第四章-销售与收获业务内部控制

1、第四章第四章 销售与收款业务销售与收款业务内部控制内部控制整理ppt一一 销售与收款内部控制概述销售与收款内部控制概述二二 岗位分工与授权批准岗位分工与授权批准三三 销售和发货控制销售和发货控制四四 收款控制收款控制五五 监督与检查监督与检查一一 销售与收款内部控制概述销售与收款内部控制概述范围：接受客户订货单 2分析信用 ：要减少坏账风险 3开票发货 4结算记账目标：1 保证商品安全完整2 保证销售业务顺畅有效地运行 3 保证货款的及时收回及货币资金的安全与完整 4 确保销售与收款业务的真实与合法5 保证销售退回、折扣与折让手续齐备，记录真实、完整二二 岗位分工与授权批准岗位分工与授权批准

2、销售与收款内部控制的业务环节销售与收款内部控制的业务环节 （一）编制销货通知单（一）编制销货通知单 （二）批准赊销（二）批准赊销（三）发货（三）发货 （四）运货（四）运货（五）开具销售发票（五）开具销售发票 （六）记录销售业务（六）记录销售业务 （七）收款（七）收款 （八）处理销货退回（八）处理销货退回 二二 岗位分工与授权批准岗位分工与授权批准销售与收款内部控制的业务环节销售与收款内部控制的业务环节 （其主要业务环节通常划分如下）1 编制销货通知单编制销货通知单 销售部门负责（销售部门负责（a顾客订货单）顾客订货单）2 批准赊销批准赊销 ：信用管理部门负责：信用管理部门负责(b销售通知单销售

3、通知单)3 发货发货 ：仓储部门根据销货通知单发货：仓储部门根据销货通知单发货4 运货运货 ：运输部门填制货运文件并记入送货登记簿：运输部门填制货运文件并记入送货登记簿5 开具销售发票：财会部门根据开具销售发票：财会部门根据 a,b,销售发票通知单，发销售发票通知单，发货单来开货单来开6 记录销售业务记录销售业务 ：财会部门：财会部门7 收款收款 ： 出纳人员登记银行存款日记账出纳人员登记银行存款日记账8 处理销货退回：销售部门与财会部门共同负责处理销货退回：销售部门与财会部门共同负责 1 岗位责任制与不相容岗位分离岗位责任制与不相容岗位分离单位应当分别设立以下部门（或岗位）单位应当分别设立以

4、下部门（或岗位） 1销售部门（或岗位）销售部门（或岗位） 2 发货部门（或岗位）发货部门（或岗位） 3财会部门（或岗位）财会部门（或岗位） 4信用管理部门（或岗位）信用管理部门（或岗位） 销售部门A 处理客户订单B 签订销售合同C执行销售政策和信用政策D催收货款发货部门J A 审核发货单证是否齐全J B 审核发货凭证的审批J C 审核发货凭证与销售通知单是否相符J D 办理发货的相关手续 财会部门 A 记录销售事项的结算与记录 B 办理货款结算 C 监督管理货款收回信用管理部门对客户的信用调查，建立客户信用档案负责核定客户的信用额度批准销售部门提出的授信申请制定企业的信用政策监督各部门信用政策

5、的执行信用政策信用期间: 可以起到吸引顾客的作用，但也会增加费用信用标准: a 定性分析对顾客的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况进行分析 b 定量分析信用等级、赊销限度现金折扣政策：可减少坏账赊销额度限额的确定（1）销售额测定法（p107)客户赊销限额=客户购入额客户信用等级赊销率（2）综合判断法（3）信用系数确定法例题见书P108-109销售与收款业务的岗位分工销售与收款业务的岗位分工1销售业务的经办、审核和销售通知单的签发三销售业务的经办、审核和销售通知单的签发三个岗位必须由不同人员担任。个岗位必须由不同人员担任。 2财会部门的开票、出纳和记账这三个岗位应当财会部门的开票、出纳和

6、记账这三个岗位应当相互分离。相互分离。3收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单这三个岗位应当相互分离，分别由不同人员担任。这三个岗位应当相互分离，分别由不同人员担任。 4应收票据及票据抵押物或质押物的保管岗位与应收票据及票据抵押物或质押物的保管岗位与应收票据记录岗位应当相互分离，分别由不同人员应收票据记录岗位应当相互分离，分别由不同人员担任。担任。 5信用管理岗位与销售业务岗位应当分别设置，信用管理岗位与销售业务岗位应当分别设置，分别由不同人员担任。分别由不同人员担任。授权批准制度的一般内容有：授权批准制度的一般内容有： 1对单位的销售与收款业务的授权

7、批对单位的销售与收款业务的授权批准制度，应明确审批人员对销售与收准制度，应明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关的控制措施，规定经办人责任和相关的控制措施，规定经办人员的职责范围和工作要求。员的职责范围和工作要求。2审批人员应当根据销售与收款授权审批人员应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批。审批，不得超越审批权限进行审批。3经办人员应当在职责范围内，按照审批人经办人员应当在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理销售与收款业务。员的批准意见办理销售与收款业

8、务。 4对于超过单位既定的销售政策和信用政策对于超过单位既定的销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。体决策，防止决策失误而造成严重损失。5严禁未经授权的机构或人员办理销售与收严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务。款业务。 三三 销售和发货控制销售和发货控制 1 建立严格的销售预算管理制度建立严格的销售预算管理制度 （一）销售预算（一）销售预算（二）销售目标（二）销售目标 （三）销售管理体制（三）销售管理体制 2 销售订货控制制度销售订货控制制度3 销售合同控制销售合同控制4 组织销售、组织发货、销

9、售退回及销组织销售、组织发货、销售退回及销售记录售记录 （一）销售预算（一）销售预算 （1）销售收入预算）销售收入预算 ：基础：基础（2）销售成本预算：控制成本支出、）销售成本预算：控制成本支出、确定销售价格确定销售价格（3）销售毛利预算）销售毛利预算 ：1-2=3（4）销售费用预算）销售费用预算 （5）应收账款的回收预算）应收账款的回收预算 （6）存货预算）存货预算 （二）销售目标（二）销售目标 1销售额目标，包括部门、地区、区域销销售额目标，包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场占售额，销售产品的数量，销售收入和市场占有率等分指标。有率等分指标。 2销售费用目标，包括旅

10、行费用、招待费销售费用目标，包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占净销售额的比例、各用、运输费用、费用占净销售额的比例、各项损失等分指标。项损失等分指标。 3利润目标，包括每一个销售人员所创造利润目标，包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等分指标。的利润、区域利润和产品利润等分指标。 4销售活动目标，包括访问新顾客数、营销售活动目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、订单数量、商业推广活动、访问顾客总数、订单数量、商务洽谈等分指标。务洽谈等分指标。（三）销售管理责任制（三）销售管理责任制销售人员绩效评价标准的主要指标有：销售人员绩效评价标准的主要指标有： 1订单订单

11、 ：数量、平均订购量、：数量、平均订购量、 平均成功率平均成功率 2成交量：数量、价格、金额成交量：数量、价格、金额 3利润利润 4客户账户客户账户 5客户访问客户访问 6销售费用销售费用 7客户服务。客户服务。 2 销售定价控制制度销售定价控制制度 （一）保证产品售价的合理性（一）保证产品售价的合理性 售价的高低直接影响到企业的销售收入，售价的高低直接影响到企业的销售收入，售价的制定要灵活，适应市场的变化，价格售价的制定要灵活，适应市场的变化，价格过高可能会失去市场，价格过低又会使企业过高可能会失去市场，价格过低又会使企业失去部分收入。失去部分收入。 （二）制定折扣政策，保证折扣的适度性（二

12、）制定折扣政策，保证折扣的适度性 单位的折扣政策包括数量折扣、现金折扣、单位的折扣政策包括数量折扣、现金折扣、职能折扣、季节折扣等。数量折扣是单位对职能折扣、季节折扣等。数量折扣是单位对大量购买产品的顾客所给予的一种减价优惠。大量购买产品的顾客所给予的一种减价优惠。 （三）付款政策（三）付款政策 付款政策是销售单位为了实现应收账款的付款政策是销售单位为了实现应收账款的及时、足额回收的目的而对购货单位在付款及时、足额回收的目的而对购货单位在付款期限、付款方式、支付结算办法等方面所做期限、付款方式、支付结算办法等方面所做出的规定。出的规定。 （四）销售定价的授权批准（四）销售定价的授权批准 销售定

13、价的授权批准，可以实行一般授权销售定价的授权批准，可以实行一般授权批准和特殊授权批准两种方式。批准和特殊授权批准两种方式。 3 销售合同控制销售合同控制（一）销售谈判（一）销售谈判 ：价格、信用政策、发：价格、信用政策、发货及收款方式货及收款方式（二）合同订立：（二）合同订立：合同法合同法（三）合同审批（三）合同审批4 组织销售、组织发货、销货退回以组织销售、组织发货、销货退回以及销售记录及销售记录 （一）组织销售（一）组织销售（二）组织发货（二）组织发货（三）销售退回（三）销售退回 1销售退回的审批销售退回的审批 2销售退回的质量检验和清点入库销售退回的质量检验和清点入库 3调查退货索赔调查

14、退货索赔 4退货理赔核准退货理赔核准 5填制红字发票填制红字发票（四）销售记录（四）销售记录四四 收款控制收款控制（一）、收款业务的内部会计控制（一）、收款业务的内部会计控制 （二）销售部门对应收账款的收款控（二）销售部门对应收账款的收款控制制 （三）（三）应收账款记录的内部会计控制应收账款记录的内部会计控制（四）应收账款账龄分析制度和逾期应收账（四）应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催款催 收制度收制度（五）坏账损失的控制（五）坏账损失的控制 （六（六)应收票据的内部控制应收票据的内部控制（七）应收款项的函证（七）应收款项的函证（一）、收款业务的内部会计控制（一）、收款业务的内部会计控制 单

15、位应当按照单位应当按照现金管理暂行条例现金管理暂行条例支付结算办法支付结算办法和和内部会计控制内部会计控制规范规范货币资金货币资金（试行）等规定，（试行）等规定，及时办理销售收款业务。及时办理销售收款业务。单位内部的销售与收款职能应当分单位内部的销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触销售现款。开，销售人员应当避免接触销售现款。销售部门应当设置销售台账，及时销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品的开单、收款、发货情反映各种商品的开单、收款、发货情况，为收款业务做好基础工作。况，为收款业务做好基础工作。 l明确客户信用评级方法和客户信用授信表。明确客户信用评级方法和客户信用授信表。 l落

16、实催款责任，销售人员负责对应收账款落实催款责任，销售人员负责对应收账款的催收，对于到期未收回的应收账款，财会的催收，对于到期未收回的应收账款，财会部门必须提出报告，督促销售部门加紧催收。部门必须提出报告，督促销售部门加紧催收。l销售收入及时入账，不得设立账外账，不销售收入及时入账，不得设立账外账，不得擅自坐支现金，需要坐支现金的单位需报得擅自坐支现金，需要坐支现金的单位需报经开户银行审批。经开户银行审批。l 单位应当加强对收存现金和银行存款的控单位应当加强对收存现金和银行存款的控制，保证已经收到的现金与银行存款能够及制，保证已经收到的现金与银行存款能够及时入账，确保货币资金的安全与完整，严防时

17、入账，确保货币资金的安全与完整，严防收到现款而不入账的现象发生。收到现款而不入账的现象发生。（二）、销售部门对应收账款的收款控（二）、销售部门对应收账款的收款控制制 建立和健全销售与收款一体化的应收建立和健全销售与收款一体化的应收账款收款的控制制度账款收款的控制制度实行合同条款控制实行合同条款控制应收账款结算选择坚挺货币应收账款结算选择坚挺货币（三）、应收账款记录的内部会计控制（三）、应收账款记录的内部会计控制1按照客户情况设置应收账款台账，及时登按照客户情况设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款的余额增减变动情况和记每一客户应收账款的余额增减变动情况和信用额度使用情况。信用额度使用情况。

18、 2设置应收账款总账和明细账进行核算。设置应收账款总账和明细账进行核算。 3应收账款必须根据经过销售部门核准的销应收账款必须根据经过销售部门核准的销售发票和发货凭证加以记录。售发票和发货凭证加以记录。4单位对长期往来客户应当建立起完善的客单位对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理及时更户资料，并对客户资料实行动态管理及时更新。新。（四（四 ） 应收账款催收制度应收账款催收制度应收账款账龄分析制度应收账款账龄分析制度1）有多少欠款尚在信用期内，这些尚在）有多少欠款尚在信用期内，这些尚在信用期的欠款是未到偿付期的欠款，欠款是信用期的欠款是未到偿付期的欠款，欠款是正常的。正

19、常的。2） 有多少欠款超过了信用期，超过信用期有多少欠款超过了信用期，超过信用期长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，单位应采取不同的收账方法，制定的欠款，单位应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收款政策；对可能发生的坏出经济、可行的收款政策；对可能发生的坏账损失，则应提前做出必要的准备，充分估账损失，则应提前做出必要的准备，充分估计这一因素对损益的影响。计这一因素对损益的影响。逾期应收账款的催收制度逾期应收账款的催收制度1）落实逾期应收账款催收的责任）落实逾期应收账款

20、催收的责任2）选择逾期应收账款催收手段）选择逾期应收账款催收手段3）制定催款政策和策略）制定催款政策和策略催款不力型催款不力型 合同纠纷型合同纠纷型 货物积压型货物积压型 中间商经营不佳型中间商经营不佳型 中间商资金周转不佳型中间商资金周转不佳型 故意拖欠型。故意拖欠型。 中间商遇到不测事件型中间商遇到不测事件型4）实施依法清收手段）实施依法清收手段 u（1）选择法院管辖。）选择法院管辖。 u（2）申请财产保全。）申请财产保全。 u（3）申请支付令。）申请支付令。 u（4）申请法院执行。）申请法院执行。 u（5）办理债权文书公证。）办理债权文书公证。 u（6）责任延伸）责任延伸 （五）、坏账损失的控制（五）、坏账损失的控制 （1）坏账确认控制）坏账确认控制 报告决策机构报告决策机构（2）坏账处理的控制）坏账处理的控制 单位对于确实收不回来的应收账款，单位对于确实收不回来的应收账款，经批准后应作为坏账损失，冲销计提经批准后应作为坏账损失，冲销计提的坏账准备，注销应收账款等。已经的坏账准备，注销应收账款等。已经注销的坏账而又收回时，要及时入账，注销的坏账而又收回时，要及时入账，防止形成账外账。防止形成账外账。 （六）、应收票据的内部控制（六）、应收票据的内部控制