大学生对寿险营销人员跳槽的社会调查报告

1、大学生对寿险营销人员跳槽的社会调查报告一、社会调查背景分析200 年是中国保险业快速发展的一年，更是寿险业高速 发展和阔步向前的一年。在这一年里：首先是随着沿海经济发达地区和部分内陆 大中城市保险市场的对外开放，欧美发达国家的保险集团挟 巨额资金和先进的管理理念大举进入中国寿险市场，在华或 设立办事处或成立合资公司或开办独资公司，以不同的方式 抢占着中国这个尚处于原始开发状态的寿险市场；其次，在 上世纪八十年代末期和九十年代初期成立和成长起来的国 内中小型寿险公司，加速了其在国内各大城市设立各级分支 机构的步伐，以期在中国保险市场全面开放的前夜完成寿险 营销网络的布点工作，这使得原本就争夺激烈

2、的寿险市场竞 争更加白热化；第三，中国人寿、太平洋人寿和平安人寿公 司都实行了资产的重组、管理体制的变革和经营重点的调整， 当中国人保率先在香港上市之后，中国人寿于 200 年 11 月 18 日在香港和美国两地同时成功上市， 拉开了国内寿险公司 在国际资本市场上融资的序幕在国外大量保险集团纷纷涌入中国市场并争食中国寿 险蛋糕和国内各寿险公司做大做强的双重市场压力的挤压 下，一场别开生面的人才大战在广阔的中国保险市场上一幕 一幕地上演，竞争的激烈程度可想而知。 200 年第四季度， 泰康人寿为了提高市场个人寿险的业务发展，以较高的收入 回报为前提条件，以强挖同业的寿险营销骨干人员和寿险营 销团

3、队管理人员为工作目的，发动了一场名为“聘才计划” 的人才争夺战，力图在个人寿险营销市场以最短时间、最快 速度成立一支具有从业经验、较高素质和较强战斗力的个人 寿险管理团队和个人寿险营销队伍。泰康人寿“聘才计划” 所到之处，都不同程度地引发了当地寿险公司个人寿险营销 部门和个人寿险营销人员的波动，造成一些寿险公司的个人 寿险营销主管和个人寿险营销骨干纷纷跳槽，影响了一些公 司正常的个人寿险营销队伍的管理和个人寿险营销业务的 发展。对于任何一家寿险公司而言，要在未来赢得市场和获得 发展，拥有一支具有较高素质和一定数量的个人寿险营销队 伍是至关重要的，而个人寿险营销队伍的稳定更是重中之重！ 各家寿险

4、公司对泰康人寿采用“强挖同业人员”的方式来扩 大个人寿险营销队伍的过激做法同声“痛诉” ；同时对个人 寿险营销人员的跳槽行为有些不解，认为这些跳槽的个人寿 险营销人员太看重短期利益。但不管怎样，事实摆在我们面 前，简单地归结于某个或某方面的原因是远远不够的，这对 以后的工作起不到任何积极的作用，而且要改善这方面的工 作质量也无从着手。因此，我们还不得不静下心来分析和思 考这方面的问题，以期找出问题的根源和解决的办法 为了深入了解个人寿险营销人员跳槽的原因，找到稳定 个人寿险营销队伍的办法，为以后更好地管理个人寿险营销 队伍积累经验，给以后的个人寿险营销管理工作提供参考和 借鉴，我决定利用工作之

5、余对“寿险营销人员跳槽现象”做 一次调查。二、社会调查实施方案 由于自己从事个人寿险营销工作已有 6 年之久，其间经 历了从个人寿险营销人员 个人寿险营销主管 个人寿险 营销组训个人寿险营销讲师 个人寿险营销经理的角色 转变，对个人寿险营销队伍各个阶层的想法和感受了解较多， 对个人寿险营销市场的各家公司的各级寿险营销管理部门 的经营状况、经营策略和市场拓展情况也有所了解，为了使 本次社会调查结果更具有客观性和全面性，选取和制定了一 套综合型的涉及面较广的调查方案：调查地域选择个人寿险营销人员跳槽情况严重的 地区：渝西地区和渝南地区；调查对象选择被调查公司： 中国人寿、 太平洋人寿、 平安人寿和

6、泰康人寿。选择被调查的人员：营销经理、营销 组训、营销主管、营销人员；调查方法访问调查法：直接访问和间接访问相结合；调查时间 200 年 10 月1 月。从 200 年 10 月 8 日开始到 2 月 12 日止，我走访了四家 公司在四个地区的 10 个寿险营销分支机构，面谈访问了营 销经理 6 名、营销组训 12 名、营销主管 18 名和营销人员 44 名，电话访问了营销经理 4 名、营销组训 20 名、营销主管 26 名和营销人员 60 名，共计访问调查 190 人。三、社会调查资料整理 通过长达四个月的调查，收集到各家寿险公司的个人寿 险营销管理层和个人寿险营销一线对个人寿险营销人员跳

7、槽的看法以及对跳槽原因分析的大量资料，经过统计整理得 到个人寿险营销各阶层对个人寿险营销人员跳槽的一些原 因。为了提高分析的客观性，找出个人寿险营销人员跳槽的 主要原因，为以后工作提供更有效的参考和利用价值，将得 到的第一手资料划分成三大部分进行归纳，并按照四个阶层 中的前五大因素分别进行统计。第一部分为：营销人员跳槽 的主要目的；第二部分为：挖角公司的主要吸引点；第三部 分为：被挖角公司存在的主要问题。、营销人员跳槽的主要目的1、营销经理跳槽的主要目的柱状图一被访问的 98%的经理认为营销人员跳槽的目的之一是因 为收入；有 85%的经理认为营销人员跳槽的第二个目的是为 了谋求更高的职位；有

8、70%的经理认为营销人员跳槽的第三 个目的是为了寻求更多的发展机会；有55%的经理认为营销人员跳槽的第四个目的是为了得到更快的晋升；有40%的经理认为营销人员跳槽的第五个目的是拓展更宽松的人际关 系。2、营销组训跳槽的主要目的柱状图二被访问的 95%的组训认为营销人员跳槽的目的之一是为 了寻求更多的发展机会；有 88%的组训认为营销人员跳槽的 第二个目的是为了谋求较高的职位；有75%的组训认为营销人员跳槽的第三个目的是因为收入；有69%的组训认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有 55% 的组训认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更快速 的晋升。3、营销主管被访问的 95%

9、的营销主管认为营销人员跳槽的目的之一 是为了寻求更公平的内部竞争；有90%的营销主管认为营销人员跳槽的第二个目的是为了谋求公司管理阶层的尊重；有 85%的营销主管认为营销人员跳槽的第三个目的是因为公司 的服务意识和服务质量；有 80%的营销主管认为营销人员跳槽的第四个目的是为了有一个好的工作氛围；有42%的营销主管认为营销人员跳槽的第五个目的是为了得到更多的收 入。跳槽的主要目的柱状图三4、营销人员跳槽的主要目的柱状图四被访问的 97%的营销人员认为跳槽的目的之一是为了寻 求公司管理阶层的尊重；有 91%的营销人员认为跳槽的第二 个目的是为了谋求更公平的内部竞争；有82%的营销人员认为跳槽的第

10、三个目的是因为公司的服务意识和服务质量；有 65%的营销人员认为跳槽的第四个目的是为了有一个好的工 作氛围；有 32%的营销人员认为跳槽的第五个目的是为了得 到更多的收入。、挖角公司的主要吸引力1、营销经理挖角公司的主要吸引力柱状图五被访问的 97%的经理认为挖角公司的主要吸引力之一是 较高的收入；有 84%的经理认为第二个主要吸引力是为跳槽 人员提供了较高的职位；有 72%的经理认为第三个主要吸引 力是为跳槽的营销人员展示了更多的发展机会；有 68%的经 理认为第四个主要吸引力是优良的办公环境；有 65%的经理 认为第五个主要吸引力是让营销人员心动的晋升制度和福 利制度。2、营销组训挖角公司

11、的主要吸引力柱状图六被访问的 95%的组训认为挖角公司的主要吸引力之一是 对人才的尊重；有 92%的组训认为第二个主要吸引力是良好 的制度；有 88%的组训认为第三个主要吸引力是优良的办公 环境；有 76%的组训认为第四个主要吸引力是公司较好的客 户服务； 有 52%的组训认为第五个主要吸引力是较高的收入。3、营销主管被访问的 92%的营销主管认为挖角公司的主要吸引力之 一是对人才的尊重；有 87%的营销主管认为挖角公司的第二 个主要吸引力是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有 73%的营销主管认为挖角公司的第三个主要吸引力是公司良 好的制度；有 70%的营销主管认为挖角公司的第四个主要吸

12、引力是公司优良的服务；有 55%的营销主管认为挖角公司的 第五个主要吸引力是较高的收入。挖角公司的主要吸引力柱状图七4、营销人员挖角公司的主要吸引力柱状图八被访问的 90%的营销人员认为挖角公司的主要吸引力之 一是为跳槽人员提供了公平的内部竞争环境；有82%的营销人员认为挖角公司的第二个主要吸引力是对跳槽人才的尊重；有 80%的营销人员认为挖角公司的第三个主要吸引力是 让营销人员心动的晋升制度和福利制度；有68%的营销人员认为挖角公司的第四个主要吸引力是优良的办公环境； 有 58% 的营销人员认为挖角公司的第五个主要吸引力是较高的收 入。、被挖角公司存在的主要问题1、营销经理挖角公司存在的主要

13、问题柱状图九被访问的 85%的经理认为被挖角公司存在的主要问题之 一是制度缺乏足够的吸引力和透明度；有82%的经理认为被挖角公司存在的第二个主要问题是文化建设比较差，让营销 人员没有归属感，公司因此失去强大的凝聚力；有79%的经理认为被挖角公司存在的第三个主要问题是办公环境及设 备的老化，这样为营销人员提供的数据时常发生不及时、不 准确的情况；有 58%的经理认为被挖角公司存在的第四个主 要问题是公司对客户和营销人员的服务不到位；有45%的经理认为被挖角公司存在的第五个主要问题是公司为营销人 员提供的晋升和发展机会较少。2、营销组训被访问的 90%的组训认为被挖角公司存在的主要问题之 一是公司管理体制不健全；有86%的组训认为被挖角公司存在的第二个主要问题是公司对人才不够重视；有72%的组