我是做企划的

1、1我是做企划的！我是做企划的！2011年企划部培训文件2011年10月30日销售销售企划企划目的目的思考角度思考角度动作动作如何卖得更多如何卖得更多如何去卖如何去卖点面点面深度深度推力推力拉力拉力企划的工作职责：企划的工作职责：1. 负责规划负责规划/设计设计/推进企业品牌宣传推广、消费者促销活动。推进企业品牌宣传推广、消费者促销活动。2. 负责市场信息的收集、整理、分析、总结并反馈至总部，确保负责市场信息的收集、整理、分析、总结并反馈至总部，确保总部能了解市场上最新动态。总部能了解市场上最新动态。3. 需对销售部提出的行销计划、稿件提出基于市场角度的建议。需对销售部提出的行销计划、稿件提出基

2、于市场角度的建议。4. 能对市场运营成本进行合理管控。能对市场运营成本进行合理管控。 为为 企企 图，图，而而 谋谋 划！划！洞察力洞察力;逻辑力逻辑力;沟通力沟通力;控制力控制力;品标物标事标基于市场角度的建议；品牌宣传推广、消费者互动；灵魂能力职责行为分析、总结；成本合理管控；企划必须学会的企划必须学会的“四力四力”逻辑力的体现逻辑力的体现模棱两可模棱两可Ambiguity复杂复杂Complexity似是而非似是而非Paradox不连续性不连续性Discontinuity+问题呈现的形态问题呈现的形态洞察力洞察力发现问题核心发现问题核心逻辑力逻辑力验证问题验证问题寻求解决办法寻求解决办法由

3、于逻辑性不强，致使洞察力弱，发现不了问题的核心更寻求不到解决办法。由于逻辑性不强，致使洞察力弱，发现不了问题的核心更寻求不到解决办法。什么是市场走访？什么是市场走访？企划不是为了走，而是为了访！企划不是为了走，而是为了访！访是什么，就是带着疑问和初步的想法到市场访证，论实。访是什么，就是带着疑问和初步的想法到市场访证，论实。 企划与销售走访市场正如他们工作职责一样，其走访内容有着质的区别，那企划与销售走访市场正如他们工作职责一样，其走访内容有着质的区别，那企划如何走访市场呢？企划如何走访市场呢？市场走访市场走访-做什么准备做什么准备a.构思此次走访的目的，你这次去主要是为了干什么？路线如何走？

4、 b.是否已经对走访的市场做尽可能的了解，是否有一定疑惑的问题或求证一些想法？ 1.把自己需要答案的问题有哪些弄清楚，别管顺序都先写下来。 2.在走访中你真正需要的是什么？你想达到什么目的？你为什么要跟这个走访？c.你要拜访那些人？以那种终端为走访重点。d.走访应该从常识性问题入手，然后再转向特殊性问题。e.在走访结束前，问问自己最想问的3个问题是什么。f.最后问问被访者还有什么要告诉你的或漏了什么。 每次走访市场都会有不同的目的，你是否已经尽可能了解你所走访的市场，心中每次走访市场都会有不同的目的，你是否已经尽可能了解你所走访的市场，心中是否带着一定问题出发的。走访前，需写走访提纲，走访提纲

5、一般如下：是否带着一定问题出发的。走访前，需写走访提纲，走访提纲一般如下：市场走访市场走访-访什么访什么我们能做这些吗？我们能做这些吗？有没有更好的想法？有没有更好的想法？有什么后果？有什么后果？ 这里市场消费能力如何？这里市场消费能力如何？在这里谁和我们竞争在这里谁和我们竞争? ?他们做得如何？他们做得如何？我们可以在这里做些什么？我们可以在这里做些什么？我们能做些什么？我们能做些什么？做了这些我们能实现做了这些我们能实现我们的目标吗？我们的目标吗？生态环境竞争事态搜索资源洞察机会演绎故事市场走访，是一个系统也是一个流程。市场走访，是一个系统也是一个流程。如何设计如何设计/撰写撰写/评估一份

6、市场方案评估一份市场方案首先要明确首先要明确你这份报告你这份报告/ /方案写给谁看？方案写给谁看？When什么时间Where在什么地方What做什么事Who谁去做Why事情的重要性与执行的关键点How 怎么做How much 费用预算 方案的前提的方案的前提的5W2H5W2H报告撰写的两种结构报告撰写的两种结构一、图文游记型（流水账）一、图文游记型（流水账）适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图文并茂的介绍，让客户适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图文并茂的介绍，让客户身临其境的感受，引导客户发现市场问题。身临其境的感受，引导客户发现市场问题。二、总结归纳型二、总结归纳型(倒叙法倒叙

7、法)适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场情况已经有基本的了解，适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场情况已经有基本的了解，只是需要通过提案确认。只是需要通过提案确认。报告撰写的两种结构报告撰写的两种结构一、图文游记型（流水账）一、图文游记型（流水账）适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图文并茂的介绍，让客户适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图文并茂的介绍，让客户身临其境的感受，引导客户发现市场问题。身临其境的感受，引导客户发现市场问题。图文游记型图文游记型报告撰写的两种结构报告撰写的两种结构二、总结归纳型二、总结归纳型(倒叙法倒叙法)适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场情况已经有基本的了解，适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场情况已经有基本的了解，只是需要通过提案确认。只是需要通过提案确认。总结归纳型总结归纳型任何方案均是从客观的角度出发，挑出问题的症结，主观的提任何方案均是从客观的角度出发，挑出问题的症结，主观的提供问题的解决方案；供问题的解决方案；尽可