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文档简介

1、客户拜访制度第一条 目的。为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本规范。第二条 拜访经销商客户流程：1、准备： 制定拜访方案； 准备客户资料卡； 熟悉当月营销政策； 准备销售辅助工具（地图、文具、名片等） ； 检查服装仪容是否整齐； 携带新产品； 未完成异议的处理进度追踪； 对账确认； 发票。2、接近： 微笑； 请出负责人并与其打招呼； 寻找时机、地点，说明拜访目的； 了解下级客户（批发商、零售商）的进货情况； 资金状况； 了解客户需求。3、查库存： 库存盘点、记录； 先进先出； 不良品处理； 帮助规范产品陈列。4、异议处理： 了解客户需求，聆听异议； 对

2、异议进行处理或请示主管处理。5、销售建议： 促销沟通； 新产品介绍； 从客户卡了解销售及回转情况； 根据客户现状，提出专业化的订货建议； 下订单、收款。6、相关作业： 其他建议； 收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态； 文案记录； 约定下次拜访； 回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。第三条 拜访直销客户流程。1、准备： 制定拜访方案； 准备客户资料卡； 制定促销特价方案；准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）； 检查服装仪容是否整齐； 携带新产品样品； 小礼品； 未完成异议的处理进度追踪； 税票； 应收账款、对账单。2、接近： 微笑； 请出理货员并与其打招呼； 寻找时

3、机，说明拜访目的； 上次拜访跟踪事项； 赠送小礼品；3、查库存： 库存盘点、记录； 不良品处理； 了解竞争者销售状况。4、异议处理： 了解客户需求，聆听异议、确认异议（避免反驳、争论） ； 利用发问澄清问题（避免不诚实回答） ； 对异议进行处理或请示主管处理 对竞争者价格或促销情况的了解。5、建议销售： 提出促销、特价方案； 争取陈列位置； 新产品介绍； 购买理由（卖点）介绍； 下订单、收款。6、相关作业： 约定下次拜访； 告辞； 填写订单、送货。第四条 理货员作业流程1、准备： 制定拜访方案； 准备客户资料卡；准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）； 检查服装仪容是否整齐； 准备用来调换次品的产品；小礼品。2、接近： 微笑； 请出理货员并与其打招呼； 赠送小礼品；3、产品陈列规范化： 看陈列：做货架陈列；做堆箱或割箱陈列；张贴POP特价卡等。 依照

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