商务谈判麦德龙谈判宝典

1、商务谈判）麦德龙谈判宝麦德龙系统谈判指引目录：一 系统简介二 门店布局三 组织架构四 销售数据1. 销售费比情况2. 产品组合五 合同谈判指引1. 系统情况2. 谈判策略六 其他事项一 麦德龙系统简介麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，于全球 29 个 国家拥有超过 600 家门店。于 10 万名员工的共同努力下，麦德龙现 购自运凭借占麦德龙集团营业额超过 50% 的贡献率，成为麦德龙集团 最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和 服务项目均是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司 为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发 价格。高效的

2、、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。 （现 购自运指：专业顾客于仓储式商场内自选商品，以现金支付且自己运 走商品。） 二 门店布局截止 2009 年 12 月 31 日于华共有门店 43 家。系统名销售单位省份汇总系统名销售单位省份汇总上海4龙西黑龙江1华东江苏9龙西汇总1安徽1四川四川1华东汇总14四川汇总1广东4云南云南1华南湖北2云南汇总1湖南1重庆重庆1麦华南汇总7麦德龙重庆汇总1德北京北京3东南福建3龙北京汇总3江西1辽宁辽宁2东南汇总4辽宁汇总2山东山东1华北河南1山东汇总1天津1陕西陕西1华北汇总2陕西汇总1浙江浙江5麦德龙汇总浙江汇总543三 麦德龙的组织架构总部设于上

3、海， 另外全国设立了华东西北、 华北东北、 华南、西南、 四个区域采购中心。四 我司 09 年于麦德龙的销售数据1.麦德龙系统销售费比情况麦德龙系门店销售额（万元）费用（万元）费比09 年20102010/0909 年合09 年门店09 年实2010年合同2010年门店210 年2010/0909 年09 年统名数全年年销售同费用费用合年费用增合同费年增长率投入际费用费用预费用预费比称量销售计划额计长率用比费用计计合计3324672735.810.89%173.1750.37223.54159.3148.7208.01-6.95%7.02%9.06%统计数据为 33 家店的销售情况，占门店总数

4、量的 77% ；尚有 10 家店区域未能提供到数据。 ）2.我司各省于麦德龙系统的产品组合省份品名包装 / 规格 / 箱汇总北京奥古特 500500ml*12 听/ 箱1纯生 500500ml*12 瓶/ 箱1欢动 500500ml*12 瓶/ 箱1经典 330330ml*24 瓶/ 箱1330ml*24 听/ 箱1经典 600600ml*12 瓶/ 箱1山水 330330ml*24 听/ 箱1北京汇总7福建奥古特 500500ml*12 听/ 箱1纯生 500500ml*12 瓶/ 箱1经典 330330ml*24 瓶/ 箱1330ml*24 听/ 箱1330ml*6 听/ 组1经典 600

5、600ml*12 瓶/ 箱1青岛金质296 瓶296ml*24 瓶/ 箱1福建汇总7广东奥古特 500500ml*12 听/ 箱1纯生 600600ml*12 瓶/ 箱1经典 330330ml*24 瓶/ 箱1330ml*24 听/ 箱1经典 600600ml*12 瓶/ 箱1广东汇总5黑龙江奥古特 500500ml*12 听/ 箱1纯生 330330ml*24 瓶/ 箱1纯生 500500ml*12 瓶/ 箱1欢动 500500ml*9 瓶/ 包1经典 330330ml*24 听/ 箱1经典 500500ml*12 瓶/ 箱1青岛啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1黑龙江汇总7纯生 5005

6、00ml*24瓶/箱1湖北青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北汇总2奥古特 500500ml*12听/箱1纯生 330330ml*24瓶/箱1纯生 500500ml*12瓶/箱1辽宁经典 330330ml*24瓶/箱1355ml*24听/箱1经典 500500ml*12瓶/箱1经典 600600ml*12瓶/箱1辽宁汇总7奥古特 500500ml*12听/箱1纯生 330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1山东纯生 500500ml*12瓶/箱1经典 330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典 500500ml*12瓶/箱1经典 600600ml*12瓶/箱

7、1青岛金质296 瓶296ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1山东汇总11纯生 330330ml*24瓶/箱1纯生 500500ml*12瓶/箱1陕西经典 330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典 500500ml*12瓶/箱1陕西汇总5奥古特 500500ml*12听/箱1纯生 500500ml*12瓶/箱1欢动 500500ml*12瓶/箱1四川经典 330330ml*24瓶/箱1经典 500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1青岛啤酒冰330ml*24瓶/箱1醇小瓶山水 33033

8、0ml*24瓶/箱1四川汇总8天津市奥古特 500500ml*12听/箱1纯生 500500ml*12瓶/箱1经典 330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典 500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市汇总6五 合同谈判策略1. 系统情况麦德龙采取中央集中采购，分区管理的制度。把批发市场作为自 己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售 壹块，其业绩的至少 65% 来源于团购批发出货。 所以于日常操作流程 中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。2.谈判策略建议合作谈判条款及方向：2.1 中心 KA 部将会和各区域沟通麦德龙

9、年度合同条款。2.2 根据我司区域提供的 6 家合同条款，和 09 年麦德龙销售费比 情况来见。 09 年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅 合同条款的平均费用率为 7.02% ；1华东区销售 1050 万元，约占全国的 43% ，合同费用率为 9.4% （去除物流费后为 5.9% ）；2山东销售 250 万元，约占全国的 10% ，无费用；3华南区销售 532 万元，约占全国的 21.6% ，合同费用率为 7.02% ；4东南区销售 264 万元，约占全国的 10.7% ，合同费用率为 9.47% ；5辽宁区销售 146 万元，约占全国的 5.91% ，无费用；2.3 各区域建议谈判平均合

10、同扣点控制于 7.0% 左右，帐期为票到 月结 30 天。具体明细如下：管理单位合作条款及项目建议费用点数项目说明费用承担中心KA 部1、新品、老品分销进场、节庆、店庆1.50%每店可分销条码不少于 12 个（具体情况区域可自己调整）客户2、客户开户及更换可按我司要求更换或变更客户（壹般会以固定费用形式出现）3、新店进场新开店产品进场销售（壹般会以固定费用形式出现）4、价格控制管理1.50%售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护我司区域5、促销员谈判进场0.30%按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于 1 名）6、促销谈判管理 （邮报1.00%2010 年 DM 不低于 4 期快讯， 时间 6-10 月（我司确定） ，促销）7、数据信息1.20%1、每月提供给我司到产品到门店销售数据2、每周提供到门店到品种的缺货率数据3、每月提供断货率数据8、陈列、 生动化（ TG ）1.50%固定门店主货架陈列图， 配合年度 4 次全国邮报促销时间，保证促销资源有效