外埠市场开发及通路管理术语

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2、务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 更小的资金风险 更小的库存压力 更好的产品质量 更好的服务 更快回转 更高的利润 独家经销 外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 厂家期望厂家期望外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业

3、务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆利润成功利润成功外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市； 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴； 通路管理的意义：通路管理的意义： 协调厂商利益，引导经销商资源向有

4、利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培

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6、训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏

7、庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆

8、外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆问题：如何扮问题：如何扮演好供应商的演好供应商的角色？角色？外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆问题：如何竖立问题：如何竖立专业形象赢得真专业形象赢得真正的客情与尊重？正的客情与尊重？ 外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆问题：如何竖问题：如何竖立经销商的信立经销商的信心的和对企业心的和对企业的归属感的归属感 ？外埠业务培训手册外埠业

9、务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆问题：如何做一问题：如何做一个有企划头脑的个有企划头脑的营业代表？营业代表？ 外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆注明返利形式注明返利形式注明返利结算日期

10、注明返利结算日期注明违约条件注明违约条件外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。乃至取消。外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆积分制：年销量任务完成积积分制：年销

11、量任务完成积5分；分；指定下辖外埠区域开户率达指定下辖外埠区域开户率达80%以上积以上积2分；分；大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格80%以上积以上积1分；分；铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积2分；分；外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检查不合、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域；还要考虑缩小这个经销商的设定区域；注：注： a

12、 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉力强劲。力强劲。 b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：

13、魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务

14、培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力

15、量低成本入市； 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴； 通路管理的意义：通路管理的意义： 协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者：魏庆外埠业务培训手册外埠业务培训手册销售与市场培训部销售与市场培训部作者：魏庆作者