雅虎搜索竞价销售话述V12

1、雅虎搜索竞价销售话述雅虎搜索竞价销售话述V1.2V1.2Sep 2006Sep 20061客户在购买产品前最想知道的几个问题是.我花了钱了，我想知道我从雅虎那里买回来的到底是什么？我买回来的这个东西到底满足了我的什么需求？这个东西有什么优势吸引我来购买它？我对“打折”和“恶点”还存在有一些疑问，还想跟雅虎沟通一下！我现在就想购买这个产品，需要什么样的流程？2您好，我想跟您咨询一下雅虎搜索竞价产品到底卖的是什么？答案就是：搜索流量好的，先生，其实，搜索竞价这个产品卖的就是搜索流量。您知道什么是流量吧，其实就是当我们在互联网上点击的时候，就形成了流量，而当互联网用户利用搜索引擎进行主动搜索所产生的

2、流量就叫搜索流量，您明白了吧！雅虎搜索竞价其实卖的就是“搜索流量”。3我还是不大明白，您能給我讲的再细一点吗？先生：您看，是这样的啊，（演示）假设我现在有“鲜花”的需求，那么我就会在地址栏中输入鲜花，回车，您看，无论是左边还是右边，我们是不是都能看到一系列结果列表啊，而购买了搜索竞价的公司就会出现在右侧这个列表里面，您看后面有推广字样的就是作了搜索竞价的标志。表面上看，这些公司好像是购买了位置，但实际上这只是表面的现象。为什么这么说呢？我问你一个问题您就知道了，您说为什么第一位的价格比第二位高呢？您可能会说，因为位置靠前，其实，真正的道理是，因为位置越靠前，该位置的访问量就越高。而访问量越高也

3、就意味着我刚才跟您说的“搜索流量”就越多，“搜索流量”代表着潜在用户对您产品的“需求”，因此，您购买的搜索竞价这个产品，表面上看是具体的位置，本质上是“搜索流量”，实际的效益是对您的产品的潜在需求，位置越靠前，“搜索流量”就越多，而您获得的“潜在需求”也就越多。4我明白了我买的是什么东西了，可是，我怎么觉得买卖方式怎么跟平时不一样啊？/我明白了，可是，左边和右边都应该是搜索流量啊，那两边有什么不一样呢？您说的一点都不错！其实，买卖的方式有两种：一种是“明码标价”定价买卖，另一种是“拍卖”。举个例子吧：一个杯子有两种卖法，一种是标价25元放在超市里面卖，另一种是把底价定为10元，进行拍卖，每个人

4、对他的价值有不同的认识，因此会出不同的价格，直到最后交易的完成。而我们平时对明码标价太熟悉甚至太习惯了，以至于忘了我们还有一种更好的买卖方式，那就是拍卖。其实，你看到的左边其实就是以“定价”的方式来卖的。而您看到的右边雅虎“搜索竞价”就象您注意到的名字中有“竞价”的含义一样，正是以“拍卖”的方式来进行“搜索流量”的买卖的。5哦！是这样啊？！那为什么要以“拍卖”的方式卖“搜索流量”？ 先生，拍卖本身这种方法的好处就很多，关键是“搜索流量”本身就是高价值的东西，或者说是一种稀缺资源。因为它直接就代表着潜在用户的需求，所以，这两者一结合，同样是“卖东西”，我们把它变成“以拍卖的方式卖高价值的东西了”

5、，我们一起来看看这种组合的好处吧！1、能够进行拍卖的东西，一定是价值或含金量高的东西甚至是稀缺的资源，搜索流量也是如此。2、拍卖是人类历史上最公平的交易方式，价格完全靠市场决定。3、雅虎不会人为的干预您的成交价格，雅虎只规定了拍卖的底价和加价幅度。4、您是完全的自主参与，花费和预算完全由自己控制，这样就解决了您资源紧张，投放资源有限的问题。5、您还不用担心好的位置被别人抢走，而且搜索竞价的好处是按照点击来收费，展示是不花钱的。6、由于关键词是不收费的，所以您可以尽量广泛的传达的你需要传达的信息。6为了让您更好的理解以为了让您更好的理解以“拍卖拍卖”的方式卖的方式卖“搜索流量搜索流量”，我们，我

6、们来作一个对比。来作一个对比。传统拍卖系统传统拍卖系统竞价系统竞价系统卖什么？卖什么？“清代花瓶清代花瓶”某一关键词具体位置的某一关键词具体位置的“访问量访问量”搜索流量搜索流量买卖参与者？买卖参与者？所有想的到这个花瓶的出价人所有想的到这个花瓶的出价人所有想得到这个关键词某一位置所有想得到这个关键词某一位置“访问量访问量”的客的客户户买卖方式？买卖方式？竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖标的物的所有者标的物的所有者“清代花瓶清代花瓶”的持有人的持有人“搜索流量搜索流量”的所有者的所有者“关键词”被访问互联网用户对“和关键词关联的产品”存在潜在的需求好位置的访问量对“和关键词关联的产品”更加优质

7、和大量的潜在需求“搜索流量”的所有者所有关键词具体位置访问量的所有者即服务提供商只有雅虎、百度和GoogleGoogle才拥有“优质的搜索流量”所有只有这些服务提供商才能够提供“竞价”7我明白了，原来雅虎是以“拍卖”的方式卖“搜索流量”，但是您能告诉我这个东西到底满足了我的什么需求吗？/ 您说“搜索流量”是高价值，为什么这样说呢？先生我告诉您答案，但您可千万别笑：雅虎搜索竞价满足了您想“发财”的需求。（哦！怎么讲？）发财是每个人最基本甚至是最原始的需求，它是每个人做梦都想的事情。我的首先给您解释一下什么叫发财？我认为的发财当然不是天上掉馅饼，或者是违法获得的。君子爱财，取之有道，我们需要用勤奋

8、和智慧得到的回报，我觉得这样的财即合理又合法，这种情况下，如果，有一种办法能让我们做到：1)花最少的钱2)获得最大的回报3)潜在用户主动上门给您送钱.这样就肯定应该发财了，对吧！8在互联网上主动在互联网上主动搜索搜索 通过搜索引擎通过搜索引擎 得得到搜索结果到搜索结果客户获得商机客户获得商机客户的信息客户的信息出现在搜索出现在搜索结果的前列结果的前列1.提高终端客户覆盖率2.向广告主推广搜索产品购买搜索竞价购买搜索竞价消费者获得更有价值的信消费者获得更有价值的信息，或息，或ShoppingShopping1.优化搜索结果，提升用户使用感受2.品牌推广，获取比竞争对手更有价值的用户群3.提高技术

9、实力，让客户用得放心、开心（获取更多的商机）客户客户消费者消费者什么是搜索竞价（P4P)名词解释：P4P搜索竞价推广流程搜索竞价满足了广告客户的哪些需求？9然后让我们来看看“门户”流量和“搜索”流量的区别用户目的性用户参与度高高低低主动主动被动被动门户流量搜索流量10我们再来看看：说我们再来看看：说“搜索流量搜索流量”价值更高的原理是什么？价值更高的原理是什么？请您仔细想想一想，您真正想要的是什么？1)是您的网站每天都有1亿个人看，但是却没有一个人转变成为您真正的客户。2)还是，哪怕只有100个人看您的网站，但是，确有70个人变成了您的客户呢？我想您需要的当然是第二种，也就是：把更多浏览您网站

10、的流量都变成自己真正的用户，也就是转化率，或者说是效果！您作为企业主或销售精英一定也知道：消费者从看到一个产品到最后决定购买要经过4个步骤，也就是：引起注意产生兴趣产生需求决定购买。假设有10000个门户流量，假设上面的四个阶段中每一个阶段的淘汰率都是40%，那么我们来看看这10000个流量最后能转变成真正客户的有多少人？有10000人注意到这个广告有6000人产生兴趣有3600人产生需求有2160人决定购买11搜索流量是互联网用户进行主动搜索所产生的流量，既然是“主动”，就意味着用户对产品已经有需求了，而不是在仅仅停留在注意、甚至兴趣这个阶段了。我们也假设每个阶段的淘汰率也是40%，那么有1

11、0000人主动搜索，也就是10000人有潜在需求。有6000人决定购买。因此：同样数量的“搜索流量”的转化率比“门户流量”的转化率要高的多。这就是“搜索流量”对您的“价值”和“魅力”12所以说：所以说：当您购买了“搜索流量”以后，您就不用出去找客户了，因为您的潜在客户会自动上门来找您您省去了各种各样的销售费用和推广费用，而您的客户却主动上门給您送钱。您说，您要是不发财才怪呢？13您说的这些我都理解了，但我还是想知道雅虎竞价都有什么优势？您说的这些我都理解了，但我还是想知道雅虎竞价都有什么优势？就象你要买电脑一样，您会按照质量、服务、价格、品牌等几个要素对不同的电脑综合考虑以后才决定购买哪一种电

12、脑，实际上，考虑购买“搜索竞价”这个产品的时候，您要从4个方面考虑：1、流量（哪家服务提供商提供的”搜索流量“更多更优质，转化成对用户的好处 就是用户 可以获得更多的潜在客户）2、展现平台（哪家服务提供商能让搜索结果展现在不同使用习惯的用户面前，转化成对 用户的好处就是，各种搜索习惯的互联网用户都可以找到客户）3、价格（谁的价格更低，转化成对用户的好处就是能让客户感觉到投资回报率最高） 4、技术保障（谁拥有世界领先的防恶意点击技术，让客户用的更放心）简单的类比简单的类比14Yahoo！搜索竞价！搜索竞价商业化流量，独占鳌头商业化流量，独占鳌头我们分别来看看雅虎搜索竞价的优势15雅虎搜索竞价的流

13、量优势雅虎搜索竞价的流量优势2005 年年8 月，雅虎中国与全球著名的月，雅虎中国与全球著名的B2B 公司阿里巴巴全面整合，共同打造了中国集公司阿里巴巴全面整合，共同打造了中国集B2B，C2C，搜索引擎，电子支付于一体的最大的电子商务平台。雅虎的搜索用户覆盖了中国，搜索引擎，电子支付于一体的最大的电子商务平台。雅虎的搜索用户覆盖了中国80%的高端商业搜索用户，是目前中国商业流量最高的搜索引擎提供商。的高端商业搜索用户，是目前中国商业流量最高的搜索引擎提供商。16Yahoo！搜索竞价！搜索竞价一站式服务，全面推广一站式服务，全面推广雅虎搜索竞价的优势17雅虎搜索竞价采用一站式服务，广告主只需一次

14、付费即可出现在雅虎各大合作站点，雅虎搜索竞价采用一站式服务，广告主只需一次付费即可出现在雅虎各大合作站点， 还可根据广告主的行业、区域等不同条件设定不同推广方式，多种展现方式，满足还可根据广告主的行业、区域等不同条件设定不同推广方式，多种展现方式，满足不同用户的搜索需要，帮助广告用户全面覆盖目标群，提升品牌形象。不同用户的搜索需要，帮助广告用户全面覆盖目标群，提升品牌形象。雅虎搜索竞价的展现平台优势雅虎搜索竞价的展现平台优势18雅虎地址栏搜索雅虎地址栏搜索地址栏搜索依然是目前中国除了网页搜索之外，网络用户最常用的搜索方式之一，雅虎特有的地址栏搜索依然是目前中国除了网页搜索之外，网络用户最常用的

15、搜索方式之一，雅虎特有的地址栏搜索优势，更加全面地覆盖了中国搜索用户。地址栏搜索优势，更加全面地覆盖了中国搜索用户。雅虎搜索竞价的展现平台优势雅虎搜索竞价的展现平台优势19Yahoo！搜索竞价！搜索竞价完全自主竞价，公正透明完全自主竞价，公正透明雅虎搜索竞价的优势20雅虎竞价的价格优势雅虎竞价的价格优势雅虎搜索竞价遵循客户自主竞价原则，全部关键词0.3 元起价，出价体系完全公开透明，广告用户可以根据自己的预算和推广需求决定关键词价格。21YahooYahoo！搜索竞价的！搜索竞价的四大技术保障，全面维护广告主权益四大技术保障，全面维护广告主权益雅虎搜索竞价的优势22雅虎竞价的技术优势雅虎竞价的

16、技术优势全球领先的防恶意点击反作弊技术小组，集结了雅虎全球最优秀的工全球领先的防恶意点击反作弊技术小组，集结了雅虎全球最优秀的工程师，先进的四大反恶意点击技术平台每天程师，先进的四大反恶意点击技术平台每天24 小时不间断监测、实时小时不间断监测、实时过滤，全面保护广告用户的权益不受侵害。过滤，全面保护广告用户的权益不受侵害。23雅虎竞价的技术优势雅虎竞价的技术优势雅虎四大反恶意点击技术雅虎四大反恶意点击技术点击分析过滤技术：利用每一次点击的用户端信息，以及几十种常用的点击参数点击分析过滤技术：利用每一次点击的用户端信息，以及几十种常用的点击参数进行分析，针对其中的欺诈点击无效点击进行直接过滤。

17、进行分析，针对其中的欺诈点击无效点击进行直接过滤。历史行为分析过滤技术：综合分析某一浏览用户在一段时间内的点击行为，对其历史行为分析过滤技术：综合分析某一浏览用户在一段时间内的点击行为，对其中存在的欺诈点击进行过滤。中存在的欺诈点击进行过滤。AI 模式识别过滤技术：利用庞大的欺诈点击无效点击样例库，通过模式识别过滤技术：利用庞大的欺诈点击无效点击样例库，通过AI 模式识模式识别系统，综合多种特征有效识别出欺诈点击无效点击。别系统，综合多种特征有效识别出欺诈点击无效点击。.趋势分析平台技术：收集来自雅虎搜索引擎和雅虎搜索竞价的明细信息，基于历趋势分析平台技术：收集来自雅虎搜索引擎和雅虎搜索竞价的

18、明细信息，基于历史采样统计，进行点击趋势分析，实时防御一些未知的作弊方式。史采样统计，进行点击趋势分析，实时防御一些未知的作弊方式。24我都明白了，可是我还有两个疑问？1、我购买雅虎搜索竞价有折扣吗？2、雅虎竞价会有恶意点击吗？25我购买雅虎搜索竞价有折扣吗？1、您看，雅虎的搜索竞价是按照点击进行收费的，不点击不收费，同时，在给您开通帐户以后，你自己就可以管理后台了，您的后台上有一项是总帐，所以，你交给我多少钱，我都要原封不动的把钱转到您的后台的总帐上去，因此，尽管您把您的预付款交给了我，但是，这钱还是打在您的帐户上，钱是您的，不是雅虎的，也不是我们的。2、我是雅虎的代理商，我挣的只是雅虎給我

19、的服务费，而不是您的预付款，您看您的钱都打在您的帐户上了，如果您让我打折，那我只能牺牲我获得的服务费了，可是，如果我的服务费都没有了，我就没有办法向您提供服务了，而搜索竞价最重要的就是持续不断的給您作服务，給您优化方案，优化关键词组合，标题和描述，让您获得最好的搜索流量。3、我已经跟您说过了，我们的搜索流量是以“拍卖”的方式来卖的，既然是拍卖，那么如果说一个花瓶我出价25万，但是您出价30万获得了这个花瓶，您是不能再跟卖家说給您打个8折的，因为这样对我就不公平了。您看对吧！“拍卖打折”是不合乎道理的。而且如果給您打了9折，我給您的竞争对手打了8折，要是让您知道了，您自己心里会舒服吗？结论：钱是

20、您自己的，我们挣的也不是您的预付款，而且买卖的方式是在拍 卖，因此是不能打折的。钱是你自己的钱是你自己的我挣的钱我挣的钱不是你的钱不是你的钱拍卖打折不合理拍卖打折不合理26您讲得道理我懂了，可是百度有折扣啊，你们也应该有啊！1、您说百度有折扣，我相信，但是我也同样相信，百度的业务员肯定不能够向我一样把搜索竞价这个产品向您解释的这么明白，您想想一个连产品都讲不明白的业务员或公司，能把这个服务給您做好吗？2、如果您说百度的业务员也跟您讲了他们也是以“拍卖”的方式卖“搜索流量”，可是仍然在打折，那我只能说百度的业务员对自己的产品不自信，事实上，虽然我们和百度在搜索竞价的买卖方式上都是一样的都是拍卖，

21、但是，我们卖的东西是不一样的，我们卖得是“雅虎地址栏雅虎中国”的搜索流量，这两个网站的搜索流量都是优质的搜索流量。如果，你用了百度的打折产品，一旦您对它的效果也就是转化率（您真实的需求）不满意的时候，您就会找百度理论，可是他可以跟您说，我开始还给您打折了呢？您说您得多不舒服啊！3、其实搜索竞价这个产品的魅力就是极少的投入可以获得极高的回报，您最应该关心的是如何能把回报做得更高，您应该和我好好研究选用哪些关键词，怎样作标题和描述，您打个折顶多也就是几百块钱，可是选择了正确的关键词、标题和描述以后，你的回报可能是几万甚至几十万，您说哪个更重要呢？4、我们是雅虎的注册中心，我们会和雅虎一起努力，把最优质的”搜索“流量奉献给您，所以，请您相信我，也请您配合我的工作。转移注意力转移注意力肯定卖的方式，肯定卖的方式，攻击对手的东西攻击对手的东西27有恶意点击吗？1、首先呢，雅虎是全球性的大品牌，刚才我已经给您介绍过雅虎的品牌优势了，而大品牌的作用就是你可以很自然的去信赖他。2、就象作防盗门的公司一样，“天生”就得想办法防止被盗。因此，雅虎竞价“天生”就要防恶意点击。而且雅虎是有这个技术实力的，因为雅虎斥资26