菩提树家具营销策划书

1、营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 1 页吉美乐家具营销策划（讨论稿 ）策划适用范围：2009 年 7 月到 2012 年 12 月策划对象：吉美乐家具公司策划主要内容：产品战略策划价格战略策划促销战备策划渠道战略策划企业：山东省吉美乐家具有限公司策划编制：胡家环营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 2 页吉美乐家具营销战略策划目录一、 前言（背景） .3 二、 当前国内家具市场行业分析.6（一）国内市场概况分析.6 （二）综合总结 .10三、 企业转型内销营销环境分析（ swot）.11四、 企业目标 .12（一）年度销售目标 12 （二

2、）其它目标任务内容.12 （三）营销渠道（网络）建设目标 .13 （四）销售组织建设目标.15. （五）品牌形象策划目标17五、 营销战略 .18（一）企业营销战略依据市场定位战略 .18 （二）竞争对手的确定及分析（拟定）.19 （三）产品战略（ product）.20 （四）渠道战略（ place）. 23 （五）价格战略（ price）. 25 （六）促销战略（ promotion）. 26 六、 备注 .28 营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 3 页一、前言（背景）首先，非常高兴能为贵公司做一份应聘入职业前的营销策划书。我个人也觉得非常之必要。这可以事先起

3、到双方的加强了解和互信，信任和诚信在职场上的合作是非常重要。因为：只有信任，才能委以重任。从 2008年 5 月世界经融风暴上演至今，给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展的危机。这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入了深渊。在美国和欧盟地区工厂关闭、 商场关闭等各行各业相同的声音“行业不景气”。随之而来的是下岗工人增多，直接影响了消费的急剧下降。而中国2000 年到 2008 出口来分析，美国和欧州则是中国出口大国占总比例的50%至65%，这无不对中国出口制造业企业（oem）带来空前的震荡。我们非常庆幸的是中国市场：因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变，加上国家刺激内需政

4、策的优惠扶持，国内市场依然活跃。所以中国依然保持平稳较快的发展，这不能不说是中国经济体制喜人的体现。那么，这场危机对中国家具出口制造企业（oem）的影响多大呢？就美国家具业做如下分析：因为美国本身制造业非常的少，主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。我想大家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货？也正是因为成本问题。我一个美国的朋友告诉我：在美国安装一个衣柜，差不多可以在中国购买一个衣柜。也正是因为本身制造业少的原因，美国才需要大量的进口产品，根据不完全统计在美国市场上有85%以上的产品都是来自于进口。而中国这几年出口美国的家具每年则高达：800 亿到 1000 亿人民币（不

5、完全统计），从这个数字中看得出， 美国对中国家具出口的具大影响。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 4 页所以在经济危机环境下，也就给中国外销出口家具企业致命一击。给中国家具出口制造企业产生三种直接后果： （1）停业或倒闭、（2）继续做小单、（3）加快转型国内市场。那么正真产生这三种后果原因是什么呢？答案只有一个：没有自主的品牌、自主产品，主要靠定单过日子。分析得出两种结论：其一、美国和欧州经济不景气，导致家具商场关闭，直接景响到自己（中国家具出口制造企业）。我们称之为：他亡我亡。其二、oem 产品是以别人为中心生产制造获取利润，没有自主品牌（没有讲价的本钱）的发展

6、，所以利润低，而且小单、多数难以生产。我们称之为：他兴我困（低利润）。没有自主产品、自主品牌和自主市场，最终会给自己造成的局面就是：他兴我困、他亡我亡。在这次经融危机中我们得出这样一个结论：自主品牌、自主产品、自主市场（国内专卖店）才是生存之本。因为国内市场巨大潜力，所以很多外销企业在加快转型做内销。同时国内众多品牌的竞争：可以说是龙蛇混杂。那么在这样一个营销环境中，如何转型做好内销（内销就是自主品牌、自主产品、自主市场的综合体现），就显得非常重要。有很多朋友问过我，让我分析一下他们企业现状转型内销如何实现？我的回答是：赞同转型，而不赞同盲目的转型（盲目转型指：用外销销售产品不成系列、不成品牌

7、的盲目转型） 。负责任的经理人必须明白做内销的条件及所在企业发展目标，而不是不负责的做一个没有方向不确实际的方案。所以我认为转型企业必须要做到：准、稳、快、实、强这五点，才能确保成功转型。如何才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成呢？我个人认为企业必须具备以下几个条件的高度认识才能有效的控制全局，达成目标：第一、 企业应该有一个 3 年到 5 年中长期发展品牌目标或愿望。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 5 页长远目标能促使企来的稳定良性的发展，前景预见和展示。第二、 了解国内家具市场行业发展趋势为企业产品和市场定位提供参照和前题。第三、 了解国内市场需求产品内容

8、或展示形式。为产品在国内上市提供方向和重要依据第四、 了解国内客户的需求。为产品重组和产品延伸提供重要的依据和保障，产品延伸企业生存根本。第五、 认识国内渠道推广模式和办法等。也是公司内销发展未来和方向的重要依据。第六、 企业必定存在改制及改制的决心。内销不同于外销会涉及到很多新的管理方式，必须有坚定改制重组决心。第七、 明确自己目标市场的定位，从而确定品牌定位和产品定位。这是很多转型企业共同的问题，大多不愿承自己的问题（最大问题就是产品不适合内销），盲目的投入市场（结果是市场没了，渠道也没了）。所以必须重视明确自己的目标市场定位，再进行产品和品牌定位及重组。一个企业发展和壮大应该是可持续产品

9、重组、品牌文化和企业文化不断的并项延伸，不应该重谁和轻谁。有很多企业就是很好的证明，如：皇朝家具、迪信家具、锐驰家具、楷模家具等都建立起了产品重组、品牌与文化、企业与文化并项延伸机制战略。内销市场不再是90 年代的市场（有货卖就ok） ，如今我们更加强调品牌和文化，注重打造“一切以客户为中心”的品牌理念品牌竞争的市场。如何正确引导企业重组产品、建立品牌、建立市场打造出综合实力强大的企业和品牌，才是一个经理人与企业共同协作面对的新的重要课题。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 6 页二、当前国内家具市场行业分析（一）国内市场概况分析从 2008 年初开始，随着国外经济

10、环境的不断恶坏，但中国整体经济还在稳步发展的大环境之下，中国国内家具市场出现了空前的热闹场景。有大量国外家具品牌的不断进入，同时更多的外销出口的家具企业转型进入内销市场，这给国内家具市场注入不少的活动，同时也增加了不小的压力。再加上原有国内市场运作的企业，无形之中形成了“三足鼎立”之式。这对于中国家具企业无疑是一次大的冲击和挑战，同时也是提高中国家具业市场规范化管理进程的开始，更是加强了各厂家的品牌建立和市场管理、服务等综合竞争概念的体现。那么它们是以什么样的形式展示的呢，下面就国内市场做概况分析：首先，国外家具的分析。根据相关部门统计2008年到现在有 20 多家国外家具品牌，住入国内家具市

11、场。那么具有代表性的如：宝马沙发、罗奇宝宝、欧仁达、北欧风情、写意空间等。特点大多如下：1、主要以直辖市、省会城市等高消费一级市场为主。（上海、杭州、北京等）2、针对的客户群体主要为高端奢华消费人群，以35 至 45 岁成功人士为主。3、大多以实木和板式家具、钢制家具为主，造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气。4、高端奢华价位，五件套卧房均价在：25 万（人民币），高利润空间品牌。5、整个卖场的设计和氛围、品牌包装和推广方面目前还处于底迷。（只有在家具商场才知道有这样的品牌，推广不到位。大体看上去产品并不像高价位，这就是品牌包装问题）。商家也正在做积极调整。营销实现一切的不可能细节成功与否决定

12、生存之本超越你我实现终端第 7 页其次，国内家具品牌的分析。据统计全国有2000 多家是常年做内销市场的厂家，有品牌的、没有品牌各显神通，市场竞争可谓是龙蛇混杂呀。有建立自己品牌的厂家大概只有500左右家，多数是投机行为。有大品牌形象可观市场利润的也只 150 家左右。这 150家企业才是真正的做市场、做品牌确保长期稳定发展的企业，更是家具行业里的旗织。这150 家品牌特点如下：1、一级市场（直辖市、市会城市等高消费城市），为 60 家左右品牌。代表性品牌如：迪信家具、浮罗宫、富运家具、锐驰家具、科默家具楷模家具、联合欧陆等为代表。针对的客户群体主要为高收入消费人群，以30 至 40 岁成功人

13、士为主。多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气、大方。设计风格主要以模仿国外品牌为主。高价位，五件套卧房均价在：34 万（人民币）左右，高利润空间品牌。品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以品牌为营销中心。（买品牌）2、二级市场（直辖市、市会城市、地区市等中档消费城市），为 80 家左右品牌（分布交叉，有的品牌做一级市，也做二级市）。代表性品牌如：皇朝家具、曲美家具、和庭轩家具、华辉家具、玉庭家具、美迪家具、康的家具、左右沙发、红萍果、青岛一木等。针对的客户群体主要为中、高收入消费人群，以25 至 40 岁成功人士为主。多以实木、板木结合、钢制家

14、具为主。造型明朗简单、风格简练、大方。设计风格主要以模仿一类市场国内品牌为主。中、高价位，五件套卧房均价在：13 万（人民币）左右，相对高利润。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 8 页品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以树立品牌为营销中心。 （买品牌）3、三级市场（地区市、县级市等中、低档消费城市），为 110家左右品牌（分布交叉，有的品牌做二级市，也做三级市）。代表性品牌如：华源轩家具、全友家具、城市之窗、掌上明珠、双虎家具、富得宝家具、华伟家具等。针对的客户群体主要为中、低收入消费人群，以25 至 35 岁成功人士为主。多以实木、板木结合、钢

15、制家具为主。造型陈旧、款式没有新颖、以简单低成本设计为主。设计风格主要以模仿国内一、二类市场品牌为主。中、低价位，五件套卧房均价在：1 万（人民币）以下，相对低利润。品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以树立品牌和产品销品量为营销中心。 （买品牌）国内品牌家具中除了这150 家企业以外的品牌，大多数只是挂牌不务正务的。他们大部企业都只是看到短期的利益，不重视其品质和服务，没有长远发展的战略。在这就不再做分析。最后，我们来分析一下转型企业的发展情况。在“前言”当中我们分析过为什么会转型做内销的问题，那么众多的转型企业中。都存在什么问题呢？首先，我们来看看台升家具，内业人士都应该知

16、道台升家具吧。拥有亚州家具业最大库房和最先进的生产设备。也是中国最大家具出品生产企业，在美国拥有 20 家大型家具商场，早在2008 年以前公司年均销售额高达20 多个亿。2008 经融风暴洗理过后，公司销售额不到5 个亿，严重的负增长产生。据我了解正在江苏投入建设的200 多亩家具生产基地， 也因此而停工。在这种现状下，营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 9 页台升确定转型并初显成效。在转型过程中主要采取了以下几种战略：1、对产品进行重组。2、品牌策划战略的启动。3、利用媒体传播推广。4、通过国内家具展会进行推广，招商专卖店代理。5、强有力的促销战略政策推动。在这

17、过程中也有很多问题的产生，因为长期做外销，对国内家具市场的不了解，导致第一次在上海展的失利。主要问题在于产品不适合国内市场，如：有的产品尺寸超大，而中国房大多是小房型，不合实际。在设计风格在也总是一味的国外化，就是和中国人审美产生差距。总而言之经过一次小小的失利，使得台升更加自信对待未来。在国内市场中有很多的企业都是转型非常成功的企业，如：2006 年广东富宝沙发转型做内销，成功的建立起了富兰丽丝品牌。2004 年富仕通家具转型做国内家具，成功建立起了富运家具品牌。还有很多企业都实现了成功转型这里就不一一说明。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 10 页（二）市场行

18、业分析综合总结从分析中可以看到出，中国家具市场的激烈竞争，这也更加显示出市场的巨大潜力。根据国家相关部门的统计结果显来：2008 年中国民用家具总消费金额为：680 亿到 1050 亿。其中儿童家具为总消费的15%，成人家具为总消费的85%（我个人认为远不只这个数，因为税收的问题）。由于住房的紧缺，这个数字每年都在以10%的点增加。然而，据市场（内销）调研结果显示：年销售金额达 20 亿（人民币）或超过20 亿（人民币）的企业不到10 家（大型企业如：全友） ；年销售金额达1 到 10 亿的企业不到 20 家（大、中型企业）；年销售金额达 4000 万至 8000 万的企业 150 到 200

19、家（中型企业）。我们以 680亿为总消费金额，除去以上有规模、有品牌影响企业销售业绩，剩下的消费金额为：120多个亿，而这部分都是给小企业吃了，包括小品牌、无品牌的企业。从以上数字分析我们不难得出一个结论：国内市场不完善、不规范，品牌竞争混乱，小企业居多。相对于家电业、纺织业品牌竞争市场还处于发展出期阶段。所以给予新企业和转型企业树立品牌、做强做大，带来巨大的发展空间。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 11 页三、企业转型内销营销环境分析（swot）通过以上行业环境的分析，并根据本企业自身情况，就转型内销企业自身营销环境做出如下分析：企业 swot 分析表项目分析

20、结果优势（strengths ）（1）雄厚企业背景支持，吉美乐木业集团旗下有：山东宇丰木业公司，青岛邦木商贸公司，吉美乐家具城，吉美乐装饰工程有限公司。（2）多年家具生产和管理经验。（3） 自身有经营家具城的保贵经营经验，有树立自主品牌、 自主产品意识。（4）自身有经营代理品牌的经验。劣势（weakness ）（1）以前没有做过国内市场，对其了解不深，内销营销管理经验不足。（2）看到贵公司网站，发现产品的风格和管理都没有主线体系，国内市场难以接受。要进行产品重组或重新研发。机会（opportunities）（1）内销市场竞争混杂，及品牌竞争和市场运作还属于初级阶段。在“当前国内家具市场行业分析

21、”中已经说明（2）中国居住需求的增长和消费观念的不断提升。（3）政府对拉动内需政策扶持。威胁（threats ）（1） 新上市的品牌，存在已有品牌的强大压力。（2） 企业转型内销中可能会出现的各种内在问题的威胁营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 12 页四、企业目标（拟定）（一）年度销售目标2009 年 7 月到 2002 年 12 月，公司内销销售实现：1、2009 年 7 月至 2010年 12 月总销售额为： 1500万（人民币），2、2011年全年销售额为：3000 万（人民币），3、到 2012 年全年销售额为： 6000 万（人民币），力争创利：1000

22、万（人民币）。（二）其它目标任务内容2009 年 7 月到 2012 年 12 月，公司内销工作内容主要分为三个部分1、2009年 7 月至 2009年 12 月，公司内销工作的规范化。事项时间操作明细负责人品牌策划710 月企业 ci、vi 的系统设计市场部负责跟踪，收集竞争对手信息78 月收集竞争对手产品设计、市场报价、促销等资料营销部、设计部、市场部产品设计8-10 月根据收集资料设计产品设计部组建营销部7-9 月完善营销各部门组建人事部、营销部营销部管理体系的建立7-9 月薪资体系、营销部各分部门管理制度、岗位职责说明等人事部、营销部专卖店包装10-11 月专卖店形象设计市场部市场各种

23、管理体系建立7-9 月各种促销管理制度、市场管理制度等市场部、营销部招商手册10-11 月招商政策、招商管理等营销部营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 13 页宣传资料制作12 月产品画册、宣传资料等市场部、营销部2、2010年 1 月到 2011年 12 月，内销推广发展工作全面开展。事项时间操作明细负责人建立互联网营销企业网站1-3 月企业说明、产品说明、促销等内容市场部负责跟踪，业务员培训2 月以前企业文化、销售技巧等营销部、市场部导购培训及时不定期培训设计部、市场部丰富产品3 月以前加强竞争提高产品线的延伸设计部售后服务建立5 月以前加企业服务能力市场部3、

24、2012年 1 月到 2012 年 12 月，完善营销实施阶段工作对前两个阶段的工作进行总结，做到及时调整和及时应对。完善、调整、加强品牌实施模式。根据市场信息的反馈，对产品和品牌形象等战略进行及时有效的调整。制定和实施全国发展专卖战略策划。确保企业的长远高效发展。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 14 页（三）营销渠道（网络）建设目标1、总体思想2009年到 2012年快速建设专卖店代理销售渠道系统， 主要以省内及华东、华北区为目标销售区，实现计划销售量，力挣超额完成。2、年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用以开设自营店模式和通过家具专业展会模式，进行有效的

25、辐射激励计划目标市场，合并业务推广洽谈模式进行拓展业务。力挣早日实现公司计划目标。场拓展计划如下表所示：3、营销渠道（网络）建设说明：新品牌的上市，对市场来讲是陌生的，如何才能吸引代理商代理品牌，显得极其重要。要让家具代理商产生共鸣和兴趣，就必须做好“面子”工程。那么如何体现面子工程：其一过家具展销会大力推广，树立品牌。其二、通过开设自营专卖店辐射周边区域，树立品牌。才能很好的将品牌和营销联系起来。年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场目标达成结果（诞生）2009 年 7月到 2010年 12 月山东省、江苏省、上海市青岛、上海、南京各开设一个自营店辐射周达区域市售额为 :1500 万拓展

26、 10 至 15 家 专卖店。（成长）2011 年 1月到 2011年 12 月山东省、吉林、辽宁、江苏、上海、河北、北京、天津销售额为 :3000 万拓展 25 至 30 家专卖店。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 15 页（四）销售组织建设目标1、建设思路与目标。1) 逐步健全完善营销系统，使市场更具可控性和有效性。2) 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。3) 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。2、以下拟建销售组织结构为企业规范化长期发展模式，如下图所示。（巩固壮大）2011 年 1月到 2011年 12 月加强和巩

27、固前阶段的拓展成果，进一步完善细化市场工作，在前基础上继续拓展市场，并展开华东、华北区域拓展工作：黑龙江、湖北、河南、浙江、河北、安徽销售额为 :6000 万拓展 55 至 60 家专卖店。营销总监市场部经理助理文员区域经理区域经理区域经理客服主管售后专员业务跟单员区域经理形象设计平面设计网络专员饰品专员信息专员各区域业务员助理文员销售专员销售专员网络销售经理营销助理培训专员营销部经理营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 16 页3、组织结构说明1) 鉴于目前公司处于发展阶段，营销总监兼任：营销部经理、市场部经理。营销总监设置助理文员，暂不设置营销助理，视市场运营状况

28、及利润状况而逐步设定。2) 鉴于目前公司处于发展阶段，营销部区域经理以下人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。3) 鉴于目前我公司处于发展阶段，市场部只设置业务跟单员、饰品专员。其他岗位人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。4) 鉴于目前我公司处于发展阶段，网络营销部暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。5) 各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 17 页（五）品牌形象策划目标通过统一的形象宣传，塑造“吉美乐家具”品牌形象，逐步深入

29、消费者心中，最终达成吉美乐家具：自主研发设计产品、自主品牌、自主拓展市场（代理专卖店）理念核心。具体事项包括以下几方面：（1）在 2009 年 10 月前完成所有品牌策划各项工作，并实施。（2）专业 ci（corporate identity）设计。通过专业的 ci 识别系统，尤其是vi（visual identity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。（3）宣传用品配置在统一 vi 的前提下，配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发

30、放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。（4）网站建设在 2009 年 12 月份以前完公司网站的重新设计并投收使用，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。并和国内家具专业网站合作，进一步加大企业和品牌的宣传。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 18 页同时在 2012年发展网络营销战略，从现在网络销售行情来看，网络行销是将来中国主要的主要的销售渠道之一。所以从现在开发就必须加强这方面的了解和行业沟通，为将来建立网络行销战略做全面的准备。五、营销战略（ 4p）（一）企业营销战略依据市场定位战略随着公司不断的壮大发展需要，同时也由于经济危机影响原因，公司决定2009

31、 年开始转型内销市场。为了做好、做大、做强内销市场，树立起“吉美乐家具”品牌。并就现在的被动发展转化为自主发展的局面，做出针对性实施战略和长远发展规划。为此我们应该加强：自主研发设计产品、自主品牌、自主拓展市场（代理专卖店）理念核心，也是营销战略重要的依据。才能真正的符合公司发展需要，也才能真正的立足于市场。由于公司初步涉及内销市场的原因，在实施市场战略上必须做到：准、稳、快、实、强这五点所以市场定位就显得非常重要，只有准确的进入市场，才能给公司带来快速高效的发展，才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成。下面结合“国内市场概况分析”和“企业目标”两大块内容，给企业做如下市场定位及说明。（1）市

32、场定位战略：中、高档市场定位战略以直辖市、省会城市、高消费地区级市为目标战略市场。（2）市场定位说明1、从“国内市场概况分析”得出：中、高档市场对于树立品牌建设和品牌形象塑造有十分重要的战略地位。2、从“国内市场概况分析”得出中、高档市场能保证的高利润空间，营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 19 页才能保证充足的资金给企业高效发展。 （这点非常的重要）3、公司本身从事实木家具生产，就能保证生产技术和质量能达到高水准，这点上非常符合中、高档市场定位。4、定位中、高档市场对于企业长远商业化，有着重要推动作用。5、定位中、高档市场有利于企业管理、市场管理的规范化。（二）

33、竞争对手的确定及分析（拟定）一个品牌的生存是建立在竞争的基础之上，没有竞争就没有生存。这是富有深度的语言，但确实也是如此。对于一个新型的品牌选择竞争对手和市场定位同等重要，营销战略的实质就是如何超越和差异化竞争对手。出色的营销战略总是选择出色的竞争对手，作为竞争也做为参照。1、确定竞争对手选择：联合欧陆、孔雀王家具，为吉美乐家具竞争对手和标杆企业2、选择说明1) 联合欧陆和孔雀王家具都是生产实木家具企业，这和吉美乐家具生产特点相同。2) 联合欧陆和雀王家具主要营销业绩好的区域，都在华东和华北。和吉美乐家具定位目标市场相近。3) 联合欧陆和雀王家具都是以中、高档市场为主。符合吉美乐家具市场定位。

34、4) 两家企的产品在市场上销售业绩都非常不错，特别是在华东和华北。品牌形象在市场有号召力和感染力。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 20 页5) 产品设计风格到位极其体现出符合该企业品牌，在产品组合结构上显的成熟和丰富。吉美乐家具在初期产品设计上，以此为参照标杆企业，开发、创新吉美家具产品。（三）产品战略（product）产品是每一个企业发展的本根，那么吉美乐将以什么样的产品上市内销市场呢？产品战略应该符合企业目标和市场定位战略两个基本点，根据企业目标和市场定位战略两块内容做如下产品战略规划。（1）企业现有产品的分析（本人在企业网站上了解到的产品资料）1) 产品外

35、观设计款式和组合方式、尺寸体量上不符合内销市场。2) 产品陈列杂而乱， 主线元素不强， 没有突出重点产品。 好像什么都能做，但只会给人的感觉专业性不强。3) 外观风格不一，就一个色系的产品出现多种风格。缺泛内涵和文化的延继。4) 产品组合、外观风格、款式等，竞争能力不强。主要表现为：产品杂而乱、没有明确的品牌线路、没有规范的产品管理等方面。5) 结合以上几点总结：现有产品不符合内销市场的客户需，更不符合企业目标和市定位战略，所以需要重组和研发。（2）产品战略1) 产品定位：中、高档实木产品以高收入有文化品味客户群体为目标2) 产品组合结构a、组合形式营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本

36、超越你我实现终端第 21 页创意性产品 10%+功能性和科技产品15%+主推产品（以木制和软靠）75% b、组合形式说明a) 创意性产品：主要是为了抓住终端客户眼球，吊动好奇心，吸引进入商场和留住客户在商场的作用，促使达到推销主流产品的机会和时间。b) 功能性和科技产品：其一，为吊动好奇心，吸引进入商场和留住客户在商场的作用，促使达到推销主流产品的机会和时间。其二、满足客户的功能需求，达到丰富产品的内容。其三、增加产品的卖点，提高销售额。c) 主推产品（木制和软靠）：在主产品中应该加强舒适功能的设计程度，如：床应该以木靠背和软包两种方式共同进行。主要是为了满足不同客户需求，进一步提高产品的竞争

37、能力。d) 市场在不继的发生变化，主要是因为人们生活水平的提高和对生活不断追求的体现。现在产品的形式应该提高到更大的层次，所以本案采取混搭组合产品的形式。目的在于尽可能满足客户需求，提高销售额。（3）产品外观设计由于公司初步涉及内销市场设计研发实力不强，建议以国外著名企业和联合欧陆、孔雀王家具产品为参照设计开发。这样做有以下优点。（待公司发展壮大后再进行创新开发设计）1) 资金和人力、时间的节约。这在公司初步进入国内市场大的投入上相当重要。2) 可以学习著名企业产品管理和研发等工作事项。3) 因为著名厂家本身有市场，进行参照设计开发，大大降低了上市风险。4) 进行参照设计开发，并不是追求比著名

38、厂家做的好，而是在好的基础上营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 22 页要差异化的优胜设计。5) 学习著名厂家有利于新品牌的树立和发展。（4）产品命名以品牌名称为前题，进入产品命名。命合即是对产品的有效管理，也是对市场规范操作的有效管理。产品的命名作用主要表面为以下几点。1) 有利于提高品牌的综合实力的表现。2) 产品名称有提高销售量的作用。3) 有利于企业和商场的对产品管理。5、产品包装专卖店形象产品包装是体现一个企业和品牌形象的前沿，也被称之为“脸面”形象。产品装应该体现以下几点作用：1) 在产品包装中导入ci 系统，树立品牌和企业形象及文化传播。2) 产品包装

39、根据设计，必须要突出产品强化产品和品牌。3) 产品包装突出营销导购路线，提高销售量。4) 产品包装设计要达到视觉绝对冲击，让人有一目记心的效果。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 23 页（四）渠道战略（place）市场的建立来源于对各种销售渠道的联系，由于吉美乐家具初涉及内销市场，又是以新品牌打入市场，所以对渠道的选择和发展至关重要。建立那样的渠道才利于吉美家具的发展呢？结合“国内市场概况分析”和“企业目标”及企业所在地域性，作以下渠道战略部署：（1）渠道分析家具市场营销主要渠道为：直营专卖店、专卖店代理、省区代理、零售商。在吉美乐家具新品牌初入市场时，应该以什么

40、样渠道模式来进行开拓市呢。主要有以下几种方式：1) 应该先以直营店为主，进行有目标的辐射周边区域市场的发展，是后花圆和基础的关系。目的：其一，为了降低主市风险，和日后准确进入市场的有利保障。其二、同时也是为了进一步完善产品、和品牌设计各项工作。务必做到：准和稳进入市场，并达成高效快速的发展。2) 以直营店为基础，通过促销和展会形式招商：专卖店代理商。根据市场定位主要发展对象为；一、二类市场的专卖店代理商。3) 在 1 和 2 的基础上，视以后企业发展情况和整个家具市场发展情况，再做发展省代理计划。4) 由于市场定位和产品定位，企业发展不做发展零售商的计划。营销实现一切的不可能细节成功与否决定生

41、存之本超越你我实现终端第 24 页（2）区域划分根据企业发展目标和企业所在地区特性，2009 年到 2012年公司业务主要发展区域应该是有利于企业快速发展的周边地域和省域。在发展初期阶段有利于企业的管理及投入的控制，有利于物流运输管理。区哉划分如下：2009 到 2012 区域渠道划分明细表时间重点拓展目标市场（诞生）2009 年 7月到 2010年 12 月山东省、江苏省、上海市青岛、上海、南京各开设一个自营店辐射周达区域市（成长）2011 年 1月到 2011年 12 月山东省、吉林、辽宁、江苏、上海、河北、北京、天津在以直营店为基础，通过促销和展销会模式，快速成长发展期（巩固壮大）2011 年 1月到 2011年 12 月加强和巩固前阶段的拓展成果，进一步完善细化市场工作，在前基础上继续拓展市场，并展开华东、华北区域拓展工作：黑龙江、湖北、河南、浙江、河北、安徽营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本超越你我实现终端第 25 页（五）价格战略（price）价格战略是销售战略的核心内容，关系到产品上市场所有项目。也是代理商选择品牌的重要依据