佳宁涂装技术手册(下)

1、佳宁涂装佳宁涂装 技术培训手册技术培训手册（下）（下）梁溪镜明制作梁溪镜明制作目目 录录 v第一讲 公司简介一、公司发展简史二、公司荣誉和产品三、公司发展规划和前景v第二讲 涂料与涂装简介一、涂料概念与作用二、涂料组成与固化机理三、涂料分类简述四、涂料现状与发展v第三讲 涂料的颜色与调色一、颜色的概念 二、颜色的基本知识及分类三、涂料的调色方法v第四讲 军用涂料一、军用涂料的概述二、军用涂料的种类与性能三、军用涂料的发展趋势v第五讲 防腐涂料一、防腐涂料的概述二、防腐涂料的性能特性三、防腐涂料的组成和特点四、防腐涂料的涂装和应用v第六讲 建筑涂料一、建筑涂料的概述二、建筑涂料的性能特性三、建筑

2、涂料的组成和特点四、建筑涂料的涂装和应用v第七讲 涂装工程一、涂装工程的方案设计二、工程的招标投标的作用与方式三、工程招投标的一般程序和内容四、工程预决算简介v第八讲 涂装常见病态及防治一、施工前常见病态及防治二、施工中常见病态及防治三、施工后常见病态及防治v第九讲 做一个优秀的营销人员一、营销人员必备素质二、营销人员须知三、我们的服务第六讲第六讲 建建 筑筑 涂涂 料料v建筑涂料是涂覆于建筑物、装饰建筑物或保护建筑物的涂料总称。一、建筑涂料的作用和特性1、建筑涂料的作用保护功能：保护建筑物不受环境的影响和破坏，提高建筑物的使用寿命；装饰功能：通过对建筑物颜色、花纹、光泽等美化，提高其外观价值

3、；居住性改进功能：有助于改进居住环境，如隔音性、吸音性、防结露性等。2、建筑涂料的特性 建筑涂料对建筑物的装饰和保护作用，与传统的饰面材料如马赛克、墙面砖、墙布、木墙裙等相比，建筑涂料具有重量轻、色彩鲜明、附着力强、施工便利、省工省料、维修方便、质感丰富、价廉质好等特点，它是各种饰面中最为简便易行、最为经济实用的一种方法。这是因为：v建筑涂料色彩鲜艳，造型丰富，性能优异，功能多样v建筑涂料施工方便，易于维修 v建筑涂料自身质轻 ，可有效降低建筑的承重v建筑涂料安全、环保、节能二、建筑涂料的种类和组成1、建筑涂料的品种v按建筑物使用部位分：有外墙涂料、内墙涂料、地坪涂料、顶棚 涂料、屋面涂料；v

4、按涂料的状态分：有溶剂型漆、水性漆和粉末涂料三类；其中水性漆 又可分为乳液型和水溶性两类 ；v按涂料的功能分：可分为防水涂料、防火涂料、防霉涂料、防腐涂料、 发光涂料、吸音涂料、隔热涂料等。v按主要成膜物质来分类，可分为：有机和无机系涂料、有机系丙烯酸外墙涂料、无机系外墙涂料、有机无机复合系涂料。v按涂层来分，可分为：薄涂层涂料、原质涂层涂料、沙状涂层涂料等。2、乳胶漆的组成和特点v是以水为溶剂，以高分子乳液为黏合剂，由各种颜、填料及助剂组成的 一种乳液分散体。v无毒阻燃，耐洗刷，适合环境保护要求；造价低，施工方便，功效高， 工期短，维修更新方便，色彩丰富，装饰效果好，使用期长。 常用乳胶漆品

5、种有：纯丙乳胶漆、苯丙乳胶漆、醋丙乳胶漆和聚醋乙 烯乳胶漆等。3、溶剂型漆的组成和特点v以高分子合成树脂为主要成膜物质，有机溶剂为稀释剂，加入一定量的 颜填料和助剂，经混合、分散、研磨制成的一种挥发性涂料。 v具有较好的硬度、光泽、耐水性、耐酸、耐碱及良好的耐候性和耐沾污 性，较低气温下溶剂型外墙漆仍然适宜施工。4、弹性外墙涂料的性能特性v具有很高的弹性，断裂延伸率较高，使涂膜具有很好的遮蔽裂缝能力。v具有较好的憎水作用，从而阻止水份和溶有酸性气体的水份渗透进墙体， 可减缓混凝土的碳化，对建筑物产生较好的保护作用。v弹性外墙涂料不仅可平涂亦可拉毛，拉毛可形成质感强烈、大小各异的 花纹造型，使之

6、不但具有良好的保护功能，而且具有满意的装饰功能。三、建筑涂料的施工应用1、涂层结构的组成：完整的涂层应包括以下层次：1）罩面层：对整个涂层结构产生保护作用，提高涂层表面的耐粘污能力；2）涂料层：形成涂层结构的色彩，使之满足美化功能，此外涂料的种类和性质也决定了涂层的使用寿命；3）腻子层：弥补基层缺陷，获得平整密实的表面；或形成表面质感和花纹， 如桔皮状、浮雕状、拉毛状等。 2、常见建筑涂料的施工方法 1、薄层外墙涂料的施工v底漆的作用：封闭墙面的碱性，提高面涂料与墙面的附着力v施工方法：可以采用辊涂、刷涂、有气喷涂和无气喷涂 v温度和湿度的影响： v施工间隙（重涂时间） 2、复层涂料的施工v复

7、层外墙涂料也称凹凸花纹涂料或浮雕喷塑涂料、桔皮状外墙涂料v底层表面如有缺棱掉角、孔洞、裂缝、麻面等，应用聚合物腻子修补 v底漆的作用：封闭墙面的碱性，提高面涂料与墙面的附着力v主涂层涂料施工时一般采用机械喷涂 v罩面涂层：在主涂层表面一般罩2道面涂3、彩色砂壁状外墙涂料的施工v 彩色砂壁状涂料也称外墙喷砂涂料、珍珠漆”真石漆v底层表面如有缺棱掉角、孔洞、裂缝、麻面等，应用聚合物腻子修补v为减少底层吸水性、增强附着力，应在底层上涂刷一道封闭底漆 v喷枪的操作 v罩面涂料的选择 3、建筑外墙涂装的底层要求及处理 v足够的养护期：夏天通常需2周以上，冬天通常需4周以上。v底层处理要合格：底层表面应干

8、燥、坚实、牢固，不应有起砂、裂缝。 疏松等缺陷。v底层表面清洁：底层表面应清洁，无泥土、白霜、油污及脱模剂等污染 物附着。v对抹灰层的处理：对抹灰层进行细拉毛，然后涂刷底漆、面漆即可。如 确需批刮腻子，建议使用聚合物水泥腻子，且腻子层不宜太厚。四、建筑涂料的发展前景 中国的建筑业至少还有10余年的稳定发展期，也将是国内建筑涂料生 产企业高速发展的10年。中国的城市化发展已被列为21世纪世界的两大进 步之一。我国的城市化进程每年以1.7%的速度增长，每年新增的700万 户城市人口，光住房建设就需要投入近1万亿元，同时，城市化浪潮还大 大促进了城市基本建设，给建筑涂料带来了巨大的市场机遇。我国的经

9、 济保持持续稳定的发展，每年增长率超过7%，而城市基础设施的投入每年 增加15%。我国的建筑业还至少有十余年的稳定发展期，这将带给建筑 涂料光明的发展前景。第七讲第七讲 钢结构桥梁漆钢结构桥梁漆v20 世纪50 年代，低档涂料 涂料寿命23年v6080年代 红丹防锈底+灰云铁醇酸或云母氧化铁醇酸面 寿命约10年v80 年代后期 环氧富锌、无机富锌、环氧涂料、氯化橡胶等大量应用v90 年代以后 丙烯酸改性聚氨酯面漆 耐候性好 寿命15年以上v目前，推广环氧富锌防锈底漆、云铁环氧中间漆、氟碳面漆配套体系v聚硅氧烷涂料和氟碳涂料作为丙烯酸-聚氨酯涂料的更新换代产品。二、常用各类型涂料1、红丹防锈漆：

10、酚醛漆或醇酸漆，其中红丹含量不低于65%。2 、富锌底漆：无机（钾水玻璃）和有机（环氧）富锌底漆两类。3、灰云铁醇酸面漆：利用云铁的片状结构、化学惰性等特点，耐候性好。4、灰铝粉石墨醇酸面漆：颜料使用的是鳞片状的铝粉石墨复合材料。一、钢桥防护涂装体系的发展历程 随着大型桥梁的不断出现，其防护涂装问题已成为防腐工程界的重要课题。从桥梁防腐涂装变迁来看，桥梁漆的发展实际上反映了涂料工业的发 展历程。5、丙烯酸脂肪族聚氨酯面漆：采用脂肪族异氰酸酯、含羟基丙烯酸树脂及 耐候颜料制备聚氨酯面漆。6、氟碳面漆：耐大气曝晒、耐酸、碱、盐等、保光性远优于聚氨酯面漆。7、聚氨酯上盖板涂料：聚氨酯盖板漆的特点是耐

11、磨性好。8、灰云铁环氧中间漆：在富锌底漆和钢铁喷锌、喷铝层上附着力封闭性好。9、环氧沥青涂料：主要用于非密封的箱形梁内表面的涂装。三、钢桥涂装体系1、经典桥梁漆配套体系：表面处理等级：Sa2.5; 腐蚀环境：C4-C5 ; 防护年限 20年(Ri3 ，1% 锈蚀)2、我国铁路钢桥目前所使用的涂装体系可见下表。四、桥梁涂装技术及其设计原则1、发展趋势 涂料发展力求“4E”原则，经济、效率、生态、能源；桥梁防腐漆配套：1）高膜厚化：南京三桥主配套的总膜厚达380m；2）涂料选择高档化：要求底漆附着力好、防腐性能实出、而面漆耐候性、装饰性要好、极佳的保光、保色性、耐久性；3）高固体分、低VOC：尽量

12、减少溶剂对环境的污染；4）表面处理严格化：桥梁防腐涂料必须和严格表面处理相结合；5）性价比最大化：2、设计原则 根据桥梁所处的大气、化学腐蚀环境的差异性，对桥梁所处的大气腐蚀环 境进行分级。1）科学制定桥梁防腐预期寿命：2）结构与工况条件：3）工工艺水平的高低：4）贯彻“全寿命经济分析法”设计思想、考虑投资限制性因素五、桥梁漆的发展趋势 随着铁路向高速、电气化的发展，对钢桥维修、大修的要求更高，要求研制防腐性能更好、使用寿命更长的涂装体系。1 高性能涂料：如常温固化氟碳涂料2 水性涂料：水性漆使用中的问题，如涂层脆，有待进一步的改进和研究。 3 复合保护材料 ：喷涂金属再漆面漆近年来在港口码头

13、、桥梁等开始应用4 铁路钢筋混凝土桥的保护材料第八讲第八讲 涂料与涂装工程涂料与涂装工程一、涂装工程的方案设计 要想达到良好的涂装效果，好的涂装设计方案是必要前提。1、选择涂料品种的方法:根据以下要求选择确定涂装的涂料的品种1）基材种类：不同基材所选涂料品种不一定相同，同种材料的基材尚有不同表面状况，选择时必须根据基材来确定。2）使用要求：考虑对涂料的功能要求选择3）环境状况：根据材料所处环境选择4）耐久年限：根据所需耐久年限选择5）涂装成本：选择最佳价格性能比确定涂料品种。2、确定涂装工艺和方法1）基面状况：基面不平整要选用腻子找平，不干燥要选用防水底漆；2）环境状况：施工时要根据当时的温度

14、、湿度、风向等确定施工工艺；3）装饰效果：根据不同客户需求，确定平涂、弹涂(立体装饰效果)、仿金属、划格等多种装饰效果。二、工程的招标投标的作用与方式1、招标投标的定义：它是商品经济中的一种市场竞争行为，是一种最普通、最常见的择优方式。其特点是由买主（或卖主）设定标的，招请若干卖主（或买主）通过秘密报价进行竞争，从中选择优胜者与之达成交易协议，随后按协议实现标的。2 、涂装工程招标投标的作用1）推行招投标制形成了由市场定价的价格机制，使工程价格趋于合理。2）能够不断降低社会平均劳动消耗水平使工程价格得到有效控制。3）便于供求双方更好地互相选择，使工程价格更加符合价值基础。4）有利于规范价格行为

15、，使公开、公平、公正的原则得以贯彻。5）能够减少交易费用，节省人力、物力、财力，进而使工程造价降低。3、涂装工程招标与投标的方式 1）邀请招标：这是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其它组织投标。2）公开招标：必须在有形市场或政主管部门指定的报刊上发布招标公告，也可以同时在其它全国性或国外报刊上刊登招标公告。三、招标与投标的一般程序和投标书的一般内容1、涂装工程投标书的一般内容 （一）投标书（二）投标报价汇总表（三）投标货物规格及技术参数响应表（四）商务条款偏离表（五）履约承诺书（六）技术建议书1) 技术建议书2) 近3年制造相关货物业绩3) 保证货物供应的工作方案4) 质量保证体系

16、一览表5) 制造投标货物的设备一览表6) 生产工艺流程七）财务建议书1) 财务状况书（近三年资产负债表）2) 出厂价成本分析表3) 运杂费报价分析表（八）资质证明文件 1)、法人授权委托书 2)、报价人一般情况表 3)、报价人营业执照副本（复印件）、机构代码证书（复印件） 4)、产品代理授权书（彩色复印件） 5)、所代理公司的营业执照副本（复印件）、机构代码证书（复印件） 6)、银行信贷资金证明 7)、产品鉴定证书 8)、生产许可证 9)、质量体系认证（彩色复印件）10)、产品检测报告及标准11)、销售人员、技术人员资格证明文件12)、环保及有关认证证书2、涂装工程招标与投标的一般程序： 招标

17、与投标的程序示意图招标与投标的程序示意图 招标程序示意图招标程序示意图 投标程序示意图投标程序示意图四、涂装工程概预算简介1、工程概预算的概念和作用 建筑涂装工程概预算是对涂装工程造价进行正规管理、降低工程成本、提高经济效益的一个重要监控手段，它对保证施工企业的合理收益和确保涂装投资的合理开支起着重要作用。2、建筑涂装工程费用的构成： 根据建设部、国家质量监督总局联合发布GB50500-2003建设工程工程量计价规范、江苏省建设厅颁发江苏省建筑与装饰工程计价通知规定：建筑与装饰工程造价由以下五部分组成：1）分部分项工程费：包括人工费、材料费、机械费、管理费和利润；2）措施项目费：含环境保护费、

18、安全文明施工费、临时设施费、夜间施工增加费、二次搬运费、脚手架费、已完工工程及设施保护费、检验试验费、赶工措施费等；3）其它项目费4）规定费用5）税金3、涂装工程造价汇总表 以下是常用涂装工程造价举例汇总表 第九讲第九讲 涂料的常见病态及其防治方法涂料的常见病态及其防治方法 一、产生病态的因素 涂膜产生病态的因素很多，主要有以下几点：1、涂料本身的质量 基料及其性质、基料与颜、填料的比例、颜填料的细度及在基料中的 分散状况、助剂的选择及用量是否合适； 2、施工基层状况 基层材质、施工程序、表面粗糙度、基材的湿度、酸度、保养期及基 材处理、腻子质量等 3、涂装工艺 涂层厚度、施工程序、是否有底漆

19、与面漆配套、重涂间隔等 ； 4、施工操作 搅拌是否均匀、稀释是否妥当、喷涂设备是否正常、施工技术是否 熟练； 5、施工环境 气候条件如温度、湿度是否适宜、涂刷表面、涂刷工具是否洁净等。 二、施工前的常见病态及其防治 v增稠：涂料在贮存期内粘度增大，变得难以施工的现象 原因：漆料的酸价太高；包装桶漏气，溶剂挥发；贮存温度过高或过低； 解决方法：调整配方；更换包装；加入溶剂，搅匀调整粘度后使用；在适宜的温度下贮存。 v沉淀结块：色漆中的颜料沉淀于桶底，甚至结成硬块的现象 原因：贮存时间过久；颜料比重过大；颜料粒子过粗；漆料的粘度过低； 砂磨分散不均匀等 解决方法：包装桶要密封好，定期倒放或横放；使

20、用前搅拌均匀，用时搅 拌后过滤除去沉淀物。v结皮：涂料开罐出现一层油皮的现象 原因：桶盖不严；漆料中树脂自聚量；催化剂用量太大 解决方法：揭去结皮或过滤；加入防结皮剂；调整涂料配比。v分层：涂料出现严重的上下分层的现象 原因：贮存时间过长；涂料配比不当； 解决方法：搅拌后再用；调整配方，选好助剂。三、施工中常见病态及防治1、流挂：漆液向下流淌，漆膜不均似流泪或挂幕的现象。 原因：漆料的粘度太小或兑水过多；涂料的干性差；涂料中重质颜料过多或分散不匀；涂料对物面附着力差；漆刷蘸漆过多；涂料施涂过厚；施工环境的湿度过大或温度太低；喷涂距离过近。2、慢干和返粘：漆膜涂刷后，长时间不干或成膜后指触粘手现

21、象。 原因：溶剂挥发性差，底漆未干透就涂面漆；施工湿度太大，气温太低；表面处理不彻底，沾有油污和蜡；漆料中混入杂质或未加催干剂、固化剂等。3、针孔：涂膜出现圆形小圈，中心有固体粒子，周围有凹入圆圈的现象 原因：涂料含水；颜料润湿性不好；溶剂挥发过快或烘漆过早放入烘房；涂漆过程中漆刷用力过大或辊涂时转轴转动太快，产生的气泡来不及逸出；挥发性涂料施工时气温过高，喷涂方法不当等。4、发白：涂膜含有水份或其它液体，涂膜颜色比原来较淡白，涂膜呈现 白雾状、失光或产生无光斑点的现象 原因：基材含水率过高，水份挥发积留于漆膜中；施工环境湿度过；溶剂挥发太快，致使水汽凝聚在涂膜上； 施工表面、容器、油漆或底层

22、漆膜中混有水分； 油漆施工过厚； 固化剂配套错误而不相容。5、皱纹：涂膜在干燥过程中急剧收缩成很多弯曲棱脊的现象称为皱纹。 原因：催干剂搭配不当或加量过多，涂膜外干而内不干；涂膜过厚；涂漆后涂膜在烈日下曝晒或烘烤温度过高等。6、桔皮：涂膜表面形成许多半圆形突起物（如桔皮）的弊病。 原因：施工时喷涂不当；低沸点熔剂太多，急剧挥发；粘度大来不及流平等。7、起泡、剥落: 涂膜隆起成泡或破裂成皮。 原因：施工不当，底漆未干就涂面漆；物面含有水分或施工环境潮湿； 在多孔性物面上施涂快干涂料等。8、露底：色漆遮盖不住底色的现象称为露底 原因：颜料用量不够或颜料遮盖力太差；施工时加入稀料过多；漆料未经搅匀等

23、。9、鱼眼：涂膜表面上出现局部收缩，斑斑点点露出底层的花脸状现象。 原因：被涂物有水分、油份或油性蜡等； 工作环境、喷涂设施及喷涂工具不洁，空压机及管道带有水分或油污； 油漆中不小心混入水、油等不洁物； 环境里溶剂蒸汽含量高，通风不良；底层油漆品质不良，或受到污染。10、咬底：涂刷后一道漆时，将上道漆膜软化、溶胀，导致底层漆膜起皮、揭底现象。 原因：底漆未完全干就涂面漆； 刷涂面漆时反复刷涂次数过多； 对于油脂性漆膜和干性油改性的一些合成树脂漆膜未高度氧化和聚合，一旦与强溶剂相遇，底漆漆膜就会被侵蚀。如底漆用酚醛漆，面漆使用硝基漆；前道涂层固化剂用量不够，交联不充分； 前后两遍涂层不配套。11

24、、颗粒：涂膜表面附着灰尘、飞絮、异物等。 原因：有灰尘、砂粒等杂物混入涂料中； 调配漆料时，有气泡进入漆液内；施工环境不洁，有灰尘、砂粒飘落于涂料中；油刷等刷涂工具粘有杂物；基层打磨不光滑，灰尘、砂粒未清除干净；稀释剂溶解力差，不全溶解涂料形成颗粒； 固化剂与漆相容不好。12、刷痕：在漆膜上留有刷毛痕迹，干后出现一丝丝高低不平的刷纹，使漆膜厚薄不均。 原因：涂料的粘度过高、稀释剂挥发过快； 在木制品刷涂中，没有顺木纹方向平行操作； 选用的油刷过小或刷毛过硬或不齐或；被涂表面对涂料的吸收能力过强，刷涂困难。 四、施工后的常见病态及其防治1、失光：涂膜干燥成膜后经短时间（数小时或数天）光泽缓慢消失

25、的现象称为失光。 原因：树脂基料不足或相容性不好；稀释剂用量过大；天气寒冷或在高温环境下施工；涂漆后遇上大气烟熏；底材处理不好或底漆未干透。2、粉化：涂膜表面出现粉层，用手触之即粘在手上的现象称为粉化。 原因：涂料配方不当，采用了不耐晒的树脂和颜料；涂膜太薄等。3、起皮和剥落：涂膜发生龟裂而失去附着力，以致与被涂面或底漆分开而脱落的现象。 原因：漆本身成膜不好产生龟裂、脱落；涂料组分中颜填料的含量过高而树脂含量过低，造成涂膜附着力差；底材处理不当，粘附油污、水分、铁锈或其他污染物；底、面漆不配套等。4、裂纹：漆膜表面出现深浅大小各不相同的裂纹，如从裂纹处能见到下层表面，称为开裂；如漆膜呈现龟背

26、花纹样的细小裂纹，则称为龟裂。 原因：底漆未干透即涂覆面漆，或第一层面漆过厚，未经干透又涂第二层面漆，使两层漆伸缩不一致； 底材含有油脂渗出漆膜造成局部龟裂；基材含水率太高，渗出漆膜而引起； 固化剂加入过多或不配套； 涂膜施工一次性过厚； 施工时温差大、湿度大，漆膜受冷热而伸缩，引起龟裂。5、发花：复色漆在涂装过程中或干燥成膜时，涂膜颜色及色调发生一些不均匀的现象（如泛黄、浮色、泛金光及丝纹等）称为发花。 原因：涂料中的颜料比重及颗粒大小不同，分散不好或混合不均匀；颜料润湿性差，吸潮性大，吸油量大；基层表面粗糙度不同，对涂料吸收不均匀；基层碱性过大。6、变色或褪色：涂料长年曝露于自然环境中，经

27、受风吹、雨淋、日晒，变 色和褪色的现象。 原因：某些有机颜料的耐光性差，不耐碱；基料的黄变倾向及耐候性差。7、露底：色漆遮盖不住底色的现象称为露底。 原因：涂料中的颜料用量不够或颜料遮盖力太差；施工时加入稀料过多；漆料未经搅匀等。8、附着力差、片状剥离：涂料施工后，涂膜经破坏后可成片剥离，或局部出 现剥落。 原因：基底不干净，有油脂、脱模剂等存在；基底水分含量过高，或有 盐碱析出；基底严重粉化或打磨后未除尘；选用的底漆与基底不相适应。9、光泽不均：涂膜光泽不均一，明暗分布，常出现于丝光、半光产品。 原因：基底疏松度不均一对树脂的吸附性不同；底漆、面漆施工厚度不 均匀；喷涂时局部干喷；同一面墙使

28、用不同施工工具；同一面墙使用不 同批号产品；未能有效“湿接”接痕明显；基底温度过高或油漆干燥过快。10、泛碱：涂膜表面有盐碱析出，在表面形成白色流挂。 原因：基底水分、碱分或盐分含量过高，水汽将盐碱带出并在涂膜底层或表面析出；土建时防水处理差导致雨水通过裂缝或未上漆基面进入基底，扩散时将盐碱带出。以上各种漆病有的是材料本身毛病；有的是贮存不当；更多的是施工不当引起的漆病。目前我国涂料施工很不规范，施工人员专业水平低，施工队伍不稳定，施工随意性大，这是导致漆病产生的主要原因之一。第十讲、涂料营销第十讲、涂料营销一、营销的基本概念v“营销” 首先要有一个完整的商业计划 ；要把自己包装成一个解决方案

29、的一揽子供应商，而不是简单的销售产品或者服务；必须要注意合作双方的利益均衡。互惠互利是所有营销活动的本质特点。 v“影销”懂得有效实施能够影响别人思想和行为的销售方法，通过一套完整的说辞或形象包装成为一个能够足以影响到周围与别人的 方法。把需要影响的人转变成下一个被说服对方的成功合作的影子！ v“赢销” 就是要跟竞争对手争夺顾客，占领阵地，而且一定把对方打败，要赢对方。营销战其实是双方争利的资源消耗战，营销的残酷性 、艰苦性 、实现合作伙伴的利益均等 。v“盈销”营销的最根本要求就是要盈利，只有最后盈利的营销才能算的上是完满的销售；只有踏踏实实诚信经营才能获得成功。盈销要求让最终的实际入帐最大

30、化，带来最客观的利润才是营销活动的硬道理。 运用营销技术的能力相信会大大提高！ 二、优秀的营销人员必备 1、一个端正 平常的工作心态、敬业精神、工作韧性、团队精神，端正的职业心态， 把团队的成就当做自己的成就，把团队的快乐当做自己的快乐，在平 凡的岗位上坚持把平凡的工作做好。2、四个熟悉第一、熟悉工作职责和工作日程：明确扮演的角色；认清具体工作。第二，熟悉业务流程和人际关系 ：能否处理好与同事之间的人际关系，是 你的工作能否顺利进行的关键要素。第三，熟悉公司产品：什么是老产品，什么是新产品？什么是主打产品， 什么是配套产品？什么是做利润的产品，什么是走量的产品？什么产品 是走大卖场，什么产品是

31、做批发的？产品的“卖点”是什么？它们在各 地市场的被接受程度如何？ 第四，熟悉公司客户：不仅能获得信息，且有助于提升使用产品的积极性。 “一个端正”是强调营销员要建立一个正确的职业心态，也是做好本职工作的重要精神动力，而“四个熟悉”是使自己在工作中“轻车熟路”事半功倍的几种方法。如此，你在平凡的岗位上一定能够做出不平凡的职业成就！ 三、涂料营销策略 一、涂料市场特性 1、生产上的低门槛和营销上的高门槛 设备相对简单，投入较少，见效较快，技术上门槛低 ，但要上规模、 上档次，实现自身的快速发展却要艰难得多。 2、产品概念的恶性竞争与整体营销策略的游离 产品概念的同质化带来了产品概念的恶性竞争 ，

32、产品核心概念的 停留在概念层面，无法将其具体化、有形化，造成策略上的游离； 3、顾客导向还是竞争导向（1）涂料市场上产品众多，而在价格上千差万别。（2）市场上上千个涂料品牌存在各有各的活法，企业难以锁定自己的 竞争对象（3）涂料消费的特点功能利益仍然对消费者具有很大的影响。（4）涂料的产品体系非常的宽泛，分别覆盖不同的目标人群。（5）涂料渠道多元化，差异化的推广模式对资源配置完不同。（6）涂料是半成品，在实现产品销售的过程中可资利用的附加利益比 较多，不同的品牌所能给予目标人群的附加利益是不一样的。 以上说明了涂料在营销上应采用顾客导向而非竞争导向的营销策略。 4、涂料营销上的三大阻隔层及突破法 涂料营销上存在的三大阻隔层 1）产品隔