《汽车营销实务》单元设计

1、单元教学进度（组织与实施）汽车营销实务课程单元教学设计（201入2018学年第2学期）单元名称：汽车营销实务所属系部：机电工程汽车系制定人：张三丰合作人：张三丰制定时间：2018.2许昌职业技术学院单元标题汽车营销策划单兀教学学时4在整体设 计中的位置第1次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1.理解汽车营销策划人员的必备能 力1 .汽车营销策划的 概念和方法2 .汽车营销策划与 几个相近概念的区 别1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通

2、能 力能力训练任务任务一汽车营销策划概念的认知任务二 汽车营销策划书的编制任务三汽车营销策略的策划任务四汽车市场营销活动的策划与实施案例和教学材料案例：上海汽布“ 8分钟植入”、斯柯达率先启动无线营销资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目一：汽车营销策划教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：汽车营销 策划的概念和使用 能/知目标：理解汽车 营销策划人员的必备 能力；汽车营销策划 与几个相近概念的区利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：汽车营销 策划方案

3、的制定、编 制和实施案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1、制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题汽车营销策划单兀教学学时4在整体设 计中的位置第2次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1.理解汽车营销策划人员

4、的必备能 力1 .汽车营销策划的 概念和方法2 .汽车营销策划与 几个相近概念的区 别1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一汽车营销策划概念的认知任务二 汽车营销策划书的编制任务三汽车营销策略的策划任务四汽车市场营销活动的策划与实施案例和教学材料案例：上海汽布“ 8分钟植入”、斯柯达率先启动无线营销资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目一：汽车营销策划教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：汽车营销

5、策划的概念和使用 能/知目标：理解汽车 营销策划人员的必备 能力；汽车营销策划 与几个相近概念的区利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：汽车营销 策划方案的制定、编 制和实施案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题汽

6、车销售展厅接待单兀教学学时4在整体设 计中的位置第3次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .培养和提高学生对接待准备的技 能的掌握，培养学生接待准备的 能力2 .使学生能做好接待准备工作3 . 了解接待准备 的目的和要点4 .掌握接待准备 的实际内容5 .掌握接待准备 流程的相关礼 仪要求1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一 了解客户进店前的心理任务二销售人员的自我考核 任务三体会展厅与展车的维护工作 任务四

7、 做好客户接待准备工作案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目二：汽车销售展厅接待教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：接待准备 的目的和要点能/知目标：培养和提 高学生对接待准备的 技能的学樨，培养学 生接待准备的能力利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌握接待 准备流程的相关礼仪 要求案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展

8、辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题汽车销售展厅接待单兀教学学时4在整体设 计中的位置第4次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1.培养和提高学生对接待准备的技 能的掌握，培养学生接待准备的能力 2.使学生能做好接待准备工作1 .了解接待准备的 目的和要点2 .掌握接待准备的 实际内容3 .掌握接待准备流

9、 程的相关礼仪要求1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一 了解客户进店前的心理任务二销售人员的自我考核 任务三体会展厅与展车的维护工作 任务四 做好客户接待准备工作案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目二：汽车销售展厅接待教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：接待准备 的目的和要点能/知目标：培养和提 高学生对接待准备的 技能的学樨，培养学 生接待准备的能力利用实例导入任

10、务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌握接待 准备流程的相关礼仪 要求案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题需求分析单兀教学学时4在整体设 计中的位置第5次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课

11、地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标培养和提高学生在需求分析流程中 的分析能力，能尽可能多地获取客户 的资料，以便于以后能够有针对性地 进行产品介绍。1.掌握客户需求的 类型；掌握开发客 户需求的关键问题 2.能够针对/、同类 型客户熟练进行需 求分析1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一客户真正的需求任务二提问、倾听和赞美的练习任务三需求分析情景练习案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目三：需求分析教学载体：案例分析、分组演

12、练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：客户需求 分析能/知目标：掌握客户 需求的类型；掌握开发 客户需求的关键问题； 能够针对不同类型客户 熟练进行需求分析利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌握需求 分析流程的整个细节案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖

13、析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题需求分析单兀教学学时4在整体设 计中的位置第6次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标培养和提高学生在需求分析流程中 的分析能力，能尽可能多地获取客户 的资料，以便于以后能够有针对性地 进行产品介绍。1.掌握客户需求的 类型；掌握开发客 户需求的关键问题 2.能够针对/、同类 型客户熟练进行需 求分析1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训

14、练任务任务一客户真正的需求任务二提问、倾听和赞美的练习任务三需求分析情景练习案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目三：需求分析教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：客户需求 分析能/知目标：掌握客户 需求的类型；掌握开发 客户需求的关键问题； 能够针对不同类型客户 熟练进行需求分析利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌握需求 分析流程的整个细节案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：

15、1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题车辆展示与试乘试驾单兀教学学时4在整体设 计中的位置第7次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .掌握产品介绍的基本方法和技巧2 .掌握试乘试驾的基本流程和技巧3 .能够把学到的礼仪和销售流程运 用到车辆介绍和

16、试乘试驾1 .六方位介绍法的2 .掌握产品介绍流 程的具体内容3 .掌握试乘试驾的 流程1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一 产品介绍的概述和流程 任务二六方位绕车介绍法 任务三车辆试乘试驾案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目四：车辆展示与试乘试驾教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：车辆展示 与介绍能/知目标：掌握产品 介绍的基本方法和技 巧；能够把学到的礼 仪和销

17、售流程运用到 车辆介绍和试乘试驾利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌樨汽车 “六方位”介绍和试乘试驾流程的整个细 节案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题车辆展示与试乘试驾单兀教学学时4在整体设 计中的位置第8

18、次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .掌握产品介绍的基本方法和技巧2 .掌握试乘试驾的基本流程和技巧3 .能够把学到的礼仪和销售流程运 用到车辆介绍和试乘试驾1 .六方位介绍法的2 .掌握产品介绍流 程的具体内容3 .掌握试乘试驾的 流程1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务一 产品介绍的概述和流程 任务二六方位绕车介绍法 任务三车辆试乘试驾案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一

19、体化教室、校内实训基地项目四：车辆展示与试乘试驾教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：车辆展示 与介绍能/知目标：掌握产品 介绍的基本方法和技 巧；能够把学到的礼 仪和销售流程运用到 车辆介绍和试乘试驾利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：掌樨汽车 “六方位”介绍和试乘试驾流程的整个细 节案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学

20、习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题报价成交、异议处理单兀教学学时4在整体设 计中的位置第9次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .熟悉展厅销售报价成交的程序并 能够独立完成报价2 .熟练应用展厅销售过程中客户异 议处理常见的方法1 .了解议价成交的 目的、内容、工具、 原则等概念2 .了解异议产生的 原因和如何处理客 户异议的方法1 .通过知识教学 的过程

21、培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务 客户异议处理情景模拟 任务二报价成交流程，卜青景模拟案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目五：报价成交、异议处理教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：异议处理 的流程能/知目标：熟悉展厅 销售报价成交的程序 并能够独立完成报 价；熟练应用展厅销 售过程中客户异议处 理常见的方法利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：报价

22、成交 流程案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题报价成交、异议处理单兀教学学时4在整体设 计中的位置第10次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .熟悉展厅销售报价成交

23、的程序并 能够独立完成报价2 .熟练应用展厅销售过程中客户异 议处理常见的方法1 .了解议价成交的 目的、内容、工具、 原则等概念2 .了解异议产生的 原因和如何处理客 户异议的方法1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务 客户异议处理情景模拟 任务二报价成交流程，卜青景模拟案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目五：报价成交、异议处理教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：异议

24、处理 的流程能/知目标：熟悉展厅 销售报价成交的程序 并能够独立完成报 价；熟练应用展厅销 售过程中客户异议处 理常见的方法利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：报价成交 流程案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题

25、交车与售后服务跟踪单兀教学学时4在整体设 计中的位置第11次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .熟悉车辆售后服务的管理程序2 .熟悉交车后售后服务跟踪的关键占八、1.了解交车流程的 标准、内容和目的 2.明确售后跟踪流 程的具体内容1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务交车流程情景模拟任务二售后跟踪服务流程情景模拟案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目六

26、：交车与售后服务跟踪教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：交车的流 程能/知目标：熟悉车辆 售后服务的管理程 序；熟悉交车后售后 服务跟踪的关键点利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：交车流程 的情境模拟和售后跟 踪服务的情境模拟流 程。案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个

27、别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题交车与售后服务跟踪单兀教学学时4在整体设 计中的位置第12次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .熟悉车辆售后服务的管理程序2 .熟悉交车后售后服务跟踪的关键占八、1.了解交车流程的 标准、内容和目的 2.明确售后跟踪流 程的具体内容1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务任务交车流程情

28、景模拟任务二售后跟踪服务流程情景模拟案例和教学材料案例：情境模拟资料：教案、课件、教材仪器、设备：投影、一体化教室、校内实训基地项目六：交车与售后服务跟踪教学载体：案例分析、分组演练步骤教学内容及能力/知 识目标教师活动学生活动时间 （分钟）1（资 讯）教学内容：交车的流 程能/知目标：熟悉车辆 售后服务的管理程 序；熟悉交车后售后 服务跟踪的关键点利用实例导入任务小组讨论有关 的案例20指导并提出问题2（决策 计划）教学内容：交车流程 的情境模拟和售后跟 踪服务的情境模拟流 程。案例分析学习相关知识30知识讲解小组讨论，确定 最终方案3 （实 施）分组实施：1.制定信息收集计划2、分析与整理

29、信息3、小组讨论4、开展辩论解决学生提出的问题计划实施1204（检查 评估）一、学习效果评价1、知识考查2、技能考查二、学习过程评价个别指导总结评价30对学生的讨论结果进 行剖析，评定优劣。作业课后习题课后 体会课堂项目任务完成后f要进行相应知识点的归纳总结；单元标题销售实战单兀教学学时4在整体设 计中的位置第13次课授 课 班 级汽营171班上 课时 间周月 日第节至周月 日第节上课地点实训104教 学 目 标能力目标知识目标素质目标1 .掌握展厅汽布销售流程；2 .具备销售人员初步的专业素养；了解汽车销售的整 个过程1 .通过知识教学 的过程培养学生 爱岗敬业和团队 的基本素质2 .具肩较强的口 头与书面表达能 力、人际沟通能 力能力训练任务销售