企业营销第七章企业市场中的产品和服务营ppt课件

1、Slide 3 - 1第七章第七章 企业市场中的产品和效力营销企业市场中的产品和效力营销 Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3 - 2主要讨论 企业营销中的产品和效力 企业市场中的产质量量和效力质量 产品开展不同阶段的营销战略 产品线政策和产品组合政策 Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3 - 3一、企业营销中的产品和效力一、企业营销中的产品和效力 产品和效力的三个层次产品和效力的三个层次 中心产品中心产品 有形产品有形产品 附加产品附加产品Business-2-Bu

2、siness Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3 - 4Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销初始利益初始利益公司与产品声誉公司与产品声誉包装包装实体设计实体设计质量和质量和可靠性可靠性配送配送客户培训客户培训售后效力售后效力维 护维 护 / / 维维修修技术支持技术支持销售条件和答应销售条件和答应安装、调试安装、调试系统设计系统设计特点特点Slide 3 - 5Business-2-Business Marketing复印纸的产品描画复印纸的产品描画Double ADouble A超感白超感白A4 80GA4 80G复

3、印纸复印纸(5(5包包/ /箱箱) ) 产品牌子：产品牌子： 产品规格：产品规格：送货上门范围：送货上门范围： 邮局寄送范围：邮局寄送范围： 特快范围：特快范围： Slide 3 - 6 工业产品工业产品Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销规范化例如客户化例如网络简单例如刮水器复杂例如发动机低单位本钱例如玻璃高单位本钱例如电器批量购买例如钢铁购买单件例如飞机直接运用例如办公用品需求安装例如流水线未完成的产品或零部件例如汽车空调完成的产品例如船只迅速消费例如一次性手术衣运用许多年例如重型货车系统的部分例如计算机终端独立工程工程承包工程Slide

4、3 - 7Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销小浪底水利枢纽国际工程承包工程小浪底水利枢纽国际工程承包工程小浪底水利枢纽工程，位于河南省洛阳市以北、黄河中游小浪底水利枢纽工程，位于河南省洛阳市以北、黄河中游最后一段峡谷的出口处，上距三门峡水利枢纽最后一段峡谷的出口处，上距三门峡水利枢纽130130公里，下公里，下距郑州花园口距郑州花园口128128公里，是黄河干流在三门峡以下独一可以公里，是黄河干流在三门峡以下独一可以获得较大库容的控制性工程。获得较大库容的控制性工程。 Slide 3 - 8Business-2-Business Market

5、ing MKT企业间营销企业间营销 开发目的：“以防洪、防凌、减淤为主，兼顾供水、灌溉和发电。 坝址控制流域面积69.4万平方公里，占黄河流域面积的92.3%。 水库总库容126.5亿立方米，长期有效库容51亿立方米，防凌库容20亿立方米。Slide 3 - 9Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销小浪底水利枢纽工程 拦河大坝 泄洪排沙系统 引水发电系统Slide 3 - 10Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销购买决策：复杂渠道：直接客户：定制化需求Slide 3 - 11Business-2-

6、Business Marketing MKT企业间营销企业间营销效力市场特点：无形性不能储存性不可分性Slide 3 - 12Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销效力提供者效力提供者卖主卖主内部内部运作运作设备设备设备设备人员人员营销谋划营销谋划客户客户A客户客户B客户客户C有形有形无形无形效力运作效力运作 效力配送效力配送 效力营销效力营销Slide 3 - 13银行中间业务1.1.中间业务中间业务( (未来银行的开展趋势未来银行的开展趋势) ) 竞争手段竞争手段: :战略联盟战略联盟美国商业银行传统业务的比重（1 9 8 2 - 1 9 9

7、 4 ）美国商业银行传统业务的比重（1 9 8 2 - 1 9 9 4 ）424226260 0101020203030404050501 12 2Slide 3 - 14银行中间业务美国中间业务在总业务中所占比重（1 9 6 0 - 1 9 9 8 ）美国中间业务在总业务中所占比重（1 9 6 0 - 1 9 9 8 ）1515252540.440.40 0101020203030404050501 12 23 3Slide 3 - 15银行中间业务美国银行收入中非利差收入的构成美国银行收入中非利差收入的构成1996%全部银行全部银行帐户管理费帐户管理费信托手续费信托手续费金融买卖收金融买卖

8、收入入其它其它合计合计6.6+0.55.4+1.02.9+1.021.8+8.736.8+11.1Slide 3 - 16银行中间业务 银行竞争的手段 客户中心主义 产品中心主义Slide 3 - 17客户中心主义客户中心主义 所谓客户为中心，是指银行设计和销售的金融产品是围绕客户的需求而推出的，他们根据客户的特点设计金融产品，提供个性化的定制效力，由于定制化效力提供的本钱明显提高，因此产品的附加值相对比较高，以客户为中心的银行组织方式的优势那么在于专业知识和技术，其关键在于银行必需了解客户的特殊需求。 Slide 3 - 18产品中心主义产品中心主义 所谓“产品中心为主的组织方式，是银行推出

9、规范化的金融种类，在银行分支机构和网点上从事规范化的效力。其竞争才干表达为银行业务规模、人员数量、机构网点的扩展而发生的单位运营本钱下降 。Slide 3 - 19Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销二、产品组合决策二、产品组合决策产品组合是企业销售给企业用户的一组产品产品组合是企业销售给企业用户的一组产品，它包括产品线和产品品目。，它包括产品线和产品品目。 Slide 3 - 20Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销 水泥是工业品中的常见产品，常用水泥标号有225号、275号、325号、425

10、号、525号、625号等多种， 抗拉强度因种类不同，标号不同，粘结强度Mpa值在2.8-4.5和3.4-8.0之间。 Slide 3 - 21Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销1添加产品线，以扩展产品组合的广度。新产品线可以利用如今的渠道、原有产品线中品牌的知名度，使企业开辟新的产品市场。2延伸产品线，添加每个产品线中的种类，以添加产品组合的深度。3调整产品线，从产品组合一致性的角度思索添加或减少每一种产品线中的种类。 Slide 3 - 22教育效力教育效力外语学院外语学院产品线：？产品线：？产品品目：？产品品目：？ Business-2-Business MarketingSlide 3 - 23Business-2-Business Marketing产品线：言语类：延伸，品目增长管理类：延伸，品目增长制约：是什么思索：资源能否共享：研发、渠道等 Slide 3 - 24 三、产品管理战略三、产品管理战略 在企业产品管理中，企业产品管理者在企业组织在企业