二手房电话销售技巧

1、电话销售技巧目录电话销售的目标电话销售的目标打电话前的准备打电话前的准备电话销售技巧电话销售技巧常见问题解决及演练常见问题解决及演练电话销售的流程电话销售的流程电话销售的特点电话销售的特点652314电话销售的特点n1、声音传递信息n2、极短的时间内引起兴趣 2030秒内n3、双向沟通的过程n4、感性的销售 打动对方的心电话销售的目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间偏离

2、主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。，同时在心理上造成负面的影响。n电话销售目标可分为主要目标和次要目标电话销售目标可分为主要目标和次要目标常见的主要目标有下列几种：n1 1、根据客户实际情况确定客户需求产、根据客户实际情况确定客户需求产品类型；品类型；n2 2、约定当面拜访的时间；、约定当面拜访的时间；n3 3、销售出简单的产品或服务；、销售出简单的产品或服务；n4 4、确认出客户何时能够作出签单的决、确认出客户何时能够作出签单的决定；定；n5 5、让准客户接受你的建议，并愿意听、让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。你做详细的讲解。常见的次要目标有下列几

3、种：n1 1、获取客户公司及本人的相关信息；、获取客户公司及本人的相关信息；n2 2、销售某种并非预定的商品或服务；、销售某种并非预定的商品或服务；n3 3、订下再次和准客户联络的时间；、订下再次和准客户联络的时间；n4 4、引起准客户的兴趣；、引起准客户的兴趣；n5 5、让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣、让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；传资料；n6 6、让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的、让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。联系人。 n不断的向主要目标迈进。不断的向主要目标迈进。l获取客户基本信息获取客户基本信息l研究客户基本资料研究客户基本资料 l准备完整产品资料

4、准备完整产品资料l了解客户购买动机了解客户购买动机l自我状态调整自我状态调整l物品准备物品准备电话销售流程 1、电话前准备 2、通话内容l开场白开场白l有效询问有效询问l介绍产品介绍产品l反对问题处理反对问题处理l有效结束电话有效结束电话l后续追踪后续追踪打电话前的准备心态心态微笑微笑坐姿坐姿资料本资料本记录本记录本笔笔打电话前准备软件n心态：反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点n微笑：声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大微笑是自信的表现n坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀打电话前准备硬件n客户资料本客户资料本完整的客户资料是成功的第一步

5、完整的客户资料是成功的第一步n记录本记录本记录和客户沟通的过程记录和客户沟通的过程有效的把握客户的需求点有效的把握客户的需求点n笔笔好记性不如赖笔头好记性不如赖笔头养成记录的好习惯养成记录的好习惯我们应该注重哪些电话细节n影响电话质量的细节：Listen(聆听) Express(表达) Write(列出电话清单) Smile(微笑) Polite(礼貌) 电话销售的内容n1、开场白 开场白的注意事项：要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造

6、出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 n2、有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求。n3、介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益。n4、反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。n5、有效结束电话。n6、后续追踪。设计话术，时间不超过24小时。电话销售技巧 提问了解需求 n了解需求的目的了解需求的目的：A.A.判断客户的资格判断客户的资格B.B.把握客户的需求把握客户的需求C.C.辨别客户的身份辨别客户的身份D.D.验证客户的实力验证客户的实力E.E.获取竞争对手信息获取竞争对手信息F.F.成交的时间期限成交的时间期限G.G.达到成

7、交的目的达到成交的目的H.H.传递有利的信息传递有利的信息提问的技巧n前奏：也就是做好提问前的铺垫，让客户知前奏：也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。的。n“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？呢？”n反问：让客户说出他是怎样看待这个问题的反问：让客户说出他是怎样看待这个问题的n沉默：适当的沉默也是十分必要的沉默：适当的沉默也是十分必要的n唯一：也就是说同一时间只问一个问题唯一：也就是说同一时间只问一个问

8、题n了解需求的必要性了解需求的必要性成功签单的基础（您是需要哪一种租成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式）您介绍一下具体的租赁方式）学会倾听n倾听的技巧A、 确认B、 澄清C、反馈D、记录E、判断电话销售技巧及时约见n约见是打电话的最终目的约见是打电话的最终目的切忌在电话里面大篇幅的谈产品切忌在电话里面大篇幅的谈产品要学会主动的提出见面的要求要学会主动的提出见面的要求n一切疑问都转化为约见的理由一切疑问都转化为约见的理由客户有任何疑问的出现都是你提

9、出见面的信号客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号n学会用技巧让客户有见面的冲动学会用技巧让客户有见面的冲动话术储备及时约见 n X X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗系好吗? ?n X X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再

10、带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。n X X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。常见问题的解决办法n

11、前台的阻碍前台的阻碍n约不到客户约不到客户n客户异议处理客户异议处理如何突破前台如何突破前台n克服你的内心障碍克服你的内心障碍不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教是否从小就被教导：导：“跟陌生人通电话要客气。跟陌生人通电话要客气。” ” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你你是否

12、站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 n注意你的语气注意你的语气-好象是打给好朋友好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ n将接待人员变成你的朋友将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：你以平常的开场白说： 早安！我是早安！我是XXXX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？名？ 接电话的人说：接电话的人说： 我是他的秘书，李小姐。我是他

13、的秘书，李小姐。 你说：你说： 假如你是我，假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ n避免直接回答对方的盘问避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 如何突破前台（续）n摆高姿态，强渡难关。摆高姿态，强渡难关。“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什

14、么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。” ” n别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，再找机会试试。如果负责人不在或是没空，再找机会试试。-“-“如果如果你是我，你会再打电话来吗？你是我，你会再打电话来吗？”“”“我想我再打电话过我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？来，什么时间比较恰当？电话约访技巧简短有力、创意性、吸引力开场白 热情、真诚、兴奋

15、、信心、专业、轻松；三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；三不谈 产品、自己、公司；确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！异议处理注意事项细心聆听肯定对方的观点给出自己的理解 提供解决方案要求行动处理异议技巧处理异议技巧实战模拟演练实战模拟演练目的方式要求学以致用学以致用 知行统一知行统一演练演练+ +点评点评+ +讨讨论论把握时间把握时间 控制场面控制场面 运运用技巧用技巧实战模拟演练目的方式要求学以致用学以致用 知行统一知行统一演练演练+ +点点评评+ +讨论讨论把握时间把握时间 控制场面控制场面 运用技巧运用技巧【联 系 人】 柳先生 【通话目的】 了解客户房源信息 看房 房源信息：东城人家，房源信息：