安利综合分析报告

1、安利综合分析报告安利综合分析报告AmwayZONGHEFENXIBAOGAO市场部2003年3月目录一、 经营概况分析1、进展策略安利进展方针：内求团结，外求进展，优化治理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌 人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才2、经营情况2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近 60%雅姿+个人护理用品3033%家居护理8流右专卖店情况截止2003年3月区域专卖店数重点地区南方区36广东、湖北、四川华东区35上海、山东、江苏、浙江、福建北方区r 33北京、辽宁、吉林、黑龙江总计104家覆盖22省4直辖市3、02年度营销策略02年工作重点：

2、加强服务、顾客第一2002年经营调整方针：1坚持一个守法经营的差不多原那么2拥抱两个适应中国国情的改变3全面加强三个方面的治理加强人员治理，规范销售队伍加强会议治理，公司主导所有培训会议加强店铺建设，落实店铺经营4积极落实四项进展计划”的调整方针加大推广产品、开拓市场的力度培育一个稳定、忠诚的顾客群体增设补贴制度，增加基层推销人员的收入加强人才培养，提升治理水平安利02 03年十大业务进展计划1. 大规模增设店铺拓展服务渠道2. 生产基地展现雄厚实力新建研发部门表达长期承诺3. 更多新产品上市带动新一轮市场热点4. 新增海外产品培训培养高水准专业人才5. 纽崔莱强势推广再度提升品牌形象6. 推

3、出新优惠顾客购货回赠计划扩大产品消费群体7. 推出系列培训教材全面提升业务技能8. 完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施9. 订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高10. 专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境4、销售治理调整02年度重点举措停止推销人员介绍他人成为推销员的资格，操纵队伍规模取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类治理设立浮动佣金，奖励个人销售确立“属地治理”原那么，不同意夸区域开展业务及培训活动加强会议治理，公司主导所有培训会议落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺新销售奖励制度 实施日期：02年7月1日03年8月进行14个月的试行后，完善或延用专门销售代表制

4、：所有在公司明确人员身份工作中未收到公司邀请其成为职员或经销商邀请函的人将被统称为安利销售代表, 负责销售产品、服务顾客的工作，并按新的计酬方式取得报酬。销售报酬：由基础佣金和浮动佣金两个部分构成。基础佣金依照其本人净营业额所对应的佣金比例计算净营业额*（元佣金比率销售补贴*合计比率60,00021%3%24%42,00018%3%21%24,00015%3%18%14,40012%3%15%7,2009%3%12%3,6006%3%9%1,2003%3%6%新设项目：浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司依照其净营业额占公司总净营业额比

5、例计算的浮动佣金。5、新产品情况12002年新产品情况-重点在美容品方面2月推出雅姿滋润/清爽系列5月推出丝婷美发系列7月推出雅姿清爽控油者喱9 月推出雅姿滋养系列2产品上市模式于上市前 1 个月公司组织进行团队中高级人员的内部产品培训，确定宣讲内容及版本 上市以公布会形式进行，选取各区域大城市进行巡回性的新产品公布会 新产品由大城市入手全国统一推广3新产品动向 新产品开发重心在纽崔莱，重点举措完善丰富现有产品系列 以功能性产品 +营养补充剂拓宽产品线40203 年度新产品计划1、纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，具有改善经历功效；2、纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿

6、童健康。3、纽崔莱松果菊健体片等。2、雅姿暗疮调理精华液3、雅姿活肤调理精华液4、雅姿美白面膜5、雅姿新一代保湿修护眼霜8、雅姿化妆系列产品也计划引进新品种。【二】品牌分析安利品牌定位：为您生活添色彩1产品构成：安利产品线下设 4 大类别， 14 个系列共 145个产品目前国内销售 纽崔莱营养保健品品牌理念 : 营养、运动、健康 品牌导语：有健康才有今后 产品定位：提供健康需要的营养补充剂 人群定位：以老人、妇女、儿童为三大重点人群发散开的亚健康及有健康保健意识的人群雅姿美容化妆品产品定位：高档次、高品位美容化妆品 人群定位：中青年高收入高素质女性人群个人护理用品产品定位：家庭常备个人用品人群

7、定位：有追求高品质意识的中青年女性为主体 家居护理用品产品定位：高品质的家庭清洁用品人群定位：中青年女性及家庭用品购买者安利产品架构纽崔莱保健食品产品线分析降调而其细分而压细分 脂【三】推广分析素养补人群的多重产品线策略又可质维1、宣传宣传资金：02年度8千万元宣传品牌：纽崔莱宣传重点：品牌宣传宣传地区：25省市宣传方式：影视+平面+户外灯箱、路排重点地区：北京、上海、广州宣传策略：以央视带动各地方进行影视+平面宣传，在北京、上海、广州重点进行户外宣传地铁灯箱、路牌 宣传阶段第一阶段：色彩篇5月中旬一11月第二阶段：成功之路篇9月一12月下旬第三阶段:还想篇12月中旬-主题：有健康才有今后2、

8、促销安利推出20022005年持续3年的主题促销活动三重优惠1）积分购货优惠：达到不同累计积分能够 1元购买指定产品2）幸运大抽奖：每月购货累计600元可获得一个抽奖机会，全国每月产生 888名获奖者3积分奖励优惠：达到不同积分可赠送或抽取辅销品或形象品促销品形式产品+辅销资料+企业形象品 +生活用品+心理享受 促销方式贯穿不变，主题活动随时期及节庆不断更新，以不同奖励手法加强促销新奇感促销策略激励高销售额人员鼓舞中等销售额人员扩大对初级销售人员的妨碍促销对象各级业务人员 +优惠顾客促销成本各类促销费用均操纵在优惠价的 1%3%个人销售额与对应促销力度成正比 品牌推广新举措纽崔莱健康体验中心

9、纽崔莱健康体验中心在国内推出反映纽崔莱农场种植、加工生产及相关科技的品牌展示和体验。通过微缩场景、实物、多媒 体、展板等多种手段，给人身临其境的感受。并可通过健康测试设备，了解身体的健康状况。同时营养顾问提供咨询和建议，体会 纽崔莱“有健康，才有今后”的品牌理念。 检测仪器包括：人体成分分析仪、超生骨密度检测仪、心脉血氧仪、电子血压计、握力器、身高体重磅 参加方法:月度抽奖及购买点数累计 （300 点）3、辅销品02-03 年度辅销资料重心偏向业务培训教材重点巩固 :销售技巧、服务技巧、沟通技巧，并依照业务人员等级设计资料重心4、培训安利培训老模式分析：培训方式 由各部门指团队依照各地实际提出

10、，市场部审批、操纵，由各部门自行操作 讲师资格讲师资格需由高级主任以上级别有资格担任讲课内容 依照不同地区需要由当地团队提出，市场部进行审批，各地在大致范围内进行宣讲、培训 培训模式老模式由市场部操纵审核、各团队自主经营，以授课收费、奖励培训师机制提高授课质量及听课认真度，同时确保各团队组 织培训的积极性及利益成本， （ 各团队操作不同 ） 安利培训新模式分析：培训方式由公司将全面主导所有培训会议，并由各地分公司具体负责组织实施。讲师资格所有培训会议的治理、授课和辅导人员将全部由公司正式职员或经公司聘请的有关社会人士担任。讲课内容公司依照培训计划大纲统一编写相关培训资料。公司所有培训会议的内容必须依照公司统一资料范围内 培训模式公司将租用固定的培训场所，对这些培训场所进行集中治理。安利全国2003年1月培训会分析培