1-1用友分销管理标准解决方案XXXX-03-18

1、流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业时间：2011年3月18日用友分销管理解决方案议议 题题一、现代企业分销概论分销管理的定义分销管理的挑战分销管理发展趋势二、分销管理场景及解决方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例分销与分销渠道定义DistributorResellerSupply Chain FrontSupply Chain EndVendors分销是指某种货物和劳务从生产者通过中间商/人/组织向消费者转移的过程.分销渠道是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的组织、个人和环节的总和。VendorsManufacturersRetailersStoreConsum

2、er渠道分销的三种效用网络使分销渠道的三种作用得到了进一步的加强。消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，根据消费者的个性化需要进行生产、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。所有权效用时间效用地点效用JIT分销渠道的两种类型零级渠道 (M-C)一级渠道 (M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)消费者工业品顾客零售商零售商零售商批发商批发商代理商工业品经销商制造商代表制造商分销机构制造商制造商代理商1、消费品分销渠道2、生产资料贸易企业分销管理的普遍困惑如何及时、准确地掌控分销网络销售情况，以便于及时掌控市

3、场变化； 全国那么多库存，可为什么客户的订单来了，我们总是在当地没有货 ？集团这么多业务，这么多产品，谁在亏损？如何实现与分销商的双赢，保证市场的占有率？如何进行有效的集团价格管控？为什么每个分公司办事处要货总是不准确？该怎样做到产销一体化我们运输成本到底是多少,是建立一个自己集团物流体系还是选择第三方物流？企业分销管理面临的挑战1、牛鞭效应存量大周期长应变能力差2、信息不对称高库存高缺货并存，物流迂回3、不通畅不透明看不见摸不着市场响应慢1、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞2、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低3、风险监控薄弱集团财务各项监管人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控

4、分销体系综合竞争乏力企业分销管理发展趋势国内市场消费保持持续增长，分销管理商品种类多样，客户群体日趋庞大。国际国内品牌同时竞争，竞争策略和竞争格局不断调整，上下游战略合作加强。分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌。分销体系存在服务成本和服务水平危机，使得掌控终端客户需求成为根本目标；分销管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分销，强化客户接触面，提升渠道通路掌控力；行业竞争核心从单纯的产品竞争转移到服务竞争。行业分销变革促使物流方式发生变革，商物流逐步分离。新技术的运用，计算机网络使数据信息共享，提高通路管理质量，细化市场策略，快速应对市场变化。资源整合重新定义信息平台在企业分销

5、管理中所扮演的角色市场预测集团管控议议 题题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例供应商多物流中心经销商N级分子公司集团总部/事业集团工厂组织采购中心/采购部销售、付款、提货、配送渠道策略、营销促销人力资源、绩效考核物流组织库存组织销售执行、渠道管理渠道执行、客户关系库存优化、自动补货仓库管理、物流配送全面质量供应商关系、供应策略统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、协同办公合作伙伴战略合作经销商一级客户零售网点销售组织营销组织采购组织工贸企业分销一般

6、组织模式工贸企业分销一般运营场景物流中心集团总部供应商经销商分公司二级经销商零售门店专柜办事处零售商信息流物流物流商物流商工厂工贸企业分销一般运营场景数据仓库 绩效评价 主题分析 万能报表 数据挖掘 管理驾驶仓供应商门户客户门户工作流平台 审批流平台 预警平台 动态会计平台 信息交换平台 移动商务平台 二次开发平台办公行政系统财务管理系统业务管理系统计划管理产销协同合同管理分销管理零售管理生产管理采购管理委外管理内部交易库存管理物流管理渠道管理客户管理供应商管理运营商管理应收管理报表管理内部结算全面预算应付管理固定资产集团对账资金管理总账管理存货核算成本管理资产管理人力资源管理系统办公自动化系

7、统工贸企业分销管理应用目标基础过程愿景实现实时、准确地业务数据和流程的建立分销网点和总部高效协同的信息沟通渠道全面的信息资源共享强化库存控制及补货能力，提高通路控制力及时反馈分析客户需求，持续创新产品和服务优化公司内外业务管理流程为企业经营管理者提供直接有用的决策支持加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度形成战略分销关系，提升企业核心竞争能力工贸企业分销管理应用目标议议 题题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例分销管理关键应用场景与解决方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销

8、活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理3、分销与配送业务4、分销资源计划5、人力与绩效6、分销风险控制1.渠道体系建设渠道体系管理的关键问题采取怎样的渠道组织模式，满足产品及服务高效的市场响应？如何快速有效的获取渠道通路销售、库存信息？如何提高渠道忠诚，提升渠道积极信？如何及时而准确地收集渠道网络流向信息，优化渠道库存？如何监控渠道异常，减少或避免渠道串货等冲突？如何确保营销策略在渠道的真实落地？如何实现渠道协同，快速平滑的信息互动？1.

9、1、全局通路管理内部渠道体系建设及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端工厂A工厂B总部办事处办事处办事处销售部储运部客户商流物流资金流分销渠道管理模式1、办事处模式特点：异地商务，集中结算。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算;优点：总部严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低;缺点：仓储费用较

10、高，结算周期长，易引起税务纠纷。典型客户：黄金搭档、澳柯玛、 方太厨具、帅康厨具。办事处模式特点：异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流优点：高效的区域市场，低额的配送费用缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢典型客户：河北格力、泛凌、双虎家具分销渠道管理模式2、分公司模式工厂A工厂B总部甲地分公司销售部储运部乙地分公司丙地分公司财务部商流、物流、资金流商流物流资金流客户分公司模式特点：分公司与办事处两种模式的组合，业务向下延伸。总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。优

11、点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场；缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。典型客户：大地通讯、迪比特、赣南果业、夏进乳业。分销渠道管理模式3、分公司办事处模式分公司办事处模式工厂A工厂B总部甲地办事处销售部仓储部乙地分公司丙地分公司办事处办事处商流、物流、资金流商流物流资金流客户特点：各建渠道、独立结算、统一核算；优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略；缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力。典型客户：伊利乳业、今麦郎蒙牛冰激凌事业部分销渠道管理模式4、独立事业部模式独立事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司办事处乙地分公司事业部A事业部B商流、物流商流物流资金流甲地A业

12、务部甲地B业务部乙地B业务部乙地A业务部办事处办事处统一核算客户特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台；优点：渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大典型客户：草原兴发、思念食品分销渠道管理模式5、产品事业部模式产品事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司乙地分公司事业部A事业部B商流、物流、资金流商流物流资金流办事处客户销售部仓储部特点：企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整缺点

13、：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一典型客户：元祖、特步、欧迪芬波司登、奥康分销渠道管理模式6、制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式商流、物流、资金流物流资金流自设工厂外协厂总部加盟店分公司甲直营店连锁商超(直营专柜)百货商场(代销专柜)特点：企业统一采购，通过总部各区域配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张分质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战典型客户：易讯空间、重庆移动八马茶叶、高丝化妆品分销渠道管

14、理模式7、流通业连锁专卖模式供应商总部加盟店甲地分公司甲直营店连锁商超(直营专柜)百货商场(代销专柜)管理商流物流资金流区域配送中心流通业连锁专卖模式分销渠道管理模式8、商物分离的办事处模式特点：商流、物流、资金流完全分离，设立区域销售公司完成商流，总部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程；缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营典型客户：天音通讯、太极医药工厂A工厂B总部驻外办事处客户管理商流物流资金流结算中心销售总部外贸中心 区域配送中心某地区分支机构品类销售部区域销

15、售部商物分离的办事处模式销售订单交货客户销售订单开票销售订单总公司CDC/RDC分公司办事处业务代表13124商贸企业商流物流分离9、集中销售模式工业企业商流物流分离10、集中销售模式工 厂工 厂工 厂工 厂仓库仓库仓库仓库办事处目的：将销售业务从制造企业剥离出来，成立专业销售公司，贴近市场，快速响应客户的需求生产公司生产公司生产公司销售公司集团公司办事处工业企业商流物流分离10、集中销售模式生产公司销售公司仓库库存交易客户内部“公司”交易工厂集团公司办事处供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址

16、客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度1.2、全局通路管理外部渠道体系建设外部渠道结构定义业务管控特征：合理地建立分销渠道关系，选择和招募自己的合格网点（包括大的直接客户），为其建立网点档案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施，帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息。通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所

17、需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不合理降价等协同模式下的经销商渠道库存管理全渠道库存管理状态属性变动安全在途在库可用预留途损批号序列号生产日期有效期近效期进销拆并调盘安全库存超储短缺预警全面条码公司总部办事处各种渠道全部终端分布效率全局库存监控库存商品状态库存预警与分析库存优化策略 新品、畅销品 常销品、动销品 滞销品 冻结、解冻 安全库存 ABC分析 超储与缺货 滞销与积压 库龄 总部区域门店全局库存视野 现存量、可用量 平类库存结构销售预算a.品类毛利、销售额b.周转、损益 库存平均成本单品库存周转

18、率单品毛利贡献率 离线式 POS 手持MERP 在线式渠道汇报 汇报式 Mail全渠道库存控制与优化渠道库存管理1.3.高效的渠道交易协同集团总部应收单跨单位制单凭证协同跨单位审核应付单跨单位查询办事处单据协同订单协同出入库协同分公司协同内部交易在途库存查询办事处：我要的货是否处理？到了哪个环节？总部：总部的货物都流向哪里？在途库存多少？分销管理关键应用场景方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销费用管理人力营销资源分销绩效考核3、分销

19、与配送业务4、分销资源计划5、人力与绩效6、分销风险控制2、营销策略管理1.渠道体系建设营销策略关键问题为什么客户成为业务员的“私人资产”？内勤已经忙晕了，但客户为什么还是在不断地抱怨？如果确保价格政策/促销政策能得到严格执行？如何确保销售返款的公平、高效、安全？某项促销政策真的有效果吗？成效有多大？为什么营销费用总是不够用？客户联系资料客户关联关系资料客户管理资料客户基本资料发票邮寄联系人、发票邮寄地址账单邮寄联系人、账单邮寄地址收发货联系人、收发货地址客户所属分类客户对应的销售组织、库存组织客户对应的业务员客户等级、客户状态 客户编码、客户名称、公司网址注册地址、税号关联客户关系：业绩合并

20、客户关系返利合并计算客户关系信用额度共享客户关系应收/应付共同结算客户关系360度客户管理2.1、营销策略360度客户管理返利合并账务合并业绩合并额度共享定义：不同客户下单，但是都使用同一个客户编码做订单客户以合并计算业绩业绩客户出货客户定义： 客户为了获得较高的返点而采用的一种策略返点客户出货客户额度客户出货客户向一个集团企业客户统一授信，额度由旗下所有成员企业共享定义：账款客户账款客户与收货客户不一致，账款客户为发票客户，承担收货客户的AR定义：出货客户苏宁苏宁SH苏宁BJ客户关联关系苏宁苏宁SH苏宁BJ苏宁苏宁SH苏宁BJ苏宁苏宁SH苏宁BJ2.1、营销策略集团客户策略分公司独立定价集团

21、价格下发集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级 公司调价。 集团统一定价2.2、营销策略集团三种价格管控模式2.2、营销策略定价下发流程支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。价格管理业务流程设置价格类型设置复杂价格规则设置价目表批量规则定价条件定价过程价格策略价格策略分配价格引擎集团总部/销售总公司各级销售机构客户历史报价制作报价单询价订货报价单销售订单录入价目表录入促销特价表调价单v商务定价定义价目表影响纬度价

22、目表结构；定义价格项适用的价格名称；定义基本价目标基准价格定义价格策略询价规则定义定义调价单零时的价格调整，支持版本2.2、营销策略定价下发流程制定返利政策价格管理业务流程仓储部门商务部门财务部门返利计算修改作废总 账会计平台合并开票冲减客户应收销售出库单发票冲应收单收款单返利单审批销售价保管理业务流程制定价保政策仓储部门商务部门财务部门价保计算修改作废总 账会计平台合并开票冲减客户应收销售出库单价保单冲应收单销售发票审批客户库存余额表调价单价格调整2.3、营销策略销售价保返利2.3、营销策略销售价保返利分销管理关键应用场景方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销活动经销、代销、赊

23、销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理4、分销资源计划5、人力与绩效6、分销风险控制1.渠道体系建设3、分销与配送业务如果采用商流物流分离管理模式，如何保证销售订单处理的高效与及时？如何提升仓库作业效率，并避免出现库存账实不符的现象？分支机构接单，由总部或者工厂集中出货，如何实现？总部统一接单，由各地仓库或者工厂就近出货，如何实现？集中采购时，分支机构的需求信息如何及时而准确地汇总到总部？总部统一采购并结算，由分支机构分别收货，如何实现？总部统一采购，由分

24、支机构分别收货并分别结算，如何实现？如何控制物流费用（如仓储费、运费）?业务流程关键问题售前订单交货开票应收、催款收款现款（预收）赊销途损退货销售与分销业务流程分公司零库存销售分公司自有库存销售直运销售采购跨公司直运销售销售报价单预订单销售合同销售订单发货计划发货单发运单销售出库单销售发票销售结算单应收单催款单收款单1、销售业务环节与业务流程现款销售（预收）业务场景关键业务控制点：订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批数量：ATP订单收款比例检查函数 控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生 成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票经销商/消

25、费者销售主管 销售员库管员会计提出订货收 货库房发货销售出库单成本结转单应收单收款单订单收款收款比例检查控制出库查询预收款单核销现款/预收款销售业务流程销售发票订单审批预收款核销销售订单填制订单经销商/消费者销售主管 销售员库管员会计提出订货收 货订单审批销售订单填制订单库房发货销售出库单成本结转单应收单收款比例检查控制出库信用/帐期检查赊销销售业务流程销售发票关键业务控制点：订单审批： 数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用检查信用检查内容： 小于信用额度 应收帐期发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库 应收管理 可以配置出库结算生成应收 基于业务应收的催款 帐龄分析

26、发票可直接生成凭证 可以配置发票结算生成应收 客户信用余额表应收款帐龄批发销售：赊销/铺货业务场景直运销售采购业务销售部门采购部门直运销售采购业务流程销售订单销售发票销售成本结转应收帐款采购入库成本应付帐款采购发票采购订单采购入库单销售出库单核算销售成本确认销售收入采购结算直运安排集团企业跨公司集中销售的业务销售子公司总部集中销售业务流程销售订单销售出库销售发票登记存货帐调拨入库应收帐款应收帐款销售成本结转应收帐款调拨订单核算销售成本确认销售收入内部交易结算调拨出库登记存货帐直运安排发票校验收货仓储管理主数据物料批号供应商组织机构发货供应商配送物资需求申请采购计划采购计划、需求订单与寻源采购执

27、行过程采购结算外部采购采购内部采购生产采购寻源销售订单122、分销企业采购业务模式与环节需求与供给平衡采购寻源业务模型内部满足调拨供货库存组织需求库存组织生产订单库存在订货点调拨申请采购订单请购需求汇总平衡缺口上级净需求渠道订单寻源外部寻源内部寻源常见的集中采购业务场景集中采购、集中收货、集中结算将采购执行过程中所涉及的所有业务环节全部进行集中到指定的采购组织所在的公司（财务组织）处理集中采购、分散收货、集中结算将采购执行过程中向供应商的采购订单下达、采购货款结算业务环节集中到指定的采购组织所在的公司进行处理，收货环节则保留在需求单位集中采购、分散收货、分别结算此种模式只将向供应商下达采购订单

28、这个业务环节集中到指定的采购组织进行处理，其他环节都继续保留在需求公司集团合同采购3、分销物流配送业务派车发货通知销售配送子流程-承运商客户网点/区域仓库物流中心DC承运商总部财务要货签收收银开单发货通知调拨单据库存要货补货运输区域线路信息承运商车辆信息配送安排配送单拣货出库签收单回单费用项运价表运费计算运费单汇总开票运费结算运费发票审核确认应付单按线路的多点配送单将属于同一配送线路的商品汇总起来形成一张配送订单，安排一台配送车辆完成向多个客户的配送，配送订单是配送业务员去仓库提货的提货清单、也是给经销商配送的配送清单。多客户多地点配送分销管理关键应用场景方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、

29、返利管理等营销活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理3、分销与配送业务5、人力与绩效6、分销风险控制1.渠道体系建设4、分销资源计划计划协同关键问题如何避免出现货品“一女许两家”现象？产销不合拍，生产/采购计划跟不上市场销售的变化节奏（即恐龙效应），严重时导致脱销与滞销现象并存。“牛鞭效应”引起的销售量大起大落，严重影响工厂的正常生产秩序。如何使产销、产采、产配衔接更加紧密？4.1 销售计划4.1 销售计划4.2、工业企业协同DRP计划协

30、同客户供应商核心企业预测计划销售订单要货计划销售与分销模块 销售预测 销售订单 出货计划生产订单MO 采购订单POCTI-Agent供应商门户portal客户门户 计划者工作台信息共享、计划协同、同步变更、滚动排产逐级上报汇总逐级分解下达生产厂运营总部运营商部等分公司经销商 办事处客户按预测公式预测全年出库量计划分解计划展开实际发出量对后期计划进行滚动修正4.3、工业企业协同DRP计划模式4.4、区域库存优化的多组织DRP区域库存从属关系分销补货关系企业总仓工厂企业总仓DRP内部库存渠道库存北京区域净需求广州区域净需求渠道总体净需求广州周转总仓北京周转总仓中山分销商汕头分销商4.4、区域库存优

31、化的多组织DRP以组织间调拨方式驱动补货 以组织间内部采购 销售的方式驱动补货 自动完成组织间内部交易往来结算净需求的生产与传递分支机构办事处仓地区/分公司物流中心仓 全国区域物流中心仓总部 补货净需求补货净需求补货净需求补货净需求工厂MRP/MPSDRP需求计划分销管理关键应用场景方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理3、分销与配送业务4、分销资源计划6、分销风险控制1.渠道体系建设5

32、、人力与绩效采取什么样的绩效策略，才能最大限度提升业务员积极性的同时也考虑合理的销售成本？为什么绩效策略始终不能很好的贯彻，甚至给予重视？销售绩效执行情况难以实时准确的看到，无法提前对后续业务作出研判。如何让员工也参与到绩效指标制定评价中来，充分发挥能动性。分销人力绩效关键问题分销人力资源绩效管理UFIDA her绩效管理信息管控考核实施统计应用集团/总部HR部门/自助用户分支机构绩效信息监控绩效体系设备绩效指标评分规则评分规则绩效期间财务数据其他外部数据人员考核数据绩效体系建立考核方案设定考核实施考核沟通信息统计分析员工薪资员工培训、发展等建立公司或集团的绩指标库，可分类，也可不分类自定义定

33、性指标或定量指标的评分规则哐计算规则，可定义多个规则定义考核方案：选择指标评分规则、指标考核等级、考核结果设置、考核参数定义生成考核量表（评分表），确定各指标的权重，定量指标的标准值、计划值、挑战值等对定性指标进行打分，对定量指标则先采集数据，自动计算得出分数，还可进行文字评价或提交绩效改进建议可浏览考核结果，查看综合评价，查看加减分项等分销人力资源绩效管理业务员奖金与返利计提分销管理关键应用场景方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制渠道库龄控制营销

34、费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理3、分销与配送业务4、分销资源计划5、人力与绩效1.渠道体系建设6、分销风险控制分销财务风险管控关键问题如何控制应收账款的延期与坏账风险？如何防止分支机构坐支货款，或者挪用货款？如何及时高效地与KA对帐结算？如何提升内部机构间往来的结算准确性与及时性？分支机构如何才能合法避税？ 如果确保各级预算得到严格执行？如何管理，才既能保证现金流无中断风险，又能提升资金使用效率？老板：企业经营现状究竟好不好?发展趋势究竟好不好?为什么利润的增长速度赶不上销售额的增长?我想要更多的休闲时间，但一旦放权，公司还能良好运行吗？信用控制内容包括额度控制和帐期控制。支

35、持在销售订单保存、销售出库单保存等时点进行信用控制。支持DSO计算。支持作为审批流函数进行超信用提交。支持分产品线和业务类型的复杂信用管理。信用管理应用流程信用管理基础设置业务处理信用管理部门定义信用管理的相关设置分配客户信用额度、确定客户信用占用的计算方法在业务流程中确定进行信用检查的时点在流程中指定的业务单据上进行信用检查帐期检查额度检查执行后续单据处理提示客户超帐期或超信用，执行后续单据处理提示客户超帐期或超信用，冻结后续单据处理不通过不通过通过6.1、信用帐期风险控制流程6.1、信用帐期风险控制订单应收业务应收财务应收订单保存订单未审核应收增加订单审核未审核应收减少、未出库应收增加未出

36、库应收减少、已出库应收增加销售出库确认订单已出库应收减少、暂估应收增加销售发票暂估应收减少应收单财务应收增加销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理帐期管理未超信用，信用余额：1691-877.50=813.50未超信用，但超帐期1、 客户信用余额不足，根据检查时点配置触发业务校验，中断业务执行。2、当前客户有超帐期应收款，根据检查时点配置触发业务校验，中断业务执行。6.1、信用帐期风险控制应用6.2、营销费用管控场景费用总体业务流程办事处大区总部费用预算费用申请费用报销费用预支后续处理录入录入录入录入费用预算年/月费用预算年/月生效日常费用申请/广促活动费用申请日常费用申请/广促活动

37、费用申请生效费用预支单费用预支单生效费用报销单费用报销单生效审批审批审批审批审批审批审批审批可控制不超过年/月预算核销预支 财务处理费用分析6.2、营销费用管控议议 题题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例分销管理客户应用价值分析主要杠杆1.1 降低信息传输成本1.3 减少人事变动带来的影响1.4 提高对客户和市场的反应速度1.5 系统灵活性1.6 责任更明确 /透明度增加3.1 提高预测的准确性3.2 减少生产/发货盲目性4.1 减少库存占用资金4.2 降低运营资金需求4.3 对代理商的信用控制4.4 提高应收/应付账款的透明度1.2 优化和

38、简化业务流程2.1 缩短从下订单到发货的周期2.2 提高库存周转率2.3 降低盘点误差率2.4 降低发货延迟率2.6 减少库存损耗2.5 提高仓库管理效率关键绩效指标4.1.1 库存占用资金的变化4.2.1 运营资金需求的变化4.4.1 应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1 对代理商超过欠款额度之外订单的发货3.1.2 使用系统前后销售预测的典型误差(%)3.1.3 对库存管理提高预测的准确性的满意指标3.2.1 产品供货不足的损失金额3.2.2 产品过量生产的损失金额3.2.3 对库存管理解决生产销售不匹配的满意指标3.2.4 对库存管理提高生产计划准确性的满意指标1.1.1-2 数据传

39、输成本是否下降1.2.3 分销系统为客户提高工作效率的满意指标1.3.1 分销系统减少人事变动对于客户影响的满意指标1.4.1 对于客户要求和市场变化的反应速度1.5.1 使用系统带来工作不便的指标1.6.1 减少假造数据的满意指标1.6.2 减少由于粗心应起错误的满意指标2.1.1 每类及每个产品订单从下订单到发货的平均时间 2.2.2 每类产品最畅销/普通/不畅销品种的库存时间2.3.1 平均多长时间进行一次盘点 (不同产品)2.3.2 盘点时发现的误差率2.4.1 由于缺货造成不能及时发货的比例2.4.2 由于信息传输造成不能及时发货的比例2.5.1 库管人员的数量2.5.2 仓储面积的

40、变化2.5.3 订单处理速度(下订单到库管收到出货单的时间)2.5.4 在缺货的情况下, 从其他仓库调货所需要的时间2.6.1 由于产品过期造成的损失(金额)2.6.2 由于产品将要过期而打折销售造成的损失(金额)价值驱动力1.优化流程2.压缩库存3.改善销售 /生产预测4. 改善现金流战略目标用友分销系统能够为企业带来什么价值?分销管理应用价值分销系统的应用深入将帮助您建立完全以营销为导向的企业营运系统为企业各级管理层建立全国动态的营销数据仪表盘。包括销售状况、中转仓及库存、营销费用及成本、大客户及零售客户状况、快速做出市场反映和决策。替代手工，使营销数据更准确、更完整。营销业务处理系统（全

41、国的物流、资金流、信息流的整合、营销数据的整合、营销业务的规范和控制营销数据按产品、区域、时间段三维的汇总、分析、查询营销数据对产品研发、生产的价值应用深入商业职能及数据挖掘销售管理决策销售管理规范及业务规范议议 题题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例贸易分销天音通讯工业分销恒安纸业案例1：天音通信深圳市天音通信发展有限公司于1996年12月正式创立，经过十余年的持续发展，现已成为中国最大的移动电话综合服务商，天音通信目前拥有正式员工六千余名，在全中国设立了25个分公司、125个办事处、560多个营销服务片区，直接覆盖并服务全中国近4万家零售

42、店。天音通信是摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG、飞利浦、多普达、夏普等国际厂商在中国最重要的战略合作伙伴，亦是中国移动、中国电信、中国联通最主要的移动电话及相关服务供应商。天音通信从2005年开始，连续3年进入中国企业500强，2007年实现含税销售收入177亿元人民币（2004年为63亿元），在2007年中国500强企业中排名第273位、在2007年中国服务企业100强中名列第88位。分公司分公司分公司案例1：天音通信天音科技东区总监南区总监北京配送中心采购部业务管理不财务部市场部商务部天音通信公司西区总监北区总监分公司商务中心配送中心上海配送中心深圳配送中心天音公司整体业务框架生产生产区域配送中心A区域配送中心B区域配送中心C分公司A分公司B零售店运营商批发平台自营店直供店消费者B消费者A营销中心天音总部天音集团分销采购调拨仓储天音通信系统建设过程客户感言： 天音