面谈销售流程

1、面谈销售流程要求要求l请大家放下“已有的经验,观念”.l空杯的心态-心态归零l照单全收,延迟评判.什么是销售？什么是销售？l销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；l销售就是通过挖掘与引导客户需求挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；l销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；帮助客户把工作做得更好；销售分类销售分类l效能销售IBM 传统工程项目 大型门户（特点：周期长、成本高，获利较大）l效率销售网站、保险 （特点：单小、量化、日常性工作）效率性销售三个原理效率

2、性销售三个原理播种理论播种理论翻牌理论翻牌理论采果理论采果理论播种理论播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。标准销售流程课程的目的标准销售流程课程的目的l思路整理l自由发挥到专业化l提高工作效率l提升公司影响力l为下一步公司专

3、业化产品销售做准备自由发挥自由发挥-专业化专业化l专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定相对固定的流程.l依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识有意识”逐步过渡到“无意识无意识”的境界,达到熟能生巧.销售结构销售结构lAIDAlA-attention （注意）lI-interesting （兴趣）lD-desire （欲望）lA-action （行动）lA：见面后制造良好的交流氛围lI： 80%的时间问 20%的时间听lD：陈述（说）lA：签定合同标准销售流程的七个阶段标准销售流程的七个阶段lA：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访）lI： 挖掘客户需

4、求 推荐产品lD：处理客户异议 价格谈判lA：促成交易拜访前的准备工作拜访前的准备工作拜访客户拜访客户l1、明确拜访的目的l2、建立良好的第一印象l3、展现自我的人格魅力l4、树立好公司形象客户拜访的注意事项：客户拜访的注意事项：l名片、资料准备齐全l服装仪表得体l讲究礼貌、注意多表达感谢l多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝l尊重客户，注意眼神直接交流销售流程中的重中之重销售流程中的重中之重l挖掘客户需求l客户需求的探询I：挖掘客户需求挖掘客户需求l销售箴言：l你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的推销是用问的推销是用问的,问的原则问的原则:l先问简单、容易回答的问题。l要问“是”的问题l要从

5、小“事”开始发问l问约束性的问题。l顾客可谈的答案l尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。I：客户需求探询客户需求探询l客户的购买动机（招聘、竞争、宣传）l需求层次l利用问题探询客户需求l问问题的目的：l收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。问题？开放式提问和封闭式提问问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 -请问你通过网站最想获得的东西是什么？ -你目前比较关心的竞争对手有谁？ -你希望你的网站在同行中的影响在哪里？

6、-你希望你的网站什么时候开始运行？ -你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ -你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？封闭问题封闭问题l封闭式问题的形式：无效问题。l目的：澄清、确认、总结/归纳 -你有没有有没有打算在招聘/推广上投入资金呢？ -你是不是是不是也经常使用网络招聘或发布信息呢？ -你认为赶集网的知名度和巨大的流量能能不能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？销售漏斗销售漏斗l 购买动机购买内容购买方式客户的完整需求面谈面谈找出以下问题找出以下问题l找出准客户常见的购买点l购买的兴趣：兴趣点在哪？l购买动机：为什么买？买的目的？(理由) l购买内容：什么产品与客户的目的相关联？l购买方

7、式：投入时间、什么金额？l担心的问题：客户担心的问题是什么？l了解客户企业的基本信息：规模、产品、市场、l初步了解客户本人性格、爱好、职务等l同行竞争对手的情况（我们行业）陈述、推荐产品陈述、推荐产品l陈述公司概况l熟悉公司的发展、规模、前景l讲解行业发展速度、前景、互联网使用情况l突出自己的特点：为什么选择销售？为什么选择互联网？为什么来到这边？你做人原则、你的目标、你的作风等等介绍产品的原则介绍产品的原则l介绍产品，必须直接针对客户的需求l介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。lFAB法则：产品性能、特点、产生的

8、好处。（价值利益）说服客户的方法说服客户的方法l说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益价值利益展示产品价值的策略展示产品价值的策略l让客户亲身感受l引用相关实例l让客户听得懂（比喻 比较通俗的事物作比喻）l让客户参与l围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手l为客户提供更多附加价值：赠送相关服务推荐产品的解决方案推荐产品的解决方案l根据前面跟客户沟通的信息，进行整理分析l明确几个关键点：lA、客户兴趣点在哪？lB、客户购买力-大概花多少钱购买？lC、客户购买的时间lD、客户顾虑点在哪？最后给客户推荐解决方案，并说明理由异议处理异议处理一、客户说价格太贵怎么办 1

9、、想要不贵 2、需要不贵 3、高贵不贵二、客户说考虑一下，怎么办？ 1、考虑什么，解决方案 2、给客户考虑十分钟促成方法促成方法l一激将法一激将法 l二推定承诺法（默认法）二推定承诺法（默认法） l三二择一法三二择一法 l四威胁法四威胁法 l五利诱法五利诱法 l六行动法六行动法l七、建议法七、建议法l八、比较法八、比较法l九、细分法九、细分法促成促成1、促成的勇气，至少试着促成3-5次；2、如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是想方式把其他适合的产品和服务介绍给客户3、如果销售人员成功签下合同，也要注意在欣喜之余，别忘了恭喜你的新客户，做了一件对企业有很大意义的事，同时祝贺他们应用我们的产

10、品使企业锦上添花，让他在签下合同的同时，对您也心存一份感谢。4、离开时不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。5、也要注意客户介绍法，让您的客户为您介绍新的准客户。注意事项注意事项l 1、避免争议性话题、避免争议性话题 l 2、不要制造问题、不要制造问题 l 3、建立共同感、建立共同感l 4、建立良好的亲和力、建立良好的亲和力售后服务售后服务l1、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。l2、客户购买的不完全是产品和软件，而是购买服务。、客户购买的不完全是产品和软件，而是购买服务。l3、服务工作要适应客户的利益和方便，绝不能勉强。、服务工作要适应客户的利益和