尾盘销售方案2

1、一. 目前销售中遇到的问题：（一）上客量少（二）房源可选择性小，大面积户型销售阻力大博凯香榭秀庭2011年9月一一2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下时间 2011.9 2011.10 2011.112011.122012.12012.2上客量 2359983010866（个）人数时间通过上述图标可以明显发现这半年时间中上客量有2个明显的增长阶段。主要是收国庆节及春节影响带动。顺着春节的结束，根据以往经验，上客量将会逐渐减少。但目前本项目将于2012年6月份交房，任由70多套房源待售，这就需要主动吸引更多的上客量来增加成交量。（三）成交目标客户群范围需要增加上客量首相要明确本项目的

2、目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地以北五区为主，部分兴隆、李家客户。因此在进行宣传时应在上述几个地方进行，从收益角度出发考虑本项目目前情况不宜投入大量宣传广告， 可以采取在上述地点重要交通要到，集市投放横幅，传单，短信等性价比高的宣传方式。二、项目待售房源统计现有房源共76套，具体分布如下: 1楼号分布4号楼118.12三室两厅双卫3套173.46五室三厅双卫4套106.97 三室两厅单卫2套152.96五室三厅双卫1套5号楼116.98 三室两厅双卫5套、172.42五室三厅双卫3套106.29三室两厅单卫7套151.92 五室三厅双卫4套6

3、号楼93.31三室两厅单卫5套152.92 五室三厅双卫6套84.2两室两厅单卫2套124.07三室两厅双卫1套7号楼109.72三室两厅单卫5套158.83 五室三厅双卫4套106.83 三室两厅单卫4套119.75三室两厅双卫10套167.89五室三厅双卫1套153.41五室三厅双卫2套110.93 三室两厅单卫3套160.59五室三厅双卫2套108三室两厅单卫1套136.8四室两厅双卫1套楼号房源数4号楼105号楼196号楼147号楼33_l 18%2位置分布顶层：31套中间层：30套底层：15套3面积分布：8 09 9m2：7套100119m2：40套120-139m2：2套14015

4、9m2：17套160以 上:10套9%53%3%22%一 80-90 100-119 :120-139 140-159口 160以上从上述图表结果分析得出以下三个问题1. 为什么顶层剩余房源所占比例最大？分析：根据了解顶层剩余房源多为（140 170怦）的小高层带电梯复式户型，由于面积偏大，首付比例高，对销售阻力较大。2. 为什么7号楼剩余房源最多？分析：经过现场了解，发现 7号楼，底层中间层房源采光效果不理想，天井狭窄，部分房间 有黑房，厨房面积过小，这部分房源由于结构上的问题，对销售阻力较大。3. 为什么剩余房源大多集中在100平米以上？分析：我们现阶段按揭的房价基本在3700元以上，单套

5、总价在40万以上，首付加办证费用在20万左右，高首付抑制了部分经济实力较弱的首次购房客户，现在我们的优惠政策主要 针对一次性付款的客户，按揭客户能享受到的优惠很少。上述各种问题由于是结构上的硬性问题因此无法进行改 变，要达到销售目的就只有通过销售策略的调整，特别是对 按揭购房的客户，现在我们银行按揭通道比较畅通，按揭基 本不影响项目回款。同时加大有效宣传，提高上客量，同时 如何留住来之不易的客源呢？这就需要在优惠能够真正的 打动按揭购房的客户，否则吸引来的客户乘兴而来，败兴而 归，就会对其身边想要买房的人进行负面宣传。这样我们进 行的宣传反而会加大销售阻力。三、下阶段活动方案建议：1、主题：1

6、）将首付比例进行灵活控制，降低购房的门槛2）将优惠重点放到按揭购房客户身上，加大优惠力度3）二期交房在即，准现房清盘销售2、具体措施：1）首付比例： 将首次付款比例调整到一成，余款交房前付清，在银行按揭的将首付款票开齐，供办理 按揭使用。2）优惠控制：1. 价随市动：客户签订购房协议时，签订补充协议规定到交房时若市场房价下跌，按照交 房时市场价结算，保障客户利益，打消其顾虑。2. 购房付款方式优惠重点在于按揭优惠： 在付款方式优惠基础上， 按揭购房， 送装修基金： （ 1）100平米以下送 10000 元，（ 2） 101 130平米以内送 20000 元，（ 3） 131 149平米以内送 30000 元，（ 4）151平米以上送 50000 元。3. 一次性付款， 100 平米以下不额外优惠， 101 平米以上额外优惠 2%。3、广告主题语：博凯香榭