茶叶籽油的市场开拓

1、茶叶籽油的市场开拓茶叶籽油的市场开拓总公司营销部2013.03国内高档食用油的行业竞争现状国内高档食用油的主要渠道和营销模式泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位国香茶叶籽油的核心卖点茶叶籽油的具体拓展方式目 录中国食用油市场趋势中国食用油市场趋势中国粮油学会油脂分会会长王瑞元在北京表示，据国家粮油信息中心提供的统计数字，2011年我国食用油的消费量达2515万吨，工业及其他消费量为250万吨，合计为2765万吨，人均年消费量已达20.5公斤，已经达到世界人均20公斤的水平。2011年，我国规模以上食用植物油加工业企业实现主营业务收入达7350.59亿元，同比增长27.90%；实现利润总额达277.3亿

2、元，同比增长13.43%。2012年1-7月，全国精制食用植物油累计产量为2746万吨，比上年同期增长了22.34%。中国食用油市场趋势中国食用油市场趋势国内橄榄油消费市场增长十分迅速，其销量以每年30%30%左右的速度增长。到20152015年，中国橄榄油的消费量将超过1010万吨，成为世界橄榄油最大的消费市场。食用油的消费将由散装油向小包装精致油方向发展。这样小小的转变将造就一个市场容量超过200亿，年增长速度超过30%的小包装食用油大市场。而中国油脂产业总体增长大约在5%-6%，小包装油的增长幅度远远高于散油的平均增长。现阶段，小包装油已在城市市场打开销路，并逐步向农村市场渗透。 201

3、1年年鉴统计深圳共有常住人口1322万，按照1：3的家庭结构比例，约有440万户家庭，如果1的家庭成为我们的忠诚客户，每户家庭每年消费一张年卡，则年销售额将达到2200万元。背景：食用油行业乱象中国是全球最为缺油的大国，2/3的食用油原料需要进口。中国年均消费食用油3100万吨，自产能力仅1000万吨，有限的耕地无法解决！中国进口的大豆、玉米、油菜籽等原料，90%为转基因产品。其中大豆几乎100%为转基因原料，6000万吨主要产自于美国、巴西和阿根廷！中国市场85%以上的食用油为化学浸出法生产。化学浸出法的出油率比压榨法高一倍以上，加工成本低，其化学溶剂残留无法根除！80%进口橄榄油掺假，而且

4、销售量远大于进口量。英国报道每5瓶意大利橄榄油就有4瓶掺假，中国进口后更面临二次勾兑！欧美高端家庭高档木本油消费占比20%，中国尚不足2%。橄榄油、山茶油、茶叶籽油等高档木本植物油尚养在深闺，等待精英赏识！98%的中国消费者，不知如何选择适合自己的健康好油。原料有区别、成分有差异、工艺各不同，如何选择才能真正适合？让我们身边的人先学会选油用油 现状1：不明危害，开奔驰宝马的富裕家庭还在用调和油！以转基因大豆油、玉米油、低档棕榈油等为主原料，以浸出法生产的，其实是最低端的食用油；点缀勾兑以微量橄榄、山茶油的“调和油”，其中的高档油含量可能不到1%，甚至没有！（中国无硬性规范添加比例要求）现状2：

5、回归原始，只相信农村老家的土法压榨毛油！土法压榨的毛油无法滤清蛋白质等杂质，保质期不到2个月就会酸败变质，过氧化值和酸价超标极为严重；尤其是菜籽毛油中的芥酸比例高达20%以上，不精炼去除将严重危害心脑血管类病人的健康（中国法律禁止销售）现状3：花冤枉钱，不信任国货一日三餐只用进口橄榄油！你买到的5瓶橄榄油，有4瓶可能是假的！而且橄榄油180烟点根本不适合下锅热炒，原先丰富的营养物质在高温下将产生更多的致癌物质！现状4：错误用油，低烟点油下锅炒菜用！核桃油、亚麻油、红花籽油等油的烟点极低，如亚麻油烟点不到70 ，都只能作为凉拌佐餐使用，绝对不适合下锅热炒！在国内主流食用油市场，各类油品大致可划分

6、为3大阵营。采用转基因原料或低端便宜油化学浸出法提炼后混合而成的调和油、色拉油。采用草本植物提炼而成的植物油，以化学浸出法为多，多数存在化学溶剂残留问题。采用橄榄树、核桃树、茶树、山茶树等木本植物果实提炼而成的植物油，压榨为主。百姓油白领油高端油中国的食用油市场剖析市场均价：80-400元/升市场均价：20-50元/升市场均价：10-20元/升代表性油品：橄榄油、茶叶籽油、核桃油、山茶油、亚麻籽油代表性油品：花生油、葵花油、菜籽油、玉米油(非装基因)代表性油品：各类未标注成分占比的调和油、 (基本为转基因)农家毛油相对于升价低于50元/升以下的普通食用油，高档油一般特征为：原料珍贵或较为奇缺、

7、营养价值较高、脂肪酸比例构成更合理、或具备健康调理功效，大部分为木本植物油，且采用物理压榨法生产为主。国内4大高档代表性油品比较：橄榄油 零售价：100-400元/升茶叶籽油 零售价：200-350元/升核桃油 零售价：180-350元/升油茶籽油 零售价：70-200元/升原料：橄榄果 原产地：欧洲工艺：从特级初榨到果渣油分9个级别（按国际橄榄油理事会标准）优点：单不饱和脂肪酸含量高缺点：烟点180，不适合烹饪原料：茶叶籽 原产地：中国工艺：纯物理压榨(分高温/低温)优点：脂肪酸结构最合理、天然富含茶多酚，极强抗氧化，高烟点缺点：原料成本高，价格偏高原料：核桃仁 原产地：多国工艺：压榨、浸出

8、、混合优点：多不饱和脂肪酸含量高，适合儿童健脑缺点：不适合烹饪，存放期短原料：油茶籽 原产地：中国工艺：压榨、浸出、混合优点：单不饱和脂肪酸含量高缺点：掺假、造假、勾兑情况严重，工艺不慎会苯并芘超标。中国的高端食用油剖析为什么国香茶叶籽油市场前景大有可为？橄榄油 零售价：100-400元/升茶叶籽油 零售价：200-400元/升核桃油 零售价：180-350元/升油茶籽油 零售价：70-200元/升行业问题：国外掺假严重、进口国内勾兑盛行；近2000个品牌军阀混战；迄今无一家销售额超过5亿，小型进口贸易商区域化运作为主，即将重复进口红酒的乱象；且低烟点的致命伤只适合凉拌，在中国市场比例极为有限

9、。结论：花了高价格买劣质油。行业问题：行业刚刚起步，国人了解程度较低，属于市场导入期，还需进行市场教育；国内仅10余家企业掌握生产技术，门槛较高；投产企业规模普遍偏小，大部分投资不到千万，产品质量不稳定；原料稀缺和收购价格高，导致售价较高。结论：前景广阔，大有可为。行业问题：无上规模龙头企业，迄今无一家销售额超过3亿；投产企业多，规模小，大部分投资不到千万，导致产品质量不稳定；低烟点只适合凉拌，定位于儿童，在中国市场比例极为有限。结论：行业混乱，尚待整合。行业问题：虽生产历史悠久，但目前掺假、造假、勾兑情况严重，大量浸出油冒充压榨油，工艺不慎会苯并芘超标（见2010年金浩茶油事件新闻）。结论：

10、苯并芘事件对行业大伤元气，信任重建尚需时日。四大高端食用油的问题剖析如何选择适合国人的高端食用油中国高端家庭选择食用油，权威专家结合中国家庭不同于西方的特点，结合食用油行业现状，给出的建议为“2排2选法”。排除“转基因”原料的食用油转基因食品诞生时间仅30年，目前世界各国对转基因食品的危害性仍存有巨大争议，多国都严控或禁止转基因食品用于食用。目前中国极高比例的大豆油、玉米油、菜籽油采用转基因原料生产。排除“化学浸出法”生产的油。食用油主要分为物理压榨和化学浸出两种主流工艺。浸出法生产成本低、出油率高，目前国内85%以上食用油生产工艺采用化学浸出法，但对设备和操作工艺的要求较高，如生产工艺缺陷有

11、可能造成的“丁己烷”溶剂严重超标，危害人体健康。首选“木本植物油”。相对草本油来说，木本油其原料生长周期更长，营养含量更为丰富。尤其含有丰富的不饱和脂肪酸，且脂肪酸配比（多不饱和脂肪酸：单不饱和脂肪酸：饱和脂肪酸）更趋合理，更易吸收。必选“高烟点油”。中国人常规烹饪习惯以高温为主，平均温度高达200以上。亚麻籽油、红花籽油、橄榄油、核桃油等低烟点食用油在此温度烹饪，极易产生苯并芘等致癌物质。茶叶籽油等高烟点食用油在烹饪中不易产生诱发肺癌的油烟及有害物质，更适合国人选用。国内高档食用油的行业竞争现状国内高档食用油的主要渠道和营销模式泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位国香茶叶籽油的核心卖点茶叶籽油的具体

12、拓展方式目 录国内高档食用油的主要渠道和营销模式续上页其他备选渠道和营销模式国内高档食用油的行业竞争现状国内高档食用油的主要渠道和营销模式泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位国香茶叶籽油的核心卖点茶叶籽油的具体拓展方式目 录国香茶叶籽油，打造中国高端家庭健康用油第一品牌目标客群精准定位目标客群精准定位3大主力消费阶层大主力消费阶层3大焦点客群大焦点客群3类主要需求类主要需求政府官员垄断企业/高福利企事业单位私营业主/高管人员孕产妇/婴幼儿家庭高收入家庭主妇中老年富裕家庭富裕家庭自用（家庭年收入30万以上）礼品消费（买的不用，用的不买）单位福利团购中国当前10大阶层划分与人口比重4%3%3%我们的身边，

13、至少前10%高收入家庭为目标客群，而我们只要从1%开始。（各城市存在客观具体差异）泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位中国最具健康调理功效的高级油相对于其他高档食用油相对于橄榄油相对于其他茶叶籽油l 天然富含茶多酚，超强抗氧化；l 脂肪酸营养配比最合理的油；l 全国首家家推出家庭宅配直送服务；l 大企业，大责任，大手笔。更适合中国人的顶级首选健康油l 抗氧化能力是橄榄油的25倍；l 更健康营养的脂肪酸构成；l 烟点高50，更适合中国人高温烹饪习惯，橄榄油只适合凉拌；l 大企业运作，责任感强，100%承诺不存在勾兑、掺假、以次充好的质量风险。茶叶籽油行业第一品牌l 茶叶籽油国标制定者；l 投资规模第一，

14、产能行业第一，销量第一，销售额第一；l 占据最佳优质茶叶籽原料基地，l 拥有茶叶籽油行业第一个省级著名商标；l 拥有国内第一个茶叶籽油国家级重点工程技术中心。定位中国高端家庭首选健康调理油国内高档食用油的行业竞争现状国内高档食用油的主要渠道和营销模式泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位国香茶叶籽油的核心卖点茶叶籽油的具体拓展方式目 录国香茶叶籽油的核心卖点5 5大核心优势，打造至尊风采大核心优势，打造至尊风采唯一天然富含茶多酚的高端木本植物油！天然富含3000-10000ppm的茶多酚，对人体具有天然抗氧化、防衰老、防辐射、防三高、养颜养生等诸多功效。 其抗氧化延缓衰老功效是普通维生素E的18倍*1，

15、茶叶籽油的抗氧化能力是橄榄油的20倍，被现代人誉为植物美容大王。*1:数据源自日本奥田拓勇茶多酚与维生素E的抗氧化比较高原茶场，原生态产业链保证产品品质全部原料来自云贵高原1000-1800米海拔原生态茶场，高海拔、无污染的原生态生长环境，远离化肥、农药、抗生素污染，从源头开始把控茶叶籽油品质。不勾兑，不调和，无添加，100%首道精华！采用自有专利“低温低水份纯物理冷榨”工艺，绝非转基因食品、不勾兑，不调和，无添加，100%首道精华，充分保留丰富的天然原生营养和地道正品原香。 1 12 23 3高原5冠，冠绝群雄超高烟点，全家更健康 !轻脂肪，富营养，轻松赶走亚健康! 4 45 5普通食用油的

16、烟点在140-160，普通橄榄油的烟点在180以下，而国香茶叶籽油的烟点高达230，正常烹饪下不易产生油烟及有害物，不仅完整保留菜品营养，更能缔造厨房洁净空间，为东方传统烹饪方法的首选用油。含有85%以上的不饱和脂肪酸（包括单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸），有效减少饱和脂肪沉积；天然欧米伽3：天然欧米伽6比例达到4:1国际推荐标准，不易发胖，对心脑血管等疾病的防治非常有益。高原5冠，冠绝群雄纯天然高效抗氧化之王茶多酚的5大功效茶叶籽油作为唯一天然富含茶多酚的食用油，是抗氧化能力最强的高端食用油。其综合抗氧化能力大约是橄榄油的25倍。所富含的茶多酚具有已被科学界认可的诸多特殊功效。l预防心血管疾

17、病茶多酚能有效降低血液凝黏度，使凝血变清，抑制粥样硬化，对“三高”及心脑血管亚健康人群具有明显改善效果，被誉为“血管清道夫”。l预防癌症茶多酚可以阻断多种致癌物质在体内的合成，还能直接杀伤癌细胞，提高机体免疫能力。对胃癌、肠癌等多种癌症的预防和辅助治疗，均有稗益。l防辐射、抗辐射日本研究表明，茶多酚可有效阻止放射性物质侵入，并可使锶、钴迅速排出体外，被医界誉为“辐射克星”。l杀灭病毒及病原菌茶多酚有较强的伤口收敛作用，可有效抑制和杀灭原菌、病毒，对发炎和腹泻有显著的疗效。l美容护肤茶多酚能清除面部的油腻，收紧毛孔，延缓皮肤衰老，杀灭接触皮肤的细菌，减少紫外线辐射对皮肤的损伤。唯一天然富含茶多酚

18、的高端食用油茶多酚世界公认的世纪之宝茶多酚被联合国粮农组织（FAO）推荐为“世纪之宝”国内高档食用油的行业竞争现状国内高档食用油的主要渠道和营销模式泰谷国香茶叶籽油的竞争性定位国香茶叶籽油的核心卖点茶叶籽油的具体拓展方式目 录在合适的时间、合适的地点、用合适的方在合适的时间、合适的地点、用合适的方式、把合适的产品推销给合适的人。式、把合适的产品推销给合适的人。销售就是帮助别人解决问题销售就是帮助别人解决问题! !什么是销售什么是销售客户为什么会购买? 信任信任 需求需求 帮助帮助 急迫性急迫性漏斗原理最重要的是:有足够的潜在客户在漏斗上方! 筛筛 选选成交成交大量大量初步筛选初步筛选准准客客户

19、户准准客客户户 初初 步步 筛筛 选选潜在潜在客户客户 大大 量量潜在潜在客户客户切蛋糕方式半陌生半陌生陌陌 生生半熟悉半熟悉熟悉熟悉向客户推销概率向客户推销概率潜在客户的条件 已经在使用较高端食用油的人 对健康养生关注的人 需要送礼的人 发福利的单位 有购买能力的人茶叶籽油的主要销售方法u缘故法u转介绍法u团单开拓法u会议营销法u陌生拜访法uRoad Show咨询服务法缘故法的优点?易取得信任易取得信任?易接近易接近?易面谈易面谈?易成交易成交缘故法的客户来源?直系亲属直系亲属?街坊邻居街坊邻居?同事战友同事战友?生意伙伴生意伙伴?姻亲关系姻亲关系?知交好友知交好友?消费对象消费对象?老师同

20、学老师同学?同趣同好同趣同好?其它熟人其它熟人缘故市场开拓之蜜蜂商法如果业务员每天拜访6位客户，月均拜访100位客户，其中4位成为长期消费客户，每位客户每月消费一套4998元，则其一年的销售业绩为24万元。如果第二年有50%的客户继续购买，新增客户维持在第一年的水平，则第二年的销售业绩为36万。.缘故市场开拓之蜘蛛商法如果业务员B有50位朋友，给50位朋友每人赠送了一组国香冷榨茶叶籽油，那么他的效益如何？成本：300元/盒*50盒/人=15000元茶叶籽油的主要销售方法u缘故法u转介绍法u团单开拓法u会议营销法u陌生拜访法uRoad Show咨询服务法转介绍的优点N减小约访阻力N加快建立信任N

21、易于销售成交N养成开拓习惯N成功扩大网络如果业务员B的50位朋友，每人分别帮助介绍3位朋友，那他的效益如何？茶叶籽油的主要销售方法u缘故法u转介绍法u团单开拓法u会议营销法u陌生拜访法uRoad Show咨询服务法团单开拓法的优点团单开拓法的优点快速打开特定市场快速打开特定市场无需重复介绍产品无需重复介绍产品跑马圈地锁定客户跑马圈地锁定客户迅速扩大客户网络迅速扩大客户网络案例：某单位有200位员工，年底需要向员工发放福利，业务员D向该单位成功销售国香原香茶叶籽油，每人一盒（300元），则其的业绩为：300元/套/人*200人=60000元如果业务如果业务员员D做好后续服务，将一部分客户开发成为

22、长期消做好后续服务，将一部分客户开发成为长期消费的忠实客户，则他的利益为：费的忠实客户，则他的利益为：茶叶籽油的主要销售方法u缘故法u转介绍法u团单开拓法u会议营销法u陌生拜访法uRoad Show咨询服务法会议营销的优点会议营销的优点规模效应规模效应专业讲解专业讲解公信力量公信力量规范运作规范运作团体协作团体协作降低难度降低难度会议营销的流程会议营销的流程邀约邀约迎客迎客热场热场养生保健讲座养生保健讲座公司和产品介绍公司和产品介绍现场促销现场促销回访回访会议营销的会议营销的成功要术成功要术会前客户筛选及准备会前客户筛选及准备60%会中操作及氛围营造会中操作及氛围营造30%会中回访及服务追踪会中回访及服务追踪10% 会议营销会议营销不仅仅是一种销售方式，更是一种经营管理方式。不仅仅是一种销售方式，更是一种经营管理方式。会议营销的效果会议营销的效果每场到会200人，签单率60%，其中40%的人员每人一盒（300元），20%的人员每人一张年卡，则销售额为。200*20%*5000+200*40%*300=200000+24000=224000如果做好服务与追踪，让40%的人员中的一部分成为二次消费的人员，则销售额为。茶叶籽油