中小型商业地产开发商休闲购物中心成功模式讲义

1、演讲人：合和商业地产集团董事长、哥伦布广场联合创始人演讲人：合和商业地产集团董事长、哥伦布广场联合创始人 席文官席文官“产权销售产权销售+ +可持续繁荣可持续繁荣” 中小型商业地产开发商中小型商业地产开发商休闲购物中心成功模式休闲购物中心成功模式第一部分第一部分合和商业地产服务集团简介合和商业地产服务集团简介甲方视野，乙方心态甲方视野，乙方心态“策划代理策划代理+ +投资运营投资运营”商业地产双栖企业商业地产双栖企业2000年发韧于深圳，起步于商业地产策划代理，发力于商业地产战略投资运营，年发韧于深圳，起步于商业地产策划代理，发力于商业地产战略投资运营，是目前中国少有的是目前中国少有的 “策划

2、代理策划代理+投资运营投资运营”商业地产双栖企业集团。商业地产双栖企业集团。以以“做中国商业地产策划代理第一品牌做中国商业地产策划代理第一品牌”为策划代理中心愿景。为策划代理中心愿景。以以“做中国领先的商业地产战略投资运营商做中国领先的商业地产战略投资运营商”为投资运营中心愿景。为投资运营中心愿景。 作为中国最早专注于商业地产领域的策划代理服务商之一，作为中国最早专注于商业地产领域的策划代理服务商之一，2000年至今，合和年至今，合和商业地产服务集团操盘的商业地产项目类型涉及大型城市综合体、购物中心商业地产服务集团操盘的商业地产项目类型涉及大型城市综合体、购物中心（SHOPPINGMALL）、

3、商业街、社区商业、大型商贸物流市场（专业市场）、）、商业街、社区商业、大型商贸物流市场（专业市场）、写字楼、酒店公寓等各个领域，业务遍布广东、江苏、浙江、山西、江西、河写字楼、酒店公寓等各个领域，业务遍布广东、江苏、浙江、山西、江西、河北、吉林、内蒙古等地，累计服务项目北、吉林、内蒙古等地，累计服务项目40余个，建筑面积逾余个，建筑面积逾1000万平米，资产万平米，资产市值高达市值高达1000亿元。亿元。 合和商业地产投资运营立足合和商业地产投资运营立足城市综合体（休闲购物中心）城市综合体（休闲购物中心）和和大型商贸物流市场大型商贸物流市场两大领域。两大领域。公司在江苏无锡战略投资运营的公司在

4、江苏无锡战略投资运营的哥伦布广场哥伦布广场一期是无锡新的商业标杆，被业界一期是无锡新的商业标杆，被业界推崇为推崇为“中国街区式休闲购物中心典范中国街区式休闲购物中心典范”，在山西晋中投资运营的，在山西晋中投资运营的三晋国际商三晋国际商贸物流城贸物流城一期汽配博览交易中心是山西省规模最大、业态最全、模式最新的汽一期汽配博览交易中心是山西省规模最大、业态最全、模式最新的汽车后市场。车后市场。“真正懂得商业规律，真正懂得商业建筑，真正懂得商业运营真正懂得商业规律，真正懂得商业建筑，真正懂得商业运营”，这是合和所，这是合和所服务的开发商对合和的一致评价，也是合和独特的竞争力。服务的开发商对合和的一致评

5、价，也是合和独特的竞争力。 “产权销售产权销售+可持续繁荣可持续繁荣”是合和创建并身体力行成功实践的商业地产开发运营是合和创建并身体力行成功实践的商业地产开发运营模式，是帮助中国广大中小型商业地产开发商走向成功的宝贵经验。模式，是帮助中国广大中小型商业地产开发商走向成功的宝贵经验。“用乙方的心态做事，用甲方的心态决策用乙方的心态做事，用甲方的心态决策”，乙方心态意味着专业的职业操守，乙方心态意味着专业的职业操守和专业能力，甲方心态意味着对投资风险的控制和投资回报的追求。不管是为和专业能力，甲方心态意味着对投资风险的控制和投资回报的追求。不管是为合和投资的项目服务，还是为其他开发商服务，合和始终

6、都遵循这样的理念。合和投资的项目服务，还是为其他开发商服务，合和始终都遵循这样的理念。 第二部分第二部分未来三年商业地产（城市综合体）发展特点未来三年商业地产（城市综合体）发展特点热潮：热潮： 大牌住宅开发商纷纷布局商业地产，大牌住宅开发商纷纷布局商业地产， 开启中国商业地产黄金十年！开启中国商业地产黄金十年！区域：区域： 商业地产热潮由一线城市蔓延至二三线城市商业地产热潮由一线城市蔓延至二三线城市 乃至百强县、中心镇；乃至百强县、中心镇； 中国城市进入多核商圈发展阶段。中国城市进入多核商圈发展阶段。形态：形态： 商业地产主要两大类别：城市综合体（购物商业地产主要两大类别：城市综合体（购物 中

7、心）、商贸物流市场；中心）、商贸物流市场； 二三线城市综合体蓬勃发展，中西部商贸物二三线城市综合体蓬勃发展，中西部商贸物 流市场还有潜力。流市场还有潜力。角色：角色： 大型开发商布阵一二线城市大型开发商布阵一二线城市 中小型开发商领舞二三线城市中小型开发商领舞二三线城市隐患：隐患： 盲目布局盲目布局+规划混乱规划混乱+重复大建设重复大建设=泡沫泡沫 人才滞后人才滞后+理念滞后理念滞后+同质化竞争同质化竞争=陷井陷井第三部分第三部分小型商业地产开发商面临的三大瓶颈小型商业地产开发商面临的三大瓶颈第一大难题：资本，即资金瓶颈第一大难题：资本，即资金瓶颈上游资本及下游资金：上游资本及下游资金：“两手

8、抓，两手都要硬两手抓，两手都要硬”左手：上游抓资本整合左手：上游抓资本整合右手：下游抓资金回笼右手：下游抓资金回笼合和资金公式：项目自有资金合和资金公式：项目自有资金=X+2000+Y第二大难题：专业瓶颈，即如何实现商业繁荣第二大难题：专业瓶颈，即如何实现商业繁荣商业地产商业地产6大环节皆难：拿地、定位、设计、招商、销售和运营，大环节皆难：拿地、定位、设计、招商、销售和运营，本质上则是专业人才和专业资源的瓶颈本质上则是专业人才和专业资源的瓶颈第三大难题：竞争瓶颈，即如何与商业大鳄共舞第三大难题：竞争瓶颈，即如何与商业大鳄共舞万达、华润、金地、中粮、保利、世茂、龙湖等等地产大鳄抢滩掠地，万达、华

9、润、金地、中粮、保利、世茂、龙湖等等地产大鳄抢滩掠地，小型商业地产开发商生存环境十分险峻。小型商业地产开发商生存环境十分险峻。第三部分第三部分“产权销售产权销售+可持续繁荣可持续繁荣”合和在哥伦布广场的成功实践合和在哥伦布广场的成功实践一一期期二二期期位置：位置：无锡市城市副中心，距中心区无锡市城市副中心，距中心区5KM规模：规模：占地占地100亩，总建面亩，总建面21万平米，商业万平米，商业10.5万平米，万平米， 写字楼写字楼3.5万平米，酒店公寓万平米，酒店公寓4万平米，停车位万平米，停车位1200个个人口：人口：1.5KM半径半径12万人，万人，3KM半径半径28万人万人环境：环境：2

10、20万平专业市场集群万平专业市场集群+200万平安置小区群万平安置小区群+200万平新建住宅群万平新建住宅群业态（一期）：业态（一期）：购物购物60%+餐饮餐饮25%+娱乐娱乐10%+亲子亲子5%主店：主店：家乐福、西西百货、金逸影城、玩美道女人世界、家乐福、西西百货、金逸影城、玩美道女人世界、 屈臣氏、本色健身、迪卡尼儿童乐园、婚宴广场屈臣氏、本色健身、迪卡尼儿童乐园、婚宴广场形态：形态：街区式、开放式、体验式休闲购物中心，主体街区式、开放式、体验式休闲购物中心，主体2层，局部层，局部3层层分期：分期：一期一期07.9取得土地，取得土地，08.5开工，开工，09.10.28开业开业 二期二期

11、10.05.08开工，预计开工，预计11.12开业开业租售：租售：一期商业一期商业6.8万平米，销售约万平米，销售约2.2万平米（万平米（30%）哥伦布广场简介哥伦布广场简介哥伦布广场哥伦布广场1 1期开业盛况（期开业盛况（2009.10.282009.10.28）开业活动现场人山人海开业活动现场人山人海市、区领导为开业剪彩市、区领导为开业剪彩家乐福创江苏省家乐福创江苏省2年内新店开业销售额之最年内新店开业销售额之最开业当晚步行街夜景开业当晚步行街夜景招商率：招商率：开业时开业时75%，目前，目前99%（开业后（开业后8个月）个月）开业日：开业日：客流约客流约10万，家乐福（进场万，家乐福（进

12、场3.7万，买单万，买单2.9万，万， 日营业额日营业额250万，江苏地区进万，江苏地区进2年新开业最高记录）年新开业最高记录）坪坪 效：效：最高最高10元元/日日/平米，最低平米，最低1元元/日日/平米，平米， 平均首层平均首层4.5元元/日日/平米，二层平米，二层 2元元/日日/平米平米售价（售价（5年返租年返租35%后）：后）：最高最高5.8万元万元/平米，平米， 一层平均一层平均2.4万元万元/平米，二层平均平米，二层平均1.2万元万元/平米，平米，二手铺：二手铺：最高最高10万元万元/平米，一层平均平米，一层平均4万元万元/平米平米哥伦布广场哥伦布广场1期开业经营情况期开业经营情况进

13、行一定量的商铺销售，实现资金周转，确保项目正常运转。进行一定量的商铺销售，实现资金周转，确保项目正常运转。“产权销售产权销售”是中国中小型地产商为了回笼资金而难以逾越的是中国中小型地产商为了回笼资金而难以逾越的“不二法门不二法门”。只租不售持有物业追求长线回报只适合于实力资本大鳄。只租不售持有物业追求长线回报只适合于实力资本大鳄。产权销售（产权销售（资金瓶颈）：资金瓶颈）： 中小型商业地产开发商绕不过的坎中小型商业地产开发商绕不过的坎然而，然而，“产权销售产权销售”与与“可持续繁荣可持续繁荣”在中国商业地产产业中是一对天生的矛在中国商业地产产业中是一对天生的矛盾体，因为盾体，因为“产权销售产权

14、销售”而导致项目失败的项目比比皆是。而导致项目失败的项目比比皆是。如何让如何让“产权销售产权销售”不影响或者尽可能少影响它未来的经营管理？合和成功探不影响或者尽可能少影响它未来的经营管理？合和成功探索出并实践索出并实践“产权销售产权销售”与与“可持续繁荣可持续繁荣”的商业地产开发运营模式，为中小的商业地产开发运营模式，为中小开发商发展商业地产提供了宝贵经验。开发商发展商业地产提供了宝贵经验。可持续繁荣（可持续繁荣（专业瓶颈）：专业瓶颈）： 商业地产开发商天然的责任和使命商业地产开发商天然的责任和使命休闲购物中心：开门休闲购物中心：开门6件事件事选好选好址址 定好定好位位 画好画好图图 （拿地）

15、（拿地） （定位）（定位） （规划）（规划）招好招好商商 卖好卖好铺铺 旺好旺好场场 （招商）（招商） （销售）（销售） （运营）（运营）产权与经营权的平衡技巧产权与经营权的平衡技巧 1、商铺可以卖，但卖了产权必须掌控经营权、商铺可以卖，但卖了产权必须掌控经营权 2、长租约商铺必须带租约销售、长租约商铺必须带租约销售 3、室内商业最好不要卖，虚拟产权商铺千万不能卖、室内商业最好不要卖，虚拟产权商铺千万不能卖 4、全卖光是不现实的，也是不负责任的，、全卖光是不现实的，也是不负责任的， 当然也是不必要的当然也是不必要的商铺产权销售商铺产权销售4 4要素要素 众所周知，万达是中国商业地产龙头老大，我

16、们尊重他们，直面竞争众所周知，万达是中国商业地产龙头老大，我们尊重他们，直面竞争我们处于下风，只能避其锋芒。我们处于下风，只能避其锋芒。20072007年至今，我们在哥伦布广场上的战年至今，我们在哥伦布广场上的战略定位，实践证明是非常成功的，哥伦布广场已经走出了一条适合自己略定位，实践证明是非常成功的，哥伦布广场已经走出了一条适合自己的道路的道路 。哥伦布广场哥伦布广场VSVS万达广场万达广场“副中心副中心+ +中规模中规模+ +全业态全业态+ +休闲化休闲化+ +非标准非标准” 在选址上，在二三线城市万达多选择都会中心；在选址上，在二三线城市万达多选择都会中心； 我们则更倾向选择城市副中心；

17、我们则更倾向选择城市副中心； 1 1、副中心（拿地）、副中心（拿地）哥伦布广场选址示意图哥伦布广场选址示意图 在规模上，万达广场有其最小规模限制，动辄数十万甚至百万平米之巨；在规模上，万达广场有其最小规模限制，动辄数十万甚至百万平米之巨；而哥伦布广场因地制宜，体量很灵活，而哥伦布广场因地制宜，体量很灵活，5-305-30万平米都可以，特别适合在二万平米都可以，特别适合在二三线城市或者县域城市发展三线城市或者县域城市发展。2 2、中规模、中规模一一期期二二期期在业态上，万达广场基本上是在业态上，万达广场基本上是“6+1+16+1+1”标准组合，即：万千百货、万达标准组合，即：万千百货、万达影院、

18、大歌星、大玩家、大超市、电器卖场等六大标准业态加购物街和影院、大歌星、大玩家、大超市、电器卖场等六大标准业态加购物街和餐饮街。餐饮街。比较而言哥伦布广场作为休购物中心业态更齐全更灵活，从大卖场、百比较而言哥伦布广场作为休购物中心业态更齐全更灵活，从大卖场、百货、餐饮、休闲、娱乐、亲子、教育、培训等包罗万象，目的是满足核货、餐饮、休闲、娱乐、亲子、教育、培训等包罗万象，目的是满足核心辐射圈里目标消费群方方面面的消费需求。心辐射圈里目标消费群方方面面的消费需求。3 3、全业态、全业态哥伦布广场哥伦布广场1期业态定位示意图期业态定位示意图 哥伦布广场哥伦布广场1期业态比例示意期业态比例示意购物品牌：

19、购物品牌：60%娱乐品牌：娱乐品牌：10%10%餐饮品牌：餐饮品牌：25%25%亲子品牌：亲子品牌：5%在形态上，休闲化是哥伦布广场的重要特质。我们称哥伦布广场为休闲在形态上，休闲化是哥伦布广场的重要特质。我们称哥伦布广场为休闲购物中心，休闲放在前面，购物放在后面。比较而言，万达广场是购物中心，休闲放在前面，购物放在后面。比较而言，万达广场是“更更购物购物”，哥伦布广场是，哥伦布广场是“更休闲更休闲”。休闲化，一方面指的是业态比例，另一方面指的是体验性氛围的营造。休闲化，一方面指的是业态比例，另一方面指的是体验性氛围的营造。我们业态中餐饮、休闲、娱乐占到我们业态中餐饮、休闲、娱乐占到50%50%乃至以上的比例，商户紧扣核心商乃至以上的比例，商户紧扣核心商圈中目标客户群需求，确保迅速吸聚巨大人气，一开即旺。圈中目标客户群需求，确保迅速吸聚巨大人气，一开即旺。体验性氛围，则要从环境小品、卖场布置和互动性的经营管理活动等硬体验性氛围，则要从环境小品、卖场布置和互动性的经营管理活动等硬件和软件环节来营造，让顾客每次来逛街都有不一样的感觉，不会出现件和软件环节来营造，让顾客每次来逛街都有不一样的感觉，不会出现审美疲劳。审美疲劳。 4 4、休闲化、休闲化哥伦布广场哥伦布广场1期经营管理活动集锦