分销渠道管理课后

1、P21试比较分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同。你能否说明这种从不同角度 （标准）剖析渠道结构的方法对企业分销管理决策的意义？答：1类型结构一分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型宽度结构一根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽带结构。 若制造商选择较多的同类中间商经销起产品， 则这种产品的分销渠道谓之宽渠道； 反之，则为 窄渠道。系统结构一按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。2相同点：将产品销售给消费者；都受到市场特

2、征、产品性质和企业分销战略等因素的 影响。3类型结构：便于对中间商的管理、对市场的细分把握的更准确 宽度结构：能够充分发挥中间商的作用，提高企业经营效益 系统结构：扩大产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好的适应顾客要求。P528答：基本要素：1毛利与存货周转目标；零售商的经营特征是低毛利一高周转一少量服务， 力图通过先进的信息系统、完善的资产管理和服务，以低毛利产生高的资金回报。这里的矛盾是提供完善的服务需要相应的增加成本。2经营商品种类与花色；经营商品品种与花色组合决策时零售商的一项重大决策，其好坏将 影响整个企业特色的形成。这一决策往往是在零售商确定其目标市场后，根据购买者的需求与行为特征

3、作出的。3选址和便利性；地址选择是零售商的战略性决策。因为店址关系到能否为顾客提供寻找和购买商品的便利性。 一般来说店址选址侧重考虑1商圈2交通条件3客流情况4地形特点5城市规划4消费者服务；大型零售商越来越善于将目标市场划分为高、中、低服务的需求，并已发展 了不同的方法为每一个细分市场服务10答：零售经营方式明显出现两端发展的倾向。其一是共有有限产品线、严格管理集中特色的专业连锁店。该类商店经营产品花色很多，可满足顾客个性化服务需求，属于高度满足型的零售商。其二是依靠仓储技术和自我服务、以低毛利大批量销售为特征的大型商店。该类商店被成为高技术型的零售店。11答反对态度。对策增加商品品种与花色

4、组合；扶持零售商的竞争对手，颁布销售的奖励 制度P791答：一渠道系统环境理论 1经济环境2社会文化环境3竞争环境4科技环境5渠道环境 二渠道设计总成本理论三交易成本理论1专用资产2外部不确定性3内部不确定性4搭车投机问题四进入市场的战略行为理论 1成本劣势1）规模经济效益 2）品牌声誉和跳槽成本 3）初始 投资和资产性质4）经验曲线和历史优势 5）渠道控制。2报复威胁3答：百事可乐分销渠道一是厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。1超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者 自行选购商品，无售货员服务。消

5、费者采用电子结算的方式， 在出口处一次付款结帐。售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。2食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民 就近购买。营业时间较长且随意性较大。售点类型：食杂店、夫妻店。3餐饮渠道随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增 多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无 疑增加了更多的销售机会。优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局

6、限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大， 费用高，管理难度大。二是传统销售渠道系统（1）经销商与公司的联系 1下订单2生成计划3发货（2）经销商与二级商。厂家t总经销商t二级批发商t三级批发商t零售店t消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。 但厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络 不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不规范的操作手段， 如竞相杀价、跨区销售等常常造 成严重的网络冲

7、突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源， 几乎成了厂家的心头之患一 销售网络漂移，可控性差百事可乐积极拉拢众经销商优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益 可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者 使之密而不乱5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 57716

8、49826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100