商务沟通与谈判试题

1、商务沟通与谈判试题一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。 ）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B利益满足标准、最高利润标准、人际D、实现目标标准、最关系标准 C、目标实

2、现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 大利益标准、人际关系标准5、 谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。A技术风险 B市场风险C经济风险D素质风险7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析D高低皆可 ）优势。D信息8 .感情攻击法适用于营造 （）气氛。A.高调B低调C.自然9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判

3、者首先要制造（A.权利B.时间C.人员10. 当谈判者处于逆境时，在 （）所在地谈判可能更为主动。A.第三方B.对方C.己方D.无所谓、多项选择题 （在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的 序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1. 进行报价解释时必须遵循的原则是（）A.不问不答B有问必答C避实就虚D.能言不书E真实可靠2. 谈判的构成要素有（）A.谈判主体B.谈判客体C谈判环境D谈判目的E谈判方案3.下列选项中 （）属于谈判者的心理素质范畴。E专业知识A.沟通能力B.职业道德C.自制力 D.责任心4按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）A. 一对一谈判

4、B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判5下列论述中，错误的是（A.冲突性较大的谈判，先报价有利 作性较大的谈判，先报价有利）B.冲突性较大的谈判，后报价有利C合D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6. 报价阶段的策略主要体现在 ( )A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有A.便于侦察对方B.容易寻找借口E便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括 (A、人与问题的原则B、利益与立场原则向公平让步原则C易向上

5、级请示汇报)C、关系至上原则D.报价的时机E出言谨慎，崇尚契约D.方便查找资料与信息D、标准与公平原则E、10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有()A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收三、名词解释1、商务谈判2、硬式谈判模式3、团队谈判4、谈判目标5、双边谈判与多边谈判6、需求层次理论四、简答题1. 简述商务谈判的基本原则。2、商务谈判的特征有哪些？3、商务谈判协议(合同)应包括的内容？4、促使对方让步的方法5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题1、“三 .八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难 挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件， 标价

6、 230 元，还是打八五折的价。小英问服 务员能否再优惠一点，服务员讲： “我做不了主。 ”小英说： “能否请出做主的人来，我想买 这件衣服。”售货组长来了，先问： “你很想买吗？” “是的。”“若这样还可以便宜 2%。”小 英：“才便宜5元钱还不到。” 请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？2 在该案例中，谈判的构成要素是什么？3她们各应如何谈判售价？2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至 128 万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降 10 万美元， 118 万美元不成交就回 国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取