汽车零售金融方案

1、零售金融概况零售金融概况观致汽车网络发展部2015-03-13零售金融零售金融产品概述产品概述观致与奇瑞金融合作推出的零售金融产品包括贴息产品和常规利率产品，产品期限从12个月至60个月。 CF11的低息产品与2014年8月上市。CF14的免息产品2015年1月推出。CF14K的贴息产品尚未上市。 本报告数据由销售运营部，CMF零售金融审核部门提供1零售金融零售金融-2014-2014年审批和贴息年审批和贴息2014年度总的审批通过率是83.2%。常规利率产品的审批通过率是78.5%低于贴息产品的核准率84.5%。 CF11贴息产品中，申请占比最高的是24期低息，36期低息和50-50气球贷，

2、这三个产品的申请占比总量超过75%。申请占比最低的是48期低息和60期低息，申请占比仅为0.2%和0.9%. 48期低息合同经销商所需承担的贴息费用高达5347元，是所有低息产品中经销商承担贴息最高的产品，远高于观致所需承担的2000元贴息金额。我们相信经销商出于自身利益考虑，极少向消费者推介48期低息产品。2v核准率 = 已核准的总申请件 / 已处理的总申请件v 2014年，按照已经通过审批的合同计算，CF11贴息产品产生总的贴息金额是人民币4,204,343 ，其中观致和经销商分别承担的贴息金额是人民币2,304,500和人民币1,899,843，即观致和经销商各承担了贴息金额的55%和4

3、5%。3零售金融零售金融-2014-2014年审批和贴息年审批和贴息 2014年，CMF统计给出以下四项四项主要拒绝零售贷款的原因。还款能力不足还款能力不足：CMF判断贷款申请人提供的收入证明不能显示其有足够还款能力，而且贷款申请人未能进一步提供证明其还款能力的证明文件。信用资质不足信用资质不足：贷款申请人信用报告显示逾期贷款记录或者信用卡不良还款记录。资料不真实资料不真实：CMF判断贷款申请人提供的相关证明文件不真实，而其中绝大部分贷款申请人都因提供了不真实的收入证明而被拒绝贷款。车辆用途风险车辆用途风险：CMF与申请人面谈过程中，判断贷款申请人并非实际用车人，可能实际购车人或者还款人不具备

4、贷款资格。 加强展厅金融专员的培训，给予顾客更有效的金融方案建议，可以有效提高合同核准率。零售金融零售金融-2014-2014年渗透率分析年渗透率分析2014年，低息产品的渗透率是21.21%，常规利率产品的渗透率是2.39%。若剔除大客户销售量，渗透率将提高。 CF11低息产品中36期低息和50-50气球贷的申请占比超过30%，其渗透率也是低息产品中最高，达到6.72%和8.16%。48期低息和60期低息的申请占比只有0.2%和0.9%，其渗透率只有0.04%和0.17%。48期低息产品渗透率特别低的原因是，48期低息产品经销商所承担的贴息费用高达5347元，是所有低息产品中经销商承担贴息最

5、高的产品，且远高于观致所需承担的贴息金额。我们相信经销商出于自身利益考虑，极少向消费者推介48期低息产品。CF14和CF14K常规产品的渗透率均比CF11常规产品渗透率高，CF14K的渗透率更高达16.67%。除了因为CF14和CF14K未在2014年推出贴息产品外，可以推断CF14和CF14K的客户群体对零售金融产品有着很高的需求。我们可进一步分析其2015年推出贴息产品后的渗透率。 4 由于目前我们还无法正确计算大客户销量，因此渗透率计算含大客户销量。渗透率的计算均已经考虑零售产品上线时间及其相对应的零售量。我们对三个车型的所有产品的渗透率分析得出以下结论。零售金融零售金融-2015-20

6、15年年1 1月月,2,2月渗透率月渗透率2015年1月，2月，低息产品的渗透率是29.71%高于2014年21.21%，常规利率产品的渗透率是2.16%低于2014年2.39%。若剔除大客户销售量，渗透率将提高。 CF11的36期低息产品的渗透率是所有低息产品中最高的，达到13.6%。CF11低息产品的总渗透率达到38.13%，也是三个车型中低息产品和常规利率产品中渗透率最高。 2015年，CF14低息产品推出后，常规利率产品的渗透率明显下降，从5%下降致0.48%。CF14低息产品汇总渗透率最高的是5050气球贷。CF14K常规利率产品的渗透率大幅下降除了反映CMF对常规利率产品实施了更为

7、严厉的审核措施以外（2015年1-2月核准率仅为，同时表现了常规利率产品并不能吸引CF14K的顾客。CF14K在2014年12月开始销售，月销量是18台，2015年前两个月的月均销量已经达到160台，其销量增速为三款车型中最高。应尽快推出低息产品，以进一步提升销量。5零售金融零售金融-2015-2015年年1,21,2月审批及申请情况月审批及申请情况2015年1月,2月总的核准率是76.6%，低于2014年的83.2%。低息产品的核准率78.3%低于2014年的84.5%。常规利率产品的核准率下降尤为突出，从2014年78.5%下周将至2015年1,2月份的63.2%。CMF于2015年执行了

8、针对常规利率产品的更严格的零售金融审核政策，有可能降低常规利率产品的核准率。我们应定期跟踪核准率趋势，以确保其新的审核政策没有对低息产品的审核率造成影响。消费者对产品选择倾向性更为明确。CF11和CF14低息产品中申请占比最高的三个产品均为24期低息，36期低息和50-50气球贷。CF11和CF14的这三款低息产品的申请占比总量均超过90%。2014年此三款产品申请总量占比为75%。CF11和CF14的贴息产品中均未产生48期低息合同申请，而60期的低息产品申请占比仅为1.5%和1.7。 CF11和CF14的12期零息产品的申请占比低，只有5.7%和4.3%显示消费者对此需求并不强烈。零息产品极具市场宣传效应，应考虑调整产品和贴息结构，推出吸引消费者的零息产品。如24期零息产品，或两年期50-50气球贷。6零售金融零售金融-2015-2015年年1 1月月, ,月月2 2贴息额贴息额观致和经销商各承担贴息金额的比例是55%和45%。 2015年1月，2月，按已核准的合同计算，贴息产品产生总的贴息金额是人民币2,056,736 ，其中观致和经销商分别承担的贴息金额是人民币1,125,500和人民币931,236。 观致经销商承担的贴息金额比例