超市供应商管理培训实用教案

1、2021-12-141目目 录录 需求引导市场 超市(cho sh)对供应商的要求 优化供应链 供应商评估与考核第1页/共43页第一页，共44页。2021-12-142供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标(mbio)、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、超市：提升(tshng)销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去我们都需我们都需要营销！要营销！第2页/共43页第二页，共44页。2021-12-143合作(hzu)(hzu)而不是压迫超市(cho sh)(cho sh)是顾客的代理商

2、（为顾客创造更多的利益）供应商是超市供应商是超市(cho sh)(cho sh)最重要的合作伙伴最重要的合作伙伴（为供应商赚取更多的利润）（为供应商赚取更多的利润）充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品来获取更多的利益超超 市市第3页/共43页第三页，共44页。2021-12-144超市对供应商的要求：1 1、经营商品质量良好；2 2、报价合理；3 3、商品适合客户群；4 4、商品包装适合零售或量贩销售；5 5、订货、送货、退换货配合；6 6、大宗业务配合；7 7、供应商稳定，信誉良好；8 8、不贪图近利、暴利；9 9、完善的售后服务；1010、市场推广：广告支持、促销(

3、c xio)(c xio)支持；1111、商品品牌、市场占有率；1212、证照齐全、合法经营第4页/共43页第四页，共44页。2021-12-145超市(cho sh)(cho sh)供应商分类按供应性质分类(fn li)： 制造商、代理商、批发商；按区域分类(fn li)：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；按品牌分类(fn li)：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商； 第5页/共43页第五页，共44页。2021-12-146供应商选择(xunz)(xunz)策略全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；地方商品应与本地制造商直接进货；同一品类应有至少两家供应商供货，以获

4、取较为低廉的供货价格,一般不引进只提供一种(y zhn)商品的供应商，除非经过特别批准。第6页/共43页第六页，共44页。2021-12-147供应商应提交(tjio)(tjio)的资料 1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检） 2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检） 3企业法人代码证书 4、商标注册证明 5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书） 6、企业开户行资料 7、盖公章的增值税发票复印件 8、盖公章的商品报价表 9、其它相关资料 10、食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食 品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测(jin c)报告，销售地当地的卫生

5、防疫检测(jin c)报告，进口商品卫生许可证 11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。 第7页/共43页第七页，共44页。2021-12-148采购订货： 新品首单、DM商品首单由采购下订单，传真供应商。门店续订货： 门店卖场(mi chn)缺货由门店主管下续订单，传真供应商。第8页/共43页第八页，共44页。2021-12-149供应商关心(gun(gunxn)xn)的内容 销售状况(zhungkung) 利润状况(zhungkung) 促销活动 送货状况(zhungkung) 价格分析 市场情况 新品上市 季节性商品销售 消费者反馈

6、 竞争对手分析第9页/共43页第九页，共44页。2021-12-1410 二、 整合(zhn h)(zhn h)供应链 畅通上下游供应链的优化（面向市场的快速反应）原材料原材料工厂工厂(gngchng)(gngchng)生产生产代理商代理商零售商零售商消费者消费者第10页/共43页第十页，共44页。2021-12-1411 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同分享销售信息 共同研究顾客心理 共同组织促销活动 共同降低综合成本(chngbn)(chngbn) 共同进行新品开发第11页/共43页第十一页，共44页。2021-

7、12-1412 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造(dzo)(dzo)利益共同体 共同分享销售信息 1 1、同一品类商品销售排行榜 2 2、同一品类商品畅销/ /滞销排行榜 3 3、同一品类供应商排行榜 4 4、同一品类品牌排行榜 第12页/共43页第十二页，共44页。2021-12-1413 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益(ly)(ly)共同体 共同研究顾客心理 1 1、顾客问卷调查； 2 2、顾客需求登记； 3 3、顾客购物心理； 4 4、顾客购物习惯； 5 5、

8、建立顾客数据库； 分析顾客构成 （年龄、性别、职业、收入等) ) 一切一切(yqi)(yqi)以顾客为主以顾客为主第13页/共43页第十三页，共44页。2021-12-1414 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同组织促销(c xio)(c xio)活动 供应商主导的促销1 1、新品推广（品尝、演示、推介）2 2、稳固顾客忠诚度 3 3、库存处理 4 4、大型(dxng)(dxng)节日促销 主题促销超市主导的促销1 1、主题活动促销2 2、竞争性促销3 3、清仓促销4 4、节日促销5 5、季节性促销互动互动第14页/共

9、43页第十四页，共44页。2021-12-1415 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造(dzo)(dzo)利益共同体 共同降低综合成本 1 1、降低原材料成本； 2 2、降低包装成本； 3 3、降低管理费用； 4 4、降低市场营销成本； 5 5、降低运输、配送成本；第15页/共43页第十五页，共44页。2021-12-1416 整合整合(zhn h)(zhn h)供应链供应链 畅通上下游畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同进行新品开发 1 1、顾客需求商品的开发； 2 2、超市自有品牌的开发； （纸杯、被子、枕头、毛巾、

10、浴巾、方巾、手表等产品，发展更多系列） 3 3、厂家研发(yn f)(yn f)商品的意见参与； 4 4、厂家新商品的改良；第16页/共43页第十六页，共44页。2021-12-1417如何(rh)制定商品结构公司(n s)的经营理念顾客(gk)的购物习性相连性商品差异性商品满足顾客一次购物的商品齐全度第17页/共43页第十七页，共44页。2021-12-1418分类(fn li)原则大中小分类(fn li)商品(shngpn)属性功能口味包装产地第18页/共43页第十八页，共44页。2021-12-1419（一）自营(z yn)合同（二）联营合同（三）外租合同合同(h tong)划分第19页

11、/共43页第十九页，共44页。2021-12-1420商品(shngpn)结构常见的八大错误商品(shngpn)第20页/共43页第二十页，共44页。2021-12-1421信息系统大量垃圾(l j)商品一、影响数据分析；二、影响商品(shngpn)结构；第21页/共43页第二十一页，共44页。2021-12-1422低成本竞争(jngzhng)策略差异化竞争(jngzhng)策略重点顾客重点顾客(gk)竞争策略竞争策略全面竞争策略全面竞争策略超市竞争三大策略超市竞争三大策略第22页/共43页第二十二页，共44页。2021-12-1423低成本竞争低成本竞争(jngzhng)(jngzhng)

12、策略策略外在表现外在表现(bioxin)(bioxin) 价格战！第23页/共43页第二十三页，共44页。2021-12-1424低成本策略低成本策略(cl)内部控制：（一）从采购(cigu)上要利润（二）从管理上要利润（三）从规模上要利润第24页/共43页第二十四页，共44页。2021-12-1425从采购从采购(cigu)(cigu)上要利润上要利润 全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何(rh)降低生产成本？） 全面熟悉市场营销，了解整个市场环境 与供应商共同进行终端市场营销及推广第25页/共43页第二十五页，共44页。2021-12-1426如何如何(rh)(rh)核算商品价格？

13、核算商品价格？一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较(bjio)） 纵比：与历史数据比较(bjio) 外比：与竞争店同类商品比较(bjio) （从市调表格售价倒推进价）价格价格(jig)(jig)价值价值第26页/共43页第二十六页，共44页。2021-12-1427如何如何(rh)(rh)核算商品价格？核算商品价格？二、向供应链要价格(jig)： 原材料成本 生产成本 管理费用 第27页/共43页第二十七页，共44页。2021-12-1428如何如何(rh)(rh)核算商品价格？核算商品价格？三、向数量要价格：三、向数量要价格： 包销量？包销量？ 买断？买断？ 换季商

14、品？反季节定购？换季商品？反季节定购？ 新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？ 阶梯阶梯(jit)(jit)递增递增? ?第28页/共43页第二十八页，共44页。2021-12-1429如何如何(rh)(rh)核算商品价格？核算商品价格？四、向包装要价格： 规格变小（452g变成425g） 加量不加价（100g变成125g） 组合(zh)包装 降低包装成本第29页/共43页第二十九页，共44页。2021-12-1430供应商管理(gunl)与考核的重点供应商分级管理(gunl)供应商评估(pn )与考核商供应第30页/共43页第三十页，共44页。2021-12-1431 依据选择的商品(sh

15、ngpn)，通过市调寻求可以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 总代理商 经销商 批发 商； 同类商品(shngpn)供应商要综合考虑：商品(shngpn)品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品(shngpn)的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商 供应商管理(gunl)与考核的重点第31页/共43页第三十一页，共44页。2021-12-1432持续选择调整优化供应商结构，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自

16、有品牌买断商品供应商应关注掌握双方合作(hzu)中价格付款单品数的主动权。优待结付收货服务(fw)座谈控制(kngzh)！ 供应商管理与考核第32页/共43页第三十二页，共44页。2021-12-1433 供应商管理与考核(koh)（供应商分级）有效划分ABC类供应商 类供应商他们(t men)手中控制着超市不得不做的品牌品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌品项会随着(su zhe)超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形象ACB第33页/共43页第三十

17、三页，共44页。2021-12-1434控制(kngzh)A类供应商扶持(fch)B类供应商筛选(shixun)C类供应商 制定明确的供应商分级标准第34页/共43页第三十四页，共44页。2021-12-1435A类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷(yshu)是选择对象其洗发水系列不予选择A类代理型供应商：有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择(xunz)其代理的主力品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品又代理纸巾等小品牌不予选择(xunz) 如何(rh)控制供应商举例（A类）第35页/共43页第三十五页，共44页。2021-12-1

18、436供应商考核内容供应商考核内容 1供应商的企业背景： 2供应商所提供的价格是否最低价？ 3付款条件： 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合(pih)？ 4送货能力：准时？按量？保证？ 5合作性：团购支持？促销支持？ 6充分合理的利润（进价/通道费用/返利） 7可靠性和质量保证（质量/服务？） 8供应商的历史表现和成长性第36页/共43页第三十六页，共44页。2021-12-1437供应商考察供应商考察(koch)(koch) 生产能力（厂房、设备、人员） 财务状况（资金实力、财务管理） 技术能力（新产品开发、技术人员比例） 管理能力（规章制度健全性、管理人员水平） 配送能力（仓储(cn

19、gch)能力、配送能力） 质量水平（ISO9000质量认证）第37页/共43页第三十七页，共44页。2021-12-1438供应商淘汰供应商淘汰(toti)(toti)与清场与清场供应商评估供应商评估(pn )(pn )（不合格）（不合格）采购部申请采购部申请(shnqng)(shnqng)、核准、核准店面退货店面退货财务对帐财务对帐信息中心核对资料信息中心核对资料供应商商品当时下架、对帐、退货；供应商商品当时下架、对帐、退货；6 6个月之后全部办完结款手续个月之后全部办完结款手续第38页/共43页第三十八页，共44页。2021-12-1439供应商档案供应商档案(dng n)(dng n)的建立的建立1、供应商产品价格登记表2、供应商企业资料3、供应商采购合同(h tong