零售战略与营运管理第三章{零售战略}

1、零售战略与营运管理零售战略与营运管理上海商学院上海商学院 周勇周勇20112011年年7 7月月1313日日2011年7月11-16日1上海商学院 周勇讲师简介 上海市重点培育学科上海市重点培育学科“商品流通学商品流通学”主持人主持人 市级重点课程营运管理主持人市级重点课程营运管理主持人 上海市粮食应急管理专家上海市粮食应急管理专家 大型连锁集团副总裁（大型连锁集团副总裁（1998-20071998-2007） 受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439SAC/TC439） 中国连锁

2、经营协会信息技术委员会委员中国连锁经营协会信息技术委员会委员 上海商贸类职业资格标准开发主要负责人上海商贸类职业资格标准开发主要负责人 主编连锁超市运作规范、连锁经营原主编连锁超市运作规范、连锁经营原理、现代商务管理、连锁超市经营、理、现代商务管理、连锁超市经营、商业营运管理、零售学等教材，发表商业营运管理、零售学等教材，发表论文论文300300余篇余篇周勇教授周勇教授4502660682011年7月11-16日2上海商学院 周勇课程介绍课程介绍 1.1.零售管理基础零售管理基础 2.2.零售发展现状零售发展现状 3.3.零售战略规划零售战略规划 4.4.零售总部营运零售总部营运 5.5.零售

3、店铺营运零售店铺营运 6.6.课堂考核：案例分析，解决方案课堂考核：案例分析，解决方案 时间：时间：2011.7.11-7.16 2011.7.11-7.16 上午上午8:30-128:30-12：00002011年7月11-16日3上海商学院 周勇第三课：零售战略第三课：零售战略 目的：明确零售目标，实现战略转型目的：明确零售目标，实现战略转型 一、零售目标体系一、零售目标体系 二、在线零售二、在线零售 三、零售转型三、零售转型 参考：在线零售指南、参考：在线零售指南、2011年7月11-16日4上海商学院 周勇实际购买力下降实际购买力下降2006200620092009涨幅涨幅蛋饼蛋饼1.

4、51.5元元3 3元元涨涨100%100%汇率汇率7.88297.88296.82776.8277升升15%15%黄金黄金50050011501150涨涨100%100%房价房价？2011年7月11-16日5上海商学院 周勇流通故事：小城镇超市流通故事：小城镇超市 某公司为了开拓市场，某公司为了开拓市场，20052005年开始大力发年开始大力发展小城镇超市。展小城镇超市。 经过经过1 1年多的发展，在江浙开了年多的发展，在江浙开了250250家小城家小城镇超市。镇超市。 营业面积营业面积300300平方米左右，日销售约平方米左右，日销售约1 1万，万，来客数来客数500500左右，客单价不到左

5、右，客单价不到2020元。元。2011年7月11-16日6上海商学院 周勇流通故事：小城镇超市流通故事：小城镇超市 这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资不会进入。不会进入。 商务部大力支持商务部大力支持“万村千乡万村千乡”工程。工程。 但年度亏损达但年度亏损达70007000多万。多万。 怎么办？怎么办？继续发展继续发展还是。还是。2011年7月11-16日7上海商学院 周勇思考思考1 这是一个典型的零售战略问题。这是一个典型的零售战略问题。 零售战略关键要考虑自己的定位。零售战略关键要考虑自己的定位。 现实中的零售战略是现实中的零售战略是“油门油门”与与“

6、刹车刹车”交替使用。交替使用。 零售发展中要算大账，综合考量。如零售发展中要算大账，综合考量。如250250家家店铺的年销售约店铺的年销售约9 9亿，营业外的收入可以达亿，营业外的收入可以达到到50005000多万，多万，实际亏损不到实际亏损不到20002000万，比账万，比账面亏损要小得多。面亏损要小得多。2011年7月11-16日8上海商学院 周勇思考思考2 亏损还是有办法控制的：亏损还是有办法控制的：控制开店速度控制开店速度关闭烂店关闭烂店加强商品管理，商品品种控制在加强商品管理，商品品种控制在15001500种种建立配送分中心建立配送分中心店长培训店长培训考核与激励考核与激励2011年

7、7月11-16日9上海商学院 周勇战略重点战略重点 方向：方向：选择什么业态？选择什么业态？ 目标：目标：全国、地区、加盟？全国、地区、加盟？ 进程：进程：领先进入什么区域？领先进入什么区域？ 优势：优势：特色？核心能力？特色？核心能力？ 资金：资金：借贷？上市？其它？借贷？上市？其它？ 人力：人力：引进？培养？引进？培养？ 技术：技术：开发？购买？开发？购买？2011年7月11-16日10上海商学院 周勇业务重点业务重点 展店：拓展部展店：拓展部 开店：营销策划与工程物业开店：营销策划与工程物业 商品：商品部商品：商品部 店铺：营运部店铺：营运部 技术：系统部技术：系统部 人员：人力资源部人

8、员：人力资源部 资财：财务部资财：财务部2011年7月11-16日11上海商学院 周勇一、零售目标体系一、零售目标体系 1.1.使命声明使命声明 2.2.赢利性目标赢利性目标 3.3.生产率目标生产率目标 4.4.社会目标社会目标 5.5.个人目标个人目标2011年7月11-16日12上海商学院 周勇一、零售目标体系一、零售目标体系 1.使命声明使命声明Mission Statement是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利用资源、环境变化、顾客服务三个方面。用资源、环境变化、顾客服务三个方面。家乐福家乐福的使命是的使命是“家乐福所有的努力的最大目家乐

9、福所有的努力的最大目标是顾客的满意。标是顾客的满意。零售零售行业是通过选择商品行业是通过选择商品, ,提提供最佳品质及最低价格供最佳品质及最低价格, ,以满足顾客多变的需以满足顾客多变的需求。求。” ” 沃尔玛有沃尔玛有使命声明使命声明吗？吗？2011年7月11-16日13上海商学院 周勇目的与目标目的与目标 可衡量、可修正可衡量、可修正 市场绩效目标，市场绩效目标，market performancemarket performance销售额与市场份额销售额与市场份额竞争角度竞争角度市场份额与赢利性存在正相关关系市场份额与赢利性存在正相关关系 财务绩效目标，财务绩效目标，financial

10、performancefinancial performance 分为赢利性目标与生产率目标分为赢利性目标与生产率目标 社会目标与个人目标社会目标与个人目标2011年7月11-16日14上海商学院 周勇2.2.赢利性目标赢利性目标 净利润净利润 销售利润率销售利润率 投资回报率，投资回报率，ROIROI，即净资产回报率，即净资产回报率RONWRONW2011年7月11-16日15上海商学院 周勇战略利润模型战略利润模型SPMSPM 1 1、净利润率：税后净利润、净利润率：税后净利润净销售额净销售额数据来源于：损益表数据来源于：损益表零售商比生产商低零售商比生产商低 2 2、资产周转率：净销售额

11、、资产周转率：净销售额总资产总资产数据来源：损益表、负债表数据来源：损益表、负债表零售商比生产商高零售商比生产商高 3 3、资产回报率、资产回报率ROAROA：净利润：净利润总资产总资产= =净利润率资产周转率净利润率资产周转率2011年7月11-16日16上海商学院 周勇战略利润模型战略利润模型SPMSPM 4 4、财务杠杆：总资产净资产、财务杠杆：总资产净资产说明：利用债务的程度说明：利用债务的程度最小值为最小值为1 1 5 5、净资产回报率：净利润净资产、净资产回报率：净利润净资产= =资产回报率财务杠杆资产回报率财务杠杆2011年7月11-16日17上海商学院 周勇净利率净利率= =税

12、后净利税后净利净销售额净销售额资产周转率资产周转率= =净销售额净销售额总资产总资产资产回报率资产回报率= =净利润净利润总资产总资产财务杠杆财务杠杆= =总资产总资产净资产净资产净资产回报率净资产回报率= =净利润净利润净资产净资产= = =净利率净利率=2%资产周转率资产周转率=4资产回报率资产回报率=2%4=8%财务杠杆财务杠杆=2净资产回报率净资产回报率=8%2=16%2011年7月11-16日18上海商学院 周勇零售商的净资产收益率零售商的净资产收益率2007-2008 average2007-2008年平均ROEROE净资产收益率净资产收益率Net MarginNet Margin

13、净利率净利率AssetAssetTurnoverTurnover资产周转率资产周转率LeverageLeverage杠杆比率杠杆比率Wal-Mart 沃尔玛17%3%2,32,5Tesco 特易购15%4%1,62,4Carrefour 家乐福15%2%1,64,6Auchan 欧尚11%2%1,53,7Metro Group 麦德龙11%1%2,05,4Kroger 克罗格29%2%3,24,5Casino Group12%3%1,23,2Sainsbury 桑斯博里8%2%1,82,1Marks & Spencer 玛莎39%8%1,43,5Safeway 西夫韦13%2%2,52

14、,6Walgreen 18%4%2,71,7Seven&I 5%2%1,41,9Average Average 平均平均18%18%3%3%1,931,933,183,182011年7月11-16日19上海商学院 周勇广告支出广告支出销售额占比销售额占比LOreal 欧莱雅欧莱雅30,1%Coca-Cola 可口可乐可口可乐18,1%Unilever 联合利华联合利华12,5%Diageo 帝亚吉欧帝亚吉欧11,6%P&G 宝洁宝洁10,4%Kelloggs 8,4%Pepsico 百事食品百事食品6,7%Kraft Foods 卡夫食品卡夫食品3,9%Nestle 雀巢雀巢1

15、,8%Carrefour 家乐福家乐福1,3%Philip Morris 菲利普莫里斯菲利普莫里斯0,7%Kroger 克罗格克罗格0,7%Wal-Mart 沃尔玛沃尔玛0,5%2011年7月11-16日20上海商学院 周勇供应商的净资产收益率供应商的净资产收益率2007-2008 average2007-2008 average200-2008200-2008年平均年平均ROEROE净资产收益净资产收益率率Net Net MarginMargin净利率净利率AssetAssetTurnoverTurnover资产周转率资产周转率LeverageLeverage杠杆比率杠杆比率Procter

16、& Gamble Procter & Gamble 宝洁宝洁18%18%14%14%0,60,62,12,1Unilever Unilever 联合利华联合利华42%42%12%12%1,11,13,23,2Coca-Cola Coca-Cola 可口可乐可口可乐27%27%19%19%0,70,72,02,0LOreal LOreal 欧莱雅欧莱雅16%16%13%13%0,70,71,81,8PepsiCo PepsiCo 百事食品百事食品39%39%13%13%1,21,22,52,5Kraft Foods Kraft Foods 卡夫食品卡夫食品11%11%7%7%0,

17、60,62,72,7Philip Morris Philip Morris 菲利普莫里斯菲利普莫里斯37%37%11%11%1,71,72,02,0InBev InBev 百威百威22%22%17%17%0,40,43,33,3Danone Danone 达能达能33%33%21%21%0,50,53,13,1Nestle Nestle 雀巢雀巢28%28%14%14%1,01,02,02,0KelloggsKelloggs41%41%9%9%1,01,04,54,5Diageo Diageo 帝亚吉欧帝亚吉欧38%38%15%15%0,70,73,63,6Average Average 平均

18、平均32%32%14%14%0,850,852,732,732011年7月11-16日21上海商学院 周勇2011年上半年3.3.生产率目标生产率目标 每单位的资源投入得到多少产出？每单位的资源投入得到多少产出？ 空间生产率：平效，销售额面积空间生产率：平效，销售额面积 劳动生产率：劳效，销售额全职员工数量劳动生产率：劳效，销售额全职员工数量 商品生产率：销售存货比率，销售额平均存商品生产率：销售存货比率，销售额平均存货货 是关键的利润决定因素是关键的利润决定因素22周勇：市场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日22上海商学院 周勇2011年上半年4.社会目标社会目标

19、就业就业 纳税纳税 消费者选择消费者选择 公平公平 捐助捐助23周勇：市场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日23上海商学院 周勇2011年上半年5.个人目标个人目标 自我满足自我满足 地位与尊敬地位与尊敬 力量与权威力量与权威24周勇：市场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日24上海商学院 周勇零售零售使命使命市场绩市场绩效目标效目标财务绩财务绩效目标效目标个人个人目标目标社会社会目标目标销售额销售额市场份额市场份额赢利性赢利性生产率生产率自我满足自我满足权力与权力与权威权威地位与地位与尊敬尊敬捐捐赠赠公平公平消费消费者选择者选择税收税收就业就

20、业捐赠捐赠零售目标结构零售目标结构2011年7月11-16日25上海商学院 周勇2011年上半年实例实例 AbcAbc公司的目的与目标：公司的目的与目标： 1 1、明年在市内外新开、明年在市内外新开100100家连锁店；家连锁店； 2 2、大力发展县城综合超市；、大力发展县城综合超市； 3 3、上半年改造、上半年改造100100家门店，老店新开；家门店，老店新开； 4 4、完善信息系统，信息费收入提高、完善信息系统，信息费收入提高50%50%； 5 5、门店毛利率提高、门店毛利率提高1 1个百分点；个百分点； 6 6、生鲜食品占比提高、生鲜食品占比提高3 3个百分点；个百分点； 7 7、商品周

21、转天数减少到、商品周转天数减少到2323天；天；26周勇：市场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日26上海商学院 周勇2011年上半年实例实例 8 8、实施会员制营销，加强、实施会员制营销，加强DM DM 广告；广告； 9 9、劳动力成本控制在毛利的、劳动力成本控制在毛利的35%35%以内；以内； 1010、设大学生见习岗位，培养后备经理；、设大学生见习岗位，培养后备经理； 1111、30%30%的员工来自下岗失业人员；的员工来自下岗失业人员； 1212、1%1%的利润用于社区帮困；的利润用于社区帮困； 1313、员工工资福利提高、员工工资福利提高5%5%。27周勇：市

22、场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日27上海商学院 周勇2011年上半年实例实例 1 1、2 2、3 3、8 8：市场绩效：市场绩效 4 4、5 5、6 6、7 7、9 9：财务绩效：财务绩效4 4、5 5：赢利性目标：赢利性目标6 6、7 7、9 9：生产率目标：生产率目标 1010、1111、1212：社会目标：社会目标 1313：个人目标：个人目标包括包括1010、121228周勇：市场营销（本科）周勇：市场营销（本科）2011年7月11-16日28上海商学院 周勇二、在线零售战略二、在线零售战略 1.宅经济 2.调查与发现 3.传统零售组织与营运的变化2011

23、年7月11-16日29上海商学院 周勇2011年7月11-16日30上海商学院 周勇2011年7月11-16日31上海商学院 周勇2011年7月11-16日32上海商学院 周勇2011年7月11-16日33上海商学院 周勇2011年7月11-16日34上海商学院 周勇匹萨店门口匹萨店门口2011年7月11-16日35上海商学院 周勇这一切说明了什么？这一切说明了什么？2011年7月11-16日36上海商学院 周勇消费者不出门了！消费者不出门了！传统商人最不愿意面对的现象：传统商人最不愿意面对的现象：2011年7月11-16日37上海商学院 周勇1.宅经济：宅经济：2.宅男宅女兴起！宅男宅女兴起

24、！名词起源于日文的：名词起源于日文的：御宅族御宅族 音：音：otakuotaku现已被中文社会广泛使用。现已被中文社会广泛使用。* *宅男宅女生活形态：极少出门，喜欢整天在宅男宅女生活形态：极少出门，喜欢整天在家做自己喜欢做的事，如上网、看动漫、玩家做自己喜欢做的事，如上网、看动漫、玩电子游戏等等。电子游戏等等。2011年7月11-16日38上海商学院 周勇2011年7月11-16日39上海商学院 周勇 诞生背景：金融海啸之下，全球经济步入衰退。工厂/企业倒闭，员工被裁员、减薪、休无薪假，甚至于是心理因素，越来越多群体，紧缩消费，减少出门，选择在家解决衣食住行吃喝玩乐事宜。 宅经济应运而生！

25、PS:如果失业问题没有得到改善，第3代茧居族会因为安全需求而诞生-2009茧居族重现2011年7月11-16日40上海商学院 周勇“宅经济宅经济”定义定义一切不用出住所就可以产生的消费一切不用出住所就可以产生的消费-包括外送餐饮、电子商务、上门服务等行业，均包括外送餐饮、电子商务、上门服务等行业，均属宅经济的范畴。属宅经济的范畴。-从衣服、鞋子、电话充值、收费电视节目、游戏从衣服、鞋子、电话充值、收费电视节目、游戏机。只要是在住宅内不用出门就能使用及直机。只要是在住宅内不用出门就能使用及直接消费的商品五花八门，包括智力和体力的服务。接消费的商品五花八门，包括智力和体力的服务。-在互联网发达的今

26、天，直接催生了这个新的经济在互联网发达的今天，直接催生了这个新的经济分类体系：宅经济分类体系：宅经济2011年7月11-16日41上海商学院 周勇检视茧居族的心理状态检视茧居族的心理状态2011年7月11-16日42上海商学院 周勇2.调查与发现调查与发现 线上线下购物主要诉求是什么？线上线下购物主要诉求是什么？ 线上对线下的影响是什么？线上对线下的影响是什么？ 线上购物的满意度的影响要素是什么？线上购物的满意度的影响要素是什么？2011年7月11-16日43上海商学院 周勇传统零售的优势传统零售的优势2011年7月11-16日44上海商学院 周勇传统零售的优势传统零售的优势 互动感应？互动感

27、应？ 即时沟通即时沟通 选择性强选择性强本店默认快递为圆通、申通、宅急送，港澳台只发本店默认快递为圆通、申通、宅急送，港澳台只发顺丰顺丰! !如需发其它快递及对产品有特别要求的请在给如需发其它快递及对产品有特别要求的请在给卖家留言里注明卖家留言里注明http:/ -猫咪钓鱼猫咪钓鱼 2011年7月11-16日45上海商学院 周勇问题问题1 1：实体零售的最大优势：实体零售的最大优势2011年7月11-16日46上海商学院 周勇问题问题1 1：实体零售的最大优势：实体零售的最大优势2011年7月11-16日47上海商学院 周勇三点启示三点启示 （1 1）网购虽然方便，但有一定的交货期，这对于）网

28、购虽然方便，但有一定的交货期，这对于需要现货的那部分消费者来说，网购就不方便，需要现货的那部分消费者来说，网购就不方便，因而不能满足其需求；因而不能满足其需求； （2 2）对实体店来说，吸引新生代消费者的一个有）对实体店来说，吸引新生代消费者的一个有效途径就是效途径就是“就近快速提供现货就近快速提供现货”，一方面在铺，一方面在铺面零售中要做到面零售中要做到“100%“100%有货有货”，而且也可以借助，而且也可以借助连锁店遍布居民小区的网络优势，发展现货供应连锁店遍布居民小区的网络优势，发展现货供应的网购业务；的网购业务； （3 3）从整个消费市场的细分来说，总存在）从整个消费市场的细分来说，

29、总存在“现货现货需求需求”，所以，实体零售与网络零售主要不是相，所以，实体零售与网络零售主要不是相互替代关系。互替代关系。 2011年7月11-16日48上海商学院 周勇现货需求的延伸现货需求的延伸 1.1.习惯型需求习惯型需求生活必需，就近便利购买生活必需，就近便利购买 2.2.即时型需求即时型需求随时随地，超越时空限制随时随地，超越时空限制 3.3.体验型需求体验型需求娱乐休闲，感性战胜理性娱乐休闲，感性战胜理性2011年7月11-16日49上海商学院 周勇两种购物方式两种购物方式 店购店购现货，购物不便，购后便利现货，购物不便，购后便利 网购网购期货，购物便利，购后不便期货，购物便利，购

30、后不便2011年7月11-16日50上海商学院 周勇问题问题2：网上购物对传统零售的影响：网上购物对传统零售的影响2011年7月11-16日51上海商学院 周勇影响：代替还是补充？影响：代替还是补充？ 国外调查：国外调查： 6464显示替代效应显示替代效应 2323显示补充效应显示补充效应 1818显示改变效应显示改变效应 1414显示中立效应显示中立效应 中国消费者的网上购物行为对传统购物的中国消费者的网上购物行为对传统购物的影响会产生什么效应，还有待进一步调查。影响会产生什么效应，还有待进一步调查。2011年7月11-16日52上海商学院 周勇国内调查数据国内调查数据2011年7月11-1

31、6日53上海商学院 周勇问题问题3：网上顾客满意度影响因素：网上顾客满意度影响因素 购物方便度。购物方便度。 销售规划。分为产品供应和信息提供两个方面。销售规划。分为产品供应和信息提供两个方面。 网站设计。包括整齐有序的页面，简单的搜寻网站设计。包括整齐有序的页面，简单的搜寻路径，以及快速的页面展示速度。路径，以及快速的页面展示速度。 支付安全。支付安全。 美国的实验显示：美国的实验显示： 购物方便度和顾客满意度的相关系数最显著购物方便度和顾客满意度的相关系数最显著 其次是网站设计、支付安全其次是网站设计、支付安全 而信息提供和顾客满意度的相关系数大约只有购物方而信息提供和顾客满意度的相关系数

32、大约只有购物方便度的一半便度的一半 产品供应最不显著产品供应最不显著2011年7月11-16日54上海商学院 周勇网上顾客满意度影响因素网上顾客满意度影响因素2011年7月11-16日55上海商学院 周勇网上顾客满意度影响因素网上顾客满意度影响因素2011年7月11-16日56上海商学院 周勇3.传统零售组织与营运的变化 组织层面的问题：组织层面的问题： （1 1）网络做什么？）网络做什么？利用网络更好地为顾客提供在线服务利用网络更好地为顾客提供在线服务 （2 2）网络业务如何组织？）网络业务如何组织？多渠道部门多渠道部门事业部事业部公司公司2011年7月11-16日57上海商学院 周勇营运层

33、面的五个问题营运层面的五个问题 （1 1）更好地满足顾客的核心需求）更好地满足顾客的核心需求 （2 2）体验式营销与服务质量越来越重要。）体验式营销与服务质量越来越重要。 （3 3）卖场商品结构与布局要调整方式）卖场商品结构与布局要调整方式 （4 4）开店更应慎之又慎）开店更应慎之又慎 （5 5）低价仍然是重要的驱动因素，但不再）低价仍然是重要的驱动因素，但不再是唯一的主导性因素是唯一的主导性因素2011年7月11-16日58上海商学院 周勇网络零售的前景网络零售的前景 怎么重视都不过分！但大多数没有做好。怎么重视都不过分！但大多数没有做好。 为什么？为什么？ 零售：商品、资金、信息的融合。零

34、售：商品、资金、信息的融合。 网上销售的重要性体现：网上销售的重要性体现： 信息专递：传统销售：通过广告传递信息；网信息专递：传统销售：通过广告传递信息；网上销售：通过顾客主动搜索。上销售：通过顾客主动搜索。 新生代的主导消费者：网络依赖、路径依赖。新生代的主导消费者：网络依赖、路径依赖。如抽烟一样。形成了一种习惯于依赖。如抽烟一样。形成了一种习惯于依赖。 如果不重视网络，未来要有很大的挑战。如果不重视网络，未来要有很大的挑战。2011年7月11-16日59上海商学院 周勇2011年7月11-16日60上海商学院 周勇主要问题主要问题 最大的瓶颈问题，是定价问题。供应商是最大的瓶颈问题，是定价

35、问题。供应商是代理制定价，各地价格不一样，不同时间代理制定价，各地价格不一样，不同时间价格不一样。网上挂什么价？价格不一样。网上挂什么价？ 先做规模，品牌打响，再实现盈利。规模先做规模，品牌打响，再实现盈利。规模大了，有没有盈利？大了，有没有盈利？ 两大问题：两大问题： 库存共享库存共享 批量配送批量配送2011年7月11-16日61上海商学院 周勇网上销售与实体销售的优劣势网上销售与实体销售的优劣势优势优势劣势劣势网上销售网上销售信息传递快速廉价；信息传递快速廉价；零库存、库存共享零库存、库存共享空间无限大空间无限大配送成本高；难以配送成本高；难以批量配送批量配送实体零售实体零售顾客自提；批

36、量配顾客自提；批量配送送信息传递慢成本高；信息传递慢成本高；库存共享空间小库存共享空间小2011年7月11-16日62上海商学院 周勇我国代表性我国代表性B2C电子商务公司综合服务比较电子商务公司综合服务比较 2011年7月11-16日63上海商学院 周勇趋势趋势 （1 1）B2CB2C替代替代C2CC2C成网购第一大主流成网购第一大主流 （2 2）C2CC2C企业开始涉足代表网购未来趋势的企业开始涉足代表网购未来趋势的B2CB2C业业务。务。 （3 3）B2CB2C企业寻求多元化扩张企业寻求多元化扩张 。如当当、卓越亚。如当当、卓越亚马逊、凡客诚品、京东商城等。马逊、凡客诚品、京东商城等。

37、（4 4）B2CB2C企业开始自建物流配送体系。（企业开始自建物流配送体系。（5 5）传统）传统制造与渠道商大规模介入制造与渠道商大规模介入B2CB2C市场。传统制造商，市场。传统制造商，如家电领域的创维、海信等，以及传统实体渠道如家电领域的创维、海信等，以及传统实体渠道商如苏宁、国美等。商如苏宁、国美等。 2011年7月11-16日64上海商学院 周勇较量较量 传统企业：传统企业：价格优势，网购用户对价格很价格优势，网购用户对价格很敏感敏感 第三方第三方B2CB2C平台：平台：产品品种、网站营运与人产品品种、网站营运与人气流量方面有优势。气流量方面有优势。2011年7月11-16日65上海商

38、学院 周勇我国我国C2CC2C市场主要服务商比较市场主要服务商比较2011年7月11-16日66上海商学院 周勇现状现状 （1 1）四大）四大C2CC2C巨头均无实现盈利。巨头均无实现盈利。 （2 2）投资方均为各自所在领域全球领先的）投资方均为各自所在领域全球领先的上市公司，且市值均在百亿以上，这表明上市公司，且市值均在百亿以上，这表明我国我国C2CC2C领域的行业准入门槛已经非常高。领域的行业准入门槛已经非常高。2011年7月11-16日67上海商学院 周勇我国主流服装我国主流服装B2CB2C电子商务公司商业模式比较电子商务公司商业模式比较 2011年7月11-16日68上海商学院 周勇三

39、、零售转型三、零售转型 1.1.产品开发产品开发 2.2.核心能力核心能力 3.3.四个方向和三个模式四个方向和三个模式 4.4.零售研究方向零售研究方向2011年7月11-16日69上海商学院 周勇1.1.产品开发产品开发原始设备制原始设备制造商造商OEMOEM原始设计制原始设计制造商造商ODMODM原始品牌制原始品牌制造商造商OBMOBM名称名称代工生产、定代工生产、定牌生产、贴牌牌生产、贴牌生产生产 特点特点购买者商标、购买者商标、技术、培训、技术、培训、资金资金购买者商标、购买者商标、制造商设计制造商设计制造商经营自制造商经营自有品牌，营销有品牌，营销网络支撑网络支撑事例事例CPU的风

40、扇的风扇 2011年7月11-16日70上海商学院 周勇大润发的大润发的999999元电动车元电动车 起因：起因：20072007年前后，最便宜的电动车也要年前后，最便宜的电动车也要12001200多元，多元，要求这些厂家降价没有空间要求这些厂家降价没有空间如果电动车的价格能够降到如果电动车的价格能够降到10001000元以内，它的销售量元以内，它的销售量一定会暴增。一定会暴增。 实施：派人专门进驻工厂，从产品的设计、原材实施：派人专门进驻工厂，从产品的设计、原材料的选购、物流配送及周转、生产环节的控制、料的选购、物流配送及周转、生产环节的控制、销售环节的把控等等每一个环节都去仔细地研究。销售环节的把控等等每一个环节都去仔细地研究。2011年7月11-16日71上海商学院 周勇 结果：结果：半年后，当这些半年后，当这些“999“999元电动车元电动车”抛向市场以抛向市场以后，大润发的电动车销量从每月后，大润发的电动车销量从每月10001000辆不到一辆不到一下子增加到了下子增加到了1 1万多辆，短短三个月就销售了万多辆，短短三个月就销售了30003000多万元。多万元。2011年7月11-16日72上海商学院 周勇2.2.核心能力核心能力 转型力转型力（创新力与品牌价值）（创新力与品牌价值） 关键不是定型、定位、定价关键不是定型、定位