夏涛外贸整合营销

1、夏涛外贸整合营销夏涛外贸营销咨询机构 （2011-07）<版权所有>南京夏涛企业管理咨询有限公司<版权声明>本电子书供外贸专业人员个人参考研究，请勿以任何形式公开传播。南京夏涛企业管理咨询有限公司是本研究资料的唯一版权拥有者，并未授权任何单位或个人对本研究资料进行编辑、出版、发型，或者通过其他媒介如互联网、光盘、磁盘、纸张、音频、视频等形式进行传播，无论这种传播是否具有商业目的，均被视为侵犯版权的行为。外贸整合营销（Integrated Foreign Trade Marketing）是整合营销理论运用在外贸行业中后形成的一套独特的营销理念和方法。将各个独立的营销综合成

2、一个整体，以产生协同的整合效应，将这一整合营销理念运用到外贸行业，结合外贸行业目前的发展现状，即形成了外贸整合营销理念。1、 定义：外贸整合营销是外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。2、 背景：随着互联网在外贸经营中的广泛运用，海外买家寻找供应商的途径越来越多，如何才能保证这些海外买家能成功获取到出口商的产品及企业信息，就是需要出口商务必通过多种渠道将自己的信息推到目标海外买家面前。同时，2005年后，B2B放低进入门槛，造成大量外贸企业进驻B2B平台，引起外贸企

3、业和海外买家数量的极大不平衡，询盘数量远远低于供应商数量，B2B平台效果严重下降，外贸企业迫切寻找到新的海外营销出路。3、 提出者：外贸整合营销这一概念是由“夏涛营销咨询机构创始人夏涛先生”于2006年提出的中国外贸电子商务的发展趋势。夏涛先生原创的“外贸营销多渠道整合图”，其基础方法被众多的网络服务公司所复制和传承，形成了倡导多渠道外贸营销的良好局面。 1976年生于南京教师家庭，人生信条：“此亏彼赢”，倡导“专一、专注、专业”。大学毕业后，进入阿里巴巴工作，创办阿里巴巴南京办事处并兼任地区主管。四年后离开阿里巴巴，进入环球资源工作。2006年开始创业，与海外营销推广专家王彦宏、外贸实践和研

4、究专家方保华、电子商务技术研发专 家周兵一同创建奥道中国并担任首席执行官，率先提出“外贸整合营销”理念，秉承“永久客户，共同成长”的宗旨，力造“中国最专业的外贸整合营销解决方案提 供商”。2011年，由于公司发展道路与夏涛个人职业信仰相左，夏涛先生毅然辞去奥道董事长职务。2011年4月6日成立夏涛营销咨询机构，真正意义上实践外贸整合营销理念，帮助中小型外贸企业实现真正的商务电子化。截至2010年2月，作为外贸整合营销的倡导者及实践者，夏涛先生带领团队在短短的四年内，先后为超过10000家外贸企业提供外贸营销咨询服务，为近千家外贸企业精心打造外贸整合营销解决方案，极大的提升了这些外贸企业在国际上

5、的核心竞争力和品牌影响力。2008 年夏涛受邀参加全球搜素引擎营销大会，被特聘为外贸专场主持人及主讲专家。他是最早在中国提出外贸整合营销的企业家，他和他的团队创造了中国电子商务众多第一。夏涛更是一个具有社会责任感的人，一直以来，坚持分享自己的经验与知识，注重培养和锻炼外贸电子商务人才，积极履行企业公民职责，促进中国外贸电子商务发展。其个人博客被誉为“外贸企业海外推广第一励志博客”，月平均访问量已超过28000人次。夏涛9年专注研究中小出口企业的海外推广营销与发展， 在外贸整合营销方面的贡献是公认的。4、 发展：自2006年被提出后，夏涛一直坚持贯彻实践外贸整合营销理念，并成功为超过1000家外

6、贸企业的海外推广提供外贸整合营销服务。让该理论成功地得到了实践检验。外贸整合营销不是简单的多渠道营销。需要的是对企业不同阶段的外贸营销进行全局考虑和甄别，在此基础上才能真正开展优质高效的外贸整合营销，从而获得国外买家的认可和信赖。模式图： 外贸整合营销需要以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。5、 核心：1、建立以自身平台为核心的营销体系、自我掌握和控制营销渠道；2、整合所有营销渠道，进行效果汇聚，提升营销效果竞争门槛；3、立足于“以买家为中

7、心”的营销与服务理念，有效整合外贸营销资源；4、整合各渠道资源，开展数据分析和研究，为企业的营销和发展提供决策依据。六、流程（AISB）：分析整合方案效益（品牌、订单）AnalyzeIntegrateSchemeBenefit 分析：前期分析外贸企业所处行业出口现状、企业发展状况、企业发展需求，作为方案制定的依据； 整合：根据多年的电子商务经验，运用创造性思维，帮客户选择最适合的推广渠道；方案：我们从不生搬硬套已有模式，每个客户都有自己独特的营销方案，我们只量体裁衣；效益：一切营销方案都是为了外贸企业效益，与客户一起按效果说话，用事实建立诚信！7、 优势：1、有利于合理配置企业资源，优化企业组

8、合，提高外贸企业的经济效益；2、有利于企业信息的多渠道传播，广泛接触海外买家；3、有效增加外贸企业在海外买家面前的曝光度；4、减少对第三方平台的依赖度，让外贸企业掌握自主推广的权利；5、费用低，投资回报率高；6、建立自身营销型站点，拥有独一无二的网上固定资产，对于您自己的电子商务门户进行持续性的推广，形成营销资产积累。八、手段：我们可以通过搜索引擎营销、B2B营销、分类目录、博客营销等进行网络营销，在语言措辞中始终以国外买家为核心，充分考虑他们的行为习惯。 1.搜索引擎营销外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎

9、，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买 搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。 2.展会营销我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官设计，使得客户从第一印象中 感受出与众不同的品质。而且内容方面要以客户为中心撰写ABOUT US软文，形式上要图文并茂，而且每页页眉或页脚写上联系方式

10、，包括电话、email、网址等重要内容，以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。 3.邮件营销我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可（Permission）邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等相关信息时， 事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。Email营销有两个基本因素：潜在用户Email 地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置

11、邮件收集器是比较有效的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际操作人员经验与知识有直接关系，它决定了最终受众是否将每一封邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。 4.数据库营销数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你 大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这里一个长期积累的过程。数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润，帮助

12、企业实现短期利润、长期效益。但是外贸企业需要清楚认识到：数据 库营销只是一种营销手段，未来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段，必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道的 客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。 5.博客营销在现代网络营销环境下，企业博客已经不能再单纯作为发布企业信息的渠道，而需要一个营销型博客，成为企业的公关部门。要成功运营博客营销，必须明确目的、构思为先。博客构思简单来说就是在博客建立之前，脑中形成博客雏形：博客目标受众是哪类人群、博客主要包含哪些内容、博客哪些部分需要日常更新、确立博客的主关键词等。博客营销倡导“内容为王”。博客网站的生存之道在于内容质量，提供优质的网络资源是一个博客网站的根基。不管是个人博客或是企业博客，只有在内容上拔得头筹，吸引消费者，才能留住他们的注意力。对博客的长期关注，会让他们慢慢形成对博客的信任，进而认同博客内容中潜移默化的企业