客户经理的角色

1、客戶經理客戶經理的角色的角色B & C Consultant言明企管顧問公司台北市信義區基隆路一段432號13樓之42言明企管言明企管B & C Consultant文化經濟法律法規客戶的壓力點客戶的壓力點空間生產力價格折扣&新的貿易模式品項範圍對傳統購買者的吸引力野心勃勃的國外零售業主當地的連鎖店提高效率 減少成本股東的期望高額的店內營運成本供應鍊成本籌集新店發展資金無品牌意識的消費者對價格敏感的消費者 3言明企管言明企管B & C Consultant適應現代通路協定的執行客戶特定的促銷活動更多的利潤更好的服務庫存強大的連鎖店及時送/進貨其它品牌空間生產力無

2、品牌意識的零售商平衡現代與傳統通路自有品牌(own label)信用額度被提高三流品牌壞帳法律法規股東高額的生產成本經濟客戶的變化供應商的供應商的壓力點壓力點4言明企管言明企管B & C Consultant人人 員員 投投 資資技技 術術 上上 的的 投投 資資給給 供供 應應 商商 加加 壓壓客客 戶戶 策策 略略 提 高 技 巧 外 國 採 購 人 員 技 術 支 持 衡 量 ， 提 高 生產 力 提 高 效 率 減 少 成 本 快 速 反 應 支 持 人 員 利 潤 服 務 及 時 送 /進 貨系 統 J.I.T.(Just in time) 對 供 應 商 肯 定或 否 定

3、的 計 劃 價 值 方 面 價 格 戰 快 速 的 擴 張 計 劃 每 日 特 价 EDLP(Everyday Low Price) 收 購 品 項 管 理 和 客 戶 反應 效 率 ECR(Efficient Customer Response) 國 際 擴 張 店 中 店5言明企管言明企管B & C Consultant我們如何賣更多的東西給我們的消費者我們如何降低銷售成本忠誠度忠誠度效率效率6言明企管言明企管B & C Consultant但是這兩個問題均在壓力下.零售商的需求階梯零售商的需求階梯忠誠度效率增加銷量&價值減少成本利潤7言明企管言明企管B &

4、 C Consultant 傳統的購物習慣 低/不利的通貨膨脹 法律制約了規模的擴大 對價格敏感的購買者 促銷活動 可替代的通路 零售價格戰 地理因素 供應鍊複雜 浪費 店面開業成本 高額促銷成本 資訊技術成本效率的制約因素效率的制約因素建立忠誠度的制約因素建立忠誠度的制約因素8言明企管言明企管B & C Consultant投資於理解消費者/購買者的消費行為尋求他們自身的效率給他們自己的供應商加壓尋求合作夥伴-意味著什麼？將客戶管理作為核心職能發展有成熟技能的“商業經理人員”為商業發展的品類管理方法組織重整/提昇組織內技能-跨越功能-事業經營隊伍策略與客戶一致9言明企管言明企管B &

5、amp; C Consultant客戶經理客戶經理在滿足公司和在滿足公司和客客戶的需求中扮演著中心角色戶的需求中扮演著中心角色 客戶經理客戶經理的角色的角色10言明企管言明企管B & C Consultant目目 標：標： 方方 法：法：時時 間：間：確認客戶經理所面臨來自於客戶與公司不同的期待第一群組：回顧總結客戶對客戶經理的期待第二群組：回顧總結公司對客戶經理的期待20分鐘準備10分鐘陳述11言明企管言明企管B & C Consultant 可靠的服務是發展與客戶關係的 前提條件 服務可靠性的定義需要從客戶的 角度來理解品類品類專家專家可靠的服務可靠的服務以品類為核心以品類

6、為核心以以客客戶為核心戶為核心12言明企管言明企管B & C Consultant- - 不斷提高服務的可靠性不斷提高服務的可靠性/ /儲運能力儲運能力- - 更高一層掌控更高一層掌控客客戶的能力戶的能力- - 內部資源內部資源- - 與新產品開發相結合與新產品開發相結合- - 更快的反應更快的反應- - 集中集中/ /提高促銷重點提高促銷重點- - 改進交易條款改進交易條款/ /增加財務收入增加財務收入- - 廣泛的廣泛的客客戶知識戶知識- - 購買購買/ /使用它們使用它們 EPOS EPOS 數據數據來提高價值來提高價值： 了解他們的了解他們的商業商業- - 在公司內部維護他們的

7、目標在公司內部維護他們的目標13言明企管言明企管B & C Consultant品類專家品類建立的焦點策略性的 NPD (新產品開發)競爭優勢/獨一無二技術上一致性促銷了解/理解購買者的動機優化產品群組合14言明企管言明企管B & C Consultant焦點的範圍焦點的範圍商業商業經理經理零售商的老練程度策略的策略的聯盟聯盟傳統業務員傳統業務員第一級第二級第三級第四級第五級15言明企管言明企管B & C Consultant第五級第五級 一個戰略性聯盟合作伙伴，他的品項被管理。集中于重要數據共享的雙方品項共同發展的關係,完全共同參與品項管理涵蓋策略範圍，促銷策略等 第

8、四級第四級 憑借他們的品類/商業知識值得信賴的建議者。集中于一些表明在具非爭議和更細的方面如：促銷計劃和品項計劃，發展品類表現的合作項目的數据的全部品項發展的關係 第三級第三級 一個明白在雙方商業中品類角色的品類銷售管理。集中于一些提出具非爭議的話題如：促銷表現和商品化規劃 第二級第二級 一個集中精力銷售產品品牌的高級銷售員，他不只非常瞭解關於產品/價格/品質/服務與品類的關係和規律性的促銷活動 第一級第一級 一個只集中于產品/價格/品質之間的產品銷售關係，和偶爾的促銷活動的傳統銷售人 16言明企管言明企管B & C Consultant在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化創 造

9、：主動性有利潤的：超出努力/投資所得的回報變 化：有變化產生為你的客戶創造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆用一個非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關係是十分重要的具有說服性是極重要的17言明企管言明企管B & C Consultant客客戶總部戶總部( (全球全球/ /區域區域/ /地區地區) )採購採購行銷行銷商品陳列商品陳列促銷促銷DPP/DPP/空間計劃空間計劃信用信用/ /法務法務供應鍊供應鍊賣場賣場操作操作賣場管理賣場管理區域性區域性相差相差促銷執行促銷執行鋪鋪貨貨率率倉儲倉儲增加陳列面增加陳列面/ /店數店數執行方針執行方針公司總部公司總部公司計劃公

10、司計劃品類計劃品類計劃部門計劃部門計劃客客戶計劃戶計劃產品產品分分佈佈生產生產財務財務法務法務業務業務部部/ /第三協力公司第三協力公司溝通溝通客客戶細節戶細節促銷計劃細節促銷計劃細節店內狀況店內狀況競品活動競品活動價格回顧價格回顧執行方針執行方針18言明企管言明企管B & C Consultant客戶計劃目標追蹤及結果回顧銷售/談判/溝通技巧目標設定及客戶計劃主要客戶策略/計劃客戶知識(計劃/績效/人員)市場行銷架構(市場/消費者資料/競爭品計劃)公司策略/計劃19言明企管言明企管B & C Consultant 在我們每個客戶有關驅動的購買點策略和與我們競爭對手比較中產生我

11、們商業的最大優勢 廣度/鋪貨率 陳列/推銷規劃 價格 促銷 通過提高使用和管理公司資源的有效性來發揮組織的能量 人員管理 有效使用預算 有效管理公司資產/資源 管理並監督交易條款20言明企管言明企管B & C Consultant發展客發展客戶計劃：戶計劃： 正確的正確的客客戶協調戶協調 客客戶突破點戶突破點 品牌品牌滲透滲透 品牌陳列品牌陳列 合理合理的價格的價格( (零售價和零售價和客客戶進價戶進價) ) 資源控制資源控制( (資金和人員資金和人員) ) 促銷活動促銷活動 準確預估準確預估 競品活動競品活動 檔案儲存檔案儲存挖掘公司挖掘公司組織組織潛力：潛力： 對內對內/ /外的溝通外的溝通 客客戶關係的維持戶關係的維持 培訓與發展下屬培訓與發展下屬 內部跨部門工作的協調內部跨部門工作的協調 對現狀有建設性的動作對現狀有建設性的動作 永遠帶來結論永遠帶來結論/ /辦法辦法, ,而非而非 問題問題21言明企管言明企管B & C Consultant 公司需要你從公司需要你從客客戶中得到業績戶