XXXX年芜湖市渠道培养方案

1、1一、渠道培养计划u操作思路：操作思路：实现实现“一人一车一人一车”销售模式，更好的服务市场；销售模式，更好的服务市场；扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；明确公司与客户职责，做到明确公司与客户职责，做到“我支持，你承诺我支持，你承诺”，共做市场；，共做市场；2一、渠道培养计划u具体操作：具体操作：一般现饮：一般现饮：销售目标：销售目标：场所场所2015年计划（年计划（KL）2015年计划（件）年

2、计划（件）总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒现饮现饮627077055009936001285908650103说明：普通酒为中档低及以下产品一、渠道培养计划u具体操作：具体操作：一般现饮：一般现饮：销量分解合作目标：销量分解合作目标：4终端销量分级终端数 （个）2015容 量（件）合作店数 量（个）单店平均销 量（件/店）产生销量（件） 合作率 （%）800件以下4171342502503228055060%801-120047742298328688725379060%1200件以上8271098767496132965926060%小计：172116

3、560001032963 99360060%一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：操作计划：l渠道模式：区域经销+分销9个区域经销，原9个区域经销商取消芜湖中飞，将芜湖童振华纳入区域经销体系；芜湖何圣明取消全区域经销权，改为现饮小区域配送，主要集中在城中心以南（青岛啤酒厂附近），计划建立分销商6名；原在区域经销商区域内操作的现饮网点撤出；l产品规划：实行统一产品，雪花纯生、勇闯绿瓶、雪花精制绿瓶、黄山四景、冰天雪地490纸箱、麦香塑箱、黄山雪松500塑箱；5一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：操作计划：l市场操作：对现有网点进行重新梳理，客户区域进行重新划分和界定，以各自原主

4、操作区域为主，依据“能者上、平者让、庸者下”的原则重新进行区域和网点调整；专营合作店目标达成：利用中高档产品带普通酒的原则，对现有网点进行专营控制，计划完成整体区域的60%的专销率；中高档产品销售：合作店签订必须定精制酒产品销量，同时保证按公司规定价格销售；公司对客户进行人员、车辆、资金支持，客户负责网点维护、拓展等市场工作，做到“我支持，你承诺”。6一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：渠道现状：渠道现状：-新建文件夹新建文件夹 一般现饮客户市场基础信息一般现饮客户市场基础信息.xlsx.xlsx7一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：一人一车测算：一人一车测算：从车辆服务网点能力算： 一辆面包

5、车或三轮车一天服务20家网点； 现饮网点两天服务一次，一辆车服务网点为40家-新建文件夹现饮跟车测绘.xls8一、渠道培养计划一般现饮：区域划分一般现饮：区域划分9区号终端数量区域1区56弋江以北、新芜路以南（包含新芜路）、步行街以西、长江以东芜湖市童振华2区51新芜路以北（不包含新芜路）、长江以东、北京西路以南、步行街以西3区62长江中路以东、铁路以南、黄山中路以北、银湖南路以西4区51长江中路以西、长江以东、黄山西路以北、铁路以南5区39长江南路以东、大工山路以南、九华南路以西、鲁港路以北芜湖市多明烟酒6区39长江南路以东、文津西路以南、九华南路以西、大工山路以北7区38三环路以东、利民东

6、路以北、弋江南路以西、黄山东路以南（包含绿地商业街）芜湖市庄志刚8区46 赭山东路以南、三环路以东、弋江南路以西、黄山东路以北9区51长江南路以东，峨山路以北，漳河路以西，文津西路以南。芜湖市郭炎炎10区36长江南路以东，峨山路以南，九华南路以西，八里湾大桥以北。11区60九华南路以东 大工山路以北 弋江南路以西 利民路以南芜湖市杜伍12区60中山南路以东，三潭路以南，九华南路以西，大工山路以北。芜湖市杨辉13区55利民路以北，九华南路以东，三潭路以南，漳河路以西。14区61三潭路以北，九华南路以西，渡春路（延伸至镜湖路）以南，中山南路以东。10区49赭山中路及赭山西路以北 长宁街及九华中路以

7、东 文化路以西 分销商111区46赭山中路以北 文化路以西 北京中路以南 弋江南路以东12区48青弋江以北 弋江南路以西 黄山东路以南 九华中路以东13区45北京中路以北 弋江北路以东 合芜高速以南 中江大道以西 分销商214区43弋江南路与赭山中路交叉口 北京中路以北 文化路以西 15区50青弋江以北 中江大道以西 北京中路以南 弋江南路以东 16区52飞翔路以南，南阳路西边铁路以东，万春路以北，中江大道以西芜湖市张修峰17区45万春路以南，祥盛路以东，鸠兹创业街（不含）以北，中江大道以西18区47鸠兹创业街（包含该路）以南，祥盛路以东，合芜高速以北，中江大道以西19区45万春路（包括该路段

8、万春路）以南，经三路以东，赤铸山路以北，清水河路以西20区48万春路（包括该路段万春路）以南，中江大道东，仁和路-安澜路-赤铸山东路以北，经三路以西21区51合武高速以北，长江北路以东，裕安路以南，银湖北路以西芜湖市那士杰22区49裕安路以北，长江北路以东，长春路以南，银湖北路以西23区48长春路以北，长江以东，四褐山以南，银湖路以西24区38港湾路以北，凤鸣湖南路以东，东梁路以南，尖山路以西芜湖市李磊磊25区39衡山路以北，尖山路以东，华山路以南，铁路以西26区41华山路以北，尖山路以东，东梁山路以南，铁路以西27区40合武高速以北，银湖北路以东，武夷山路以南，铁路以西芜湖市李留柱28区38

9、越秀路以北，银湖北路以东，港湾路以南，铁路以西29区42武夷山路以北，银湖北路以东，越秀路以南，铁路以西30区40芜合高速南边铁路以南，长江(包括长江路)以东，天门山路以北，银湖路以西芜湖市谢支国31区33天门山路以南，银湖路以东，园丁小区南北朝向铁路以西，花园路南边东西朝向铁路以北32区39天门山路以南，长江以东，花园路以北，银湖路以西小计1721一般现饮终端1721个何胜明1-4区5-6区7-8区9-10区11区12-14区15-17区18-20区21-25区26-28区29-31区32-34区35-37区童振华多明庄志刚郭炎炎杜五杨辉分销商1分销商2张修峰那士杰李磊磊李留柱谢志国一、渠道

10、培养计划一般现饮：一般现饮：操作计划：渠道模式图操作计划：渠道模式图10一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：一般现饮网点销量情况11客户区号终端数量市场容量（件）预计销量（件）专销率芜湖市童振华1区56188000 10200054%2区513区624区51芜湖市多明烟酒5区39143000 9280065%6区39芜湖市庄志刚7区3872000 4310060%8区46芜湖市郭炎炎9区5195000 5700060%10区36芜湖市杜伍11区6069000 3780055%芜湖市杨辉12区60140000 6950050%13区5514区61分销商115区49134000 8040060%1

11、6区4617区48分销商218区45172000 10280060%19区4320区50芜湖市张修峰21区52224000 14500065%22区4523区4724区4525区48芜湖市那士杰26区51132000 8530065%27区4928区48芜湖市李磊磊29区38116000 7510065%30区3931区41芜湖市李留柱32区4091000 5900065%33区3834区42芜湖市谢支国35区4080000 4380055%36区3337区39小993600 60%一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户所需车辆配置12客户网点数 现有配送能力服务能

12、力差距备注厢式货车面包车三轮车服务网点数 童振华22031125030多明烟酒781215072庄志刚841110016郭炎炎871110013杜五（分销）60210040杨辉（分销）17611100-76差1辆车何圣明分销商11430-143差3辆车何圣明分销商21380-138差3辆车张修峰2371425013那士杰14811100-48差1辆车李磊磊118150-68差1辆车李留柱120150-70差1辆车谢支国112150-62差1辆车小计172181261300-421一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户队伍配置情况客户队伍配置情况：按1名业务人员负责100家终端计算，现渠道成员

13、业务队伍配置情况及差距如下:客户终端数量所需业务员现有业务员差异童振华220211多明烟酒78101庄志刚84101郭炎炎87101杜五（分销）60101杨辉（分销）176211何圣明分销商1143101何圣明分销商2138101张修峰237211那士杰148101李磊磊118101李留柱120101谢支国112101小般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：客户资金投入情况：客户终端铺货资金沉淀情况：终端铺货资金沉淀情况：14一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）单店铺货标准及资金沉淀纯生勇闯冰天雪地塑箱瓶箱终端铺底情况（件）800件以下417

14、 250 1255801-1200件477 286 25851200件以上827 496 51285资金 沉淀（元）800件以下417 250 14500 21000 26875 42000 801-1200件477 286 33176 60060 49192 48048 1200件以上827 496 143840 249984 85312 83328 资金沉淀857315 一般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：分客户资金投入情况：分客户终端铺货资金沉淀情况：终端铺货资金沉淀情况：-芜湖市一般现饮客户市场铺货资金需求.xls15一、渠道培养计划客户名称铺货资金垫付童振华102374 多明烟

15、酒39830 庄志刚39876 郭炎炎43109 杜五（分销）27874 杨辉（分销）72271 何圣明分销商172401 何圣明分销商268830 张修峰129136 那士杰80188 李磊磊63877 李留柱65698 谢支国51853 合计857315一般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：合作费垫付情况资金投入情况：合作费垫付情况说明：合作费用标准依据主竞品青岛同档次产品市场操作费用测算：青岛纯生45元/件，雪花纯生68元/件，公司投入23元/件；青岛经典28-30元/件，勇闯天涯48元/件，公司投入20元/件；小山水16元/件，冰天雪地25元/件，公司投入10元/件；山水塑箱9元/

16、件，脸谱塑箱16元/件，公司投入9元/件。16一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）产品销量总费用总销量纯生勇闯精制冰天雪地塑箱瓶箱麦香瓶箱低价塑箱终端铺底情况（件）800件以下417 250 80550 184076803140369701870012220765320801-1200件477 286 253790 10370309109250141230408002123027287101200件以上827 496 659260 152906291016610322400165500765506489470合计1721 1032 993600 27500 101500

17、 29000 500600 225000 110000 9983500 资金沉淀说明按合作费用月兑付，全年费用按12个月平均兑付资金沉淀金额（元）831958 一般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：分客户合作费垫付情况资金投入情况：分客户合作费垫付情况-芜湖市一般现饮客户合作费用垫付情况.xls17一、渠道培养计划客户名称全年合作费用（元）分摊到每月需垫付费用（元）童振华109850091542 多明烟酒113190094325 庄志刚46930039108 郭炎炎60800050667 杜五（分销）410400 34200 杨辉（分销）69600058000 何圣明分销商15106004

18、2550 何圣明分销商269150057625 张修峰1552500129375 那士杰93290077742 李磊磊77450064542 李留柱63150052625 谢支国47590039658 合计9983500831958 一般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：公司账面余额资金投入情况：公司账面余额18客户名称公司账面童振华420000多明烟酒41000庄志刚110000郭炎炎54000杜五（分销）9000杨辉（分销）9000何圣明分销商19000何圣明分销商29000张修峰2400那士杰12000李磊磊900李留柱18000谢支国87000合计781300一、渠道培养计划一般现

19、饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：货款沉淀资金投入情况：货款沉淀19客户名称货款沉淀童振华53280多明烟酒48510庄志刚22500郭炎炎29790杜五（分销）19710杨辉（分销）36360何圣明分销商142030何圣明分销商253730张修峰75780那士杰44550李磊磊39240李留柱30870谢支国22860合计519210客户货款沉淀说明：销量：平均日销量结款周期：按平均3天一次一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户客户资金投入情况：库存酒资金投入情况：库存酒20客户名称库存童振华53280多明烟酒48510庄志刚22500郭炎炎29790杜五（分销）19710杨辉（分销）3

20、6360何圣明分销商142030何圣明分销商253730张修峰75780那士杰44550李磊磊39240李留柱30870谢支国22860合计519210一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户仓储需求客户仓储需求情况情况：客户年销量(件)最高月份日平均销量(件)安全库存(件)库容测算()纸箱塑箱合计纸箱塑箱合计成品酒空瓶箱先进先出 车辆占用合计童振华6200040000102000360232 592 1777 19 11 101051 多明烟酒88800400092800516 23 539 1617 14 8 101042 庄志刚241001900043100140 110 250 751

21、 8 5 101033 郭炎炎470001000057000273 58 331 993 9 6 101035 杜五（分销）28800900037800167 52 219 658 6 4 101030 杨辉（分销）555001400069500322 81 404 1211 12 7 101038 何圣明分销商1254005500080400147 319 467 1401 18 11 101048 何圣明分销商23080072000102800179 418 597 1791 23 14 101057 张修峰9100054000145000528 314 842 2526 27 16 10

22、1063 那士杰633002200085300368 128 495 1486 15 9 101043 李磊磊551002000075100320 116 436 1308 13 8 101041 李留柱490001000059000285 58 343 1028 10 6 101035 谢支国37800600043800219 35 254 763 7 4 101031 21一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户仓储需求情况说明：客户仓储需求情况说明：u最高峰平均日销量：根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，平均到每天；u安全库存：根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；u库容：成品酒：根

23、据安全库存，纸箱产品每平方存122件，塑箱每平方存68件进行测算；空瓶、箱：根据成品酒的60%进行测算；先进先出：按10平方进行测算；车辆占用：预计10平方22一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户综合情况分析：客户综合情况分析：23一、渠道培养计划客户名称操作区域数量客户投入公司账面 货款沉淀库存铺货资金垫付分摊到每月需垫付费用（元）人员车辆仓储面积费用（月）合计数量工资（月）数量费用（年）童振华44200005328053280102374 91542 414000412000519180755656 多明烟酒241000485104851039830 94325 27000260004

24、27560292735 庄志刚2110000225002250039876 39108 2700026000335940252924 郭炎炎254000297902979043109 50667 2700026000356300226656 杜五（分销）19000197101971027874 34200 1350013000305400122394 杨辉（分销）39000363603636072271 58000 31050039000386840238331 何圣明分销商139000420304203072401 42550 31050039000488640236151 何圣明分销商23

25、9000537305373068830 57625 310500390005710260272675 张修峰524007578075780129136 129375 5175005150006311340456311 那士杰312000445504455080188 77742 31050039000437740286268 李磊磊3900392403924063877 64542 31050039000417380234677 李留柱318000308703087065698 52625 31050039000356300223863 谢支国387000228602286051853 396

26、58 31050039000315580249311 合计37781300519210519210857315831958 3712950037111000547984603847953 备注：人员按3500元/月/人计算，车辆费用按三轮车9000元/辆，三年使用寿命，仓储按15元/平方/月一般现饮：一般现饮：客户利润情况分析：毛利客户利润情况分析：毛利24一、渠道培养计划客户产品总利润（元）纯生勇闯精制冰天雪地麦香瓶箱黄山塑箱合计童振华4500150002500400003000010000102000377000多明烟酒13002000025006500030001000928003797

27、00庄志刚1100700010001500016000300043100153900郭炎炎200040001000400008000200057000211200杜五（分销）80040002000220008000100037800138200杨辉（分销）1000200025005000012000200069500239800何圣明分销商13200350070018000200003500080400236800何圣明分销商245005500800200003000042000102800307200张修峰250016000250070000500004000145000504000那士杰2

28、300900020005000020000200085300312000李磊磊1500600070004060016000400075100267500李留柱150050002500400008000200059000218200谢支国130045002000300004000200043800166600合计27500101500290005006002250001100009936003512100备注：产品单件利润：纯生10元，勇闯6元，精制4元，冰天雪地3.5元，麦香塑箱2.4元，黄山塑箱2元；一般现饮：一般现饮：客户利润情况分析：纯利客户利润情况分析：纯利25一、渠道培养计划客户投资

29、金额支出（年）毛利纯利人员工资车辆折旧仓储费用合计童振华755656 168000120009180189180377000187820多明烟酒292735 840006000756097560379700282140庄志刚252924 84000600059409594015390057960郭炎炎226656 840006000630096300211200114900杜五（分销）122394 42000300054005040013820087800杨辉（分销）238331 1260009000684014184023980097960何圣明分销商1236151 126000900086

30、4014364023680093160何圣明分销商2272675 126000900010260145260307200161940张修峰456311 2100001500011340236340504000267660那士杰286268 12600090007740142740312000169260李磊磊234677 12600090007380142380267500125120李留柱223863 1260009000630014130021820076900谢支国249311 1260009000558014058016660026020合计3847953 15540001110009

31、8460176346035121001748640一般现饮：一般现饮：客户硬件差距及需求分析：客户硬件差距及需求分析：车辆：车辆：城区基本以面包车和三轮车为主，外围基本以厢式货车和面包车为主；现有渠道成员车辆基本满足市场需求，部分缺少的客户也愿意增加车辆；新发展分销商，车辆必须达到公司要求配置；人员：人员：一般现饮15年目标专销率60%，覆盖率68%，所以网点拓展及维护至关重要，业务人员需求紧迫；现有渠道成员基本都是“作坊”式操作，没有正规业务队伍，无法正常开展网点拓展和维护，特别是旺季，忙于送货，不做市场；帮助渠道成员建立自己的业务机制至关重要；26一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：客户硬

32、件差距及需求分析（续）：客户硬件差距及需求分析（续）：资金：资金：一般现饮客户均为原分销客户或二批，资金实力较弱；客户受资金影响，不愿意对终端进行赊销，造成整体市场铺货率低特别是精制酒铺货率很低；受资金实力影响，加上公司合作费用报账体系（最快月度兑付）影响，客户对合作店签定积极性不高，跟愿意随量操作，造成价格下滑；仓储：仓储：现有客户基本能够满足需求；“我支持，你承诺”27一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：资金资金：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑：根据客户自身拥有资金和市场实际需求综合考虑解决市场铺货及精制酒铺货，为客户提供资金支

33、持，原则支持客户铺货资金的50%；为提高市场地位，促进合作店的快速推进，解决客户资金问题，合作费用月度支持；28一、渠道培养计划客户名称操作区域数量客户市场资金状况公司支持客户投入客户实际拥有资金资金差距铺货资金的50%月度合作费用合计童振华4755656 500000255656 5059084042134631多明烟酒2292735 150000142735 1880884325103133庄志刚2252924 100000152924 180403560853649郭炎炎2226656 100000126656 195284866768195杜五（分销）1122394 800004239

34、4 131903220045390杨辉（分销）3238331 100000138331 406605700097660何圣明分销商13236151 236151 332524080074052何圣明分销商23272675 272675 321385487587013张修峰5456311 200000256311 54807121375176182那士杰3286268 150000136268 3432273242107563李磊磊3234677271426154288683李留柱3223863 120000103863 280995012578224谢支国324931

35、1 100000149311 262963740863704合计373847953 17500002097953 3968697812081178078一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：人员：人员：解决客户市场操作，实现客户能够自主操作市场，让愿意发展的客户发展壮大；公司提供业务员工资3500元/月/人，具体需求如下表；29客户人员需求人员工资（元/月）合计（元/年）备注童振华1350042000多明烟酒1350042000庄志刚郭炎炎杜五（分销）1350042000杨辉（分销）何圣明分销商1何圣明分销商2张修峰1350042000那士杰1350042000

36、李磊磊1350042000李留柱1350042000谢支国中飞合计724500294000一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u我支持：我支持：市场操作：市场操作：齐全的产品配置；专属的区域；合理的利润；帮助签订合作网点，保障市场基础质量；30一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u你承诺：你承诺：车辆：车辆：现有客户必须按规划配置齐全；新加入也必须按规划配置；仓储：仓储：按规划销量进行配备；啤酒专用；31一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：我支持，你承诺：我支持，你承诺：u你承诺：你承诺：市场质量：市场质量：保证市场整体铺货及中高

37、档产品铺货率严格按照下发的铺货网点数及产品及数量标准100%达成；专销店维护，公司帮其签定的合作店必须进行维护，不得丢失；生动化展示严格按公司要求；价格维护：终端进价，终端售价严格执行公司价格体系，不得低价、底价；费用兑付：不得截留费用，保证费用真实、合理、有效；送货服务：及时、规范；物流：不得窜区销售，做好物流标记。32一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：u考核：考核：33一、渠道培养计划项目市场覆盖专销标准存货终端补货及拜访频次总分分值20452015100评分标准按当期市场覆盖数指标，每少一个店扣4分，扣完为止；按当期市场专销指标，每少一个店扣5分，扣完为止；，按当期市场产品组合和终端各

38、产品存货量标准，每一个店一个产品未达标扣1分，扣完为止按当期市场测算的补货拜访频次标准，每一个店未达标扣1分，扣完为止，覆盖数比指标每增加一个店奖励1分专销数每增加一个店奖励2分；考核人：工作站主管工作站主管工作站主管工作站主管客户1客户2客户10一般现饮：一般现饮：u考核：针对扶持的客户进行奖励;巨大的物质奖励：当月不低于85分，全年平均不低于100分，年终给予扶持的客户10000元现金奖励，同时组织价值20000元的双人双飞国外游（每个客户2个名额），预计费用：7*（10000+20000）=210000元。巨大的精神奖励：1、由公司统一组织集体培训一次；2、由公司统一发“最有价值客户”奖

39、杯；3、公司高层领导宴请。u报账方式：人员支持：客户14年底按“一人一车”配置齐全，销售部确认后，每月给予支持的每个客户3500元报账；年终考核奖励：每月进行检查、考核交大区备案，大区抽查；年终统一进行奖励。34一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮：u其他：其他：芜湖何圣明产品价格设置按配送设置，给予产品主流高以下产品2元/件，中档低2.5元/件，中档3元/件，高档4元/件；芜湖何圣明配送区域自行寻找和配置分销商，公司给予协助；如找不到分销商，自己必须配备业务队伍和车辆进行直控，市场质量按上述考核；35一、渠道培养计划一般现饮：终端覆盖及专销目标结果呈现一般现饮：终端覆盖及专销目标结果呈现36一

40、、渠道培养计划网点网点20152015年目标年目标 20142014年现状年现状 类型类型责任网点责任网点总数（个）总数（个）覆盖目标覆盖目标 专销目标专销目标 责任网点责任网点总数（个）总数（个）覆盖现状覆盖现状专销现状专销现状网点数网点数（个）（个） 覆盖率覆盖率% % 网点数网点数（个）（个） 专销率专销率% % 网点数网点数（个）（个） 覆盖率覆盖率% % 网点数网点数（个）（个） 专销率专销率% % C115781070%72062%115773163%36932%D56436765%31255%56435062%20837%合计 1721117768%103260%17211081

41、63%57734%一般现饮：专销目标结果呈现（分客户）一般现饮：专销目标结果呈现（分客户）37一、渠道培养计划客户网点总数专销数专销率童振华22012255%多明烟酒784760%庄志刚845161%郭炎炎875361%杜五（分销）603558%杨辉（分销）1768850%何圣明分销商11438660%何圣明分销商21388259%张修峰23715565%那士杰1489665%李磊磊1187765%李留柱1207865%谢支国1126255%合计1721103260%u具体操作：具体操作：非现饮：非现饮：销售目标：销售目标：场所场所2015年计划（年计划（KL）2015年计划（件）年计划（件）

42、总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒总量总量中高档酒中高档酒普通酒普通酒非现饮非现饮72088086400123100025600097500038一、渠道培养计划u具体操作：具体操作：非现饮：操作计划非现饮：操作计划渠道模式：瓶、听分离，1、瓶装酒渠道：15名区域经销商全产品划区域操作销售产品：1、瓶装酒渠道：雪花纯生、勇闯天涯1*6，9度白版、雪花精制白瓶、雪花清醇490纸箱、黄山冰啤500纸箱、脸谱塑箱、黄山冰石560塑箱操作目标：实现瓶、听分离，实现听装产品专业化渠道；瓶装酒15年达到60%的市场地位；销售管理：上市区域品牌塑箱，在保证精制酒快速提升的同时提高整体市场占有率；利用听装产

43、品专业渠道，瓦解竞品渠道，为我所用；39一、渠道培养计划一、渠道培养计划非现饮：非现饮：渠道现状：渠道现状：-新建文件夹非现饮客户市场基础信息.xlsx40一、渠道培养计划非现饮：非现饮：一人一车测算：一人一车测算：从车辆服务网点能力算： 一辆面包车或三轮车一天服务20家网点； 非现饮网点三天服务一次，一辆车服务网点为60家-新建文件夹非现饮跟车拜访时间测算.xlsx41u具体操作：具体操作：非现饮：区域划分非现饮：区域划分瓶装酒渠道瓶装酒渠道区号终端数量区域操作客户1区57军滩、荆山街道、王拐、卜家店、光明社区、水岸星城梁斌2区77西洋湖、段家园、扬子山、东郊路、扦坡路、三山里、左岸、棠梅园

44、、伊顿公馆3区81万春、清水街道、词山、张拐、大闸周修文4区97奥运康城、江南春城、弋江嘉园、火龙岗、白马小区、旱桥、小姚村、汇成名郡陈健5区81花津南路、利民路、鲁港二区、澛港新镇、中央城、杨后水6区92火龙岗、白马、石硊、祝村、新联村、新义、山南、善瑞茆家文7区55商业街、中山南路、北门、百蕊、利民菜市场、利民路石先亮8区53万豪路、康复路、东方龙城、大砻坊、龙坊路、9区91二街、商业街、中江桥北、渡春路、森海花园余忠文10区78利民中路、南瑞、沐春园、马塘新镇、平山、松元小区、瑞华苑童振华11区87融汇广场、新芜路、长江南路、中山北路以南(新工村)、银湖南路、殷家山12区87中山北路以北

45、、长江中路、天门山中路以南、 13区71银湖中路、赭山西路、绿影小区、福禄商城14区58北京中路、黄山中路、中山北路、银湖路、芜合高速、方红15区59宁芜线铁道、九华北路、赭山路、火车站、汽车站16区80赭山路、北京路、鸠江北路、宁芜线铁道、天门山东路唐正平17区67花园路、长江湾、长盛园、银湖路、赤铸山路、梅园小区牛鹏冲18区53红旗园、天门山路、赤铸山庄、香格里拉花园芜合高速、长江19区66芜合高速、港一路、齐落山路、银湖北路、港二路丁作风20区60武夷山路、港湾路、鞍山路、滨江新区、衡山路、长江21区60衡山路、宁芜线铁路、205国道、长江水心林22区63芜湖当涂交界、长江23区60芜合

46、高速、银湖北路、九华北路夏为忠24区58宁芜线铁路、中达电子有限公司25区60 天门山东路、中江大道孟祥勇26区55 206国道、芜马交界小计180642一、渠道培养计划非现饮终端1806个1-2区2、非现饮渠道架构图25-26区3区4区5区7-8区6区9区17-18区16区14-15区10-13区19-20区23-24区21-22区梁斌周修文杨后水余忠文陈健石先亮茆家文水心林童振华方红丁作风牛鹏冲唐正平夏为忠孟祥勇u瓶装酒渠道：43u具体操作：具体操作：非现饮：瓶装酒产品网点销量情况非现饮：瓶装酒产品网点销量情况44一、渠道培养计划客户客户区号区号终端数量终端数量市场容量（件）市场容量（件）

47、本品预计销量（件）本品预计销量（件） 梁斌梁斌1 1区区575713525313525390000900002 2区区7777周修文周修文3 3区区81811018501018507190071900陈健陈健4 4区区97971335001335009600096000杨后水杨后水5 5区区81811024501024507330073300茆家文茆家文6 6区区92921312501312508200082000石先亮石先亮7 7区区555510833310833365000650008 8区区5353余忠文余忠文9 9区区919172400724004020040200童振华童振华1010

48、区区78783220183220181553001553001111区区87871212区区87871313区区7171方红方红1414区区585812651712651780200802001515区区5959唐正平唐正平1616区区808084750847506150061500牛鹏冲牛鹏冲1717区区6767877508775065500655001818区区5353丁作风丁作风1919区区66661805641805641045001045002020区区6060水心林水心林2121区区606014126214126283700837002222区区6363夏为忠夏为忠2323区区60

49、6014045614045682900829002424区区5858孟祥勇孟祥勇2525区区606016164716164779000790002626区区5555小计小计180618062030000203000012310001231000一、渠道培养计划非现饮：非现饮：瓶装酒客户所需车辆配置（按最低服务网点数）45客户操作区域数现有配送能力配送能力差距备注厢式货车面包车三轮车配送能力梁修文811112039陈健971112023杨后水811112039茆家文921112028石先亮108318072余忠文91212029童振华32321180-143差2辆车方红

50、11722240123唐正平801112040牛鹏冲1201218060丁作风12611120-6水心林12311120-3夏为忠118111202孟祥勇11513240125合计18061310152641835非现饮：非现饮：46客户队伍配置客户队伍配置情况（瓶装酒）：情况（瓶装酒）：按1名业务人员负责100家终端计算，主要负责非现饮精制生动化，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:客户终端数量所需业务员现有业务员差异梁斌134101周修文81101陈健97101杨后水81101茆家文92101石先亮108101余忠文91101童振华323101方红117101唐正平80101牛鹏冲120

51、101丁作风126101水心林123101夏为忠118101孟祥勇115101合计180615015一、渠道培养计划非现饮：非现饮：47客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）单店精制酒铺及塑箱瓶箱押金纯生勇闯1*6雪花精制雪花清醇4909度白版黄山冰啤脸谱塑箱黄山塑箱终端铺底情况（件）社区店 80476451055358路边店 92187521053555名烟名酒店 4135285棚户店 29265225生活超市 1171424资金沉淀（元）社区店 804 764 22156013752011078082130027

52、504126060149744路边店 921 875 1015001575000940635775052500144375107188名烟名酒店 41 35 40605040507500000棚户店 29 26 0002795114462403185生活超市 11 7 4065044066020000资金沉淀1594014非现饮：非现饮：48分客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：精制酒铺货分客户铺货资金沉淀（瓶装酒）：精制酒铺货-芜湖市非现饮瓶装酒客户市场铺货资金需求.xls一、渠道培养计划客户名称客户名称铺货资金垫付铺货资金垫付梁斌梁斌120109120109周修文周修文7003970039陈健陈健

53、8550785507杨后水杨后水73413.573413.5茆家文茆家文80986.580986.5石先亮石先亮96420.596420.5余忠文余忠文7979779797童振华童振华269577269577方红方红103070.5103070.5唐正平唐正平7039670396牛鹏冲牛鹏冲114704114704丁作风丁作风111093111093水心林水心林103558103558夏为忠夏为忠102664102664孟祥勇孟祥勇112679112679合计合计15940141594014非现饮：非现饮：客户客户资金投入情况（瓶装酒）：公司账面余额资金投入情况（瓶装酒）：公司账面余额49客户

54、名称公司账面梁斌147000周修文57000陈健110000杨后水86000茆家文110000石先亮100000余忠文57000童振华420000方红130000唐正平20000牛鹏冲96000丁作风100000水心林60000夏为忠70000孟祥勇238000合计1801000一、渠道培养计划非现饮：非现饮：客户客户资金投入情况（瓶装酒）：货款沉淀资金投入情况（瓶装酒）：货款沉淀50客户名称货款沉淀梁斌12050周修文9850陈健12925杨后水9925茆家文10875石先亮8575余忠文5250童振华21225方红10775唐正平8200牛鹏冲8500丁作风14300水心林11275夏为忠

55、11175孟祥勇10600合计165500客户货款沉淀说明：销量：平均日销量结款周期：按平均一批压一批计算一、渠道培养计划非现饮：非现饮：客户客户资金投入情况（瓶装酒）：库存资金投入情况（瓶装酒）：库存51客户名称库存梁斌43380周修文35460陈健46530杨后水35730茆家文39150石先亮30870余忠文18900童振华76410方红38790唐正平29520牛鹏冲30600丁作风51480水心林40590夏为忠40230孟祥勇38160合计595800一、渠道培养计划非现饮：非现饮：客户客户资金投入情况：塑箱瓶箱沉淀资金投入情况：塑箱瓶箱沉淀52客户塑箱瓶箱沉淀资金梁斌498009

56、960199200周修文407408148162960陈健5340010680213600杨后水409808196163920茆家文450009000180000石先亮354007080141600余忠文21720434486880童振华8778017556351120方红445208904178080唐正平339006780135600牛鹏冲351007020140400丁作风5910011820236400水心林466209324186480夏为忠461409228184560孟祥勇438008760175200瓶箱沉淀：按瓶箱运转20%的比例进行测算一、渠道培养计划非现饮：非现饮：53客

57、户仓储需求情况（瓶装酒）：客户仓储需求情况（瓶装酒）：客户年销量(件)最高月份日平均销量(件)安全库存(件)库容测算()纸箱塑箱合计纸箱塑箱合计成品酒空瓶箱先进先出 车辆占用合计梁斌332004980083000193 289 482 1446 17 10 101048 周修文271604074067900158 237 394 1183 14 9 101043 陈健356005340089000207 310 517 1550 19 11 101050 杨后水273204098068300159 238 397 1190 14 9 101043 茆家文300004500075000174 2

58、61 435 1306 16 9 101045 石先亮236003540059000137 206 343 1028 12 7 101040 余忠文14480217203620084 126 210 631 8 5 101032 童振华5852087780146300340 510 849 2548 31 19 101069 方红296804452074200172 259 431 1293 16 9 101045 唐正平226003390056500131 197 328 984 12 7 101039 牛鹏冲234003510058500136 204 340 1019 12 7 1010

59、40 丁作风394005910098500229 343 572 1716 21 12 101053 水心林310804662077700180 271 451 1353 16 10 101046 夏为忠307604614076900179 268 447 1340 16 10 101046 孟祥勇292004380073000170 254 424 1272 15 9 101045 一、渠道培养计划非现饮：非现饮：54客户仓储需求情况说明：客户仓储需求情况说明：u最高峰平均日销量：最高峰平均日销量：瓶装酒根据历史最高峰占全年销量的18%进行测算，听装酒按全年销量的15%进行测算，平均到每天；

60、u安全库存：安全库存：根据最高峰平均日销量的3倍进行测算；u库容：库容：成品酒：成品酒：根据安全库存，纸箱产品每平方存122件，塑箱每平方存68件进行测算；听装每平方存150件；空瓶、箱：空瓶、箱：根据成品酒的60%进行测算；先进先出：先进先出：按10平方进行测算；车辆占用：车辆占用：预计10平方一、渠道培养计划非现饮：非现饮：55客户综合情况分析：瓶装酒客户综合情况分析：瓶装酒一、渠道培养计划客户操作区域数量客户投入公司账面货款沉淀库存铺货资金垫付瓶箱沉淀人员车辆仓储合计数量工资（月）数量费用（年）面积费用梁斌21470001205043380120109199200270002600048