关于农信社贷款缓增情况的调研分析

1、 关于农信社贷款缓增情况的调研分析今年以来，*市市农村信用社存款增长迅猛，到9月末纯增亿元，同比多多增亿元，增幅创历史新高，而与此同时，贷款投放却出出现放缓趋势，新增贷款仅亿亿元，同比少增亿元。存贷款款增长的严重失衡，造成信用用社低收益资产上升，资产构构成不合理，制约了全市信用用社盈利水平的提高。为全全面掌握全市农村信用社贷款款营销工作情况，剖析贷款缓缓增的原因，探求扭转营销工工作被动局面的思路和措施，九月下旬，我们对部分联社社贷款营销工作进行了调查，现将情况报告如下：一、贷款增长放缓的主要原因通过与联社高管人员及一线线信贷人员座谈，我们感觉造造成贷款增长放缓的原因是多多方面的，既有奥运会、宏

2、观观经济形势等客观因素，也有有机制不健全、营销动能不足足等内部原因。现将主要原因因分析如下：客户导向理念念未真正树立起来在市场经经济条件下，金融机构与客户户是唇齿相依的关系，重视客客户，把客户的需求和利益放放在第一位，围绕客户需求创创新产品、提供服务是营销工工作的基本要求。从调查走访访情况看，部分联社和信用社社在这方面还存在很大差距。主要表现，一是对客户需求求了解不够，对辖内行业、企企业情况一知半解，即使是按按季度进行的贷后检查，也只只侧重现有贷款的使用情况，没有重点了解和挖掘客户需需求；二是“坐商”习性依然然存在，很多人还习惯坐在办办公室等客户上门，没有走出出去，深入客户中，主动寻找找业务的

3、意识；三是根据客户户需要研究开发新产品是客户户导向理念的重要体现，而随随着经济的不断发展，多样化化的经济结构和运作模式，需需要新的信贷产品与之相适应应。而目前信用社没有形成产产品系列，缺乏特色产品，造造成只能让客户适应我们，满满足我们的要求。统一法人人后经营理念没有实现根本转转换农村信用社统一法人以以后，县级联社的职能发生了了重大转变，而部分联社高管管人员的思想意识没有跟上信信用社体制机制的变化,没有有把工作重心转移到业务经营营上来,没有实现从管理经营营型向经营管理型的转变,联联社经营核心作用没有发挥出出来，客户经理部只是承担了了原来信贷业务科的贷款调查查职能，客户管理、产品开发发、业务拓展功

4、能发挥得很不不充分，大部分联社连客户经经理人员的配备还不到位。思想作风不扎实，贷款营销工工作中存在主观障碍当前，部分联社高管和信贷人员在在业务拓展中还存在一些错误误认识，制约了贷款营销工作作：一是存在盲目自满情绪。近几年来，一些国有商业银银行出于经营战略考虑，上收收了基层行贷款权限，造成县县级支行贷款增量锐减，而我我们的一些联社没有考虑我们们在体制和贷款权限方面拥有有的巨大优势，满足于在县域域内贷款市场占有率小幅提高高，缺乏贷款营销的意识,更更没有贷款营销的责任感和紧紧迫感；二是存在惧贷思想，怕形成不良后承担责任，甚甚至有的联社分管信贷工作的的副主任根本不履职尽责。有有的基层信用社主任和信贷人

5、人员更是用消极的态度对待贷贷款营销工作；三是存在作风风漂浮现象，工作不深入，事事业心不强，主动性不够。这这些错误的思想意识是制约贷贷款营销工作的主要因素。贷款管理机制缺失，奖惩机机制不对称一方面，贷款责责任追究加大了放款责任。实实行贷款责任追究制度，对增增强信贷人员责任意识，抑制制乱作为，确保新增贷款质量量起到了积极作用。但随着制制度的深入落实，责任追究力力度的加大，也带来了信贷人人员惧贷、惜贷的问题，影响响了贷款营销积极性。另一一方面奖励机制不到位，影响响了客户经理部和基层业务人人员作用的发挥。各联社均未未制定和落实客户经理考核奖奖惩办法，只是对信用社建立立了贷款营销考核办法。联社社向信用社

6、分配效益工资时，新增贷款都是重要的考核指指标，但该部分奖励只分配到到信用社，既没有制定相应的的办法保证营销奖励能够落实实到一线信贷人员，也没有督督促信用社制定相应措施。奖奖励大家拿，责任一人担。这这种情况极大地挫伤了一线信信贷人员营销贷款的积极性。由于在整个贷款管理过程程中，只落实了产生不良贷款款的惩罚措施，而没有形成拓拓展业务的奖励机制，使信贷贷人员感觉业务拓展了没得到到奖励，而一旦出现不良就要要受到处罚，干还不如不干，挫伤了信贷人员的工作积极极性，没有人主动营销贷款。奥运会等外部因素造成的的影响由于*市紧邻北京京，奥运期间大批企业因为环环保原因关停，另外部分企业业因为销售市场以北京为主或或

7、原料产品运输需途经北京，而处于半停产状态。比如如文安关停规模较大的金属延延压等污染企业21户，小型型污染企业全部关停；8000多户胶合板企业基本处于停停产状态。受此影响对该类企企业投放明显减少，20xxx年前七个月向胶合板生产企企业投放贷款21087万元元，今年同期投放仅83422万元；去年前7个月对钢铁铁企业投放贷款25547万万元，今年仅投放4286万万元。三河各行业均不同程程度受到奥运影响，东部矿山山企业年初在信用社有贷款66000万元左右，由于奥运运之前砂石、水泥等价格涨幅幅巨大，企业盈利非常丰厚，奥运期间被强制关停后企业业已经将贷款基本还清。西部部的钢铁压延业、中部的印装装业由于环保

8、、运输等原因基基本处于停产或半停产状态。另外由于建筑业全面停工，影响了门窗加工、运输、混混凝土等企业的生产。根据据对五家联社的调查，奥运会会对信用社信贷投放的影响是是多层次的。一是，企业停工工不再需要流动资金贷款；二二是，由于奥运会后环保等政政策的不确定性，企业减少了了固定资产投资，减少了资金金需求；三是，企业因停工资资金出现闲置，部分企业提前前归还了贷款。经调查，受受奥运影响每家联社因此减少少的信贷需求均在3亿元以上上。这些需求部分会随着奥运运会的结束，在四季度体现，其余部分因错过了生产周期期需要到明年体现。因此估计计四季度信贷投放虽然会有较较大幅度增长，但达到去年的的水平难度比较大。信用社

9、社信贷结构调整，抑制了部分分高风险贷款需求今年以来来*市农信社在信贷投放理理念及投放重点上进行了调整整，在优化贷款结构、防范信信贷风险的同时，也对部分贷贷款需求起到了抑制作用。一是严格控制房地产贷款，今年前9个月房地产开发贷贷款较年初下降54401万万元，而去年同期房地产开发发贷款增长了28611万元元。二是强调抵、质押贷款款在新增贷款中的占比。去年年下半年以来，省联社*办办事处为优化贷款结构，降低低信贷风险，提出了逐步提高高新增贷款中抵、质押贷款比比重的要求，各联社严格控制制了信用、担保贷款投放。从从实际情况看，目前县域内很很多企业的经营用地为集体土土地或租赁取得，无法提供充充足的抵押物，影

10、响了企业的的有效信贷需求，这种情况在在文安、大城等地尤为突出。这样，一方面减少了信用和和保证担保贷款，另一方面又又没有增加新的保全措施，抑抑制了贷款总量增长。三是是规范管理减少了盲目投放。针对自身特点，各联社纷纷纷主动制定措施，对可能出现现风险的贷款进行了防控，抑抑致了部分贷款需求。如：三三河联社对全辖所有不良贷款款建立了黑名单，涉及借款人人、担保人20xx人以上，在原有不良贷款还清之前不不再批准新贷款。行风建设开开展以来香河联社大力压缩风风险较高的小额贷款，两年来来累计净收回小额贷款30000多笔。国际国内的经济济形势发生了变化，企业投资资意愿下降，信贷需求减少今年以来，由美国次贷危机机引发

11、的全球性金融危机来势势凶猛，严重影响了我国经济济增长，影响了出口创汇，影影响了企业的效益。一方面企企业投资意愿下降，产生观望望思想；另一方面企业的正常常生产受到了影响，有的压缩缩产量，有的部分停产，有的的全部停产，与往年相比信贷贷需求明显减少。二、加强强贷款营销工作的主要措施加强客户经理队伍建设，充充分发挥营销主体作用客户户经理是业务拓展与营销的主主体，客户经理的素养、技能能以及工作状态，决定着业务务拓展的能力和效果。首先先要为客户经理部配齐高素质质人员，必须选聘那些具有高高尚思想品德、较强的敬业精精神、熟悉各种业务技能、具具有一定公关本领的员工担任任客户经理。要定期对现有人人员进行考察筛选，

12、对不能胜胜任工作的及时调换。其次次要加强学习培训，提高素质质，增强才干。通过组织客户户经理在岗锻炼、短期培训，开阔视野，拓展知识面，提提高协调关系与推介业务的能能力，掌握市场营销艺术，以以提升综合服务素质，增强市市场竞争能力。当前要着重抓抓好新会计准则、物权权法的学习。再次，要不不断研究探索适应区域经济特特点及信用社工作特点的客户户经理制度体系和管理模式，规范客户经理的营销行为，提高营销积极性。一是建立立定期访客制度。定期探访老老客户、拜访新客户，并将情情况报告客户经理部存档。二二是建立客户经理例会制度。客户经理部每月定期召开客客户经理会，总结通报上月工工作、交流市场动态、布置工工作重点。三是

13、建立信息上报报和反馈制度。客户经理要定定期或不定期向联社上报有关关信息，包括市场信息、客户户信息和同业信息，信息被采采用并带来收益的应给予奖励励。四是建立市场开发协调制制度。要针对本社业务拓展中中遇到的难题，协调各业务部部门，研究开发客户需要的金金融产品。五是建立管户责任任制度和优质客户流失责任追追究制度。凡所负责管理的客客户，出现由于维护不到位而而被其他行挖走的情况，要追追究管户客户经理的责任。六六是探索实行客户经理等级管管理制度，根据业绩划分等级级，不同等级给予不同的权限限和待遇。七是建立全辖客户户的基础档案，全面掌握客户户情况，以利于了解、跟踪和和服务于客户。加强约束激激励机制建设，靠机

14、制催生活活力要研究探索适应营销工工作特点的激励机制，充分体体现多劳多得、少劳少得的分分配原则，靠有效的机制催生生积极性、主动性和创造性。在制定挂钩办法时，一要适适当加大奖惩力度，让在贷款款营销中做出成绩的同志真正正得到实惠，尝到甜头，让不不作为、无业绩的人丢职位、丢待遇、丢面子；二要直接接挂钩到人，对贷款营销，联联社要直接考核奖励到客户经经理，信用社要考核奖励到个个人，使责、权、利真正结合合起来，让机制的作用传导到到每一个员工，不能只进行责责任认定和追究，而不把贷款款营销与个人收益挂钩。各联联社，特别是信用社要重新制制定或修改完善绩效工资考核核办法，贷款营销与个人收益益直接挂钩。联社要按季对实

15、实施情况进行检查，以确保奖奖惩措施兑现；三是联社必须须根据实际情况合理确定贷款款责任人，对基层信用社推荐荐，联社调查并发放的贷款要要对推荐信用社进行奖励，贷贷款责任要落实到联社有关人人员，不能把责任推给基层信信用社。进一步完善贷款责责任追究制度责任追究制度度执行以来取得了明显的效果果，在今后应当一如既往地执执行下去，但对认定标准及免免责条件应当进一步研究，使使之更加科学。在时间划分上上可以以20xx年7月1日日为分界，之前发放形成的不不良贷款由于时间较长可以对对结果进行认定，进行一次性性处罚或处理，对之后发放形形成的不良贷款在对结果进行行认定的同时，应加强对过程程的审核，对于在整个过程中中全部

16、尽职尽责的信贷人员，给予适当减免责任。选准准营销重点，明确主攻方向各联社要加大以下客户的营营销：一是围绕各类园区抓营营销；二是围绕纳税大户抓营营销；三是围绕区域重点产业业和龙头企业抓营销。要对县县域内所有企业，进行“地毯毯式”排查，真实掌握区内共共有多少企业，哪些企业有信信贷需求，哪些企业暂时没有有信贷需求，哪些企业与信用用社建立了信贷关系，哪些企企业没有与信用社建立信贷关关系，哪些企业与他行建立了了信贷关系等情况。对企业要要逐个建立档案，了解基本情情况、经济实力、盈利能力、发展能力等情况，进行分类类排队，分出重点支持类、限限制类和淘汰类，主动公关，尽快锁定客户。对重点支持持类客户，无论是否需

17、要贷款款，都要尽快组织评级授信。对公司类客户，要由客户经经理部直接营销、建档，管理理不能依靠信用社，客户经理理要分片包户，实行a、b角角，互为补充。此外，对各商商业银行因为从紧的货币政策策而退出的客户也要择优营销销，通过雪中送炭，逐步培养养成信用社的忠诚客户，壮大大我们的客户群。充分发挥挥社团贷款作用，提高优质大大户营销能力积极发放社团团贷款，凝聚全市信用社力量量，增强营销骨干龙头企业力力度，培植优质客户群体对农农村信用社经营发展具有深远远意义，必须把这一业务做大大做强。为调动各联社组织社社团贷款的积极性，建议办事事处研究制定社团贷款专项奖奖励办法，奖励的对象为推荐荐社团贷款项目的联社班子成成

18、员。早介入，把握奥运会会后企业生产恢复性增长机会会奥运结束后，原来因奥运运影响而临时关停或压缩生产产规模的企业，必然有一个恢恢复性增长过程，其信贷需求求也会随之增加。各联社要组组织力量，对受奥运影响较大大的企业逐一调查摸底，了解解其信贷资金需求情况，超前前介入、超前服务，抢占先机机，赢得客户，占领市场。营造全员营销的浓厚氛围营销工作是一项系统工程，必必须凝聚全社之力，营造全员员营销的气氛。联社班子，特特别是经营班子成员，要在研研究、部署、督导有关部门作作好营销工作的同时，下力量量做好大户企业的营销工作；客户部门要在细分市场的基基础上，抓重点户营销，客户户经理要直接营销到重点客户户；全体员工要利用各种资源源，重点抓普通户的营销，以以此构建上下联动的营销体系系。联社其他部门在做好常规规工作的同时，要围绕贷款营营销这个中心，做好配套工作作。联社办公室要综合利用内内部信息、宣传栏等载体，宣宣传信贷营销工作中取得的经经验，深入挖掘涌现出来的先先进典型，大力宣传他们的先先进事迹，营造学、赶、超的的浓烈氛围。稽核监察部门要要