设计师培训之谈单技巧实用教案

1、六项注意(zh y)!第1页/共18页第一页，共18页。1、设计方案要做细，最好有二个方案：、设计方案要做细，最好有二个方案：一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时(tngsh)又有多一个选择；又有多一个选择；第2页/共18页第二页，共18页。2、业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会、业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会(y hu)，再看方，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步

2、做好的话成功了一半；了一半；第3页/共18页第三页，共18页。3、解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主、解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主(yzh)认为你学识广；认为你学识广；第4页/共18页第四页，共18页。4、谈判过程、谈判过程(guchng)不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好；不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好；第5页/共18页第五页，共18页。5、注意、注意(zh y)业主的水喝完了没有，没有的话要及时倒上，留意客户的心理业主的水喝完了没有，没有的话要及时倒上，留意客户的心理状态，注意状态，注意(zh y)过程中的细节；过程中的细节；第6页/共18页第六页

3、，共18页。6、第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主、第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主(yzh)坚持要看就拿来给他坚持要看就拿来给他看，业主看，业主(yzh)走时最好帮他开门，到他离开为止才回办公室。走时最好帮他开门，到他离开为止才回办公室。第7页/共18页第七页，共18页。八大技巧(jqio)第8页/共18页第八页，共18页。1、预先框视法（让客户没有压力、预先框视法（让客户没有压力(yl)，如果客户一开始就感觉有压迫恐惧的话，如果客户一开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）你就很难完成以下的过程了！） 第9页/共18页第九页，共18页。2、假设问句法（对

4、最终、假设问句法（对最终(zu zhn)利益用问句方式向客户询问。形式很多种，利益用问句方式向客户询问。形式很多种，“如如果我们来做这件事，会怎样怎样。果我们来做这件事，会怎样怎样。”)第10页/共18页第十页，共18页。3、下降式介绍法（我们的最终目的就是签单、下降式介绍法（我们的最终目的就是签单(qin dn)，但是要一步步，但是要一步步引导客户，不能直接表露出你很想签单引导客户，不能直接表露出你很想签单(qin dn)，很急。要把对于，很急。要把对于他最主要的，最吸引他的话题放在前面讲）他最主要的，最吸引他的话题放在前面讲）第11页/共18页第十一页，共18页。4、找出樱桃树（我们要想尽

5、一切方法了解，找出客户的购买点，观察、找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因其诱因(yuyn)及其利益点）及其利益点） 第12页/共18页第十二页，共18页。5、倾听的技巧、倾听的技巧A，不要打断客户讲其自己的想法；，不要打断客户讲其自己的想法；B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一秒，向你问题时也应一 样。样。让对方感觉让对方感觉(gnju)到你在耐心倾听，并经过深思熟虑；到你在耐心倾听，并经过深思熟虑；C，保持微笑，可以模仿客户的动作；，保持微笑，可以模仿客户的动作；D，如有不了解应询问，与客户接轨。，

6、如有不了解应询问，与客户接轨。第13页/共18页第十三页，共18页。6、互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单、互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没有观众哟！的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没有观众哟！随时注意随时注意(zh y)调动客户的心理状态，保持幽默感）调动客户的心理状态，保持幽默感） 第14页/共18页第十四页，共18页。7、视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如、视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户

7、感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面更全面(qunmin)些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）第15页/共18页第十五页，共18页。8、假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户、假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个(y )是什么）。整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的是什么）。整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）（假设