时装买手培训

1、时装买手培训 时装买手培训 什么是买手？ 买手是怎样的一双手？ 对内角度： 平衡设计师审美和经营者营销的一双手 买手的能力 买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象 买手的课题 买手or卖手？ 科学合理采购 5R原则图示 订货的5R原则 5适原则 适品 right quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place 买货前准备工作 OTB (open to buy)的制定 历史销售数据的整理分析 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划 与营运部沟通讨论新一季的各店各月

2、的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率） 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 了解流行趋势信息 OTB采买金额 预期销售金额-有效库存*库存折扣率 案例分析 2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价? 2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+

3、1750)=80% 2010年安全系数: 1÷80%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125 采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析 采买金额分解 尺码规划 店铺分级 不同等级店铺货品配置 货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。 商品的广度、宽度、深度 广度：产品品类多样性、丰富性(cat) 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) 深度：

4、某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量) Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色 商品三维度示意图 问题点： 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。 SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。 SKU宽度与深度的平衡 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转 宽而浅 窄而深 订货前准备工作小结 订货过程 观念 避免主观喜好 检查你的调饵，是你

5、爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ 检查你的货品是否符合你的目标客户 避免平均订货（/法则） 品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色 观念 订货流程 拿单品，找“卖点” 人货对接 人货对接 “适度流行”法则 具体款色的权衡 长销款、应季款、出样款 经典款、流行款、概念款 基本款、提价款、高价款 A、B、C类款的比例 货品搭配组合 商品监控 商品监控 新品上市 数据分析 VM（visual merchandising & display) 有效的巡店 关注竞品 成功的推广 新品上市 新品上市准备 订单到货情况跟踪 店铺等级ABC 店铺消费

6、特点、销售计划目标 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 其他： 新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入 订单到货情况跟踪 新品上市分析 数据分析 数据分析注意点： 货品管控分析： 存销比 存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价 售罄率 终端销售数据分析 客流量进店率成交率 客流量进店率成交率 提升客流量进店率成交率 客单价、客单量 客单价销售金额÷成交笔数 店铺对比案例分析 销售TOP10 以数量排名 以货值排名 畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是

7、靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率 滞销分析 原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱 扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧 销存对比数据分析（单品） 销存对比数据分析（单品） 指标完成差异率 指标完成差异率=指标完成率-时间进度 商品生命周期与陈列策略 关注竞品 关注竞品 复杂的多角关系 时刻关注竞品 从不忽略对顾

8、客的爱 成功的促销 商品行销周期 毛利率(gross profit) 毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销售收入 行销与业绩增长 业绩持平的计算 某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平? 业绩持平件数： 0.88/0.68*25=32.35件 毛利持平件数: (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件 买赠毛利率： 买赠活动的命中率： 参加

9、活动的销售笔数÷总销售笔数 买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率 买赠推广 某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率 推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2% 品类推广 品类销售占比=系列销售额÷总销售额 品类是否有效： 推广期品类销售额与活动前比较 推广期品类占比与活动前比较 促销活动跟进 成功:库存是否足够支撑业绩 失败:找出失败原因 货品不足 宣传不到位 摆位有问题 导购人员状态有问题 天气、人流状况 经验学习图 导入期 成长期 成熟期 衰退期 处理期 时间 销售

10、 季节前导 新品投放 视觉推广 应季商品 适应正价店铺 最佳陈列位置规划 过季商品 折扣区域过渡 折扣店铺转移 商品生命周期 品牌 顾客 竞品 敌手 情人 情人 NEW ARRIVAL 导入期 成长期 成熟期 衰退期 处理期 商品销售生命周期决定商品行销周期 不同阶段采用不同的行销推广手法 把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡 每次行销活动必须有合理的目标业绩预估 必须对终端店铺有充分宣导POP到位货品准备到位 业绩持平升幅 活动前平均销售件单价 活动平均销售件单价 - 业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅） 毛利持平升幅 活动前平均销售件毛利 活动平均销售件毛利 - 毛利持平件数原

11、销售数量（+毛利持平升幅） 穿着舒适 体型修饰 体现流行元素 适合的场合 适合的搭配 表现什么风格 适合的人 斯文： 款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小 个性： 款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大 小巧： 廓型修身、图案小 大气： 廓型宽松、图案大 人物风格 服装风格 五官大小决定装饰物的大小 脸型大小决定外轮廓大小 五官清晰度决定装饰物多少 五官清晰度决定鲜艳度、色差 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流 “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众

12、流行需要一段时间(孕育期产生期成长期高峰期衰退期) 1年 个性流行 大众流行 10% 10%-20% 流行前导者 C类款 高价款 概念款 出样款 20%-30% 50%-60% 时尚追随者 B类款 提价款 流行款 应季款 50%-60% 20%-30% 保守消费者 A类款 基本款 经典款 长销款 成熟经典 年轻女装 适合人群 分类 A、B、C类款的比例： 考虑品牌的定位 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异 消费者的差异，文化的差异 180 1月25日到 -20 180 2010-1-10 200 755 001 51213 西服 150 0 2010-1-10 150 695 099 512

13、12 西服 数量 数量 数量 备注 差异 数量 到货 数量 约定到货日 订单 数量 单价 颜色 款号 品类 *日 到货 *日 到货 1月10日 到货 未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利 顾客反馈 成交件数 试穿率 触摸率 上货数量 上货时间 颜色 货号 品类 比较 观察 定时 数据分析 日、周、月 横向：品类间、店铺间、导购间、竞品 纵向：周环比、月环比、去年同期比 数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境 总量合理 总量存销比 结构合理 SKU合理 SKU消化率 畅滞销款存销比 新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比 畅滞销分析

14、销存对比分析 进销存分析 1、 过高: 资金使用效率低,库存周转慢,库存积压 2、 过低: 生意难以最大化 3、 存销比是总量概念,总量合理结构合理 5 4-5 3-4 3 库存大/结构不合理 良好 优秀 缺货/过度折扣 存销比的标准 60-75% 50-55% 30-35% 上市90天 上市60天 上市30天 售罄率的标准 终端 卖场 货品 人员 人员素质 销售技能 客情关系 团队合作度 服务意识 硬终端 软终端 其他 装修 道具 灯光 橱窗 Pop 季节 品类 风格 颜色 品牌知名度 产品美誉度 发现问题 改善终端 业绩 14700.00 销售 400.00 客单价 21.00 20.0% 成交 105.00 70.0% 进店 150.00 客流 人元 比率 项目 销售=客流量 *进店率 *成交率 *客单价 进店率 成交概率 提升进店率: 卖场的陈列灯光橱窗模特 导购的状态迎宾等等 提升成交率: 销售流程的运用 语言模板的灵活运用 产品卖点的熟练掌握 提升客单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率 销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,