电信渠道经理效能管理能力提升培训

1、赢在效能 江苏康裕企业管理咨询有限公司资深讲师：贾春涛3v空杯的心态v回答问题积极主动v团队利益高于一切v没有任何借口4第一部分：渠道经理基础管理篇第三部分：渠道经理课程小结篇第二部分：渠道经理效能管理篇5第一部分：渠道经理基础管理篇渠道发展的反思v 渠道经理：张老板你们店这个月的指标在下滑啊？v 代理商：你别跟我提这个，本来市场就不好，原来这里就我们家店，现在你们开了七八家店了，当然市场要下滑了，在这样我们没办法干了，是在不行我们就去做其他运营商的渠道了！v 渠道经理：53代理商错误解读渠道综合管理掌控v 渠道管理现状分析 渠道点多而量少，代理商靠天吃饭 渠道违规操作，管理者苦于无奈 代理商

2、借口较多，管理者束手无策 销售经理走访力度与走访目的不强 销售经理政策宣传与业务讲解不清晰 销售经理现场指导与业务推动能力薄弱 渠道管理者对渠道的掌控力度偏弱代理商的未来出路 小钱不珍惜大钱不会来号码新业务手机充话费充电费？v 案例剖析一 你去商店买一快手表，手表的价格为88808880元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行1515分钟）的一家店里相同的手表只要88008800元，请问你会不会去另一家店购买？比例偏见代理商认为没赚钱的五大原因？v 案例剖析二 平时说的话很可能都是错的！说话偏见代理商认为没赚钱的五大原因？ 案例剖析三 您知道彩铃吗？当别人拨打您电话是经常听到嘟

3、嘟声，现在有了彩铃就能听到音乐了！您看看您办吗？要不我帮您办一下啊？卖点偏见代理商认为没赚钱的五大原因？ 案例剖析四 我们的员工回答道：噢，那要不您再回去考虑一下！ 客户回答：好的那我在考虑一下！应答偏见代理商认为没赚钱的五大原因？ 案例剖析五指导偏见代理商认为没赚钱的五大原因？渠道经理必须转变的观念我们平时认为对的很可能都是错的146管 VS 理管与理之间的关系解析渠道经理的督与导督 VS 导8管理者的工作本质解析管理者工作为什么管理管理什么如何才能管理怎么管理认清管理者工作的本质9v 渠道管理的最终目的是指导提升渠道（服务、营销与管理） 指导监控渠道的前提是了解渠道 了解渠道的前提是比对分

4、析渠道既听话又能创造业绩的渠道渠道管理工作=比对分析+指导监控渠道管理者工作定位解析10渠道管理者工作之：比对分析系统比对渠道绩效指标掌控分析渠道服务情况11渠道管理者工作之：指导监控指导提升渠道绩效指标监督考核渠道服务质量12渠道管理者必须用好的四字真言赏罚协调渠道管理者基础能力渠道管理者基础能力v 渠道管理者的三种精神 经得起折腾经得起检查经得起误会坚持的力量正直的力量自信的力量13管理者应具备的六种素质v业务能力v培训能力v营销能力v沟通能力v现场指导能力v自我学习能力v渠道管理者基础能力渠道管理者基础能力v 领导者v 目标设定者v 激励者v 教练者v 决策者能力意愿请在以上四象限中填入

5、主要应扮演的角色 管理者的角色定位管理者的角色定位渠道综合管理掌控v 渠道管理人员思维能力学会突破性思维将这九个点用四条相接的直线（每条直线必须连贯，而且不能互相重叠），将这九个点连接起来。那么如果只用一条线呢？16渠道管理人员常见问题解析不会有效量化服务关键点面对代理商借口束手无策不懂得如何有效激励员工只重结果忽视工作的过程只提要求而不会指导员工不善于有效的授权与分工4第二部分：渠道经理效能管理篇17了解分析维系跟踪提出要求现场指导能力扶持火木金水土18渠道管理五行流程之:了解分析如果我们不能量化下属的工作说明我们不了解他的工作如果我们不了解下属的工作我们就无法有效的管理下属如果我们无法有效

6、管理下属我们就无法有效的控制下属如果我们无法有效控制下属我们就无法改变下属的工作要想指导首先要学会了解了解分析的四个作用：19分析：v1、我们的渠道出于什么状态？v2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？v3、他们最关心什么？v4、他们有什么兴趣爱好?v5、他们属于什么性格的人？v20了解渠道的主要途径v月度暗访成绩v月度明查情况v实地跟踪记录v有效沟通交流渠道商管理博弈博弈电信与渠道的博弈引发的代理商反思21了解分析的两个层次1222渠道问题诊断分析的维度存在问题人员能力人员性格23渠道存在问题的深度解析存在问题管理层面服务层面营销层面24人员能力分析主管能力店长能力员工能力人员能力25人员性

7、格分析外向重事物内向 活泼型和平型力量型分析型重人际261、要加快沟通节点；2、沟通的内容要简洁；3、沟通前准备充足；4、能一句话搞定的千万不要两句话活泼型：271、要学会PMP；2、要认同对方；3、切忌拐弯抹角；4、让对方觉得你很不容易力量型：281、要适当给他一些小恩小惠；2、让他欠你个人情；3、让他觉得比别人占便宜；4、点点滴滴让他感动和平型：291、知识上的征服；2、说话逻辑与条理要清晰；3、留下罪证；4、不要轻易出手分析型：30计与划的关系解析目标划计步骤31评判一份有效的计划的标准如果你不在，其他人能根据你的计划书正常的开展工作！ 计划的可传播性32渠道管理五行流程之: 要想做好一

8、件事首先要具备做这件事的能力能力服务能力营销能力综合能力业务能力什么是陈列？v 指以产品营销为主体，运用一定艺术方法和技巧并借助一定的道具，将产品与营销环境按顾客的感知点及隐形要求，有规律地摆设、展示、以吸引顾客、方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。v 电信卖场陈列原则上可分为：店外陈列店内陈列柜台陈列4747店外陈列的目标解读v将人流量转换为客流量48厅外宣传布置要求三大点“大规模、大气势、大亮点”p人员、场地 “大规模”p宣传 “大气势”p营销活动 “大亮点”厅外宣传布置要求三大点之宣传原则宣传原则：“大气势”（知己知彼方可百战不殆）厅外宣传布置要求三大点之宣传原则营销活动：“大亮

9、点”（知己知彼方可百战不殆）2730店内陈列的目标解读v将客流转换为业务流54标准化陈列三原则33柜台陈列指导原则v产品系列划分：时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列和热卖系列。v销售柜台以五节柜台为基础标准，依据客流方向，产品陈列顺序为时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列、热卖系列。v1-3柜台：按照单节柜台陈列规范的要求陈列；不同系列的产品可合并，但柜内必须分区域陈列，同一系列要集中摆放。时尚与音乐系列、商务与影像系列可以合柜。v5节以上柜台重复原则：专区柜台多于五节，产品按照热卖、时尚、商务、影像、音乐的顺序重复陈列单节柜台陈列规范5 部手机标准陈列部手机标准陈列6 部手机标准陈列部

10、手机标准陈列注： 为普通机型； 为推荐机型LOGOLOGO单节柜台陈列规范7 部手机标准陈列部手机标准陈列8 部手机标准陈列部手机标准陈列LOGOLOGO单节柜台陈列规范9 部手机标准陈列部手机标准陈列10 部手机标准陈列部手机标准陈列LOGOLOGO销售区域柜台布局指导v销售区域可分为： L型销售区域 直线型销售区域 U型销售区域 岛型销售区域v在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规范摆放不同系列的产品。v根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚商务影像音乐热卖”的顺序为指导。销售区域柜台布局示意图时尚系列时尚系列 商务系列商务系列音

11、乐系列音乐系列影像系列影像系列热卖系列热卖系列 时尚系列时尚系列 商务系列商务系列热卖系列热卖系列Logo背板影像系列影像系列 音乐系列音乐系列 热卖系列热卖系列 热卖系列热卖系列时尚系列时尚系列 商务系列商务系列客流方向客流方向销售区域柜台布局示意图Logo背板时尚系列时尚系列 商务系列商务系列商务系列商务系列 影像系列影像系列热卖系列 时尚系列时尚系列音乐系列音乐系列影像系列影像系列热卖系列客流方向销售区域柜台布局示意图Logo背板时尚系列时尚系列 商务系列商务系列热卖系列热卖系列音乐系列音乐系列商务系列商务系列 影像系列影像系列时尚系列时尚系列音乐系列音乐系列热卖系列热卖系列热卖系列热卖

12、系列影像系列影像系列时尚系列时尚系列陈列小结系列化陈列技巧v 借势陈列v 关联陈列v 凸出陈列v 比较陈列v 生动陈列v 差异陈列借势陈列的类别v 借相关产品陈列，顺便搭车陈列v 优势明显，就紧贴着竞品陈列v 借旺销产品陈列v 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）v 借新品上市陈列v 借节日活动、事件陈列关联陈列v 根据机型的某种共同特性进行陈列的方式v 它适合同一类别的机型集中陈列v 它适合同一活动内容的机型集中陈列凸出陈列v 为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式凸出陈列比较陈列v 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化v 比较陈列切忌

13、： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列比较陈列示例v 特别提醒：特价专区的价值需要有非特价去比较，实现有效地比对效应（如突出原价、临边摆放高端机型等）。比较陈列生动化陈列v 为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。生动化陈列差异化陈列v 为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。差异化陈列柜台场景及陈列手法详解73渠道经理必须掌握的JCT快速营销五步法 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成15渠道经理必须掌握的营销能力v 手机

14、销售的JCT语录 把优点了解的无微不至说明你是专家 把缺点了解的无微不至说明你是专家中的专家 把优点向客户介绍的无微不至说明你是傻瓜 把缺点向客户介绍的无微不至说明你是16异议处理解析v 这款手机电池功能还是有些问题，有没有待机再长一点的啊？17异议处理解析v 你这款手机怎么没有手写功能，我想买个带手写的？18异议处理解析v iphone的没有来电归属地显示太不好用了，不要不要？33渠道管理五行流程之: 现场指导要想让扶持的效果体现出来关键在于现场辅导 攻其不备 先发制人 知己知彼 目标鲜明 建立信任 俘虏思想34渠道培训时应注意的五个问题 这个业务是什么? 这个业务如何收费? 这个业务对营业

15、厅有什么好处？ 这个业务对客户有什么好处？ 这个业务如何开通？35渠道业务培训的八个步骤 业务功能 业务卖点 业务资费 推荐技巧 问题处理 模拟演示 提出要求 总结归纳37v“客户经常说那个手机报客户不要，因为每天都发，来不及看，太麻烦了”？v“我知道您是觉得一般不怎么看而且有点麻烦，其实您想啊，一般情况我们也确实不怎么看，而有时想看时有一条新闻信息也是好事，您说是不是，而且您可以先体验一下，真的觉得有什么不好的，我们也可以随时沟通，您说是不是！”。员工异议处理话术解疑：渠道综合管理掌控v 渠道走访前的六大准备工作 配套资料的准备配套资料的准备（我们应该带什么）（我们应该带什么） 知识准备知识

16、准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）（此次走访我们需要掌握的业务知识） 数据准备数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） 走访目的的准备走访目的的准备（我们去做什么（我们去做什么, ,代理商应该做什么）代理商应该做什么） 突发事件的准备突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）（去了可能会有哪些情况发生） 流程准备与侧重点的准备流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）（我们要先做什么再做什么）磨刀不误砍柴工渠道综合管理掌控v 渠道管理人员现场走访38渠道管理五行流程之: 提出要求清楚要做什么才有可能做好v对员工提出要求的三个目的： 培训内容有效运用 指导效果持续保持 业务指标清晰明了39对营业员提出要求的三个前提v赞美营业员v赏识营业员v激励营业员你经常赞美、赏识、激励你的员工吗?40渠道管理五行流程之: 维系追踪维系是为了追踪v采取“121阶段维系”v使用阶段性暗示与引导v让员工点点滴滴感动营业厅提升效果维系的三种方法41营业厅