数码培训资料销售篇PPT课件

1、SALES与柜台员有什么区别 1、柜台员是卖给客户想买的产品 2、SALES是将自己想卖的产品卖给客户 3、那什么是王牌SALES那就是将想卖的产品以最高的利润卖给客户，并能够与客户长期建立起买与卖的关系。第1页/共67页什么叫做销售 销售即是在产品与消费者之间所建立的桥梁，而这道桥梁的畅通是决定能否将产品顺利的导入给消费者。第2页/共67页SALES与柜台员有什么区别 1、柜台员是卖给客户想买的产品 2、SALES是将自己想卖的产品卖给客户 3、那什么是王牌SALES那就是将想卖的产品以最高的利润卖给客户，并能够与客户长期建立起买与卖的关系。第3页/共67页赢的销售技能训练 小节是你赢得交易

2、的根本，是顾客落单购买的前奏，一滴水可以反映出太阳的光辉，一个小小的进步，也会为你赢得巨大的成功，作为销售人员，我们必须记住的是：细节决定了成败第4页/共67页5A销售流程:注意（Attention）激发（Arouse）了解（Acquaint）引导（Accost）达成（Agreement）完整的销售流程（5A）第5页/共67页引起顾客注意完整的销售流程5A流程图欢迎词Attention开场白激发购买兴趣判断消费意愿Arouse了解消费需求判断消费能力询问Acquaint落单达成销售结果Agreement介绍引导顾客购买Accost第6页/共67页 引起顾客注意（A1）欢迎词引起顾客注意！目的：

3、第7页/共67页 引起顾客注意（A2）欢迎词方法：话述：您好，欢迎光临宏图三胞PC-MALL专卖店.您好，欢迎光临，我是销售员*打招呼第8页/共67页 引起顾客注意（A）欢迎词、站位：、眼神：、手势：、语速：销售技巧注意点：第9页/共67页 激发购买兴趣、判断购买意向（B1）开场白、初次判断顾客是否具有消费意愿。消费意愿并不等于消费需求。、留住顾客，别让他只逛不看。目的：第10页/共67页 激发购买兴趣、判断购买意向（B2）开场白销售方法：介绍法介绍公司正在进行的特定活动包括特价、促销及新产品的上市。话述：现在我们正在搞促效活动，请随便看看。现在我们刚推出几款特价机型，请随便看看。现在我们有几

4、款新产品刚上市，您可以了解一下。第11页/共67页 激发购买兴趣、判断购买意向（B3）开场白、站位：、眼神：、手势：、语速：销售技巧注意要点（）：第12页/共67页 激发购买兴趣、判断购买意向（B）开场白、留住顾客身边的人。、不要被误导：随便看看和随便逛逛是不同含义的。销售技巧注意要点（）：第13页/共67页 了解消费需求、判断消费能力（C1）询 问1. 了解顾客购买相机的用途，相机的使用对象等。判断顾客对于数码产品的了解程度，以便于对顾客喜恶的把握，从而判断顾客的消费习惯。2. 判断顾客的消费需求是标准化产品还是专业化产品，是傻瓜型还是单反型。3. 根据以往的使用情况或欲购买的型号判断顾客的

5、消费能力4. 判断顾客的性格类型，以便于利用不同的沟通方法进行下个阶段的锁定引导。目的：第14页/共67页 了解消费需求、判断消费能力（C2）询 问销售方法与销售技巧：询问法和倾听法相结合第15页/共67页询问法销售方法与销售技巧（）： 了解消费需求、判断消费能力（C3）询 问销售法则之王道王道第16页/共67页询问方法的分类：1、开放式询问2、封闭式询问3、选择式询问 了解消费需求、判断消费能力（C4）询 问第17页/共67页开放式询问。开放式询问是不能简单的以是或者不是来回答。通常销售人员需要从客户那儿了解尽可能多的东西。而使用的一种询问方式。例如：你以前使用的相机主要问题在哪里？感觉在哪

6、方面还欠缺？询问方法分类（）： 了解消费需求、判断消费能力（C5）询 问第18页/共67页询问方法分类（2）：封闭式询问。封闭式的询问通常只能用是、不是或者有、没有来回答。封闭式的询问可以使销售人员很好的掌握谈话的主动权，对于比较喜欢说话，或者说话过多的顾客采用。但是利用这种说话技巧，要注意一点，要符合客户的心理性格，并且在初次见面的时候，要慎用。否则，很容易激怒你的客户，认为你非常专横跋扈，并且不在意客户的感受。例如：你以前有购买过相机吗？你的相机主要是用来家用吗？ 了解消费需求、判断消费能力（C6）询 问第19页/共67页询问方法分类（3）：选择式询问选择式的询问，通常提供了几种答案，无论

7、你怎么选，实际上，都是在销售人员的控制之中。隐藏强迫式的意味，所以选择式询问又被成为隐藏强迫式询问。在实际运用中可以尝试使用，例如可以问顾客，在功能的选择上你是更注重相机的便携性呢还是更注重于光圈快门等专业化配制？ 了解消费需求、判断消费能力（C7）询 问第20页/共67页1、先生/小姐需要些什么产品?2、打算看看什么品牌?3、打算需要什么价位的产品?4、主要是做什么用?5、在其他卖场看好过什么品牌型号?询问方法应该注意的问题：不管采用哪种询问方式，都必须要了解到5个问题： 了解消费需求、判断消费能力（C8）询 问第21页/共67页倾听法销售方法与销售技巧（2）： 了解消费需求、判断消费能力（

8、C9）询 问第22页/共67页从倾听中透析对方性格（1）：1、对方总喜欢回答是的；理所当然；或随意附和 属于通达事理型性格。 此类型，在个性上喜欢帮助、照顾别人，做事 情较有责任感。无论发生任何事情，有与朋友 患难与共的观念。2、嗓门大，滔滔不绝地谈话。 属于个性开放型。 此类型有明朗的性格。较重守诺。 了解消费需求、判断消费能力（C10）询 问第23页/共67页从倾听中透析对方性格（2）：3、沉言寡语，不太喜欢说话，所说的话总是几个词 组或者更少。属于阴沉型性格。 此类型属于行动派的野心家。此种人本身大多具 备才能，而且有较刚毅的个性，在家中往往有决 定权。在沟通中应多采用开放式提问，而且一

9、定 要注意态度要诚恳。4、非常有礼貌，在应对时，谈吐有礼，常在谈话中 用谢谢，麻烦你了，等等敬语。属防卫型性格 这种人的警戒心理很强，具有不愿被对方识破自 己的心理。个性较执着 了解消费需求、判断消费能力（C11）询 问第24页/共67页话述（1）：您是否购买过相机？（封闭式询问）由于相机产品当前的普及程度，没有使用过相机的购买者已经非常少了，至少应该有使用传统相机的经验，所以依据此问题主要区分客户是否有购买经验；具有购买经验的客户会更加理性，需要更加关注其潜在需求，在对其更深入了解之前，切勿先入为主造成客户反感；而没有购买经验的客户，相对比较感性，需要在购买过程中给予较多的引导，谈话的深度也

10、要降低；另外更具一向市场调查，当客户购买第二台电脑产品时，其选择笔记本产品的可能性将接近70%，所以通过这个问题也可对笔记本客户进行区分；您原来用的相机是什么牌子的？是传统还是数码？单反还是傻瓜？（开放式询问）判断顾客的消费能力，以便于下一步的引导具有方向性。因为通过以往的相机型号和单反傻瓜类型往往可以看出顾客以往对相机承受价格，结合当时的价格。 了解消费需求、判断消费能力（C12）询 问第25页/共67页话述（2）：您现在的照相机怎么样？有没有什么问题？（开放式询问）针对问题点，以便与在推荐和引导阶段避开我们的弱点或者突出重点。您买相机是给自己使用还是给家人（朋友）使用？（选择式询问）购买者

11、”和“使用者”这两个概念在相机产品的销售中是最容易被忽略的，我们往往忽视两者的不同需求；“购买者”更关注购买过程中的体验和感受；“使用者”更关注产品能够带来的体验和感受；“购买者”为不同的“使用者”购买产品，所愿意投入的资金是不同的，要清楚了解“购买者”此时的心态，确定客户要达到的目的以便于下一步的引导和推荐工作。例如：家长买给孩子需要外形好价格能接受就可，但送礼给别人根据收礼这的职业，需要买体面名牌的。（机型档次根据收礼者和送礼者关系的具体情况而定） 了解消费需求、判断消费能力（C13）询 问第26页/共67页话述（3）：你买相机的主要用途是做什么用？（开放式询问）了解主要用途，视主要用途来

12、判断是推荐标准化产品还是专业化产品。一般来讲标准化产品的定位于普通家庭用户和中小企业用户。这类顾客以零星购买为主，经济适用、售后服务。这类用户的主要用途是：办公学习，影音娱乐，摄影入门留念，网络传输等。您平常主要拍摄什么，需要在什么情况下拍摄呢？（开放式询问）晚间拍摄需要比较大的光圈和闪灯，远景需要比较大的光学变焦，通过对拍摄的具体情况，可以进一步判断出顾客对相机的主要用途，潜在的消费需求属于标准化还是差异化产品。 了解消费需求、判断消费能力（C14）询 问第27页/共67页话述（4）：您是想看看家用机还是专业机呢？（选择式询问）我们可以告诉他家用机和专业机的区别在哪里：家用机性价比高，易于携

13、带，拍摄无须准备，随手可拍。专业机各项指标较高，选配附件范围广，有些还可随意更换镜头。您想一次到位，还是先买一个普通够家用就好？（选择式询问）一次到位可选择单反专业相机，以便以后更换镜头的等级来配合各种场合的应用。普通家用只需一次消费进行拍摄入门，留念等。以后如有需要再根据市场情况随时更换相机。 了解消费需求、判断消费能力（C15）询 问第28页/共67页销售技巧注意要点：1. 表明立场，询问是为了什么？2. 询问尽量不要涉及到个人隐私3. 语速：要慢而平稳，要诚恳4. 手势和眼神：搭配要协调一致。5. 体态：不宜随意走动6. 不要乱问，达到想要了解的目的即可。如需要深入了解最好可以加上“冒昧

14、的问您一句好吗？”或“问一句您隐私的问题行吗？” 了解消费需求、判断消费能力（C16）询 问第29页/共67页 引导顾客购买（D1）介 绍目的：锁定顾客的实际需求，找到意愿点进行引导购买，促成交易的成功第30页/共67页销售方法和销售技巧：体验式销售法沟通与心理战术的结合 引导顾客购买（D2）介 绍第31页/共67页体验式销售法：销售方法与销售技巧（）： 引导顾客购买（D3）介 绍销售法则之后第32页/共67页销售方法与销售技巧（2）：沟通与心理战术的结合沟通技巧与心理技巧是分不开的，因为你要与顾客沟通必须要研究顾客的心理，因此沟通技巧和心理技巧往往是结合在一起的成为一种心理战术沟通时要利用一

15、些心理方面的技巧来判断顾客的思维和心理，以采用相对应的沟通方法。一般顾客的分类可以分为以下几类： 引导顾客购买（D4）介 绍第33页/共67页从感官上分析：听觉型视觉型触觉型您看一下。您看一下。您听我说。您听我说。您感觉一下。您感觉一下。顾客分类一：第34页/共67页从感官上分析（1）：听觉型。听觉型的客户对静态的资料没有兴趣也没有耐性去研读，他们希望从销售人员的口中获得所需要的讯息。同时从询问和回答中判断销售人员所讲的话是否前后一致。是否有所隐瞒，他习惯以这种方式判断销售人员是否值得信赖。听觉型的客户多半日理万机，性子较急，反映迅速，销售人员要把握机遇。视觉型。文字的沟通对他较有说服力，他习

16、惯于利用文字的沟通来理解事物。因此，一份产品的详细介绍是最重要的沟通工具。视觉型的客户往往从一份产品介绍的宣传图图页来判断是否值得购买。 引导顾客购买（D5）介 绍第35页/共67页从感官上分析（2）：触觉型。触觉型的客户比较不相信听的和写的，他注重实际操作、使用的感受。面对这种客户，处决是销售的重点，让客户实际体验，实际感觉。客户对你的信赖及对产品的利益的感受就在他自己触摸中形成定论。 引导顾客购买（D6）介 绍第36页/共67页顾客分类二：从思维上分析（1）：冲动型 引导顾客购买（D10）介 绍第37页/共67页从思维上分析（2）：分析型 引导顾客购买（D11）介 绍第38页/共67页从思

17、维上分析（3）：务实型 引导顾客购买（D12）介 绍第39页/共67页注意：面对不同类型的客户，我们虽然建议调整销售方式，但是有一点是不变的。销售的原则赢得客户的信赖及销售利益是不变的。 引导顾客购买（D13）介 绍第40页/共67页导购心理技巧的运用：销售属于弱势群体，利用部分心理战术，可以巧妙的摆脱这种状态，并争取主动。 引导顾客购买（D14）介 绍第41页/共67页导购心理技巧的运用（1）：透过举止透视客户的购买能力意向从表情及动作中透析对方性格目光炯炯有神 瞳孔变大。瞳孔变小。不时注视手表或笔记。笔记谈话内容及摆动手指。 拇指伸直或做合掌的动作。 引导顾客购买（D15）介 绍第42页/

18、共67页导购心理技巧的运用（2）：椅子的做法及对谈时的角度 引导顾客购买（D16）介 绍第43页/共67页导购心理技巧的运用（3）：视线放在哪里才正确？ 引导顾客购买（D17）介 绍第44页/共67页导购心理技巧的运用（4）：对谈时的距离 引导顾客购买（D18）介 绍侵入私人空间领域！第45页/共67页导购心理技巧的运用（5）：对谈时的手势魔术师的手。 引导顾客购买（D19）介 绍第46页/共67页导购心理技巧的运用（6）：买卖双方都站着商谈的时候 引导顾客购买（D20）介 绍第47页/共67页销售技巧注意要点（1）：语速：要先慢后中速。站在公司的立场上，用顾客的角度去考虑问题。 引导顾客购买

19、（D23）介 绍第48页/共67页销售技巧注意要点（2）：别把话说死，要有回旋余地。产品的话述要灵活运用。 引导顾客购买（D24）介 绍第49页/共67页 达成销售结果（E1）落单目的：落实顾客的购买行为，将消费意愿变成实际的购买行为。把顾客变成忠实顾客，以带来裙带效应。第50页/共67页销售方法和销售技巧（1）：保姆式的服务复述顾客所需要的机型和价格复述顾客的所需是为了防止出现因为失误而出现开错单的情况。清楚填写单据告诉他的选择是明智的。没有一个人不喜欢被人夸奖的，让他在掏钱的时候心情舒服一点儿。提醒他索要发票这是对双方的一个保护，另外这种提醒更具有人性化。 达成销售结果（E2）落单第51页

20、/共67页销售技巧注意要点（1）：别多嘴别得意忘形别让他逃之夭夭具调查，有很多顾客在买单的一刹那间后悔，放弃购买行为。所以如果有可能的话带顾客一起买单。但是如果没有办法或者分不开身的时候，尽可能详细的指出收银台的位置（比较适合连锁大卖场） 达成销售结果（E3）落单第52页/共67页销售技巧注意要点（2）：别太人性化 达成销售结果（E4）落单第53页/共67页中关村销售建议指导销售三步曲1、介绍自己2、介绍公司3、介绍产品第54页/共67页中关村简介 中关村成立于1988年早期名称中关村科技园.是中国第一个国家级高新技术产业开发区。 直到1997年,已成为全国IT市场的心脏、散配件的集散地。成为

21、中国IT业的标志性形象。也是最为中国成熟的IT商圈。 现在中关村周遍已有成型商场包括海龙电脑城、鼎好电脑城、太平洋电脑城、科贸电脑城、E世界电脑城。第55页/共67页中关村销售以往的手段案例一：（暴利型） 顾客到某公司来买IT产品（不是很懂），首先SALES会和它简短的交谈。了解了它基本需求和价位需求。通过交流让客户从咨询达到信任的程度。就可以形成销售了。针对这样的客户利润空间都会达到单品千元以上。（中关村商家一般都是中小型公司，都是以利润为主。SALES提成也是以这个为准绳的）案例二：（转型） 客户到某公司来买IT产品（指定型号或前期调研过市场），首先SALES会和它简短的交谈。了解了它基本

22、需求和价位需求。但是通过交流得知了客户的需求后，没有利润空间。现用本身的产品专业知识给予转型（转成利润空间很大的机型）。如果客户执意想要的话，就报个超低的价格让客户去其他地方再看。第56页/共67页 续案例二： 这样后果只有2种：一种是客户最终买不到他想要的机器而放弃，回头来找这个公司的销售（因为他会感觉这个公司价格相对而言价格很低，只是没有货而已，所以相信此人）。第二种就是这个客户也不会买这个型号机器从新选择。但对那个公司还是有了基本的印象，下此锁定机型后肯定会再来这个公司买。案例三：偷梁换柱 这个在中关村里也很常见，比如说因为客户因为价格想再去看看的时候，一般SALES会报个比底价还便宜千

23、元的空间。这样80%的客户都要回来继续问询。甚至成交。这时很多公司会用划伤很严重的正品或是刷号机来顶替。等客户发现后也没办法退还货了。SALES会用百般理由告诉你都是自己的原因。遇到蛮不讲理的客户就以暴力解决。第57页/共67页案例四：服务意识 一般中关村商家销售模式有比较雷同。在1-2层有个小小的门店、而在7层以上一般都会有高级洽谈室和大的展示厅。（让人坐了就不想起来的高级沙发、咖啡或可乐）让消费者感觉很舒服。一系列服务下来，成交率也是很高的。案例五：利润转移 这个案例主要是以数码或选配件很多的IT产品为主：主机一般都是消费者比较重视的部件，在一系列调研后，选择了数码相机。某公司主机比其他公

24、司便宜200元，一般都会成交。但选配件利润要远远高于他们的想象的。例如一个数码相机上用的UV镜，市场价格10-30元不等。从SALES口中出来就是110-180之间。电池一个帖标的原装电池30-80元左右而真正原装电池要300-400元，在SALES口中假电池可以买到250-300元。这样的却失的利润已经补回来了。再加上包、三脚架、远角镜、变焦最后利润也相当可观。第58页/共67页拆招一： 针对不是很懂的客户，我们要做到真正顾问式给予指导（举例说明）拆招二： 转型是我们销售毕不可少的主要运用你的销售技巧、与客户谈的效果和产品知识决定。拆招三： 了解公司文化和相关规定.无假货、开发票、写承诺一定要常挂嘴边。第59页/共67页 拆招四： 提高BTO销售意识，如果消费者不愿意多花钱