第七章--分销渠道中的“五流”协调

1、第七章第七章 分销渠道中的分销渠道中的“五流五流”协调协调 2.目目 录录 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 7.2 7.2 分销渠道中的商流分销渠道中的商流 7.3 7.3 分销渠道中的信息流分销渠道中的信息流 7.4 7.4 分销渠道中的促销流分销渠道中的促销流 7.5 7.5 分销渠道中的付款流分销渠道中的付款流3. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 7.1.1 7.1.1 物流的概念物流的概念v 综上所述，物流是指按照顾客所需要的时间、地点、方式和成本，将有形产品从产生源点向最终消费点流转过程中的流动和储存活动，具体包括运输、保管、包装、装卸、搬运、流通

2、加工及信息处理等。 7.1.2 7.1.2 物流管理流程物流管理流程 1. 1.把握物流需求把握物流需求v （1）内在性。v （2）阶段性。v （3）多样化。v （4）扩展性。4. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 2. 2.确定物流管理目标确定物流管理目标v （1）距离短。v （2）时间少。v （3）整合好。v （4）质量高。v （5）费用省。v （6）安全、准确、环保。5. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 3. 3.确定物流服务水平确定物流服务水平v （1）确定物流服务水平。v （2）物流设施分布。v （3）库存管理。v （4）运输管理。 4. 4.优化物

3、流系统优化物流系统v （1）明确企业在分销渠道中的最佳位置。v （2）建立物流配送网络。v （3）广泛采用信息技术，实现物流自动化。v （4）优化物流系统。6. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 7.1.3 7.1.3 供应链管理供应链管理 1. 1.供应链的含义及特点供应链的含义及特点v 所谓供应链，是指从采购原料开始，到制成中间产品，再到最终产品，最后由分销网络把产品送到消费者手中的完整过程所涉及的由供应商、生产商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户构成的供需网络。v 供应链的基本特点为：v （1）复杂性。v （2）动态性。v （3）交叉性。v （4）不确定性。v （5）长

4、鞭效应。7. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 2. 2.供应链管理的含义供应链管理的含义v 供应链管理是指人们在认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系的基础上，利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制、激励和创新职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、商流、信息流、促销流、付款流以及业务流进行的合理调控，以期达到最佳组合，发挥最大的效益，以最小的成本为客户提供最大的附加值。 3. 3.供应链管理的关键因素供应链管理的关键因素v （1）对顾客的关注。v （2）对绩效进行定量管理。v （3）建立跨职能部门的高效工作团队。v （4）强化人力资源开发与管理。v （5）设计

5、和完善柔性供应链。8. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 4. 4.供应链的管理内容供应链的管理内容v （1）供应商管理。v 第一，企业的业务外包。v 第二，供应商的评估。v 第三，供应商数量的关键点控制。v 第四，供应市场竞争分析。v 第五，供应商阶段性评价体系和战略伙伴关系的建立。v 第六，实现供应商的网络化管理。v 第七，体系的维护。v （2）合作伙伴关系管理。v 第一，建立健全委托代理机制。v 第二，建立健全基于供应链合作伙伴关系的质量保证体系。v 第三，建立知识联盟。9. 7.1 7.1 分销渠道中的物流分销渠道中的物流 v （3）联合库存管理。v 第一，建立协调管理

6、机制。v 第二，建立快速响应系统。v 第三，有效利用第三方物流。v （4）供应链成本管理。v 第一，多级库存优化策略。v 第二，信息成本控制策略。v 第三，成本中心后移。v 第四，同步化战略。10.7.2 7.2 分销渠道中的商流分销渠道中的商流 7.2.1 7.2.1 商流的概念商流的概念v 分销渠道中的商流是指商品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动和所有权转移活动，所以分销渠道中的商流又称所有权流。 7.2.2 7.2.2 商流的特征商流的特征 1. 1.合理组织和运行是商流的本质要求合理组织和运行是商流的本质要求v （1）畅通。v （2）经济。v （3）高效。v （4）适

7、应。11.7.2 7.2 分销渠道中的商流分销渠道中的商流 2. 2.从从“合一合一”、“分离分离”到到“融合融合”是商流发展的轨迹是商流发展的轨迹v （1）四流合一。v （2）五流分离。v （3）五流融合。 3. 3.市场是商流活动的基础市场是商流活动的基础v （1）信息优势。v （2）创新优势。12.7.3 7.3 分销渠道中的信息流分销渠道中的信息流 7.3.1 7.3.1 信息流的概念信息流的概念v 信息流可以从两个方面来定义。从狭义范围来看，信息流是指企业内部商流、物流、促销流、付款流有关的信息，其对四流活动起着支持保证作用。从广义范围来看，信息流不仅包括企业内部的信息，而且包括分销

8、渠道中与其他企业的关系。广义的信息不仅能起到连接、整合从生产商、中间商、辅助商到消费者的整个供应链的作用，而且在应用现代信息技术基础上实现整个供应链活动的效率化。13.7.3 7.3 分销渠道中的信息流分销渠道中的信息流 7.3.2 7.3.2 分销信息系统的功能分销信息系统的功能 1. 1.收集功能收集功能 2. 2.加工功能加工功能 3. 3.存储功能存储功能 4. 4.传输功能传输功能 5. 5.检索和输出功能检索和输出功能14.7.3 7.3 分销渠道中的信息流分销渠道中的信息流 7.3.3 7.3.3 现代分销信息技术现代分销信息技术 1.1.EDI系统系统 2.2.条形码技术条形码

9、技术 3. 3.电子订货系统电子订货系统 4. 4.销售时点信息系统销售时点信息系统 5.5.EIP系统、系统、ERP系统和电子供应链管理系统系统和电子供应链管理系统 6. 6.基于基于Internet/Intranet的信息网络系统的信息网络系统15.7.4 7.4 分销渠道中的促销流分销渠道中的促销流 7.4.1 7.4.1 促销流的概念促销流的概念v 在商品分销渠道中，企业通过对信息的收集和处理，来适应市场环境的变化，生产并销售符合市场需求的产品，通过把企业的产品在适当的时间、适当的地点以适当的方式送到顾客的手中来获得顾客的最大满意。 v 促销流是产品在分销渠道转移过程中，企业通过各种传

10、媒进行的一切促销努力。促销流的流动是由企业流向顾客的，它的流动方向与分销渠道的物流流动方向相同，与企业与外部环境之间的信息流流动方向相反。16.7.4 7.4 分销渠道中的促销流分销渠道中的促销流 7.4.2 7.4.2 促销组合促销组合 1. 1.促销组合的构成要素促销组合的构成要素v （1）广义的构成要素。v （2）狭义的构成要素。 2. 2.促销策略组合促销策略组合v （1）推式策略。v （2）拉式策略。v （3）推拉结合策略。 3. 3.促销流决策促销流决策v （1）产品类型。v （3）市场状况。 4. 4.最佳促销组合模型最佳促销组合模型17.7. 5 7. 5 分销渠道中的付款流分

11、销渠道中的付款流 7.5.1 7.5.1 付款流的概念付款流的概念v 分销渠道中的付款流是指消费者通过现金或银行转账方式将货款付给中间商，再由中间商扣除佣金之后转交给生产商，而生产商再把货款支付给不同供应商的流向。 7.5.2 7.5.2 付款流管理内容付款流管理内容 1. 1.付款时间付款时间v 付款时间主要以提货为标准划分付款时间的先后，其中包括：先款后货（先付款后提货）、款货同清（一手交钱一手交货）、先货后款（先提货后付款）、分期付款等。18.7. 5 7. 5 分销渠道中的付款流分销渠道中的付款流 2. 2.付款方式付款方式v （1）现金结算。v （2） 易货结算。v （3） 银行支付结算。v 银行支付结算方式很多，其中主要有：v 第一，支票。v 第二，银行汇票。v 第三，商业汇票。v 第四，委托收款。v 第五，托收承付。 19.复习思考题复习思考题v 1.物流管理要经过哪些流程？v 2.供应链管理的关键因素是什么？v 3.供应链管理的内容有哪些？v 4.