商业计划书某公司商业计划书

1、商业计划书）某公司商业计划书前言这是壹个创业的时代。创业是这个时代最能承载英雄情节和理想主义情怀 的话题，创业是壹个人精神力量和物质力量的集中体现。这是壹个知识的时代。 知识就是力量。 科技的迅猛发展、 现实转化知识的 裂变和被广泛的消费使知本家成为大众的偶像。知本家掌握着时代的话语权。 这是壹个经济的时代。经济决定着壹切，壹切为经济服务，经济无所不于，创 业和经济有着千丝万缕的联系。创业，且不是壹个简单的词汇， 它已超越了自身所蕴含的意义。 它是现实、 利益、资金、经验、方法、游戏规则及智慧和物质资源的完美结合体。它且不 是壹个轻松的话题，正因为它的不轻松，我们选择了创业。机会总是垂青于有准

2、备的人。 我们 OST创业团队牢牢抓住了科技带给我们 的机会导电云母粉。它作为当今导电材料及填充物的前沿科技产物，以 其它产品无可比拟的优胜脱颖而出。环保、价廉、质优、耐腐、可调色 是它引以为豪的优点。 我们相信， 于不久的将来， 导电云母粉将会于国内外市 场占有壹席之地，它将会作为壹支科技奇葩永不凋谢。历史要前进，时代需发展。历史将这壹重担赋予了我们这壹代。 “路漫漫 其修远兮，吾将上下而求索。”我们不奢求壹帆风顺，我们会以自己的双手披 荆斩棘，去开拓我们的人生。我们相信，壹分耕耘壹分收获，为了实现我们宏 伟的目标， 公司殷盼同行们的鼎力相助， 也祈盼有识之士的良计妙策。 我们更 期望您的热

3、情加盟，愿你我同舟共济，携手托起辉煌的明天。1、投资形势及目标1.1 投资形势随着科技的高速发展，大量高分子材料被广泛应用作电子仪器仪表的壳体， 及航天飞机和导弹的表面涂装材料。然而，具有高绝缘性的高分子材料， 其表面受到摩擦或撞击时， 很容易产生和积累静电。 这些积累于制品表面 的静电由于吸尘严重难于净化， 而影响制品的外观和于超净环境 （如手术 室、计算机室、精密仪器等）中的应用，尤为严重的是，当静电积累到壹 定程度时就会产生静电放电， 引起各种精密仪器、 精密电子元器件击穿而 报废，甚至引起易燃、易爆物起火或爆炸，造成巨大的恶性事故。此外，各类电子仪器（特别是计算机）广泛地应用于各行各业

4、及家庭，这无 疑给人们的工作和生活带来了极大的方便， 但随之而来的电磁波干扰也产 生了壹系列负面效应。 壹方面，仪器本身向外辐射电磁波， 使其信息泄露， 另壹方面， 受电磁波干扰影响， 仪器本身无法正常工作， 尤其是随着电子 线路和元件的微型化、 集成化、轻量化和数字化， 这种干扰的影响也已成 为科学家们研究的课题。 为此，世界上壹些发达国家及有关国际组织先后 制定了防止电磁波干扰的各种法规， 以限制电子公害的发展。 于已实施有 关法规的国家中，凡电磁波干扰的控制达不到标准的电子电气产品不允许 出产和进口。显然，静电的危害及电磁波干扰的产生均和塑料壳体本身对电磁波无屏蔽能 力，因此采取措施赋予

5、其壹定的导电性是解决上述问题的有效途径。1.2 我们的目标我国已经加入了 WTO ，国家对生产安全及产品质量要求越来越严格， 同时，国际贸易日益增多， 出口的电子产品就需要符合国际标准， 这些均使市场 对导电云母粉需求增加。 既然机会已经来临， 我们就不会放弃。 我公司生 产的导电云母粉有比重小、 导电性好、 有光泽、颜色可调、价格低等特点。 我们的目标就是迅速占有国内市场，随着公司的发展，将冲击国际市场， 以优质的产品、 优质的服务去促进公司的发展。 请相信， 您投入的每壹分 资金均会带来成倍的回报。2、产品技术介绍2.1 导电云母粉的介绍导电云母粉是以云母粉作为基底或芯材， 于其表面包裹壹

6、层或几层化 学性能稳定、耐腐蚀性强、导电率高的导电物质（如：氧化锡中搀杂氧化 锑）而得到的复合材料，它具有：导电性能好，为永久的导电物质；化学 性能稳定，有良好的耐腐蚀性；颜色可调，具有浅色调的优点，可和其它 颜料混合获得各种不同颜色的防静电涂料； 比重小， 于高分子材料中更易 分散；使用方便，使用范围广，可用于电子、微电子厂房、通讯、计算机 CPU 制造、医药、化工厂、精密仪器等制造业厂房、地坪等。2.2 导电云母粉的主要成分含41.0-46.5 31.29-35.50 2.00-7.60 0.10-0.90 0.20-0.80 0.10-2.20 7.00-11.50 0.10-0.70

7、量2.3 导电云母粉的技术分析技术概述导电云母粉的制法多样，原有的化学镀法前云母必须经过粗化、 敏化、活化等步骤，各步骤之间必须充分洗涤，使化学镀工艺比较复 杂。此外，采用 0.1g/L 的氯化钯溶液进行活化，活化处理后大量的钯 残留于溶液中，造成钯的损失，从而使导电云母的成本增加。本公司 针对之上缺点进行了改进，先用偶联剂的溶液处理云母表面，使之对 贵金属离子敏感， 然后用 . g 的氯化钯处理， 水洗后于硫酸 镍和硼氢化物组成的化学镀液中化学镀。此方法氯化钯的浓度显著降 低，而且钯以离子状态结合于偶联剂的端基上而不仍原，其利用率接 近。技术指标抗化学性：耐酸、碱及有机溶剂，无氧化性密度：

8、.gcm 粒径：m吸油量：颜色：浅灰色粉体电阻：?热稳定性：以下稳定，阻燃规格（目）容重水分烧失量白度粒度比重100 0.301 5. 57902.8200 0.301 5.65902.83250.301 5.065902.8400 0.251 5. 65902.8600 02.51 5. 65902.8800 0.201 5. 65902.810000.201 5.65902.8工业流程图分析新的工艺流程和普通应用的工艺流程的不同点：1于活化处理前加了偶联剂处理，减少了氯化钯的损失。2于进行导电云母粉制配前，活化是关键，它直接关系着成品的质量。技术支持和技术设施目前我们的技术支持主要来于中国

9、矿业大学，中国矿业大学拥有较完善的实验室设施供科学研究，近年来，由于国家“ 211 工程”的 专项拨款和“世界银行贷款”的大力支持，科研方面有了长足发展。 他的科研成果获得社会的承认，成为中国科研尤其是煤炭业的壹支中 坚力量。本工艺所用的实验主要设备有：马弗炉、干燥箱、酸度计、精细万 用表等。本工艺所用的工业主要设备有：反应管、贮罐、离心脱水机、干燥房、高温炉等。2.4 技术研究人介绍技术研究人具有硕士学位，具有丰富的工作经验，致力于科学研究多 年。主要成果有：湿法云母粉 ,获 1995 年煤炭部科技进步二等奖 ;高岭土 的超细粉碎技术 ,获中国矿业大学科技进步壹等奖 ;其由硫铁矿烧渣制备氧

10、化铁红技术、石墨提纯技术通过煤炭部鉴定。他于各科研杂志上发表多篇论文，如：由高岭土制取聚气氯化镁和白?）炭黑（ ? 非金属矿 ，?由）硫铁矿烧渣制备氧化铁红 （ ? 煤炭综合利用技术 。3 、行业分析3.1 市场调查和背景目前，世界上大多数国家使用的防静电材料是通过高分材料中添加导 电物质而制成。壹般分为碳系和金属粉末俩种，其导电性能于各个领域得 到广泛应用。但却存于着壹系列缺点（如：碳系附着力差，耐油性不高， 颜色难见，金属易氧化，比重大，价格贵） 。而导电云母粉却以其独特性能览众之长，避众之弊。可广泛用于电子、微电子厂房、通讯、计算机CPU 制造、医药、化工厂、精密仪器等产业。因此导电云母

11、粉制品的市场广泛， 虽然当下已经有壹些厂家开始生产壹些导电产品，可是因技术等原因，只能小规模生产，那些技术含量高的 云母制品，尤其是复合型导电产品仍有待进壹步开发。3.2 目标顾客群分类3.2.1 精密仪器、计算机、手术室方面我们的产品用作电子元件、精密仪器、计算机的包装材料及外壳， 手术室的地板及壁材，能够避免静电于制品上的积累，除去吸尘严重难 于净化的麻烦；避免因积累电荷放电而引起各种精密仪器、电子元件被 击穿而报废，减少财产损失；为手术室创造超净环境，提高手术的成功 率，减少伤亡。3.2.2 化工方面主要应用于矿山、油气田、化工部门装载易燃、易爆物的外壳及输 送管材和存放它们的房室装潢材

12、料。避免因放电而引起火灾或爆炸，造 成巨大的恶性事故，减少损失。3.2.3 通信领域随着通信设施、 产品的推广，普及。给人们的生活带来极大的方便， 但随之而来的电磁波却又带来了负面效应。壹方面使仪器本身向外辐射 电磁波，泄露了信息，另壹方面，由于受电磁波干扰，使仪器无法正常 工作，再壹方面，辐射的电磁波对人体健康也造成了影响。我们的产品可用作表面涂料及外壳，对电磁波进行屏蔽，消除了这些影响3.3 市场潜力和前景3.3.1 市场潜力巨大据报道，我国仅珠光型云母粉的需求已达到每年 25 万吨， 85% 之上需进口。其它类云母粉的需求也于逐年增加，再加之中国已加入 WTO ，我国的劳动力成本低，和其

13、它国家同类产品相比，价格优势明 显，能够借此良机向其它资源缺乏及技术相对落后的国家出口（成均 壹家公司的年出口已达 100 万美圆）。再者，由于它的性能独特，现已 被越来越多的应用于众多领域，其需求量也会因此而成倍增长，其市 场潜力显而易见。3.3.2 前景广阔 随着人们生活水平的提高，产品的性能、外观及价格越来越受 到人们的关注。我公司的导电云母粉和其它同类产品相比，性能上 有明显的优势，颜色可调，外观更完美且价格低廉，是同类产品的 佼佼者，而且复合型导电材料已成为今后的发展方向。越来越引起 了各个国家的重视，我国以已把对云母的开发列入非金属矿工业 “十五”发展规划项目。云母粉有其独特的优势

14、和广阔的应用领域， 前景十分广阔。3.4 竞争优势分析3.4.1 产品自身优势目前，用于各种领域的导电材料主要有碳黑、石墨、银、铜、镍金 属粉等。可是由于其附着力、耐油性、颜色、价格等因素，使它们受到了限制。基于上述材料的种种弊端， 我们研制的复合型云母粉具有以下优势： 价格低廉，质轻，化学性能稳定，耐腐蚀性强，导电率高，为永久性导电物质，颜色可调，可和其它颜料混合获得不同的防静电涂料， 比重小， 易分散，使用方便，使用范围广。3.4.2 厂址得天独厚我公司拟建于河北省灵寿县， 那里为全国最大的碎云母产地， 矿石品位 高，质量好，资源丰富，交通便利。而我们的产品也主要向沿海壹带地 区出售，运输

15、极为方便，运输成本低廉。3.4.3 竞争力分析3.4.3.1 国内竞争力分析目前，随着中国企业的快速发展以及众多国外企业将生产线移 至中国，使国内对导电云母粉需求量增加，而我国生产导电云母粉 及其替代产品的厂家且不多。其中，于市场上比较有竞争力的企业有如下三家：厂家涉及的产品核工业北京化工冶金研究院浅色导电粉、导电钛白粉、导电硫酸钡徐州超精细粉厂导电云母粉上海元吉化工 XX 公司导电粉醋酸乙脂、碘化烷导电粉于三家企业中，实力较强的是核工业北京化工冶金研究院，它有强大的技术人员队伍和雄厚的资金， 但导电云母粉不是它的主要产品， 于这方面投资有限，生产的仍是传统导电云母粉。上海元吉化工 XX 公司

16、生产了壹种新型产品，但和我公司相比，该 企业地处上海，于原料，劳动力成本等方面要高，所以于价格方面 我们存于优势。徐州超精细粉厂生产的导电云母粉于性能上和我们相比存于壹定差距， 且我公 司地处云母产量丰富的灵寿，原料成本更加低廉。综上所述 ,我公司凭借先进的技术 ,可靠的质量 ,低廉的价格 ,优质的服务 ,必将于 国内市场上占有壹席之地。3.4.3.2 国外优势分析 目前，尽管已有少数发达国家开始减少导电云母的应用，可是于绝 大多数国家中仍然被大量使用云母。 世界上 80% 之上的云母产自印 度，其次是印度尼西亚 ,于原料成本方面他们存于壹定优势 ,但于技术 方面我们要强于他们。和日本、德国等

17、技术较先进的公司相比，我 的技术和他们差距且不大，而于价格方面我们明显低于他们，这就 是我们的优势。 我国已经加入 WTO ，关税开始减少， 国家也于政策 上支持出口，国际形式见好，我们能够乘此机会于占领国内市场的 同时，凭借自身的优势逐渐占领国外市场。3.4.3.3 结论 :我公司和国内外公司相比，产品质量高，性能好，且且价格低 廉，于市场上竞争优势明显，我们相信，于这个良好的契机之下，我们有这个实力也有这个能力把本公司发展壮大，我们对公司的前途充满信心！4、公司简介公司的主要业务是根据不同的用途提供各个类别的导电云母粉，根据它的工艺特点和产品特征应用于各行各业。我们的产品有着先进的技术，

18、丰富价廉的原材料，多种销售渠道的优势4.1 公司选址4.1.1 选址原则公司本着接近原料产地，接近消费市场，交通便利，人力资源丰富等各项原则，从我公司的实际情况出发，决定将公司建于河北省灵寿县4.1.2 选址比较原料成本灵寿县云母储量、产量均居全国首位。碎云母储量也是全国第壹，品位高，开采成本低。县内有多家云母初级产品生产厂家，原料供应充足，价格较低。能源情况灵寿县内矿产资源丰富，而且多样化，其中云母储量，产量，出口量均居全国第壹。县内水资源丰富，有大小水库28 座，能源供应十分充足劳动力成本和邻近地区相比较低交通情况灵寿距省会石家庄 40 公里，距京广铁路， 京深高速公路， 石家庄民航机场

19、20 公里，而且有正于修建的壹条新铁路 线，靠近京津，所以于公路、铁路、航空运输方面皆十分便捷环境优势地处河北中西部，西依太行山，北临大平原。全县宜林面 积 85 万亩，现有林木 79 万亩，县内有多座水库。人文情况拥有众多人文和自然景观，自然环境优美，近些年来，经济发展迅速，为招商引资，县政府制定了壹系列优惠政策。4.2 公司特点4.2.1 研发的地位公司的技术主要来源于高校的研究成果， 公司将不单独设立自己的技术研 发部门，而是加强和高校的合作关系，时刻关注着技术的发展动向，及 时采用更加先进的技术，保持技术的领先性。4.2.2 设立子公司及办事处根据公司发展战略，于西部的开发的大环境下，

20、总公司将于云母储 量较为丰富的四川省建立子公司。 子公司接近成均、 西安等西部大城市， 又有国家于税收、 地价等方面的政策支持， 从而降低了生产和运输成本， 更利于占领西部地区的市场份额。此外公司将于市场需求较大的地区建立办事处，负责推广产品，接收顾 客定单，对顾客做好各方面关联服务，提高公司信誉。办事处将严密关 注市场动态及技术发展最新动态，把关联信息即使上报总公司，利于公 司决策做出调整。于公司成立初期， 公司将实行适用于中小型组织的直线职能型结构， 设立部门 相对简单， 这有利于职能的集中， 可对市场变化做出快速反应。 公司将经常召 开各部门经理会议，吸取各方面意见，调动下级部门的积极性

21、，集思广益，做 出决策。总经理生财产务图 1 1初部期结构部公司的发展使公司结构更改及结构图5 条生产线，进随着业务的扩大公司的规模也随之扩大，于第三年我们增加 壹步扩大生产部门人数。第四年我们把公司发展成股份制公司，公司改组后， 公司结构也随之改变， 懂事会直接领导公司， 下分六个委员会， 总经理由董事会直接领导， 委员会负责本部门的决策大事规划公司的发展方向， 总经理和其 下设各部门监事会负责公司日常事务。下面是公司的新结构图图 1-1 公司总结构图生 产 -委 员 会公司总结构图情 报 委 员 会执 行 委 员 会生产部门经理 1 名工人 30 名营销部门经理 1 名员工 8 名公关部门

22、经理 1 名员工 4 名人事部门经理 1 名员工 3 名财务部门经理 1 名员工 2 名总数5名47 名员工的甄选及聘用由于我公司生产的产品是新型产品， 对员工有壹定的技术的要求， 可是对于技 术工人，技艺只要求关联的本科生， 而不需要太高的学历的人员， 这样可降低 公司的人力成本。对总经理的人选则要求其必须具备多方面的管理知识和技 能，且定期进行培训。 于中国的劳动市场上， 随着下岗职工的增多和应往届大 学毕业生的增多， 劳动力成本随之下降， 对于我们新办公司则是有利条件。 我 们对人员的选用有如下几点：1) 尽量使用当地人才，这样能够为当地创造就业机会，和当地居民能够建立 良好的关系。2)

23、 改革公司的传统理念加强科学管理，以“能者上”为根本，把优秀人才， 留于公司，发挥他们最大潜能。3) 定职定岗，公司的岗位是确定的，壹个岗位由壹个人承担，方式为选聘。4) 公司的培训方针是以培养为主，开发为辅，以此增加公司的向心力。 总之，能够吸引优秀人才且将其留于公司， 是公司生存和发展长久不衰的动力。职位职责总经理负责日常管理，协调各部门工作，做好决策和长远规划生产部经理负责产品的生产作业管理营销部经理开拓市场，建立产品的品牌知名度，制定、 执行市场策略，进行市场调查，负责销售服 务，反馈用户信息。财务部经理负责财务管理，为公司提供精确的财务数据 和准确的财务分析，负责日常会计工作，现 金

24、流动。人事部经理负责员工的招聘、考评及培训公司高层管理人员简历总投资及所有权问题1 、 投资策略我公司创业初期投资 400 万元，其中主权投资是 50 万元，负债资本是350 万元。资金分配如下：固定资产是 150 万元，流动资金是 250 万 元。其中风险投资占到 65% 。2、 公司所有权问题公司建立初期和发展阶段公司形式是有限责任公司， 按初期投资来分公司所有权的大小，公司以全部的资产对其债务负责 随着公司的发展，公司被改制成为股份 XX 公司后，发行公司 股票，成立股东大会，公司按持有的股票份额的大小分配公司的 所有权，由股东大会选出董事会，公司由董事会管理。公司的规划1 2 年：公司

25、采用 3 条生产线，壹年后于需求较大的地区设立专营 机构和分工司。2 4 年：第三年公司增加俩条生产线，第四年我们继续扩大生产规模，增加 12 条生产线，同时增加和生产部门相匹配的其他部门人 员。第 5 年：把公司改制成股份 XX 公司，努力征集资金发展公司规模，准 备向国际进军。第5 年后：公司平稳发展中，于国外努力开发市5、公司的发展战略企业的战略决定着企业的生存和发展 .新的世纪，新的形式， 尤其是入 世的中国有更多的机遇，可是必须面临巨大的挑战。所以必须用壹流的技 术和先进是管理理念。 加上放开的眼光和勃勃的雄心才能打造壹片自己的 天地，才能实现公司的”服务大众，赢得利润”的目的。5.

26、1 市场细分的战略 导电云母粉是目前应用最广泛的静电涂料的主要导电材料。它应用领域 极为广泛。国内外的市场巨大。于下面的市场细分，我们根据其不同的 用途及其所于应用领域所起作用的差异把它分为三大块 :壹、精密仪器、计算机、手术室方面 二、化工方面三、通信领域5.2 产品定位战略据调查，目前的导电云母粉的应用有所下降，出现了各种各样的替 代品。原因于于，传统的导电云母粉有许多缺点。我们公司于这个时候 打进这个领域，原因是我们有了高科技含量的技术能够克服传统导电云 母粉的各种缺点且增加许多优点，使新型的导电云母粉和现有的各种替 代品相比有更多的诱人优点。我们用”高科技打造完美性能导电云母 粉”定位

27、我们的产品。5.3 市场的发展战略市场开发 + 市场渗透 + 产品开发我们综合利用三种市场的发展策略。于投资期，市场小，知名度低，因 此我们要通过各种方法加大市场开发力度，于开发的同时对已占有的市 场进行市场渗透的策略。努力使开发的市场饱和。我们仍建立各种用户 的档案，定期咨询客户，来获得拥护的信息 产品有什么不足 ?是否顾 客有新的需求 ?争取客户的意见等等。来对产品进行改进和新产品的开 发，我们有强大的技术力量为后盾。5.4 市场竞争的战略市场竞争不仅要和同产品公司竞争，仍要和其替代品公司竞争。目前， 国内外新型的导电云母粉的替代品层出不穷。所以我们面临着紧迫的形 式。5.4.1 国内市场

28、的市场竞争战略目前，国内生产导电云母粉及其替代品有三家重头公司核工业北京化工研究院上海元吉化工 XX 公司徐州超精细粉厂它们主要的产品有 :浅色导电云母粉S T-S 导电粉碘甲烷导电粉可是经过比较。我公司的新型产品，完全具备之上各产品的优点 但之上产品所不具备的是原料的丰富和价格低廉等我产品具备的优 点，和我们新型导电云母粉相比它们的技术大部分是靠国外的。由之上分析，我们新型的产品具有很大的优势，但于投资期必会 遇到很多困难，包括对手制造的障碍等等。 于产品的需求方面我们没有困难，我们会通过各种营销手把新型导电 云母粉和传统的导电云母粉及其替代品相比较，突出其优点，逐渐建 立产品的良好形象，扩

29、大其市场分额。具体的营销组合如下表：产品策略标准的、高质量的、稳定的，服务时间长，服务速度快价格策略低价格策略渠道借助中介公司的销售网络和知自己的国外公司打开国际市场策略促销策略强有力的广告和网络宣传为后盾，加上公关和服务力度通过之上的方法，我们将以“闪电战”的方式攻占市场，最重要的是突出壹个“快”字。于这个科技发达的时代，每壹个时刻均有新的科学技术和产品被研制出来。因此，我们要以最快的速度打开市场，然后投入下壹轮的科技研究，以求性能更好，更完备的产品面世，加大自 己的竞争实力。5.4.2 国外的市场竞争策略以前已经讲过，世界上的印度和印度尼西亚均是云母的主要产地，其国拥有的众多公司的实力很强

30、。我们不容忽视。于中国入世的今天世界已经和我国结为壹体。从长久来见，不应该有国内和国外之分。因此，我们 采取和国内相同的营销组合策略和进攻策略。和此同时，我们仍将加强和外国政府的联系和合作。争取取得国外政策的支持，研究各国的风俗习惯，改进本产品以适应各国的客户的需求，且通过良好信誉和社会服务，为公司于国际树立良好形象，努力扩大市 场分额，击败竞争对手。5.5 营销组合策略产品策略本公司生产的导电云母粉属于高科技产品策略必须走技术领先的道路。新产品的开发，我们有强的智能团为后盾，智能团的来源就是各个高校的壹流科技人才，这使我们的产品策略有了保障。因云母粉的自身的优点， 加上我的技术改进， 和和其

31、它产品的相比较。 我们产 品就定位于了“高科技完美性能导电云母粉” 。5.5.2 价格策略投入期 渗透定价法投入期公司的规模相对较小，竞争实力较低，为了能够迅速打开新 产品的销路，提高市场占有率，树立良好公司形象，同时，我们低价薄利，不 易诱发竞争，不致使大量的厂家涌进该领域，便于我们长期占有市场。我们把产品价格定于 12 万元 /吨，这种价格相对国内市场同种商品 较低，这样于我们产品技术含量高和性能好的优势下， 再加上价格低廉， 足可 使我产品极具竞争力。发展期- 目标定价法发展期，产品技术，工艺逐渐成熟，公司规模逐渐变大，市场的销 量有了保障， 生产成本相对下降， 为了进壹步扩大市场范围，

32、 我们采用目标定 价法。对不同的客户的要求，生产不同的产品，这样我们产品价格也不可 能是唯壹的，要针对不同的客户定不同的价格。成熟期- 稳定的价格法此阶段，公司以及产品已经定位， 国内市场的占有已经趋于饱和， 公司于国内 市场主要任务是保持稳定，于国外的市场上正大力的开发，5.5.3 营销渠道策略为了能够将我们的产品以最高的效率和最低的费用送到消费者手中，我们做了合理的销售渠道策略。投入期鉴于我们的产品是生产资料，于公司投入期，公司从声誉、规模、实 力上均很小，且且公司的销售经验上仍很少。售前、售中、售后服务 仍只是计划阶段，没有经历实践的检验。因此，我们尽力争取多的精 明能干的中间商和广告网

33、络促销相结合的方式。图 1-1 销售渠道图发展期此时，公司已经声誉很高，规模较大，势力逐步加强。有了自己的营销网络和销售队伍。因此，我们选择直接销售营销渠道。图 1-2 直销渠道图成熟期这壹时刻，公司已经拥有雄厚的经济实力，营销网络逐步健全，公司的营销渠道采用企业直销和上门服务的形式 .5.5.4 促销策略 为了购买双方信息的沟通，诱导需求，扩大销售量，提高声誉，巩固 市场。我们的促销手段必须过硬。于公司的发展阶段有和之相适应的 促销手段和促销形式。主要的促销手段有：广告和网络的宣传、人员推销、中介促销、公关促销 促销形式和公司发展阶段相适应，不同阶段有不同的组合策略。 投入期这壹时期， 我们

34、以中介公司促销， 广告和网络宣传形式为主， 公 关促销及人员促销为辅。 我们的产品于初期， 没有知名度再有每个人 均有对新产品抵制的逆反心理， 所以我们加大网络和广告的宣传， 尽 快使客户能于短时间内对我产品及我公司不再陌生 .，为以后的促销 起到事半功倍的效果。 同时加之中介公司的销售网络的促销宣传， 能 够使我产品于市场上生存， 且为以后公司的发展打下基础， 公关促销 也是非常关键的， 于产品进入市场的初期， 公关人员必须通过各种公 关手段来拉住和吸引壹批稳定的客户，为以后的生存和发展打下基 础。从而使公司能够摆脱对中介公司的依赖，进行独立的营销阶段。 人员促销也是不忽视的， 此阶段人员促

35、销主要是宣传新产品的良好性 能，进行周到的销售服务，树立公司良好的形象。发展期促销的主要形式以人员、广告及网络促销为主，配合公关促销。 此阶段我们已经建立了自己的销售网络， 市场份额已经相当的大。 公 司正处于蒸蒸日上的阶段， 我们已经脱离的中介公司且能和客户直接 的对话。此阶段最重要的是人员的促销。我们将花费大力气和高的费用建立壹支高 素质的人员促销队伍。用各种的促销方法进行对产品及公司的推销。 同时反馈信息。 我们仍进壹步完善和加大广告和网络的促销规模， 进 壹步提高产品及公司的知名度。 于此阶段产品虽然仍没有打入国际市 场，但我们开始了于国外市场上的宣传形式采取广告和网络形式， 为 以后

36、我们产品进军国际市场打下伏笔。公关促销虽然不是主要的形 式，可是它于此阶段起相当重要的作用。 公关人员此时主要和政府联 系，确保和国家政策的壹致性， 且争取国家的优惠政策， 和外界联系 作壹些公益福利的活动。 来树立良好的公司形象 ;同时为拉住老客户， 拉进新客户而努力。成熟期此阶段公司正处于顶峰。各种促销手段均以完备主要的任务以维 持各种形式的促销的正常运行。 这样足能够带来巨大的收益。 此时最 主要的任务是延长顶峰状态的持续时间。 因此，此时的新产品的开发， 和市场的开发是尤为重要的。5.6 国际市场营销战略目前，世界对导电云母粉的需求逐渐的下降， 西方经济发达国家于 2 年前 大量使用导

37、电云母粉，当下导电云母粉正于退出应用领域。于壹些发展中 国家目前仍正于应用，需求量很大，可是当下仍未找到壹种能够完全替代导电云母粉的新产品。 我们新型的导电云母粉已经克服了传统的导电云母粉的种种缺点。因此，此时正是新型导电云母粉打入国际市场的好时机。国际市场的准入途径我们选择进入国际市场的时机是公司已经立稳根茎，快速发展的阶 段，我们公司对经济发展和政治环境不同的国家采用不同的准入途径。 对西方经济发达的国家主要是产品出口即直接出口和间接出口相结合， 努力争取市场。对于发展中的技术和资本比较缺乏的，但政治环境比较 稳定的国家，我公司采取技术出口，合资运营的方式进入国际市场，对 于经济比较落后的

38、国家但原材料比较丰富的政治环境稳定的国家采用 直接投资办厂的政策。国际营销策略产品策略 产品更改策略由于国内外对产品的需求有所不同 :为适合国外用户的偏好和习惯，也为本公司提高竞争实力，我们采用更改策略。依据国外的需求从产品的性能、颜色外观、包装品牌及服务等等方面做相应的更改。价格策略 低价策略如今的防静电涂料市场，于国际上的竞争相当的激烈，为了保 持我产品的竞争力，我们把产品价格略低壹些，这样能够使购买者 有利可图，从而调动了购买的积极性。通路策略 直接和间接策略相结合初入国际市场时我们必须通过进出口公司的对外贸易形式出口，同时我们也通过自己的营销网络自行于国际市场上销售售前服务1）配合诸如

39、广播，电视，杂志等传统的宣传媒介和流行的网络等相结合的宣传手段，利用服务人员和客户面对面的接触， 使客户对我们新型产品 有全面的了解。2）订单服务即公司将利用拥有的新型导电云母粉技术，提前接 受客户的定制要求，生产客户指定需求的产品。3）于认真总结我们的对目标顾客群分析结果的基础上， 通过和 客户的交流， 明确他们的购买意向后， 能为他们提供具有参考价值 的合适购买方案。4）理解客户的潜于要求，随时记录客户的需求信息，为开发生 产新产品积累信息。售中服务公司的售中服务是伴随着产品的销售同步进行的，能够使产品的质量信息、 用户信息以及市场需求信息及时反馈回公司总部， 对整 个销售服务的质量和产品

40、的改进乃至整个公司的营销业绩关系甚大。1）随时记录客户对产品的使用情况的反馈信息， 于分类处理的同时备案待用。2）及时准确地解答客户于购买本公司产品过程中遇到的技术 方面的疑问，耐心地解决可于购买产品时所遇到的各种困难。3）于壹定的情况下可向客户提供必要的资金通融和适合客户 的付款方式，按时、按量地将客户所购产品发送到客户手中，树立 良好公司形象。售后服务1）通过汇集客户对本公司的信息反馈， 集中处理客户对本公司 产品的意见。调查客户对本公司的服务策略和产品性能方面的评议， 及时地改进工作中的不足之处，为下壹阶段的工作做准备。2）凡购买本产品于自收货日起半个月之内， 发现有质量问题的，免费 给

41、予调换 ;所购产品享受终身维修服务。我们将向用户提供周到的售 后服务和可靠的质量保证。3）考核销售服务计划执行和落实情况， 评价公司销售服务水平、 销售业绩、销售体系，建立壹套完善的服务制度，弥补尚待完善之 处，以便为客户提供更好的服务。4）收集、整理、分析本公司和客户直接关联工作的有关信息，为制定下壹阶段的服务工作、营销计划提供充分的依据6、风险分析及规避6.1 困难分析公司发展的主要的困难是资金和人才， 卷入竞争的浪潮， 肯定会随浪 浮动。于发展的初期， 向我们对老产品进行改进而形成的新产品要夺 回市场是有壹定的困难， 对手会于价格， 技术和销售网络及知名度方 面，对我们形成壁垒且予以打击

42、， 想把我们扼杀于摇篮状态。 我们的 资金于初期相对对手是捉襟见肘的， 我们高科技方法是需要专门的技 术人员指导的，而俩方面我们有很大的欠缺。6.2 风险分析风险分析1、首先是技术风险， 于科学技术发展日新月异的今天， 新技术的生命周期越来越短。 高 新技术的出现必然成为本公司的风险之壹， 因为壹旦我们的领先技术领先地位受到冲 击， 我们公司所具有的优势将被减弱， 对我们来说无疑是壹巨大的打击， 尤其是于公 司处于初级阶段，前期投资相当的大，没有退路。2、中国国内市场价格不稳定， 相应的替代品层出不穷， 这使公司的未来增加了不可确定 性。3、中国加入了 WTO ，由于关税的降低，国外性能优越的

43、同种产品和替代品必然以较低 的价格进入中国市场， 因此我产品相当于国外产品的价格优势可能被减弱。 国外厂家 也可能来中国办厂，这将加大了对我公司的冲击。风险规避创业的道路上不可能是壹帆风顺的， 要随时面临着高风险， 但高风险下面就是 高利润，我们有足够的技术和创业激情去迎接挑战。 为了高利润我们有实力有 信心规避壹切风险1、 技术带来的风险是最大的风险， 但就我们公司实力来说， 我们有强大的 技术力量为坚强的后盾， 我们有能力于相当长的时间里保持技术领先地 位，技术上的风险就不再是问题了。 我们公司进入这个领域的壹个重要 原因就是技术上的领先地位。2 、 我们的领先技术决定了我们的产品的和众不

44、同， 因此其他产品的价格变 动对它产生不了大的影响， 我们的产品能够由我们自己定价对其他产品 考虑的权数不大，因此这壹点风险也迎刃而解了。3 、 中国加入 WTO 面临的形式很严峻， 经过分析中国加入 WTO 的谈判条 约，我们知道， 关税的降低不是于很短的时间内就降的很低， 而是于多 年内逐渐的减低。 仍有关税的降低不是零关税， 这必然加大国外的产品 的成本，使我产品处于有利地位。7 、CIS 设计及管理改革8 、财务分析于社会范畴中， 企业是追求经济效益的经济组织。 于经济组织中， 财务管 理是企业管理的重要组成部分。 不论是什么经济成份组建的企业， 不论从事何 种行业的企业，除高度重视市

45、场，重视产品的 CI 形象外，仍要高度重视企业 财务管理，把财务管理放于企业管理中心位置上。如果说未能以市场为导向是企业初创阶段的最大障碍， 那么缺乏财务远见 则是新企业成长阶段的最大威胁。历史上有很多企业，于创立初期发展迅猛， 人们也均对其有良好的预测， 但壹年半载之后， 这些新企业就销声匿迹了： 业 绩萎缩、大批裁员、 被大企业收购甚至破产倒闭。 而这些情况发生的原因总是如出壹辙：缺乏现金；无力筹措扩大规模的资金；支出、存货和应收账款失去控制。这三种财务病症往往同时发作。其实，只要其中壹种发作，就足以给企业重创。所以，创业初期，必须着重做好财务计划、分析及预测。一、放弃过多地追求高利润二、

46、利用现代财务分析工具三、适时调整财务结构四、进行资金规划五、制定财务制度六、建立切实可行的信用政策8.1 商业计划的条件假设8.2 预计的资产负债表资产负债表第壹年单位：元资产负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金短期借款短期投资应付票据应收票据应付账款应收账款预收账款减：坏账准备其他应收款应收账款净额应付工资预付账款应付福利费其他应收款未交税金存货未付利润待摊费用其他未付款待处理流动资产净损失预提费用壹年内到期的长期债券投资壹年内到期的长期负债其他流动资产其他流动负债流动资产合计流动负债合计长期投资：长期负债：长期投资长期借款固定资产：应付债券固定资产原价长期应付款减：累计折旧其他长期

47、负债固定资产净值其中：住房周转金固定资产清理长期负债合计于建工程负债合计待处理固定资产净损失所有者权益：固定资产合计实收资本资产负债表第二年单位：元资产负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金短期借款短期投资应付票据应收票据应付账款应收账款预收账款减：坏账准备其他应收款应收账款净额应付工资预付账款应付福利费其他应收款未交税金存货未付利润待摊费用其他未付款待处理流动资产净损失预提费用壹年内到期的长期债券投资壹年内到期的长期负债其他流动资产其他流动负债流动资产合计流动负债合计长期投资：长期负债：长期投资长期借款固定资产：应付债券固定资产原价长期应付款减：累计折旧其他长期负债固定资产净值其中：住

48、房周转金固定资产清理长期负债合计于建工程负债合计待处理固定资产净损失所有者权益：固定资产合计实收资本资产负债表第三年单位：元资产负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金短期借款短期投资应付票据应收票据应付账款应收账款预收账款减：坏账准备其他应收款应收账款净额应付工资预付账款应付福利费其他应收款未交税金存货未付利润待摊费用其他未付款待处理流动资产净损失预提费用壹年内到期的长期债券投资壹年内到期的长期负债其他流动资产其他流动负债流动资产合计流动负债合计长期投资：长期负债：长期投资长期借款固定资产：应付债券固定资产原价长期应付款减：累计折旧其他长期负债固定资产净值其中：住房周转金固定资产清理长期负债合计于建工程负债合计待处理固定资产净损失所有者权益：固定资产合计实收资本资产负债表第四年单位：元资产负债及所有者权益流动资产：流动负债：货币资金短期借款短期投资应付票据应收票据应付账款应收账款预收账款减：坏账准备其他应收款应收账款净额应付工资预付账款应付福利费其他应收