玛氏销售常用术语

1、销售常用术语及释义1时间英语缩写英语全称中文释义举例YAGYear ago与去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增长YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P1-P11累计YTGYear to go今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13累计MATMoving ann ual total往前滚动一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PPeriod段P3,第3段2.生意衡量指标1)销售指标GSV Gross Sales Value Sell-ir的销售额NSV Net Sales ValueSell-in的销售额减去TPDistributio

2、 n分销率（ACN数据库可以查）2）市场表现Sales Value消费者购买POS金额（offtake）,销售额Sales Volume消费者购买数量（offtake）,销量Market share市场份额（可以是销售额的份额Value share,也可以是销量的份额 Volume share)3）财务指标MACmargin after con vers ion公司计算毛利，NSV减去制造成本OPOperati ng profit运营利润（看最后赚钱不赚）4）客户角度基准和目标相比和去年同期相比和竞品相比超大型（收银台Checkout超过20个）仓储式（如麦德龙，收银台Checkout超过20

3、个）Shopper traffic客流量Basket value客单价5）品牌角度Aware ness品牌认知度Trail尝试率Repeat重复购买率Loyalty忠诚度SOV线上广告份额（在嘈杂的竞争品牌广告中，我们的声音占了多少）* 从 Awareness 直至ULoyalty,是层层递进的6)比较基数Ben chmarkVs. targetVs LYVs competitor3.渠道1) Mega大型HyperCash & CarryLarge supermarket大超市（收银台Checkout 7-19个）2) Middle 中型Smaller supermarket (ss

4、) 小超CVSCoun ter storeOSDOSpecial cha nnel（收银台 Checkout7-19 个）连锁便利店（一个收银台，20家单店以上）柜台店批发市场特渠，如加油站，火车站3) ICImpulse cha nnel 冲动渠道Small store夫妻老婆店4) B2B团购4.销量分类同样是销量，在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义，具体如下Sell-i n. Offtake, DTS5.产品分类1)Brand分品牌Dove, SNK, Crispy, M&M '2)Sub-Category 分品类Bulk散装Shar ing分享装Self-c on

5、 sumpti on 独享装Gifti ng礼盒6.销售人员销售主管一线同事BDS Busin ess developme nt supervisorFOTG Feet o n the groundJBDRJunior bus in ess developme nt represe ntative初级业务代表FLSFront Line Sales前线实地销售7.合作部门Fra nchise品牌市场部（品牌建设和开发，更多是线上的投入,以及新品开发Con sumer In sight消费者洞察部（为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源Trade market ing市场推广部（设计线下

6、推广策略）Channel market ing渠道推广部（负责具体到活动 SOP以及与销售冋事沟通）Logistic后勤物流）Finance财务8价格表中的常见语RSP (Retail selli ng price)零售价如43g,元Listi ng Price供价如43g,元Margin利润如,43g, 20%Con figurati on箱柜如心随8*16, 一箱8盒,每盒16个Excl VAT不含增值税Incl VAT含增值税9.城市分类fortress city堡垒城市(BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)develop ing city发展中城市（全国共38个）con ve

7、rsi on city转化城市10.费用理货员投入给渠道的费用，渠道受益)MERMercha ndise executive represe ntativeTPtrade expe nseCPcon sumer promoti on expe nse投入给消费者促销的费用，消费者受益ATL Above the line线上投入（如电视广告，平面媒体，楼宇广告，赞助）BTL Below the line线下投入（如店内促销，派发,形象）11.必胜战役 Must Win Battle公司MTP中期计划中的策略方向，资源分配和结果追踪都围绕这四大战役，我们销售也应该了解我们为何而战今年为四大战役，缩写连起来是SIGN标语）MWB S (SNK)士力架战役MWB I (Impulse Cha nn el)冲动渠道战役MWB G (Gifti ng)礼盒战役MWB N (New needs)开发新需求（包括M&M '以及新品）12.销售衡量指标Sales MetricsUni verse存在店数Coverage覆盖店数Distributi on Poi nts分销点Hero SKU英雄SKUAverage product line平均产品线A- DisplayA陈列Activity evaluati on活动评估Turno ve