营销的三个境界

1、营销的三个境界营销的三个境界苏润才1Page 2故事：老太太买李子给人的启发故事：老太太买李子给人的启发第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？2Page 3故事：老太太买李子给人的启发故事：老太太买李子给人的启发第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍

2、：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子。结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。 3Page 4故事：老太太买李子给人的启发故事：老太太买李子给人的启发到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。 第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。4Page 5故事：老太太买李子给人的启发故事

3、：老太太买李子给人的启发第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？5Page 6故事：老太太买李子给人的启发故事：老太太买李子给人的启发那是 因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买

4、橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。 6Page 7简单的回顾分析简单的回顾分析第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推销员，（产品专家） 第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英（需求分析）7Page 8回顾分析回顾分析第三个小商贩，我们评价他为解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。8Page 9客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售，由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦，更需要销售人员耐心的了解客户需求，再结合自已的产品，提出创造性的需求解决方案。解决方案营销，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。 9Page 10销售人员销售人员一流的销售人员销售解决方案（观念）二流的销售人员销售的专业（知识）三流的销售人员销售的产品（产品）10Page 11如何让自己成为一流的营销高手如何让自己成为一流的营销高手首先：建立良好的思维习惯，凡事从客户的角度出发，要想公道打个颠倒其次：培养良好的心态，从帮助客户，多为客户着想的心态对待