国际商务谈判中的跨文化冲突能力的养成研究

1、    国际商务谈判中的跨文化冲突能力的养成研究    （湖南外贸职业学院）【摘要】跨文化是产生谈判冲突的罪魁祸首，也是决定商务谈判能否成功的关键环节。谈判者需要提高跨文化冲突能力，尊重对方文化，因为谈判者的跨文化交际能力直接决定了国际商务谈判的最终命运。本文主要从跨文化冲突能力出发，阐述跨文化能力的重要性，如何养成跨文化冲突能力等。【关键词】国际商务谈判 跨文化冲突 养成方案随着社会的不断发展，经济全球化的热潮席卷全球。国际商务活动也日益增多。于是，如何利用商务谈判为自身谋取最大利益在国际交往中受到越来越多的重视。跨文化间的沟通是国际商务活动的本质，是

2、在不同的文化下，每个人都为了达到自身的某种目的而进行的商务活动。国际商务谈判之中不仅有利益的冲突更有文化的较量。1跨文化冲突跨文化冲突是指在不同的文化背景下的双方，其价值观念、风俗风情、生活习惯都不相同，甚至是完全相反。作为产生冲突的罪魁祸首，在国际谈判中，文化引起了越来越多的关注。一般情况下，谈判双方的文化差异越大，谈判越容易失败。文化距离可以是对某些残留的历史问题的不赞同或对宗教信仰的亵渎等宏观层次，也可以是某些事件的不同看法等微观方面。来自不同文化背景下的谈判双方，他们不同的人生观、价值观、不同的语言交际能力都影响到了国际商务谈判的顺利进行。由于谈判双方的期待值不同，一定没有达到一方的期

3、待，谈判将很难进行。随着全球一体化的迅猛崛起，生活中，人们不可避免的要与其他文化不同的人在不同场合进行交往。跨文化能力越来越重要，在当今世界，经济全球化，培养跨文化冲突能力显得尤为迫切。培养跨文化冲突能力能提高跨文化能力，学会跨文化冲突能力能为国际商务谈判带来你意想不到的效果。2评价跨文化冲突能力的标准只有掌握了跨文化冲突能力的标准，才能培养国际商务谈判中的跨文化冲突能力。衡量谈判者在跨文化交流过程中的表现是否合格时，常将评判标准分为顺应性、得体性、有效性三个层次。如果不能正确的处理跨文化冲突，只会给严峻的国际关系雪上加霜。交际者能根据不同的交际环境改变自身的交际行为的能力称为顺应性。这要求跨

4、文化交流者在交流过程中能根据双方优势、劣势、目标、利益协调自身行为，这要求跨文化交流工作者能够适应各种环境下的交流。在跨文化交流中，其中一方对另一方的满意度称为得体性。跨文化交际者为了在国际交往中表现的得体往往具有过硬的专业知识作为指导，毕竟不得体的交流模式将会为一次国际商务交往带来毁灭性的打击。因此学习得体的跨文化交往知识势在必行，跨文化交际者需要了解对方的宗教信仰、价值观等，并将这些内容巧妙的引入谈判中。这表示谈判双方欣赏至少并不排斥对方的文化，打破交流时的障碍。在发生冲突时，跨文化交际者能达到彼此坦诚相待 ，减少自身损失称为有效性。谈判使得有效性常常要求跨文化交流者拥有渊博的学识，灵活的

5、头脑，某种情况下，他们必须保持中立。称职的跨文化交流者为了达到不同交际目的，常常掌握多种策略性的谈判技巧。需要注意的是“得体性”和“有效性”是两个相互依存的标准，谈判时当其中双方都能得体交流时，必能促使谈判的有效进行，当其中一方努力促进项目的有效进行时，必定得到另一方更为得体的交际。3跨文化冲突能力的养成跨文化交流者的跨文化冲突能力是决定谈判能否成功的关键所在。那么，怎么样做才能养成跨文化冲突能力呢？第一，跨文化交流者要坚持最初的谈判动机。平等是进行谈判的前提，坚持平等谈判的原则有利于谈判的顺利进行。第二，尊重文化差异，消除文化偏见是对对手最起码的尊重。人们总会在无意识间表现出排己现象，对于不

6、同于自己的文化，人们常常会恶意的抵制。但在谈判过程中，要想谈判顺利地进行就应该学会换位思考，学会欣赏对方的文化，减少因文化差异而带来的不必要的误会。跨文化冲突能力包含广泛，内容繁杂，跨文化交流者可以从以下几个层面提高自己的跨文化冲突能力。首先，跨文化交流者要掌握国际商务交往间的原则。尊重对方，谦逊待人，尽量避免触碰那些交往中的禁令。其次，掌握谈判技巧，准确运用商务语言。在文化交流过程中，跨文化交流工作者若是能巧妙的运用一些幽默的语言则可以轻易解决谈判冲突问题。跨文化交流工作者要对对方的文化有初步的了解，避免谈判过程中的冲突。比如有些行为在一些文化中含有褒义但是在其他文化中很可能含有贬义，具有对对方文化的了解，可以帮助你在谈判中解决谈判冲突。最后，谈判者要对对方文化保持敏感度。善用对方文化打破僵局，赢得主动。4结语尽管我国对国际商务的研究越来越多，但对于跨文化冲突的阐述却如凤毛麟角。在经济全球化的趋势下，国际商务谈判日益频繁，跨文化成为决定国际谈判成功与否的重要凭证。谈判者跨文化冲突能力的