渠道培训材料2

1、2021年12月2目目 录录 渠道经理职业心态渠道经理职业心态 渠道经理角色定位渠道经理角色定位 全业务下的渠道全业务下的渠道I认识渠道认识渠道高效走访高效走访渠道维系渠道维系销售辅导销售辅导渠道拓展渠道拓展3 渠道产品消费者4如果比作捕鱼的工具，渠道是什么？如果比作国家的基础建设，渠道是什么？如果市场竞争比作一场战争，渠道是什么？如果比作人体的某个器官，渠道是什么？渠道是渠道是什么什么5沃沃店店标标准准合合作作厅厅沃沃品品牌牌店店旗旗舰舰营营业业厅厅标标准准营营业业厅厅小小型型营营业业厅厅全全国国级级连连锁锁省省级级连连锁锁地地市市级级连连锁锁城城区区便便利利店店村村级级代代办办点点普普通通

2、代代理理商商专营店连锁门店合作营业厅代理点客户经理 自有营业厅山东联通实体渠道体系山东联通实体渠道体系核心渠道核心渠道主推产品：定制机合约计划存费送费合约计划单卡3G套餐 战略、核心层：以手机销售为主推非定制机机卡比对合约定制机合约计划排排他他代代理理商商 紧密层：放号为主存费送费单卡3G套餐 合作层：充值、公话、放号标准手机业务销售不签订排他协议 自有渠道 社会渠道 67终端终端给力给力合约合约发力发力渠道渠道打通打通联通用户高增长动力联通用户高增长动力产品产品优势优势8关系关系手段手段 商业伙伴商业伙伴 入场券入场券 区域销售代理区域销售代理 利润竞争者利润竞争者 维护维护 激励激励 辅导

3、辅导 管控管控 双赢？双赢？ 合作？合作？ 鱼水？鱼水？ 母子？母子？ 对手？对手？ 朋友？朋友？ 夫妻？夫妻？ 互惠？互惠？讨论讨论9信息信息收集收集服务服务检查检查投诉投诉处理处理渠道渠道拓展拓展客情客情维系维系业务业务宣传宣传营销营销指导指导促销促销执行执行101112事业事业成功成功获取三份工资获取三份工资明确三种选择明确三种选择理解三种境界理解三种境界 生存工资生存工资 能力工资能力工资 人际工资人际工资 改变能够改变的改变能够改变的 适应无法改变的适应无法改变的 离开无法适应的离开无法适应的 干过工作干过工作 干完工作干完工作 干好工作干好工作13目目 录录认识渠道认识渠道高效走访

4、高效走访渠道维系渠道维系销售辅导销售辅导渠道拓展渠道拓展 走访后总结走访后总结 走访中沟通走访中沟通 走访前准备走访前准备I14n渠道经理在忙什么 n物料配送员？ n不知道在忙什么？ n出去了就管不到了？ n跟朋友喝酒了？ n做自己的生意了？ n万金油？打杂？ n无法帮渠道提升业绩？ 15走访到底去干什么?16 信息沟通信息沟通销售管理销售管理传达政策传达政策答疑解惑答疑解惑宣传指导宣传指导规范检查规范检查物料发放物料发放设定走访目标设定走访目标设定走访路线设定走访路线准备公文材料准备公文材料检查相关物料检查相关物料整理仪容仪表整理仪容仪表总结反馈意见总结反馈意见总结经验教训总结经验教训总结相

5、关信息总结相关信息走访前走访前五准备五准备走访中走访中七动作七动作走访后走访后三总结三总结17类类 别别项项 目目是否准备是否准备类类 别别项项 目目是否准备是否准备仪容仪表仪容仪表五官五官表单表单业务记录表业务记录表发型发型拜访记录表拜访记录表服装服装促销登记表促销登记表工牌工牌信息收集表信息收集表工作工具工作工具笔笔笔记本笔记本拜访计划拜访计划拜访对象和路线拜访对象和路线工作包工作包拜访时间拜访时间营销工具营销工具宣传页宣传页拜访目标和内容拜访目标和内容促销品促销品公司政策公司政策了解公司新政策了解公司新政策横幅横幅了解竞争对手的政策了解竞争对手的政策海报海报其他其他上次遗留问题的解决情况

6、上次遗留问题的解决情况促销物料促销物料18设计走访路线，提高网点走访效率19 远近路线远近路线01要点路线要点路线03近远路线近远路线02心理感觉轻松心理感觉轻松利于规律拜访利于规律拜访利于时间安排利于时间安排太晚回来交通不便太晚回来交通不便时间有限时间有限要事第一要事第一客户有约客户有约计划打乱计划打乱带了很多促销品和宣传品带了很多促销品和宣传品下班不用打卡，远处是家下班不用打卡，远处是家近处的任务紧急而重要近处的任务紧急而重要201、向客户打招呼：有礼貌地叫出客户的姓名或习惯称呼2、店外、店内（先看店外店内的宣传布置、码号资源、物料张贴及宣传品的摆放情况，发现问题更正并且将陈旧或者需要更换

7、的物料进行更换或者废弃；更新码号资源）3、店面经理或者店长交流（近期销售情况，是否遇到什么难题，能现场解决的进行解决，不能的进行问题记录。告知近期业务量发展情况并做简单分析，宣贯新的政策等）4、店员交流（近期销售情况，销售过程中政策是否碰到问题等，现场解答疑问）5、培训（对店员培训新的政策内容、政策卖点，并让营业员进行现场训练，掌握熟练)6、预约下次拜访时间，回公司解决现场不能解决的问题21检查要点检查要点 检查是否有检查是否有“偷吃偷吃”情况情况检查柜台检查柜台产品陈列产品陈列检查存货检查存货检查规范检查规范检查宣传品检查宣传品张贴和陈列张贴和陈列12345检查为辅检查为辅辅导为主辅导为主2

8、2n临街橱窗临街橱窗n门口门口n门头门头n立柱立柱n大门大门n台阶台阶店外店外n正门对面正门对面n其他立柱其他立柱n左墙面左墙面n右墙面右墙面n右过道右过道n左过道左过道n天花板天花板n地面地面店内店内23类别类别陈列小技巧陈列小技巧海报海报贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式：贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式：一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置的位置品字型，三个海报的张贴

9、，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，品字型，三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光吸引顾客的目光田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好折页折页/ /资料架资料架宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资

10、料最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料易拉宝易拉宝/X/X展架展架门口尽量用易拉宝显得稳中大方，门口尽量用易拉宝显得稳中大方，X X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X X展架混放展架混放门口的易拉宝摆放门口的易拉宝摆放1-21-2个为佳，尽量摆放到店门外，不要将不同的个为佳，尽量摆放到店门外，不要将不同的X X展架展架/ /易拉宝层叠放置易拉宝层叠放置店内店内X X展架摆放在体验区边缘，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间，增加推介展架摆放在体验区边缘，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间，增加推介横幅横幅条幅颜色一般是红底黄字或白

11、字条幅颜色一般是红底黄字或白字可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注24 张贴于橱窗、进门张贴于橱窗、进门3 3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁米两侧墙壁、接待室右侧墙壁 一般为墙体中心部位（下沿距地面一般为墙体中心部位（下沿距地面90-11090-110公分公分) ) 两张连贴时需间隔两张连贴时需间隔5 5公分；要遵循等高原则和色彩图案渐变原则公分；要遵循等高原则和色彩图案渐变原则 破损、脱色、过期海报要及时清理破损、脱色、过期海报要及时清理2526n摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上

12、n水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点以吸引客户视线n涉及有形产品应与其实物相结合27n店外宣传效果好于店内n横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识28横幅随风飘扬，宣传效果好横幅随风飘扬，宣传效果好量身定做，悬挂位置正确量身定做，悬挂位置正确大卖场橱窗注意不要被其他横幅遮挡大卖场橱窗注意不要被其他横幅遮挡2930 应正对大门或营业中心地带应正对大门或营业中心地带 高度低于成人水平视线高度低于成人水平视线20-30cm20-30cm 顶部应裸露陈列顶部应裸露陈列 要配合要配合POPPOP展示展示 呈规则图形呈规则图形3132335 5 部手机标准陈列部手机标准陈列6 6 部手机标

13、准陈列部手机标准陈列注：注： 为普通机型；为普通机型； 为推荐机型为推荐机型347 7 部手机标准陈列部手机标准陈列8 8 部手机标准陈列部手机标准陈列注：注： 为普通机型；为普通机型； 为推荐机型为推荐机型359 9 部手机标准陈列部手机标准陈列10 10 部手机标准陈列部手机标准陈列注：注： 为普通机型；为普通机型； 为推荐机型为推荐机型3611 11 部手机标准陈列部手机标准陈列12 12 部手机标准陈列部手机标准陈列注：注： 为普通机型；为普通机型； 为推荐机型为推荐机型37383940414部手机部手机+礼品礼品5部手机部手机+礼品礼品6部手机部手机+礼品礼品7部手机部手机+礼品礼品

14、8部手机部手机+礼品礼品注：注： 为普通机型；为普通机型； 为礼品为礼品/推荐机型推荐机型42 总结问题异议总结问题异议总结有价值信息总结有价值信息总结经验教训总结经验教训43分销商业务状况各业务占比市场占有率新业务销量各类投诉代办商下线数主要客户群体代办商促销方案代办商建议 新业务新政策新促销方案销售状况放号量激活率市场占有率核心渠道及详情 对联通价格、网络、服务、品牌等内容的感知对竞争对手的价格、网络、服务、品牌等的感知对公司的建议和投诉渠渠 道道 商商竞争对手竞争对手客客 户户44目目 录录认识渠道认识渠道高效走访高效走访渠道维系渠道维系销售辅导销售辅导渠道拓展渠道拓展 拓展流程拓展流程

15、 拓展原则拓展原则 拓展方式拓展方式I45渠渠 道道拓展方式拓展方式4647选址洽谈申报批示装修验收运营准备社会社会渠道渠道拓展拓展流程流程48（一）代理商招募条件（一）代理商招募条件关键点：关键点：1 1、有实体店面：有固定营业场所及门头标识！、有实体店面：有固定营业场所及门头标识！2 2、有资质手续：营业执照！、有资质手续：营业执照！3 3、无资质无店面的个人不能作为代理商签约；只能作为社会直销人员管理！、无资质无店面的个人不能作为代理商签约；只能作为社会直销人员管理！渠道类型信誉保证金（元）沿街店面装修标准是否专营放号任务（月）沃店4000040000不低于不低于3030平方平方门楣、形

16、象墙门楣、形象墙是是根据不同级别根据不同级别选择放号任务选择放号任务核心合作厅4000040000不低于不低于3030平方平方是是综合服务店1000010000不低于不低于1010平方平方是是普通合作厅1000010000不低于不低于1010平方平方是是专营店1000010000不低于不低于1010平方平方是是校园专营店1000010000不低于不低于1010平方平方是是普通代理商普通代理商100100无限制无限制否否（二）加盟准入标准（例）（二）加盟准入标准（例）49（三）代理商确立（三）代理商确立关键点：关键点：1 1、系统的开户及工号授权：工号权限问题！、系统的开户及工号授权：工号权限问

17、题！2 2、保证金及押金收取：业务部门必须建立保证金、保证金及押金收取：业务部门必须建立保证金/ /押金台帐，确保与财务对押金台帐，确保与财务对帐一致！帐一致！3 3、定期检查：重点检查代理商的工号权限是否越权。、定期检查：重点检查代理商的工号权限是否越权。（四）门店装修验收（四）门店装修验收灯箱受理牌门牌50合作厅、专营店、手机大合作厅、专营店、手机大卖场新卖场新VI标识标识-门楣门楣51（五）运营准备（五）运营准备关键点：关键点：1 1、各项培训：销售政策、佣金政策、产品介绍。、各项培训：销售政策、佣金政策、产品介绍。2 2、驻店帮扶：销售指导、系统操作使用，现场问题答疑。、驻店帮扶：销售

18、指导、系统操作使用，现场问题答疑。（六）代理佣金发放、分析（六）代理佣金发放、分析1 1、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。2 2、代理佣金分析：重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相、代理佣金分析：重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相比是否存在异常波动。比是否存在异常波动。52沃沃 店店专专 营营 店店手机卖场手机卖场合作厅合作厅普通代理点普通代理点校园专营店校园专营店53考察是否具备相应的资质及条件考察是否具备相应的资质及

19、条件合作意向合作意向 对公司了解度对公司了解度 利润点在哪里利润点在哪里 产品了解度产品了解度 合作模式合作模式 合作资质合作资质 店面位置店面位置 营销面积营销面积 宣传面积宣传面积 客流量客流量 合作能力合作能力 店员素质店员素质 销售能力销售能力 利润结构利润结构 资金储备资金储备54城区建店选点城区建店选点优先考虑因素优先考虑因素区域结构合理有资质、实体店面客流量大、聚客点有营销能力地理位置好55优优人流量要多很好的接近性小型低层办公楼便利设施小区聚客点容易聚集公交站点金角银边大型社区中心繁华商业中心老店铺地段56大型社区商业中心商业地段客流量多57商业地段方便接近58实用便利59拓展

20、模式村书记医疗站小卖部村能人利有权威有知名度了解本村有场所大家熟悉有销售机会有人脉有销售经验场所便利有影响力了解村情况活动范围大弊时间紧繁琐事多顾忌环境有时出诊资源少竞争对手争夺事情忙碌无法专心60有固定经营场所有固定经营场所有人持续服务有人持续服务佣金占佣金占收入一小部分收入一小部分地理位置好地理位置好经营者口碑好经营者口碑好有意愿有能力有意愿有能力61n不了解市场情况，盲目建店不了解市场情况，盲目建店n无细分市场，政策一刀切无细分市场，政策一刀切n形式主义，有门头无功能形式主义，有门头无功能n选点不佳，业绩不佳，存活率低选点不佳，业绩不佳，存活率低n人员不足，无法有效管理人员不足，无法有效

21、管理n单点业务量少，信心不足单点业务量少，信心不足n像搞运动，过了风头就结束像搞运动，过了风头就结束n应付检查，为完成指标而建设应付检查，为完成指标而建设n渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场62n如果你是竞争对手的优质渠道，我们的渠道经理向你抛出了橄榄枝，你心里会怎么想？n作为渠道经理，你如何进行渠道渗透？63竞争对手渠道渗透三步七法店店：位置、大小、竞争态势、房租：位置、大小、竞争态势、房租人人：老板（性格、意愿、社会关系、：老板（性格、意愿、社会关系、 影响力量）、营业员、下线影响力量）、营业员、下线绩绩：放号、收费、新业务、手机，酬金

22、总：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比、老板实力、主要用户、量及收入占比、老板实力、主要用户、经营年限、连锁店数量经营年限、连锁店数量直接法直接法：当客户转网意向比较明显：当客户转网意向比较明显间接法间接法：通过营业员了解底细：通过营业员了解底细转介绍转介绍：通过认识的人转介绍：通过认识的人转介绍影子法影子法：每次经过时都拜访、问候，表示：每次经过时都拜访、问候，表示关注关注利诱法利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图：算一笔总帐，描绘蓝图趁虚法趁虚法：利用其对现状的不满，或者业务：利用其对现状的不满，或者业务的低迷的低迷领导法领导法：约领导与之沟通：约领导与之沟通一、摸底一、摸底二、靠近二、

23、靠近三、三、“进球进球”64目目 录录认识渠道认识渠道高效走访高效走访渠道维系渠道维系销售辅导销售辅导渠道拓展渠道拓展 渠道维系六方法渠道维系六方法65 渠道维系渠道维系 理念理念维系维系 品牌品牌维系维系 店内店内维系维系 利益利益维系维系 冲突冲突维系维系服务服务维系维系66 结结合案例合案例针对针对不同不同维维系方案系方案给给出具体方法。出具体方法。小组讨论67 Description of the contents业务优势业务优势3G业务业务多快好省广多快好省广发展战略发展战略三领先三领先六统一六统一分析现状分析现状规划未来规划未来代理前景代理前景 服务理念服务理念 诚信服务诚信服务实

24、现双赢实现双赢68对代理商对代理商 公司的服务公司的服务对代理商对代理商 个人的服务个人的服务服务维系服务维系69满足公司需求满足公司需求满足个人需求满足个人需求 树立标杆树立标杆 理解尊重理解尊重 雪中送炭雪中送炭 锦上添花锦上添花 兴趣爱好兴趣爱好 加强沟通加强沟通 提供培训提供培训 派驻人员派驻人员 及时派送宣传物料及时派送宣传物料 促销营销帮扶促销营销帮扶 及时兑现佣金奖励及时兑现佣金奖励 提供合理化建议提供合理化建议 组织路演联谊组织路演联谊70品牌维系品牌维系1. 公司品牌公司品牌2. 产品品牌产品品牌3. 业务品牌业务品牌4. 服务品牌服务品牌1. 号召能力号召能力2. 服务能力

25、服务能力3. 营销能力营销能力4. 人脉资源人脉资源71老板老板共同兴趣共同兴趣利益共享利益共享尊重理解尊重理解家人家人赞美赞美 小礼物小礼物店员店员同情理解同情理解热情尊重热情尊重小恩小惠小恩小惠其他其他主动主动亲切亲切帮助帮助72冲冲 突突 维维 系系合理分布合理分布生存竞争生存竞争理解异议理解异议合理化解合理化解73 4 12 5 安抚情绪安抚情绪确认问题确认问题评估期望评估期望妥善处理妥善处理相互协商相互协商374网店越来越多，盈利越来越少，生意不好做了。网店越来越多，盈利越来越少，生意不好做了。联通公司给的佣金太低了。联通公司给的佣金太低了。卡号资源不好，几乎都带卡号资源不好，几乎都

26、带4 4，怎么卖啊。，怎么卖啊。佣金发放不及时，我们资金周转困难。佣金发放不及时，我们资金周转困难。我们代理商就是放号，你们服务考核太严了。我们代理商就是放号，你们服务考核太严了。联通的新业务太多了，用户很难明白。联通的新业务太多了，用户很难明白。75 是啊，现在网购很流行，对我们代理有些影响，不是啊，现在网购很流行，对我们代理有些影响，不过网购很多东西都不是正品，尤其是现在有些通信产品，过网购很多东西都不是正品，尤其是现在有些通信产品，出现了不少网店网上缴费漏充值、号码套餐消费不对应出现了不少网店网上缴费漏充值、号码套餐消费不对应的一系列的投诉，网上购买的手机质量问题更多；用户的一系列的投诉

27、，网上购买的手机质量问题更多；用户对通信类的产品更多重视的是质量和售后，还是实体店对通信类的产品更多重视的是质量和售后，还是实体店放心，您看您店面这么大，门头联通标志这么明显，用放心，您看您店面这么大，门头联通标志这么明显，用户肯定很信任，现在联通公司为了扶持代理商，近期又户肯定很信任，现在联通公司为了扶持代理商，近期又加大了佣金和奖励力度，您放心，您的生意会越来越好加大了佣金和奖励力度，您放心，您的生意会越来越好的。的。1、网店越来越多，盈利越来越少，生意不好做。、网店越来越多，盈利越来越少，生意不好做。76 我理解您的想法，咱做代理就是为了多拿点佣金，联我理解您的想法，咱做代理就是为了多拿

28、点佣金，联通公司有不同的产品，每个产品的佣金是不同的，您说的通公司有不同的产品，每个产品的佣金是不同的，您说的佣金低具体指的是哪方面？佣金低具体指的是哪方面？ 现在已进入了现在已进入了3G3G时代，我们公司为了鼓励并扶持代理时代，我们公司为了鼓励并扶持代理渠道发展渠道发展3G3G业务，提高了奖励佣金和铺货政策，每办理一业务，提高了奖励佣金和铺货政策，每办理一笔合约计划，您能获取比平时高出笔合约计划，您能获取比平时高出4-54-5倍的利润，比如中兴倍的利润，比如中兴V880V880，您销售一部合约，就可以得到至少，您销售一部合约，就可以得到至少445.2445.2元的佣金，元的佣金，具体我详细给

29、您介绍一下吧。具体我详细给您介绍一下吧。2、联通公司给的佣金太低了。、联通公司给的佣金太低了。77 是啊，按照这样要求，一千号段靓号不足一百个，数是啊，按照这样要求，一千号段靓号不足一百个，数量确实有限，正因为如此，公司针对不同的靓号给予了不量确实有限，正因为如此，公司针对不同的靓号给予了不同的政策，靓号消费一般都很高，大部分用户可能消费不同的政策，靓号消费一般都很高，大部分用户可能消费不到，不如选择好记的普通号。到，不如选择好记的普通号。 什么是好号，对客户适合的就是靓号，比如帮助客户什么是好号，对客户适合的就是靓号，比如帮助客户选生日，结婚纪念日等有特殊意义的号码，客户是喜欢的。选生日，结

30、婚纪念日等有特殊意义的号码，客户是喜欢的。 现在很多人对号码的选择跟原来不同了，比方说有人现在很多人对号码的选择跟原来不同了，比方说有人喜欢喜欢12141214、13141314情侣号，有的人愿意选情侣号，有的人愿意选33443344意味着生生世意味着生生世世，寓意要我们说给客户听才可以。世，寓意要我们说给客户听才可以。3、卡号资源不好，几乎都带、卡号资源不好，几乎都带4，怎么卖，怎么卖啊啊78 我理解您的心情，咱做代理很关注资金的流动性，我理解您的心情，咱做代理很关注资金的流动性，我也希望佣金能尽快下发，方便您提卡提机，加大销售我也希望佣金能尽快下发，方便您提卡提机，加大销售力度，您知道联通

31、是上市公司，财务流程审核比较严格，力度，您知道联通是上市公司，财务流程审核比较严格，这样也是为了确定核实代理商的佣金数额，保证您的利这样也是为了确定核实代理商的佣金数额，保证您的利益不会出差错，您一直是联通忠诚的老代理商，相信您益不会出差错，您一直是联通忠诚的老代理商，相信您能理解支持。能理解支持。4、佣金发放不及时，我们资金周转困难。、佣金发放不及时，我们资金周转困难。79 我能理解您的心情，考核是为了帮助咱做得我能理解您的心情，考核是为了帮助咱做得更好，满足客户的需要，您知道现在的用户维权更好，满足客户的需要，您知道现在的用户维权意识很高，稍有疏忽，就可能引起用户投诉，公意识很高，稍有疏忽

32、，就可能引起用户投诉，公司考核也是为了维护代理商的利益，减少不必要司考核也是为了维护代理商的利益，减少不必要的麻烦，您说是吗？的麻烦，您说是吗？ 5、我们就是放号，你们服务考核太严了。、我们就是放号，你们服务考核太严了。80 是啊，融合后我们推出了更多应用的新业务，是啊，融合后我们推出了更多应用的新业务，有些业务需要我们更耐心细致的给客户进行介绍，有些业务需要我们更耐心细致的给客户进行介绍，并帮助他们进行使用体验，这样效果才会好。没并帮助他们进行使用体验，这样效果才会好。没关系您觉得哪个业务介绍有难度，我们一起讨论关系您觉得哪个业务介绍有难度，我们一起讨论找找方法。找找方法。 您说的我能理解，

33、为了帮助大家更好的进行销您说的我能理解，为了帮助大家更好的进行销售，我们结合目前的新业务，编写了业务宣传明售，我们结合目前的新业务，编写了业务宣传明白纸，我们可以一起交流讨论一下。白纸，我们可以一起交流讨论一下。6、联通的新业务太多了，用户很难明白。、联通的新业务太多了，用户很难明白。8182经营支撑经营支撑- 业务酬金业务酬金- 积分奖励积分奖励-装修补贴装修补贴-促销品促销品-达量奖达量奖精神激励精神激励物质激励物质激励- 兴趣小组兴趣小组- 座谈会座谈会- 家庭关怀家庭关怀- 目标激励目标激励- 树立标杆树立标杆- 旅游旅游- 业务竞赛业务竞赛- 营销技能指导营销技能指导- 促销支持促销

34、支持- 公司后台支撑公司后台支撑- 渠道经理驻店渠道经理驻店- 号卡分配号卡分配8384目目 录录认识渠道认识渠道高效走访高效走访渠道维系渠道维系销售辅导销售辅导渠道拓展渠道拓展 宣传促销宣传促销 业务辅导业务辅导 政策传达政策传达I85 服服务维务维系系支撑到位支撑到位861. 社会渠道对新用户的卡社会渠道对新用户的卡号销售功能较强，新业号销售功能较强，新业务的销售能力弱务的销售能力弱2.社会渠道熟悉社会渠道熟悉2G卡号卡号销售技巧，对销售技巧，对3G不熟不熟悉、不掌握卖点悉、不掌握卖点3. 销售终端的社会渠道熟销售终端的社会渠道熟悉终端卖点，终端销售悉终端卖点，终端销售能力强于业务销售能力

35、能力强于业务销售能力4. 合作厅和专营店销售能合作厅和专营店销售能力未充分发挥，普通代力未充分发挥，普通代理点销售能力较弱理点销售能力较弱87分析模块分析模块：主要包括3G、2G的业务发展、合约情况、出帐、活跃等各项指标的层层展现与分析188预警管理预警管理：主要实现对网点有效性预警信息提示，包括激活、库存、产能、产品适配度等网点主要运营指标的监控与提醒289我负责的那几个代理商昨天放了几张卡？我负责的那几个代理商昨天放了几张卡？卖了几个卖了几个苹果合约？苹果合约？代理商提的预付费卡代理商提的预付费卡激活了没有？激活了没有？在网情况？在网情况？ARPU？90销售业绩准客户量销售业绩准客户量接触

36、率接触率成交率成交率成交量成交量店面位置店面位置摆摊设点营销摆摊设点营销宣传宣传促销促销店面环境店面环境人际营销人际营销营业人员业务水平营业人员业务水平营业人员营销技能营业人员营销技能营销激励营销激励服务举措服务举措客户关系维护客户关系维护数据业务营销情况数据业务营销情况准客户量准客户量成交率成交率接触率接触率成交量成交量91业务辅导：做好渠道销售人员的销业务辅导：做好渠道销售人员的销售技巧培训和服务规范售技巧培训和服务规范辅导，提升其盈利能力辅导，提升其盈利能力和服务质量和服务质量宣传促销：在所辖渠道推展、跟踪宣传促销：在所辖渠道推展、跟踪公司推出的促销活动；公司推出的促销活动；为所辖渠道自

37、发组织的为所辖渠道自发组织的宣传促销活动提供必要宣传促销活动提供必要协助与支撑协助与支撑提升网点提升网点盈利能力盈利能力政策传达：及时向所辖渠道传达公政策传达：及时向所辖渠道传达公司最新的销售政策和市司最新的销售政策和市场动态信息场动态信息92渠道顾问式销售的理念：以满足公司和渠道渠道顾问式销售的理念：以满足公司和渠道盈利和发展盈利和发展为为目标，满足渠道需求为手段。目标，满足渠道需求为手段。企业为中心企业为中心推销产品推销产品交易交易客户为中心客户为中心讲解利益点讲解利益点 促成订货促成订货交流交流传统销售传统销售顾问式销售顾问式销售93WHATBENEFITHOW TO SELLHOW T

38、O OPERATE是什么？功能和作用、资费是什么？功能和作用、资费 如何销售？目标客户、话术、卖点如何销售？目标客户、话术、卖点 对渠道的好处是什么？酬金、利润、对渠道的好处是什么？酬金、利润、政策政策 如何操作？如何操作？ KPI & TASKO & A考核、奖惩、时限考核、奖惩、时限 问答，补充未掌握的内容问答，补充未掌握的内容 94政策是什么、目标政策是什么、目标群、功能及作用、群、功能及作用、资费、卖点、办理资费、卖点、办理流程、考核指标等流程、考核指标等与对手相比的优点与对手相比的优点与公司同类政策相与公司同类政策相比的优势比的优势公司支撑等优势公司支撑等优势对比优势

39、促成订货对比优势促成订货政策给渠道带来政策给渠道带来的利润好处，以的利润好处，以佣金收入为主佣金收入为主解析政策细节解析政策细节引发兴趣引发兴趣优特利95利特优千元智能机千元智能机沃派沃派“沃沃”家庭家庭n销售政策的“利特优”分析96 利利数字化数字化形象化形象化重点化重点化97目标客户功能卖点资费办理条件新业务98推荐沃家庭套餐（客户已有宽带）：推荐沃家庭套餐（客户已有宽带）：店员：联通公司推出一种非常优惠的融合业务店员：联通公司推出一种非常优惠的融合业务沃家庭，您原来每月宽带费用沃家庭，您原来每月宽带费用8080元，现元，现在宽带可以优惠到在宽带可以优惠到4848元一个月，但是您元一个月，

40、但是您必须安装一部固话，开一个必须安装一部固话，开一个2G2G卡，不收卡，不收安装费，也不收月租，还送您安装费，也不收月租，还送您300300分钟分钟的通话时长，非常划算。的通话时长，非常划算。反面示例反面示例9954321 我为什么要听你讲？我为什么要听你讲？ 你讲的是什么？你讲的是什么？ 对我有什么好处？对我有什么好处？ 你可以证明是真的吗？你可以证明是真的吗？ 为什么我要听话照做？为什么我要听话照做？10051专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：她

41、来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。小贩回答。老太太摇了摇头没有买。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又

42、大又圆老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。”10152专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸，一定能给你生个大胖孙子。您要多少？老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸，一定能给你

43、生个大胖孙子。您要多少？“我再来一斤吧。我再来一斤吧。”老太太被小贩说得高兴，便又买了一斤。老太太被小贩说得高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

44、“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。102愉悦法则愉悦法则需求法则需求法则引导法则引导法则卖点法则卖点法则利益法则利

45、益法则103赞美客户赞美客户1 选择适当的赞美选择适当的赞美目标目标 选择适当的赞美选择适当的赞美方式方式 适时、适量、适适时、适量、适当当2 客户需求有显性和客户需求有显性和隐性两种隐性两种 通过提问挖掘客户通过提问挖掘客户潜在问题（隐性需潜在问题（隐性需求）求） 避免客户要什么，避免客户要什么，我们给什么我们给什么问需求问需求3 讲解产品给客户带讲解产品给客户带来的好处来的好处 例证：很多像您这例证：很多像您这样样的客户都办的客户都办理理，都说好用，都说好用 避免见到客户就滔避免见到客户就滔滔不绝介绍产品滔不绝介绍产品说利益说利益1042 客户需求有显性和客户需求有显性和隐性两种隐性两种

46、通过提问挖掘客户通过提问挖掘客户潜在问题（隐性需潜在问题（隐性需求）求） 避免客户要什么，避免客户要什么，我们给什么我们给什么 从从“对方的事实对方的事实”开始开始 了解现状基础上，寻找了解现状基础上，寻找“难点难点” 引出解决方案引出解决方案问需求问需求105店员：您经常上网吗？（您平时怎么打发时间呢？）店员：您经常上网吗？（您平时怎么打发时间呢？）客户：客户：店员：那您上网用什么方式呢？宽带还是别的？店员：那您上网用什么方式呢？宽带还是别的？客户：客户：店员：有时候没有宽带，或者电脑不在身边，您又很店员：有时候没有宽带，或者电脑不在身边，您又很想上网，该怎么办呢？（您出门在外不方便查收想上

47、网，该怎么办呢？（您出门在外不方便查收信息，会不太方便呢。）信息，会不太方便呢。）店员：我们联通店员：我们联通3G3G手机可以直接上网，跟电脑上网一手机可以直接上网，跟电脑上网一模一样，速度还超快！模一样，速度还超快！” ” 正面示例正面示例106客户来充值，通过提问让客户认识有办理客户来充值，通过提问让客户认识有办理3G3G套餐的需求套餐的需求女客户抱怨孩子经常上网，如何让客户认识到她有无线上网卡的需求女客户抱怨孩子经常上网，如何让客户认识到她有无线上网卡的需求客户是做生意的，经常在外跑业务，如何挖掘客户手机上网的需求客户是做生意的，经常在外跑业务，如何挖掘客户手机上网的需求客户炒股，挖掘客

48、户客户炒股，挖掘客户3G3G手机上网的需求手机上网的需求客户手拿一个客户手拿一个2G2G旧手机，如何挖掘客户办理合约计划的需求旧手机，如何挖掘客户办理合约计划的需求客户家有固话和宽带，引导客户意识到有办理客户家有固话和宽带，引导客户意识到有办理“沃沃家庭家庭”的需求的需求10754使用它之后使用它之后它特别适用于它特别适用于简单来说简单来说举个例子来说吧举个例子来说吧3 讲解产品给客户带讲解产品给客户带来的好处来的好处 例证：很多像您这例证：很多像您这样样客户都办客户都办理理，都说好用，都说好用 避免见到客户就滔避免见到客户就滔滔不绝介绍产品滔不绝介绍产品说利益说利益108541094646元

49、元3G3G套餐套餐沃沃家庭家庭B B沃派沃派中兴中兴V880V880沃沃家庭家庭A A无线上网卡无线上网卡110积极演示，引导客户互动参与，积极演示，引导客户互动参与，调动客户各种感觉和想象调动客户各种感觉和想象业务介绍讲利益业务介绍讲利益问现状找难点提对策问现状找难点提对策时尚潮流时尚潮流商务政企品位商务政企品位大众实惠大众实惠直接建议、对比优势、讲解优惠好处促成直接建议、对比优势、讲解优惠好处促成11155 我说给你听我说给你听介绍怎么做介绍怎么做 我做给你看我做给你看示范怎么做示范怎么做 你问我回答你问我回答解答怎么做解答怎么做 你做给我看你做给我看尝试怎么做尝试怎么做演练演练答疑答疑示

50、范示范说明说明辅导辅导流程流程一起总结一起总结总结怎么做总结怎么做总结总结112服务规范服务规范销售技巧销售技巧 会问，更要善问会问，更要善问 会讲，要讲价值会讲，要讲价值与顾客沟通，避免多问和少问与顾客沟通，避免多问和少问问多问多难以招架，惹人讨厌难以招架，惹人讨厌问少问少未洞悉顾客购买欲望未洞悉顾客购买欲望营销的真谛不在于价格，而营销的真谛不在于价格，而在于给客户带来的价值。在于给客户带来的价值。 渠道服务水平影响公司形象渠道服务水平影响公司形象 提高提高服务水平有利于销售服务水平有利于销售 仪容仪表：发型、着装不怪异仪容仪表：发型、着装不怪异 语言规范：三声和礼貌用语语言规范：三声和礼貌

51、用语 递送物品：方向、手势递送物品：方向、手势在辅导营销技巧的同时，兼顾日常服务提升辅导在辅导营销技巧的同时，兼顾日常服务提升辅导113突破传统的集中业务讲解模式，提高突破传统的集中业务讲解模式，提高辅导的持续性和针对性辅导的持续性和针对性将培训带到工作现场，通过现场指导将培训带到工作现场，通过现场指导方式，辅导并跟踪店员销售技能提升方式，辅导并跟踪店员销售技能提升培训信息与培训业务同等重要培训信息与培训业务同等重要114及时表扬好的做法及时表扬好的做法用建议代替批评用建议代替批评主动倾听、对症下药主动倾听、对症下药态度热情、真诚态度热情、真诚先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情115

52、 日常促销宣传日常促销宣传 临时促销活动临时促销活动日常宣传由渠道自己组织，除公司发放的统一日常宣传由渠道自己组织，除公司发放的统一海报、宣传单页，海报、宣传单页，还可以采用多种促销宣传形还可以采用多种促销宣传形式，一般式，一般规模小、成本低、持续时间较长规模小、成本低、持续时间较长临时促销活动包括公司统一组织的促销活动临时促销活动包括公司统一组织的促销活动以及店面自行组织的较大型摆摊设点促销活动以及店面自行组织的较大型摆摊设点促销活动116分分 类类具体促销宣传动作具体促销宣传动作效效 果果自打广告自打广告制作制作POPPOP海报或灯箱、路牌，放置于店门口；橱窗广告；悬海报或灯箱、路牌，放置

53、于店门口；橱窗广告；悬挂横幅；播放录音；挂横幅；播放录音；LEDLED滚动屏滚动屏投资小、见效快，接触目标可投资小、见效快，接触目标可见几率较高，效果好见几率较高，效果好内外促销内外促销门口派发宣传单页；发放气球（每日）；发放名片（定期）；门口派发宣传单页；发放气球（每日）；发放名片（定期）；店内张贴海报；导购；多说一句话店内张贴海报；导购；多说一句话吸引客流量，扩大影响力，长吸引客流量，扩大影响力，长期坚持可收到效果期坚持可收到效果有奖促销有奖促销进店有礼；现场抽奖；有奖问答；名片进店有礼；现场抽奖；有奖问答；名片+ +代金券；非盈利产代金券；非盈利产品（电池）促销；买就送小礼品；每日前三位

54、免费贴膜；比品（电池）促销；买就送小礼品；每日前三位免费贴膜；比赛得奖（玩游戏赢手机）赛得奖（玩游戏赢手机）奖品可以是小礼品或优惠券，奖品可以是小礼品或优惠券，对消费者的刺激大，容易提升对消费者的刺激大，容易提升销售额销售额精准营销精准营销会员卡、关系营销、客户资料入库、生日问候、活动通知、会员卡、关系营销、客户资料入库、生日问候、活动通知、关系营销关系营销提高顾客忠诚度，搭配对老顾提高顾客忠诚度，搭配对老顾客的适当优惠，效果更佳客的适当优惠，效果更佳服务促销服务促销微笑；免费咨询（体验），给顾客讲解手机上网、手机炒股微笑；免费咨询（体验），给顾客讲解手机上网、手机炒股等应用；送至门口；免费高

55、考查分；汽车放置遮阳板等应用；送至门口；免费高考查分；汽车放置遮阳板贴心服务最能打动客户，提升贴心服务最能打动客户，提升店门品牌知名度店门品牌知名度交叉拓展交叉拓展小区、集市无缝隙散发传单；水桶广告、夹报广告；饭店、小区、集市无缝隙散发传单；水桶广告、夹报广告；饭店、咖啡店放名片；与其他店面联合促销咖啡店放名片；与其他店面联合促销有效降低促销成本，扩大宣传有效降低促销成本，扩大宣传面面电子渠道电子渠道电话、短信、微信电话、短信、微信/QQ/QQ加好友、网上营销、网络团购、微博加好友、网上营销、网络团购、微博加关注宣传加关注宣传低成本，广覆盖低成本，广覆盖117物料配送政策传达过程督促 监控 解

56、释促销活动时间周期、促销产品类型、活解释促销活动时间周期、促销产品类型、活动内容和形式、促销支撑、促销品发放等要求动内容和形式、促销支撑、促销品发放等要求 时间：促销活动是否如期进行？时间：促销活动是否如期进行？ 方式：促销方式是否执行正确？方式：促销方式是否执行正确？ 陈列：促销产品是否按规定进行货架陈列或特色陈列？陈列：促销产品是否按规定进行货架陈列或特色陈列？ 价格：促销产品价格是否按要求进行？价格：促销产品价格是否按要求进行？ 人员：店员是否主动推荐促销产品？人员：店员是否主动推荐促销产品？赠品：促销品是否按要求发放？赠品：促销品是否按要求发放？ 做好宣传品和促销礼品的做好宣传品和促销

57、礼品的配送配送、数量、数量 登记登记，协助完成店内宣传品悬挂、，协助完成店内宣传品悬挂、摆放摆放以及促销品以及促销品陈列陈列118 31542选址选址准备准备人气人气造势造势管理管理摆摊促销摆摊促销119可视性可视性是否被遮挡是否被遮挡1234人流量人流量追逐人群追逐人群容纳性容纳性空间是否足够空间是否足够不挡道不挡道避免引起反感避免引起反感1203G3G选址选址厂矿企业厂矿企业CBDCBD商业楼宇商业楼宇大中专院校大中专院校住宅小区住宅小区专业市场专业市场沿街商铺沿街商铺大型企业园区大型企业园区重点集团客户重点集团客户121可视性、容纳性、人流量等要素均好可视性、容纳性、人流量等要素均好遮挡道路效果稍差遮挡道路效果稍差122学校学校小区小区店铺店铺商场商场厂区厂区广场广场协调关系，签订协议协调关系，签订协议城管城管123现场资源配备现场资源配备帐篷、太阳伞（12顶），桌子（至少一张，桌布），凳子（椅子）宣传拱门宣传拱门， X展架（展架（宣传栏），横幅，宣传海报，单页，名片等名片等现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品话筒，音箱，喇叭，播放的音乐