产品报告模板-营销会议

1、整理课件1营销会议营销会议2009.2009.油品部油品部整理课件2内容内容l市场形势分析市场形势分析l机会与问题分析机会与问题分析l市场战略市场战略l营销计划营销计划l销售目标销售目标整理课件3中国油品进口展望整理课件4中国石油消费量预测整理课件5市场状况分析市场状况分析市场形势市场形势产品形势产品形势竞争形势竞争形势营销渠道形势营销渠道形势整理课件6油品消费量趋势图整理课件7市场发展趋势 经济危机影响实体经济、大量工矿企业停产、减产 国家出台各项行业振兴计划，带动经济复苏，油蕴含机遇和挑战整理课件8市场发展趋势整理课件9市场发展趋势整理课件10市场发展趋势 工业油整理课件11市场发展趋势

2、工业油从左表分析工业油增长率出现逐月下降的趋势，未来几个月增长不容乐观，若经济形势无明显好转，可能会出现08年下半年的负增长整理课件12 采矿、冶金行业下降明显 钢铁行业保持缓慢增长 船舶制造、风力发电增长快速市场发展趋势 工业油整理课件13 通用油品竞争加剧：液压油等同质化严重、价格敏感度高、竞争加剧 特种油品差异化竞争：真空泵油等产品差异化大、技术含量高、品牌影响力明显、价格敏感度低市场发展趋势 工业油整理课件14市场发展趋势 车用油2008年1月-2009年3月中国进口车辆趋势图整理课件152002年-2010年中国汽车产量图整理课件16 进口车数量下降，国产车数量增加，增长率呈下降趋势

3、 刚性需求庞大，受行业刺激政策影响，连续4月汽车销量超过美国成为世界第一大汽车消费国，车用油增长潜力巨大市场发展趋势 车用油整理课件17影响车用油增长关键因素汽车保有量（当年保有量+当年销量-当年报废量）单车消耗量市场发展趋势 车用油整理课件18 竞争 稳定 重型火车、大中型客车 轿车车用油 机遇 挑战 轻型货车 摩托车用润滑油市场发展趋势 车用油整理课件19市场发展趋势 终端用户：降低成本 渠道商：降低库存 生产企业：市场开拓（关注用户满意度、关注细分市场、关注零售终端、关注营销监测、新营销手段）整理课件20产品发展趋势环保、能效、高品质的基础油是未来发展方向车用润滑油向着低尾气排放（欧）、

4、高燃油经济性、高温抗氧化性、低温流动性 不同品质基础油对CH-4多级油配方粘度影响 配方 试验方法 A B CSAE粘度等级 15W/40 15W/40 15W/40 基础油类别 粘度指数改进剂 8.5 6.8 8.7运动粘度 40 ASTMD445 107 112 95.7 100 ASTMD445 14.8 15.1 14.6粘度指数 ASTMD2270 142 140 154 低温动力粘度 -15 ASTMD5293 2670 2980 - -20 ASTMD5293 - - 2920整理课件21 开发新一代车用润滑油若不选用加氢裂化工艺的2、3类基础油，同时满足低温动力粘度和低挥发性以

5、及高温抗氧化、抗磨损等一系列性能是很困难的。 新的车用发动机工艺、润滑油配方、产业政策调整及法律法规都要求使用更加环境友好、增强能效的高品质基础油。产品发展趋势整理课件22竞争形势 主要竞争对手：江阴阳光 规模：中等（年经营量5万吨） 目标市场：低中档客户 市场占有率：较高 产品品质：从低到高较为齐全（一、二、三类）整理课件23竞争形势 次要竞争对手：上海大华 规模：大（年经营量10万吨以上） 目标市场：高端用户 市场占有率：高 产品品质：高（二、三类）整理课件24市场营销渠道形势 直销类：EXXON TOTAL SHELL 代理类：SK S-OIL FORMOSA 直销加代理类：GS CAL

6、TEX整理课件25二、SWOT 分析 行业经验缺乏 市场知名度不高 产品认知及人员结构 公司品牌信誉 强大资金实力 自有物流设施 市场空间广大 缺少品牌分销商 竞争者实力强大 没有自己产品 市场快速响应优势劣势机会挑战整理课件26 市场细分顶端10家客户年用量超过5-10万吨 50家客户 年用量2-5万吨200家客户2000吨年用量2万吨 2000家 年用量2000吨v顾客规模整理课件27 市场细分顶端10家客户年用量超过5-10万吨 50家客户 年用量2-5万吨200家客户2000吨年用量2万吨 2000家 年用量2000吨v顾客规模 直销代理 直销全球客户，专属销售及服务团队，资源倾斜强力

7、直销队伍，以地理或产业进行划分，资源配置直销与代理混合渠道，以求最大化市场覆盖代理销售为主整理课件28 市场细分高 低年润滑油生产量使用1类基础油 使用2、3类基础油生产低档润滑油 生产高档润滑油价格敏感度高 价格敏感度低整理课件29 市场细分高 低年油品生产量使用1类油品 使用2、3类油品生产低档润滑油 生产高档润滑油价格敏感度高 价格敏感度低整理课件30区域区域客户名称客户名称销售模销售模式式代理商代理商需求需求月用量估计月用量估计已成交客户已成交客户潜在客潜在客户户东北牡丹江新华代理众飞150N30营口亿达直销600N500大连高合直销600N500辽宁立峰直销600N500营口大树直销

8、600N500营口利普直销600N5000中石油大连直销600N5000大连太阳直销600N500 客户细分整理课件31客户吸引力东北客户牡丹江。营口。大连。辽宁。营口。营口。PNTWETTTLPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtl采购量10550210420420420420735业内的名声10330515618618515515721三至五年计划10440416520416416520728付款能力10440416624624624520728政府影响力1022036510484848714价格弹性10110335555555566长期采购承诺103303

9、9515412515412515销售阶段资源投入1033039515412515396182525034%8451%12746%11547%11844%10966%165本公司优势产品品质10220714714714714714714产品服务配套10550525525525525525525公司间持股关系10440000000000000贴近客户10220244848484848公司关键个人与客户关系1033026618618618412618与客户熟悉度1033026618618618412515要求之合约条件101105577777755772020030%6045%9045%9045%9

10、038%7644%87整理课件32山东客户名称销售模式代理商需求月用量估计已成交客户潜在客户渤海石油（烟台）有限公司直销150N/600N200山东大力润滑油有限公司直销150N/600N200青岛飞花石油化学有限公司直销150N/600N500山东沂蒙石化有限公司直销150N/600N50盛大润滑油直销150N/600N50青岛金凯石油化学有限公司直销150N/600N200烟台绿野润滑油有限公司直销150N/600N200三一股份直销150N/600N500金刚动力直销150N/600N1000烟台明德直销600N1000 客户细分整理课件33客户吸引力山东客户山东。青岛。山东。股份。动力

11、烟台。PNTWETTTLPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtl采购量10550420525315630735630业内的名声10330515618515721721515三至五年计划10440416624416728728520付款能力10440520624520624624520政府影响力10220485104861271448价格弹性10110555555666666长期采购承诺10330412515412515618515销售阶段资源投入103304125154125156184122525043%10854%13641%10360%15166%1645

12、0%126本公司优势产品品质10220714714714714714714产品服务配套10550525525525525525525公司间持股关系10440000000000000贴近客户10220484848484848公司关键个人与客户关系1033039515618618515927与客户熟悉度1033039515618618618927要求之合约条件101105555777777772020035%7041%8245%9045%9044%8754%108整理课件34 营口。动力 。股份 青岛。 营口。 烟台。 辽宁。 山东。 山东。 大连。 营口。 牡丹。本公司的优势客户吸引力 0% 5

13、0% 100%100% 50%主要市场顺带市场次要市场放弃市场整理课件35上海客户名称销售模式代理商需求月用量估计已成交客户潜在客户上海。特种油品有限公司直销220N/150N40上海。限公司直销150N50上海。科技有限公司 直销60N/150N/600N100上海。直销150N/220N100上海。有限公司 直销150N200。中国直销150N200。有限公司直销150N/600N1000上海。直销150N40上海。直销600N200上海。直销600N200上海。直销150N/600N200上海。直销150N50。高级介质代理隆60N/220N80上海。代理飞600N20上海。化工代理飞6

14、00N50上海。代理飞600N50上海。代理飞150N50上海。有限公司代理飞600N50上。炼油厂代理飞150N50整理课件36客户吸引力上海客户上海。上海。上海。上海。上海。（中国）PNTWETTTLPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtl采购量10550525630630945840525业内的名声10330721721721927927721三至五年计划10440728728728936936728付款能力10440728728624936832520政府影响力10220714612714918816510价格弹性10110776666666655长期采

15、购承诺10330721618721824824721销售阶段资源投入103306186186188247215152525065%16264%16165%16286%21681%20258%145本公司优势产品品质10220714714714714714714产品服务配套10550525525525525525525公司间持股关系10440000000000000贴近客户10220816816816816816816公司关键个人与客户关系10330412721824412618927与客户熟悉度10330412721824412618927要求之合约条件10110777777998877202

16、0043%8652%10455%11044%8850%9958%116整理课件37浙江客户名称销售模式代理商需求月用量估计已成交客户潜在客户浙江。代理众飞SN60200杭州。直销150N500杭州。直销150N500宁波。直销150N50SHELL直销150N500。南方直销150N50浙江。直销150N/600N200浙。有限公司直销150N50杭州。有限公司直销150N50中石化。厂直销150N500整理课件38客户吸引力浙江客户杭州。杭州。杭州。SHELL永康。浙江。PNTWETTTLPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtlPntTtl采购量1055073573584

17、0840630630业内的名声10330721515824927824618三至五年计划10440624624728936832624付款能力10440936728624936832624政府影响力10220612510714918714510价格弹性10110997766666655长期采购承诺10330824721618618824618销售阶段资源投入103306186186188247215152525072%17963%15869%17282%20573%18358%144本公司优势产品品质10220714714714714714714产品服务配套105505255255255255

18、25525公司间持股关系10440000000000000贴近客户10220816816816816816816公司关键个人与客户关系10330927927721824927721与客户熟悉度10330927927721824927721要求之合约条件101109999665599882020059%11859%11852%10354%10859%11853%105整理课件39 上海。 上海。 上海。 SHELL 永康。 杭州。杭州。 杭州。 上海坦博上海。 浙江。 豪富。本公司的优势客户吸引力 0% 50% 100%100% 50%顺带市场主要市场次要市场放弃市场整理课件40销售目标v主要市场和次要市场的客户为主要销售目标，跨国企业油品品牌和API认证车油企业以及重要工业油客户通过直销方式；中等规模以下客户通过直销加代理模式销售v顺便市场的客户通过直销模式销售v放弃市场的客户通过代理模式销售整理课件41EHS关怀、物流配送关怀、物流配送融资需求、配方调配融资需求、配方调配为客户提供高品质的油品为客户提供高品质的油品核心竞争