品牌服装店导购系统培训ppt课件

1、导购培训课程1;.2学会问好好很好非常好越来越好见到你更好耶！3决定导购业绩的因素态度知识技巧4导购的定义在服饰零售终端通过服务及引导，促进商品销售的人。关键点：1、引导 2、指导 3、辅导5导购的演变营业员被动的导购主动的形象顾问主动的、专业的6销售的定义信息的传递情绪的转移发现需求，并满足需求的过程7销售中最重要的是什么！自信专业的告诉顾客：我是专家，我会教你正确的搭配与穿着方法。8销售的是什么？自已信赖感好处感觉9顾客的需求分析顾客的现实需求产品的功能、质量、价格顾客的潜在需求产品的价值顾客的个性化需求产品的时尚的艺术的联想10顾客的需求分析每个顾客都相同的需求是什么？1、开心2、得到帮

2、助11我们每天都在做的工作是什么？服务人际关系12导购卖场服务流程打招呼主动接受顾客的购物信号激发顾客购买欲望试穿倾听建立顾客档案收银台服务告别13服务的标准 我们卖给顾客的不止是商品，也是一种体验，这一切都要通过优质服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家里，陪伴左右。有了不打折的服务，才有不打折的价格！有了不打折的服务，才有不打折的价格！14顾客购物时的心理分析观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段信任阶段行动阶段满足阶段15导购店铺销售的步骤欢迎顾客探寻需求商品介绍消除异议说服顾客成交16怎样分配我们的工作时间第二步：5%第三步：35%第四步：50%第五步：10%时间分配时间分

3、配50%10%5%35%第二步第三步第四步第五步时间比例时间比例5%35%50%10%第二步第三步第四步第五步第二步：50%第三步：10%第四步：5%第五步：35%一般导购时间分配优秀导购时间分配17探寻需求的方式提问开放式封闭式高获得式引导式注意：不要连续过多的使用开放式的问话！18怎样让顾客听我们讲话谈对顾客有好处的事情谈对顾客有关系的事情19有效沟通的三把金刷子微笑八颗牙齿20有效沟通的三把金刷子认同21有效沟通的三把金刷子赞美赞美22找到赞美点男士：发型，鼻子，西装，衬衫，领带，气质，工作，妻子，孩子，车子，房子，爱心，孝心，谈吐，幽默。女士：发型，脸型，肤质，眼睛，眉形，身材，鼻子，

4、嘴唇，项链，皮包，衣服，鞋子，气质，先生，孩子，工作。23我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人！你期待别人怎样对待你，你也要怎样对待别人！24成功介绍商品的策略预先框式法实例说明法名人效应法负正介绍法情景介绍法展示说明法资料证明法重点重点一定要介绍别人没有的！25肯定认同的沟通技巧训练你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思非常感谢你的建议我认同你的观点你问的这个问题真好我知道你这样是为我们好26说服顾客购买的原则对比原则回报原则让顾客感动，超出他的期望值！稀少性原则公众认证原则团队式销售27常见的顾客异议的类型对需求的异议对产品/服务的异议对价格的异议对产品来源的异议对立即购

5、买的异议无声的异议28处理顾客异议的原则放下对抗耐心聆听确信理解了顾客的异议避免争执29破解顾客意义的密码先认同再转移冷处理声东击西建立顾客异议档案30成交的时机顾客突然不再发问时顾客把话题集中在某一商品上时顾客不讲话而若有所思的时候顾客不断点头时顾客开始注意价格的时候顾客开始询问购买数量的时候顾客不断反复问同一问题时31处理讨价还价的实战方法以高衬低法价格是你唯一考虑的问题吗询问顾客为什么觉得贵以价格贵为荣（奔驰原理）转移比较法是的，我们的产品是贵，但是这么多人在购买我们的产品，您不想知道为什么嘛？你有没有因为省钱买了回家后悔的经验？32提升店铺业绩的方法提升进店率提升进店率独特的、创意的陈列现场试穿1.让每一个顾客在店里多呆一分钟33提升店铺业绩的方法提高成交率提高成交率 态度+知识+技巧+运气=成交34提升店铺业绩的方法提高客单价提高客单价连带销售连带销售 连带销售的原则买上衣推裤子买裤子推上衣买外套推内搭推荐的商品要比第一件商品便宜1.要等第一件结账之后再推第二件35导购应该具