提高销售技巧达成百日任务

1、把最热销的产品放在店面的右端，把最热销的产品放在店面的右端，满足顾客视线从左至右的偏好性满足顾客视线从左至右的偏好性突出主题，形象机、主推机、惊爆机突出主题，形象机、主推机、惊爆机人，才是终端最大风景，导购员是所有风景中人，才是终端最大风景，导购员是所有风景中最好的风景：最好的风景：在终端，产品也好，货架也好，赠品也在终端，产品也好，货架也好，赠品也好。全都是好。全都是“死死”的，静态的，唯的，静态的，唯有人是活的。有人是活的。 产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向顾客进行有效表达 个人优劣势分析 竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、促销手段和发展趋势客户信息把握能

2、够引导出基本的顾客购买需求、基本的喜好，有针对性地进行说服站在顾客的角度去理解产品和服务的内涵，明白产品和服务的优势。迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务 迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务 迎接顾客迎接顾客拉近距离拉近距离察言观色察言观色初步判断初步判断提问顾客提问顾客了解需求了解需求介绍产品介绍产品打动顾客打动顾客消除异议消除异议缔结成交缔结成交恰当收尾恰当收尾服务营销服务营销迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务看看外表、眼神外表、眼神动作、年龄动作、年龄听听交谈交

3、谈提问提问想想对客户需求进行初对客户需求进行初步的感性的判断步的感性的判断迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段内容内容背景背景用途用途价格价格外型外型目的目的提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段目的目的技巧技巧一般性引导一般性引导切入切入试探试探演绎演绎提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价技巧技巧一般性一般性引导引导切入切入试探试探演绎演绎您家几口人啊您家几口人啊您家有多大啊？您家有多大啊？您家正在装修您家正在装修,厨厨房是一定需要一房是一定需要一台好用的电压力台好用的

4、电压力锅吧？锅吧？技巧技巧一般性引一般性引导导切入切入试探试探演绎演绎您家的老人喜您家的老人喜欢吃煮得较软欢吃煮得较软的饭吗？的饭吗？您知道某某这个品您知道某某这个品牌吗？在东方卫视牌吗？在东方卫视做了很多广告做了很多广告您知道如何选您知道如何选电压力锅吗？电压力锅吗？有的放矢：带着有的放矢：带着目的目的去去“切入切入”！技巧技巧一般性引一般性引导导重复重复试探试探演绎演绎您觉得这个款您觉得这个款电压力锅怎么电压力锅怎么样呢？样呢？这个性价比对这个性价比对您还合适吧？您还合适吧？您还需要什么您还需要什么功能呢？功能呢？图谋不轨：带着图谋不轨：带着目的目的去去“试探试探”！技巧技巧一般性引一般性

5、引导导重复重复试探试探演绎演绎其实您是希望找其实您是希望找一款经济实用又一款经济实用又实惠产品的是吗？实惠产品的是吗？其实您是希望寻找其实您是希望寻找一款性价比高的产一款性价比高的产品是吗？品是吗？见风使舵：回避表面的矛盾！见风使舵：回避表面的矛盾！技巧技巧一般性引一般性引导导切入切入试探试探演绎演绎目的：目的：都是为了把握消费者都是为了把握消费者的需求，以便能够在的需求，以便能够在下一步中推荐有针对下一步中推荐有针对性的产品。性的产品。迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务满足客户需求的产品满足客户需求的产品说说做做手到手到指向你正在介指向你正在介绍的产品部位绍的产品部位

6、眼到眼到演示你重点推演示你重点推荐的功能荐的功能口到口到清楚有序地清楚有序地说说心到心到说到人家心说到人家心坎里去坎里去我们的核心是卖利益！我们的核心是卖利益！接下来，我们一起来学习一种方法接下来，我们一起来学习一种方法利益点：技术先进，质量能被日本（质量王国）认可，产品优质更可靠，消费更放心；利益点：更理想的煮饭效果和保温效果。利益点：利益点：卫生、安全、耐用。某些品牌塑料质量差某些品牌塑料质量差,近闻有异味近闻有异味 于细节处看质量于细节处看质量利益点：煮出来的饭更加松软可口，防烫、防溢，使用安全，清洗方便。利益点：利益点：保温效果好（营养保温方式），随时随地可以吃上热饭。体现了:电加热技

7、术的成熟与领先能其它竞争对手所不能。 利益点：高品质、高质量，不变形，使用寿命长。利益点无毒，耐用，高质量，卫生又健康产品产品FFeature特征特征BBenefitA优点优点FB利益利益AAdvantage创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验验创新的渗透凝露创新的渗透凝露质地，轻盈的水质地，轻盈

8、的水润凝露润凝露瞬间溶解，帮助瞬间溶解，帮助吸收美白成分，吸收美白成分，让美百精华有效让美百精华有效渗透，直达肌肤渗透，直达肌肤里层里层惊喜的白皙肤色，惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验愉悦的使用体验FAB利益利益好处好处从而从而优势优势优点优点所以所以特征特征特点特点因为因为产品产品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）优点优点产品产品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）优点优点任何产品或服务都具有许多特任何产品或服务都具有许多特征和优势。征和优势。据根据产品定位，根据你对客据根据产品定位，根据你对客户的了解，

9、选择相应的特征和户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。优势去满足客户的需求。迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务否定否定怀疑怀疑观望观望误解：你们这个产品操作太复杂了。误解：你们这个产品操作太复杂了。缺点：你们的产品贵的一些。缺点：你们的产品贵的一些。使用自然的开场白：使用自然的开场白：“您的需要是您的需要是”“您看重的功能是您看重的功能是”“不会吧，有那么不会吧，有那么好用吗？好用吗？”“我以前也用过，我以前也用过，效果不好。效果不好。”顾客对产品或服务能否顾客对产品或服务能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑问。提出的疑问。表示理解，不表示表示

10、理解，不表示同意，坚定信心同意，坚定信心提供专业材料或通提供专业材料或通过分析或演示，证过分析或演示，证明你的观点。明你的观点。原因原因表现表现应对应对不支声不支声推脱推脱眼神游移不定眼神游移不定顾客购买欲望不强烈，顾客购买欲望不强烈，或对你的产品和品牌兴或对你的产品和品牌兴趣不大趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一些有感召力的事实去触动力的事实去触动 原因原因表现表现应对应对迎接迎接 初断初断 探询探询 介绍介绍 促成促成 服务服务收收订单确保订单确保检查包装检查包装增值服务增值服务123感觉感觉知道知道懂得懂得信任信任相信相信坚信坚信影响顾客的过程我们不是产品介绍的播放器，我们是顾问！我们不是产品介绍的播放器，我们是顾问！我们卖的不是产品，而是顾客的利益！我们卖的不是产品，而是顾客的利益！我们不是