市场营销之竞争对手分析

1、市场营销之竞争对手分析-以联想集团为例任务方案： 3-5人一组，选择一个熟悉行业中的某个人一组，选择一个熟悉行业中的某个企业，收集相关资料，运用营销工具，分企业，收集相关资料，运用营销工具，分析其竞争优势、劣势并对竞争对手进行评析其竞争优势、劣势并对竞争对手进行评估打分。估打分。 简介简介 联想集团成立于1984年是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业，是国家120家试点大型企业集团之一和国家技术创新试点企业集团之一。业务价值链业务价值链研发研发/产品产品运作运作销售（渠道）销售（渠道）客户关怀客户关怀营销（品牌）营销（品牌）内

2、部竞争环境分析内部竞争环境分析之之竞争优势竞争优势研发研发/ /产品产品： 具有具有5 5年的积累，有成熟的经验，在中低端服年的积累，有成熟的经验，在中低端服务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平和设备在国内厂商中处于领先水平平和设备在国内厂商中处于领先水平 运作：运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势利用公司平台，具有规范、规模运作的优势 营销（品牌）：营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势公司具有一定的品牌优势 销售（渠道）：销售（渠道）：可以利用可以利用PCPC成熟的销售渠道成熟的销售渠道 客户关怀：客户关怀：可以利用公

3、司成熟的渠道，比如可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETERCALLCENETER等等内部竞争环境分析内部竞争环境分析之之竞争劣势竞争劣势研发研发/ /产品：产品： 在高端产品和方案技术能力方面在高端产品和方案技术能力方面 相比国外竞争对手还有差距相比国外竞争对手还有差距运作：运作： 灵活性不足，与灵活性不足，与DELLDELL相比还有差相比还有差 距距营销（品牌）：营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形没有形成专业服务器提供商的形 象，投入不足象，投入不足销售（渠道）：销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式还没有形成服务器专有销售模式客户关怀：客户关怀： 还没有形成系统可控的

4、客户关怀还没有形成系统可控的客户关怀机制机制外部竞争外部竞争对手之对手之戴尔公司（戴尔公司（Dell Computer）（1NASDAQ: DELL）(港港交所：交所：4332), 是一家总部位是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。戴尔以的世界五百强企业。戴尔以生产、设计、销售家用以及生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等

5、电脑、软件、打印机等电脑周边产品。周边产品。联想相对优势：联想相对优势： 新产品能够在第一时间反应到中国市场新产品能够在第一时间反应到中国市场 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平 供货及时，速度快供货及时，速度快 能够最直接、快速的获得用户的需求信息能够最直接、快速的获得用户的需求信息联想相对劣势：联想相对劣势： 没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级

6、城市做的不好做的不好 在中小企业、教育行业的市场占有较低在中小企业、教育行业的市场占有较低 2/32/3级市场的行业用户的攻关能力不足级市场的行业用户的攻关能力不足 经销商以大客户身份购买经销商以大客户身份购买DELLDELL的产品，然后以低于的产品，然后以低于DELLDELL一一般的直销价销售，扰乱了般的直销价销售，扰乱了DELLDELL价格体系价格体系DELL的技术服务 （1） 产品支持：产品支持：http:/ （2）软件安装指南：）软件安装指南：http:/ 被认为在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一 依靠第三方物流公司，主要由DHL、DAX等跨国性物流企业承担。物流良好，从而树立良好

7、形象。DELL的顾客知晓度 美国大片，并获得奥美国大片，并获得奥斯卡特效奖斯卡特效奖 中国社交网站中国社交网站 在广告中融入创新元在广告中融入创新元素素外部竞争外部竞争对手之对手之IBM IBM创始人托马斯创始人托马斯沃森沃森联想相对优势：联想相对优势： 强大的品牌优势强大的品牌优势 服务器技术领先服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高，渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚

8、措施规定的很明晰，执行起来难度较低生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低联想相对劣势：联想相对劣势： 低端产品少，影响其整体市场份额低端产品少，影响其整体市场份额 价格偏高价格偏高 渠道物流运做，跨区域供货能力较差渠道物流运做，跨区域供货能力较差 目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。降低，使得渠道企业层次不齐。IBM的技术服务基础架构访问服务基础架构访问服务基础架构管理服务基础架构管理服务基础架构支持服务基础架构支持服务IT 策略与基础架构咨询服务策略与基础架构咨询服务中间件服务中间件服务办公室

9、系统支援与终端设备服办公室系统支援与终端设备服务务网络服务网络服务业务连续性与灾难恢复服务业务连续性与灾难恢复服务互联网安全系统互联网安全系统数据中心及智能化集成服务数据中心及智能化集成服务系统服务系统服务维护和技术支持服务维护和技术支持服务IBM的企业形象宗旨是尊重人、信任人，宗旨是尊重人、信任人，为用户提供最优服务及为用户提供最优服务及追求卓越的工作追求卓越的工作IBM商标对内完善组织、管理、对内完善组织、管理、教育等制度；对外通过教育等制度；对外通过市场营销、公益活动等市场营销、公益活动等表达理念。表达理念。企业理念识别企业理念识别企业视觉识别企业视觉识别企业行为识别企业行为识别外部竞争

10、外部竞争对手之对手之联想的相对优势联想的相对优势: 服务器技术运用领先（如服务器技术运用领先（如CPUCPU等技术）；设计水平优秀、等技术）；设计水平优秀、制造工艺先进制造工艺先进 在高端在高端PCPC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度HP的产品质量：惠普深陷质量门惠普深陷质量门不符合三包法也可谈退货不符合三包法也可谈退货承诺退换问题电脑愿为问题笔记本延长保修甚至退机愿为问题笔记本延长保修甚至退机原有支持渠道仍开放原有支持渠道仍开放联想的相对劣势：联想的相对劣势： 依

11、靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 渠道末端（经销商）产品经营利润低渠道末端（经销商）产品经营利润低 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达中国地区（总代理）产品库存周转天数长达5050天，产品更天，产品更新速度慢新速度慢HP的技术服务：惠普变更报警服务：惠普变更报警服务： 由于公司对其业务流程和应用软件的高可用性非常依赖因此在正常运行过由于公司对其业务流程和应用软件的高可用性非常依赖因此在正常运行过程中只允许非常小的维护窗口。这些维护窗口大多因进行必要的变更而被占程中只允许非常小的维护窗口。这些维护窗口大多因进行必要的变更而被占用，因而

12、限制了进行广泛控制检查和结果验证所需的时间。这些因素增加了用，因而限制了进行广泛控制检查和结果验证所需的时间。这些因素增加了在关键业务应用软件和复杂在关键业务应用软件和复杂IT环境下，实施变更时出错的风险。环境下，实施变更时出错的风险。 惠普工程师将根据结点的要求创建一个报警定义。惠普工程师将根据结点的要求创建一个报警定义。NCMon 将定期跟将定期跟 踪结点或应用软件的配置变更，并根据定义产生报警。惠普工程师提出的有踪结点或应用软件的配置变更，并根据定义产生报警。惠普工程师提出的有关资源档案的报告将向您介绍关资源档案的报告将向您介绍NCMon 特性。最后，惠普工程师将特性。最后，惠普工程师将NCMon 设设置为一个背景进程，置为一个背景进程， 该进程检测变更、生成报警、产生该进程检测变更、生成报警、产生HTML 或或ASCII 报告，进而就可能的结点故报告，进而就可能的结点故障提前向障提前向 您报警。您报警。 备注：10分为满分竞争者竞争者顾客对竞争者的评价顾客对竞争者的评价顾客知晓顾客知晓度度产品质量产品质量情感份额情感份额技术服务技术服务企业形象企业形象DELL8.58.5?99IBM98.5?99HP78?79.5结论： 与以上三个电脑集团比较，联想集团具有与以上三个电脑集团比