.48219.53693694.70%4.70%运营收入(不含非签约)21853.8 20091.3 21570.

11、5147914797.36%7.36%整体收入占比36.57%39.07%38.11%-0.97%-0.97%-2.48%-2.48%合肥集团整体收入、运营收入变化情况合肥集团整体收入、运营收入变化情况部门部门集团整体集团整体收入收入运营收入运营收入( (不不含非签约含非签约) )整体收入整体收入占比占比上月占比上月占比较上月较上月大客户5930.2 15342.7 38.65%38.65%39.10%-0.45%长丰469.8 1117.3 42.05%42.05%42.94%-0.90%肥东474.9 1725.1 27.53%27.53%37.49%-9.96%肥西725.0 1785.

12、5 40.60%40.60%40.90%-0.30%新区619.6 1599.8 38.73%38.73%35.86%2.87%合计合计8219.5 8219.5 21570.5 21570.5 38.11%38.11%39.07%39.07%-0.97%-0.97%各部门整体收入占比各部门整体收入占比n 3 3月，合肥集团整体收入占比月，合肥集团整体收入占比38.1%38.1%，距考核指标差，距考核指标差距距3.9PP3.9PP；n 由于由于3 3月运营收入月运营收入( (不含非签约不含非签约) )增长增长7.4%7.4%，高于集，高于集团整体收入增幅，团整体收入增幅，3 3月整体收入占比月

13、整体收入占比下降下降0.97PP0.97PP。集团整体收入占比集团整体收入占比=集团整体收入/运营收入(不含非签约)83.3.客户规模类指标客户规模类指标- -有效成员占比有效成员占比“三无三无”用户用户：指1个自然月内，与本V网内成员之间无被叫、无短信、无主叫的用户。部门部门2009122009122010012010012010022010022010032010033 3月较月较2 2月月大客户49.11%48.93%55.87%63.51%63.51%7.64%长丰县66.94%67.20%67.49%74.46%74.46%6.97%肥东县57.63%56.92%65.11%67.4

14、6%67.46%2.35%肥西县67.25%67.35%67.80%68.90%68.90%1.10%新区58.90%60.94%65.59%69.09%69.09%3.50%合计合计53.09%53.06%59.12%65.64%65.64%6.52%各部门有效成员占比提升情况各部门有效成员占比提升情况n 截止截止3 3月底，合肥有效成员占比月底，合肥有效成员占比65.6%65.6%，位，位列全省中游，距离省公司考核指标（列全省中游，距离省公司考核指标（75%75%）还）还有有9.4PP9.4PP差距；差距；n 3 3月份继续与各部门进行专项对接，将月份继续与各部门进行专项对接，将“三三无无

15、”用户进行清理，全区有效成员占比较用户进行清理，全区有效成员占比较2 2月月提升提升6.5PP6.5PP；n 目前，目前，3 3月成员通话数据分析已发至各部门，月成员通话数据分析已发至各部门，请各部门按照分析的结果，完成无效成员的清请各部门按照分析的结果，完成无效成员的清理。理。全省各地市有效成员占比全省各地市有效成员占比94.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -集团专线集团专线全省各地市专线收入完成情况全省各地市专线收入完成情况全省平均：17.9n 截至截至3 3月底，合肥累计完成专线收入月底，合肥累计完成专线收入95.695.6万元万元，完成全年目标的，完成全年目标的17.3%17.

16、3%，落后时间，落后时间进度进度7.7PP7.7PP；n 其中其中3 3月完成月完成33.733.7万元，较万元，较2 2月（月（32.532.5万）万）增长增长3.7%3.7%；n 与与0909年四季度相比，年四季度相比，20102010年一季度专线年一季度专线收入环比增长收入环比增长27.5%27.5%，高于全省增幅，大，高于全省增幅，大客户、新区、肥西增幅均在客户、新区、肥西增幅均在20%20%以上。以上。合肥各部门一季度收入较合肥各部门一季度收入较09年四季度增长情况年四季度增长情况1 1专线收入专线收入104.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -集团专线集团专线2 2专线净增条

17、数（省公司口径）专线净增条数（省公司口径）n 一季度合肥地区净增专线一季度合肥地区净增专线147147条条，完成全年目标的，完成全年目标的10.9%10.9%，落后时间进度，落后时间进度14PP14PP；n 一季度新增专线主要是省工行营业部、中行二期网改造、省应急中心项目、合肥海事局南淝河视频监一季度新增专线主要是省工行营业部、中行二期网改造、省应急中心项目、合肥海事局南淝河视频监控项目的专线，其它集团新发展的专线仍然很少；控项目的专线，其它集团新发展的专线仍然很少；n 近期重点跟踪肥西丰乐镇视频监控项目（近期重点跟踪肥西丰乐镇视频监控项目（2121条条2 2电路）、电路）、长丰县公安局视频监

18、控项目长丰县公安局视频监控项目（约（约200200条）条） 。n 请各部门根据前期集团客户信息调查的结果，重点对请各部门根据前期集团客户信息调查的结果，重点对百大合家福百大合家福、省公安厅、市公安局消防支队省公安厅、市公安局消防支队等优等优先级较高的先级较高的106106家单位进行专线重点攻关。家单位进行专线重点攻关。省公司口径：省公司口径：2010年新录入BOSS系统。114.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -集团专线集团专线n 截至截至4 4月月1818日，各部门共提出专线需求日，各部门共提出专线需求286286条，建维部门已完成条，建维部门已完成99.3%99.3%的资源勘察与确

19、认工作；的资源勘察与确认工作；n 在已完成资源确认的专线中，只在已完成资源确认的专线中，只有有3838的专线完成的专线完成协议签订工作，请各部门安排客户经理对已进协议签订工作，请各部门安排客户经理对已进行资源勘测且具备接入条件的专线加大后期跟踪力度。行资源勘测且具备接入条件的专线加大后期跟踪力度。部门部门提出需求提出需求（条）（条）其中已进行资源勘测（条）其中已进行资源勘测（条）其中协议已签订（条）其中协议已签订（条）其中已完工（条）其中已完工（条）其中已录入其中已录入BOSSBOSS（条）（条）1010年累计年累计勘察率勘察率1010年累计年累计协议签订率协议签订率1010年累计年累计开通率

20、开通率1010年累计年累计录入率录入率新区新区1818100.0%1372.2%1161.1%981.8%肥东肥东1515100.0%746.7%426.7%4100.0%大客户大客户19118999.0%7439.2%6132.3%5895.1%肥西肥西3030100.0%826.7%723.3%7100.0%长丰长丰3232100.0%618.8%412.5%375.0%合计合计28628628428499.3%99.3%10810838.0%38.0%878730.6%30.6%818193.1%93.1%3 320102010年各部门提出需求及协议签订情况年各部门提出需求及协议签订情况

21、分公司口径：分公司口径：2010年新提出需求（签订协议）、并录入BOSS系统。124.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -集团专线集团专线4 4三大重点专线项目完成情况及带来的收入三大重点专线项目完成情况及带来的收入n上述项目共计实现发展专线上述项目共计实现发展专线100100条，截至条，截至4 4月月1414日，已开通日，已开通7777条条，并全部录入，并全部录入BOSSBOSS计费；计费；n 三大重点专线项目每月为分公司带来收入三大重点专线项目每月为分公司带来收入5.765.76万元万元，占目前每月专线收入的，占目前每月专线收入的1717。项目名称项目名称带宽带宽条数条数业务开通业务

22、开通录入录入BOSSBOSS月收入月收入省工行营业部专线租用项目省工行营业部专线租用项目4M453939312002M8331150010M1111200安徽省社会应急中心视频监控安徽省社会应急中心视频监控（第一批）（第一批）2M2415153000100M1111800合肥市合肥市海事局海事局南淝河视频监控项目南淝河视频监控项目2M1818187650肥西派河视频监控项目肥西派河视频监控项目2M3001260合计合计100100777777775761057610134.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -校讯通校讯通全省平均：26.3部门部门开通学校开通学校数数( (家家) )开通用

23、户开通用户数数( (户户) )计费用户计费用户数数( (户户) )3 3月收入月收入( (元元) )大客户20911604299760972796长丰448348717769986肥东421789915388150051肥西361446112431121225新区191451412477121671合计合计35035017126417126414723314723314357291435729暑假因素新开通优惠2个月2010年各地市校讯通收入完成情况年各地市校讯通收入完成情况合肥校讯通收入同比增长合肥校讯通收入同比增长截至截至3月合肥校讯通开通学校、用户数、收入分布月合肥校讯通开通学校、用户数

24、、收入分布n 截至截至3 3月底，合月底，合肥校讯通收入肥校讯通收入431.2431.2万元，完成万元，完成全年目标的全年目标的30%30%，全省排名第全省排名第4 4；n 截至截至3 3月底，合月底，合肥全区共有肥全区共有350350所所学校开通了校讯通学校开通了校讯通，订购用户，订购用户1717万户万户，实现月收入，实现月收入140140万元以上，成为信万元以上，成为信息化收入的重要来息化收入的重要来源。源。144.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(IMS)试用试用n 截至截至4 4月月1818日，合肥全区共有日，合肥全区共有5353家家集团客户签订集团

25、客户签订IMSIMS试用协议，其中试用协议，其中3131家家已开通，总计对外放已开通，总计对外放号号149149个个；n 请各部门安排客户经理及时跟进试用客户的使用情况，收集产品功能、资费等信息，以便及时请各部门安排客户经理及时跟进试用客户的使用情况，收集产品功能、资费等信息，以便及时报省公司。报省公司。融合通信（融合通信（IMS）试用集团情况）试用集团情况部门部门试商用集团情况试商用集团情况( (家家) )放号数放号数已签订协议数已签订协议数其中：已开通其中：已开通大客户241073肥西10820新区7631肥东8411长丰4314合计合计53533131149149154.4.重要产品推广

26、情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(IMS)试用试用序序号号客户名称客户名称部门部门行业行业放号放号数数接入方式接入方式通话时长（分通话时长（分钟）钟）/ /部部/ /月月单位特点单位特点1合肥泰丰汽车零部件有限公司新区制造业2移动/10M互联网1399新入驻2安徽山立信息工程有限公司大客户通信9移动/10M互联网989搬迁新址3安徽省汇丰医药有限公司新区制造5移动/10M互联网966新建4肥西县东冠小学肥西教育1移动/10M互联网9245合肥金乡精密管件有限公司肥西制造3电信/10M互联网7636肥西党校肥西政府4移动/10M互联网572地址搬迁7景智电子（合肥）有限公司新

27、区电子制造业16移动/2M互联网535新入驻8安徽皖务尚志商业发展有限公司 大客户 商务服务业5移动/10M互联网510新建9长丰县农业机械管理局长丰政府1移动/10M互联网480新建10雅安商务旅馆（陈家私房菜馆)新区旅游餐饮4移动/10M互联网403新建11安徽九牛粮贸有限公司长丰农业1移动/2M互联网332新入驻12肥东县工商银行肥东金融3移动/2M互联网23613安徽洽洽食品有限公司大客户制造10移动/2M互联网15514长丰县教育局长丰政府12移动/10M互联网11515安徽和安机电有限公司新区制造3移动/10M互联网10916 安徽鲁创再生资源回收有限公司肥西回收加工业7移动/10

28、M互联网7917 合肥太古可口可乐饮料有限公司 大客户制造业10移动/2M互联网6818特种电子设备造修厂培训中心肥西制造业2移动/10M互联网36新入驻19安徽中天通信工程公司大客户通信10移动/10M互联网2520肥西县妇幼保健所肥西医疗1移动/10M互联网203月融合通信（月融合通信（IMS）试用通话时长）试用通话时长n 目前已开通目前已开通IMSIMS的的集团客户中，主要集团客户中，主要以以移动互联网移动互联网方式方式提供接入；提供接入；n 1 1家家使用了电信的使用了电信的互联网方式，开通互联网方式，开通初期用户反映初期用户反映曾出曾出现拨通失败现拨通失败的情况的情况，客户经理正在跟

29、，客户经理正在跟进近期使用情况；进近期使用情况；n 从从3 3月试用客户的月试用客户的通话时长分析，通话时长分析，新新入驻、搬迁新址入驻、搬迁新址的的集团客户通话时长集团客户通话时长相对较高，是下一相对较高，是下一步推广融合通信（步推广融合通信（IMSIMS）的重点目标客）的重点目标客户。户。164.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(IMS)试用试用 融合通信（融合通信（IMSIMS）业务尚未建立较完善的资费体系，已有的资费也是参照铁通设置（单机或话务包计）业务尚未建立较完善的资费体系，已有的资费也是参照铁通设置（单机或话务包计费），未将集团客户的消费特点与

30、移动集团产品进行有效结合；费），未将集团客户的消费特点与移动集团产品进行有效结合； 根据试商用集团客户的反馈，现有的资费不能充分满足集团客户市场营销需求。根据试商用集团客户的反馈，现有的资费不能充分满足集团客户市场营销需求。试商用活动中凸显的问题试商用活动中凸显的问题n 资费问题资费问题n IMS系统问题系统问题基于互联网基于互联网IPIP接入方式的接入方式的IMSIMS终端，存在终端，存在网络拥塞网络拥塞和和网络安全网络安全问题，会影响问题，会影响IMSIMS通话质量。近期已有通话质量。近期已有景智电子、汇丰医药关于此类的投诉。景智电子、汇丰医药关于此类的投诉。目前，目前，IMSIMS平台对

31、用户的鉴权方式单一（仅平台对用户的鉴权方式单一（仅开户密码开户密码鉴权，未进行鉴权，未进行MACMAC地址或地址或IPIP地址绑定），会存地址绑定），会存在在IMSIMS电话盗打、费用纠纷问题。电话盗打、费用纠纷问题。174.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(IMS)试用试用集团客户集团客户故障现象故障现象处理过程与结果处理过程与结果景智电子（合肥）有限公司4月12日下午，反映前几天出现电话中断，后自动恢复正常现象。1、4月13日早上，现场核查用户上网正常，IP PBX设备运行正常并安装在用户局域网内。现场将IP PBX割接到2M互联网上。2、4月14日早上

32、8：30左右再次出现短暂中断，后恢复。3、安排技术人员24小时观察并打开IP PBX日志管理，希望通过异常信令包，找到故障原因。但截止4月18日，未发现异常信令包，未查到中断原因。安徽省汇丰医药有限公司4月9日，反映拨打不正常，听不到拨号音，话机液晶显示屏提机后显示。1、4月13日上午，现场处理发展用户话机侧的RJ11卡线松动，接触不良，向用户解释故障原因（用户自己临时布线）。2、因用户后期逐步增加IMS电话，已签报申请综合布线。合肥泰丰汽车零部件有限公司4月9日，反映前几天传真收发不全，后由自动恢复。1、4月13日上午，集团客户部、运维部、厂家拟共同至用户现场，中途用户反馈公司总经理出差，无

33、法进入机房。2、根据处理分析，用户业务开通时其IAD设备可以远程管理，4月12日已无法进行远程管理，初步判断用户可能更换其路由器或调整了路由器数据。n近期近期IMSIMS故障处理分析（一）故障处理分析（一）u网络问题网络问题虽然虽然IP PBXIP PBX割接到割接到2M2M互联网上，但此设备直接暴露在公网上，存在网络安全问题。互联网上，但此设备直接暴露在公网上，存在网络安全问题。IMSIMS设备若安装在用户局域网内，若用户自行调整其网络数据，将会影响设备若安装在用户局域网内，若用户自行调整其网络数据，将会影响IMSIMS通信。通信。u故障处理配合问题故障处理配合问题故障处理需省公司、市公司、

34、厂家技术人员配合，故障处理流程较为繁琐。故障处理需省公司、市公司、厂家技术人员配合，故障处理流程较为繁琐。u施工问题施工问题IMSIMS电话在客户侧接入点多且分散，需要有专业的施工队伍，则各线路节点都将存在故障隐患。电话在客户侧接入点多且分散，需要有专业的施工队伍，则各线路节点都将存在故障隐患。184.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(IMS)试用试用集团客户集团客户故障现象故障现象处理过程与结果处理过程与结果合肥太古可口可乐饮料有限公司4月15日上午，用户反映由移动IP PBX收敛的10 部电话中断。1、4月15日上午，现场发现最近几天用户正在机房整改，判

35、断可能碰掉IP PBX设备电源造成业务中断；2、出现故障后，客户方技术人员在没有仔细按移动施工时的标签进行恢复，一次性剪断我方IMS 10部电话线，造成业务彻底中断；3、后逐一恢复，测试通话正常。安徽洽洽食品有限公司4月15日中午，安徽洽洽食品有限公司投诉，反映由移动IP PBX收敛的9电话中，部分话机产生同振现象。1、4月15日中午至用户现场核查，发现我方施工时收敛电信的9部电话是在电信机柜内的配线架上引出；2、经过排查：（1）其中两部电话因存在呼叫转移问题，造成电话同振，取消呼叫转移后，恢复正常；（2）另外两部电话，因电信调整了配线架上的电话线，两部电话并接，造成电话同振。n近期近期IMS

36、IMS故障处理分析（二）故障处理分析（二）u施工标准问题施工标准问题移动尚无针对融合通信（移动尚无针对融合通信（IMSIMS）固话业务的专业施工与维护队伍，且没有具体的针对收敛电信话务）固话业务的专业施工与维护队伍，且没有具体的针对收敛电信话务 IMSIMS业业务的施工标准。务的施工标准。u与竞争对手共用配线架问题与竞争对手共用配线架问题对于我方直接从竞争对手配线架将设备侧电话线挑出的，竞争对手在日常巡检中必定会进行人为干预。对于我方直接从竞争对手配线架将设备侧电话线挑出的，竞争对手在日常巡检中必定会进行人为干预。194.4.重要产品推广情况重要产品推广情况- -融合通信融合通信(IMS)(I

37、MS)试用试用制定融合通信制定融合通信(IMS)(IMS)业务资费方案业务资费方案集团客户部已根据市场调查和营销需求，结合移动集团产品，制定集团客户部已根据市场调查和营销需求，结合移动集团产品，制定IMSIMS业务整体资费方案，在咨询业务整体资费方案，在咨询各部门意见后，将提请省公司开发。各部门意见后，将提请省公司开发。开展工业园入驻企业的摸底工作开展工业园入驻企业的摸底工作根据根据合肥市合肥市20102010年年“双千工程双千工程”项目建设年度计划项目建设年度计划中的企业信息，启动工业园区新入驻企业中的企业信息，启动工业园区新入驻企业的摸底调查工作，为的摸底调查工作，为IMSIMS营销目标集

38、团客户营销收集第一手资料。营销目标集团客户营销收集第一手资料。加快写字楼宇网络布局加快写字楼宇网络布局集团客户部梳理重点写字楼宇，将配合运维部、工程部进行集团客户部梳理重点写字楼宇，将配合运维部、工程部进行ONUONU技术接入，或在写字楼宇部署大技术接入，或在写字楼宇部署大容量容量IP PBXIP PBX，为后期在写字楼宇开展，为后期在写字楼宇开展IMSIMS与专线营销提供网络资源。与专线营销提供网络资源。引入代理商营销模式引入代理商营销模式引入代理商营销模式，制定代理商发展引入代理商营销模式，制定代理商发展IMSIMS、专线等集团产品的酬金回馈政策；、专线等集团产品的酬金回馈政策；制定代理商

39、营销管理制度，有效划分代理商目标集团客户营销范围，避免营销冲突。制定代理商营销管理制度，有效划分代理商目标集团客户营销范围，避免营销冲突。商运维部制定分公司商运维部制定分公司IMSIMS接入设备安装规范接入设备安装规范 n 下一步措施下一步措施205.5.深耕、百万计划深耕、百万计划- -深耕计划之新签约集团深耕计划之新签约集团部门部门一季度目一季度目标值标值集团新增集团新增情况情况其中其中:V:V网网成员成员1010人集团人集团完成率完成率V V网签约网签约数数 V V网签约网签约率率 新增新增V V网网成员数成员数新区 4011177192.50%10998.20%2639肥西 80117

40、84105.00%9782.91%2227大客户 54037532259.63%35293.87%12785肥东 80382936.25%3284.21%1137长丰 60181321.67%1477.78%278合计合计80080065965952552565.63%65.63%60460491.65%91.65%1906619066集团新增情况（去除乡情网）集团新增情况（去除乡情网）n 截至截至3 3月底，月底，20102010年以来全区共新增年以来全区共新增集团集团659659家，其中家，其中V V网成员达网成员达1010人以上人以上的的525525家，占签约总数的家，占签约总数的79.

41、7%79.7%，完成一，完成一季度指标的季度指标的65.6%65.6%；n 新区、肥西完成了一季度的新签集团新区、肥西完成了一季度的新签集团目标。目标。部门部门目标清单目标清单总数总数已签约情况已签约情况未签约数未签约数签约率签约率总数总数20102010年以年以前签约数前签约数20102010年新年新签约数签约数新区19515314584478.46%大客户506523022199103279245.45%肥西7053022653741242.84%肥东6742422004243735.91%长丰702243241246034.62%合计合计7341734132423242305030501

42、921924145414544.16%44.16%深耕计划目标集团客户签约情况深耕计划目标集团客户签约情况n 截至截至3 3月底，全区目标清单用户已签月底，全区目标清单用户已签约约32423242家，签约率家，签约率44.2%44.2%；其中，；其中，20102010年新签目标集团客户年新签目标集团客户192192家；家；n 除新区外，各部门目标客户占比均较除新区外，各部门目标客户占比均较低，请各部门根据省公司下发的目标客低，请各部门根据省公司下发的目标客户清单安排客户经理逐一上门签约。户清单安排客户经理逐一上门签约。215.5.深耕、百万计划深耕、百万计划- -百万计划有效客户数百万计划有效

43、客户数n 截至截至3 3月底，合肥共发展百万计划月底，合肥共发展百万计划有效客户有效客户412412家家，仅完成全年考核指，仅完成全年考核指标的标的8.96%8.96%；新增有效客户；新增有效客户157157家，家，完成全年指标的完成全年指标的6.83%6.83%；n 分部门统计，新区、肥东完成情况分部门统计，新区、肥东完成情况相对较好；但新增有效客户指标各部相对较好；但新增有效客户指标各部门均未达到一季度考核要求。门均未达到一季度考核要求。部门部门有效集团客户完成情况有效集团客户完成情况其中其中: :新增有效客户完成情况新增有效客户完成情况一季度指标一季度指标有效集团有效集团客户数客户数完成

44、率完成率一季度指标一季度指标新增有效新增有效客户数客户数完成率完成率新区 6094156.67%301033.33%肥东 6075125.00%301446.67%肥西 603050.00%301653.33%大客户 70020228.86%35011633.14%长丰 401127.50%2015.00%合计合计 92092041241244.78%44.78%46046015715734.13%34.13%225.5.深耕、百万计划深耕、百万计划- -动力动力100100业务包业务包n 截至截至3 3月底合肥共发展动力月底合肥共发展动力100100业务包业务包162162家，家，完成全年指

45、标的完成全年指标的5%5%，低于全省平均水平（，低于全省平均水平（14%14%）, ,在全省靠后；在全省靠后；n 分部门统计，新区、肥东完成相对较高。分部门统计，新区、肥东完成相对较高。部门部门指标指标完成量完成量完成率完成率新区2207333.18%肥东2205625.45%肥西22073.18%大客户2400261.08%长丰14000.00%合计合计320032001621625.06%5.06%236.6.信息化项目推广信息化项目推广行业示范项目行业示范项目ICT项目运营收入项目运营收入单位单位项目项目费用类别费用类别金额金额( (万元万元) )备注备注合肥市海事局南淝河视频监控项目线

46、路建设费38已签订协议，客户正在转账派河视频监控项目线路建设费7.2已签订协议，运维部正在施工合肥烟草局TD多媒体发布系统系统集成费52正在协商协议签订事项合计97.297.2n 2010 2010年省公司下达年省公司下达ICTICT项目运营收入项目运营收入指标指标216216万元万元，截至目前，合肥海事局，截至目前，合肥海事局项目已签订协议项目已签订协议, ,合肥烟草局项目正在签合肥烟草局项目正在签订协议中，预计能带来订协议中，预计能带来ICTICT运营收入运营收入97.297.2万元万元。部门部门上报省公司项目数（个）上报省公司项目数（个）正在跟踪的项目数（个）正在跟踪的项目数（个）大客户

47、2315肥东42长丰23新区13肥西02合计3025n 2010 2010年省公司下达行业示范项目指标年省公司下达行业示范项目指标216216个，截至个，截至3 3月底，分公司累计上报月底，分公司累计上报3030个个，仅完成既定目标的，仅完成既定目标的13.8%13.8%，落后时间，落后时间进度进度11.2PP11.2PP；n 截至目前，另有截至目前，另有2525个个项目正在跟进中。项目正在跟进中。247.7.营销活动跟踪营销活动跟踪- -集团市场两节营销集团市场两节营销n 自自1 1月底启动集团市场两节营销以来，根据竞争形势适时释放月底启动集团市场两节营销以来，根据竞争形势适时释放V V网包

48、月及隐性政策，新增网包月及隐性政策，新增V V网小额包网小额包月套餐用户月套餐用户1.061.06万户，完成既定目标的万户，完成既定目标的212%212%，在一定程度上有效稳定了集团客户；，在一定程度上有效稳定了集团客户；n 但在新入网集团成员方面，截至但在新入网集团成员方面，截至3 3月底新入网的集团成员只有月底新入网的集团成员只有38543854户，仅完成既定目标的户，仅完成既定目标的19.3%19.3%。部门部门新增新增V V网小额包月用户数网小额包月用户数新入网集团成员（含手机入网、无线座机、新入网集团成员（含手机入网、无线座机、家庭手机）家庭手机）指标指标完成数完成数完成率完成率指标

49、指标完成数完成数完成率完成率新区6001702283.7%180064936.1%大客户28006836244.1%12800221917.3%肥东6001004167.3%2000683.4%长丰400573143.3%140040829.1%肥西60048981.5%200051025.5%合计合计500050001060410604212.1%212.1%20000200003854385419.3%19.3%257.7.营销活动跟踪营销活动跟踪- -集团统付预存、农信通集团统付预存、农信通( (含生活保健含生活保健) )半年套餐半年套餐部门部门目标（万目标（万元）元）累计完成累计完成（

50、万元）（万元）完成率完成率其中：月度进展其中：月度进展( (万元万元) )累计办理集累计办理集团数团数( (家家) )1 1月月2 2月月3 3月月新区3680.2222.8%57.44.018.816大客户368357.097.0%232.157.167.851长丰2411.648.2%5.80.05.85肥东3615.843.9%1.01.013.85肥西3615.543.0%2.47.45.710合计合计500500480.196.0%298.7298.769.569.5111.8111.888882010年一季度统付预存进展年一季度统付预存进展n 截止截止3 3月底，全区共有月底，全区

51、共有8888家集团单位办家集团单位办理统付预存，预存理统付预存，预存480480万元万元，完成一季度，完成一季度目标的目标的96%96%，其中新区超额完成目标，大，其中新区超额完成目标，大客户接近完成；客户接近完成；n 农信通收入方面，农信通收入方面，3 3月完成月完成46.646.6万元万元，由，由于于3 3月份半年套餐新增数较月份半年套餐新增数较2 2月大幅增长，月大幅增长，带动收入环比上升带动收入环比上升4.8%4.8%。部门部门新增目标新增目标数数累计完成累计完成完成率完成率其中：月度新增进展其中：月度新增进展1 1月月2 2月月3 3月月大客户27503209116.69%99882

52、11390肥西30003477115.90%139410231060肥东30003383112.77%11401362881新区25002571102.84%4569781137长91%487624655营业部105001037598.81%184632595270代办部8000326240.78%4164152431总计总计3150031500280432804389.03%89.03%67376737848284821282412824农信通收入月进展农信通收入月进展农信通农信通(含生活保健含生活保健)半年套餐新增半年套餐新增退定数大于新增数，致使收入下降26二一

53、近期重点工作n 保有工作开展情况n 高校合作推进情况三重点工作开展情况目录目录专题分析27关键人：指一把手、联系人关键人：指一把手、联系人 核心成员：指集团客户决策层其它领导、其它联系人、中层干部核心成员：指集团客户决策层其它领导、其它联系人、中层干部 等等1.1 1.1 集团成员捆绑情况集团成员捆绑情况专题一：保有工作部门部门核心成员到核心成员到达数达数有效核心成有效核心成员数员数有效占比有效占比捆绑数捆绑数捆绑率捆绑率距目标值差距目标值差距距新区812812100.00%74391.50%-肥西739739100.00%63686.10%-肥东512512100.00%41981.80%-

54、长丰245245100.00%19579.60%-大客户2591258899.88%172166.40%3.6pp合计合计489948994896489699.94%99.94%3714371475.80%75.80%- -部门部门关键人到达关键人到达数数有效关键人有效关键人数数有效占比有效占比捆绑数捆绑数捆绑率捆绑率距目标值差距目标值差距距新区98097099.00%77178.70%78.70%1.3pp肥西1624152694.00%83551.40%51.40%28.6pp肥东1360133097.80%66649.00%49.00%31.0pp长丰96694397.60%46548.

55、10%48.10%31.9pp大客户137001349998.50%540039.40%39.40%40.6pp合计合计1863018630182681826898.10%98.10%8137813743.70%43.70%36.3pp36.3ppn 截至截至3 3月底，月底，ABCABC类集团关键类集团关键人捆绑率人捆绑率43.7%43.7%，较，较2 2月提升了月提升了5.8pp5.8pp，距目标值差距，距目标值差距36.3pp36.3pp；新区完成相对较好；新区完成相对较好； n AB AB类集团核心成员捆绑方面，类集团核心成员捆绑方面，除大客户外，其它各部门均阶段除大客户外，其它各部门

56、均阶段性达到性达到70%70%要求；要求；n 请各部门结合请各部门结合CRMCRM集团清理，集团清理，注意对集团关键人员相关资料的注意对集团关键人员相关资料的完善和变更，确保可有效实施捆完善和变更，确保可有效实施捆绑；绑；n 请各部门在集团新签的同时，请各部门在集团新签的同时，注意对新签集团领导人和联系人注意对新签集团领导人和联系人的捆绑。的捆绑。ABC类集团关键人捆绑情况类集团关键人捆绑情况-目标目标80%AB类集团核心成员捆绑情况类集团核心成员捆绑情况-目标目标70%28专题一：保有工作n 自开展集团市场两节营销活动以来，截至自开展集团市场两节营销活动以来，截至3 3月底拍照集团月底拍照集

57、团整体保有率为整体保有率为99.2%99.2%，其中重要集团保有率，其中重要集团保有率99.4%99.4%；n 长丰和肥西拍照集团整体保有率达长丰和肥西拍照集团整体保有率达100%100%，三县、新区在，三县、新区在重要集团保有方面也相对较好，目前尚未出现离网集团；其重要集团保有方面也相对较好，目前尚未出现离网集团；其他他ABAB类集团中，除长丰和肥西外均有一定数量的离网集团。类集团中，除长丰和肥西外均有一定数量的离网集团。3月拍照集团整体保有情况月拍照集团整体保有情况1.2 131.2 13月拍照集团保有情况月拍照集团保有情况部门部门总体情况总体情况其中：重要集团其中：重要集团其中：其它其中

58、：其它ABAB类集团类集团拍照集团总数拍照集团总数 整体离网率整体离网率 整体保有率整体保有率 重要集团数重要集团数离网数离网数保有率保有率其他其他ABAB类集团类集团离网数离网数保有率保有率大客户18101599.17%365399.18%14101299.15%长丰1140100.00%400100.00%720100.00%肥东149199.33%400100.00%110199.09%肥西1670100.00%400100.00%1220100.00%新区210398.57%400100.00%160398.13%合计合计24502450191999.22%99.22%5255253

59、399.43%99.43%18741874161699.15%99.15%说明：说明：1、合肥分公司选择了2450家AB类集团作为拍照集团（其中又选取了525家重点集团客户，以及合肥所有高校，作为保有的重中之重），重点开展保有工作，并将重要集团的保有纳入到各部门和客户经理的考核，考核分值占40分；2、考核要求，将该2450家重要集团2009年12月份成员和10-12月份平均月收入进行拍照，当成员离网率10%或收入流失率30%，就视为该单位离网。291.2 131.2 13月拍照集团保有情况月拍照集团保有情况专题一：保有工作n 在拍照的在拍照的24502450家集团中，涉及有成员离网的集团有家集

60、团中，涉及有成员离网的集团有875875家，占比家，占比35.7%35.7%；n 其中成员保有率低于其中成员保有率低于95%95%的有的有2020家，请各部门安排客户经理逐一回访。家，请各部门安排客户经理逐一回访。集团成员保有率结构分布集团成员保有率结构分布部门部门拍照集拍照集团总数团总数涉及成员离网的集团涉及成员离网的集团90%90%成员保有率成员保有率95%95%集团集团成员保有率成员保有率90%90%集团数集团数 占比占比 集团数集团数 占比占比 集团数集团数 占比占比 大客户181057131.55%160.88%20.11%长丰1146254.39%10.88%00.00%肥东149