如何做好第一次客户拜访

1、l准备阶段准备阶段1 1、确定拜访的目标、确定拜访的目标2 2、尽可能多的了解拜访对象、尽可能多的了解拜访对象3 3、明确为实现拜访目标所必须提的问题、明确为实现拜访目标所必须提的问题4 4、设想对方可能提到的问题并做好准备、设想对方可能提到的问题并做好准备5 5、设想可能遇到的状况而做好准备、设想可能遇到的状况而做好准备6 6、所需资料的准备、所需资料的准备7 7、心态和心理的调节准备、心态和心理的调节准备l执行阶段执行阶段1 1、自我介绍、自我介绍 2 2、公司的介绍、公司的介绍3 3、介绍拜访的目的、介绍拜访的目的 4 4、争取时间、争取时间5 5、挖掘项目信息、挖掘项目信息 6 6、为

2、进一步交流创造、为进一步交流创造机会机会l总结与提升总结与提升1 1、是否达到了预想的目标、是否达到了预想的目标 2 2、对收集到的信息进行整理、对收集到的信息进行整理3 3、总结准备工作的不足、总结准备工作的不足 4 4、对拜访中的对话进行总结、对拜访中的对话进行总结、l大客户销售四要素大客户销售四要素拜访目标分类拜访目标分类u市场调研，了解有无项目信息市场调研，了解有无项目信息u已知有项目，进一步了解项目情况已知有项目，进一步了解项目情况u已有项目在操作，准备进行公关已有项目在操作，准备进行公关一）拜访对象的分类：一）拜访对象的分类：u业主主管领导；业主主管领导；u私营业主一把手；私营业主

3、一把手；u私营业主设备采购负责人；私营业主设备采购负责人；u国营企业负责人；国营企业负责人；u国营企业设备采购负责人；国营企业设备采购负责人；u业主技术负责人；业主技术负责人；u设计院设计人员；设计院设计人员；l二）了解被拜访企业二）了解被拜访企业u企业性质：国营企业性质：国营/ /私营私营/ /股份制？股份制？u企业规模企业规模u企业产业领域企业产业领域u企业主要产品、优势产品企业主要产品、优势产品u企业所属行业了解企业所属行业了解u有否与思安科技的合作历史，反应如何有否与思安科技的合作历史，反应如何u有否与同行业厂家的合作历史，反应如何有否与同行业厂家的合作历史，反应如何u设备采购管理流程

4、设备采购管理流程l三）了解被拜访对象：三）了解被拜访对象：目的：寻找共同点，避免冲突点目的：寻找共同点，避免冲突点u从业经历及履历从业经历及履历/ /发家史；发家史；u毕业院校及专业；毕业院校及专业；u籍贯；籍贯；u有否知道我所代表公司的成功案例，反应如何；有否知道我所代表公司的成功案例，反应如何；u有否与同行业厂家合作过，反应如何；有否与同行业厂家合作过，反应如何；u在设备采购中所起的作用（主导、主要、参考）在设备采购中所起的作用（主导、主要、参考）l一）以市场调研为目的的拜访：一）以市场调研为目的的拜访：u关于企业：企业性质、企业规模、企业产业领域、企业主要产关于企业：企业性质、企业规模、

5、企业产业领域、企业主要产品及优势产品、有否与思安科技或同行业厂家的合作历史及反品及优势产品、有否与思安科技或同行业厂家的合作历史及反响、设备采购管理流程、公司近期的建设规划或产能扩张规响、设备采购管理流程、公司近期的建设规划或产能扩张规划划；u关于个人：从业经历及履历、毕业院校及专业、籍贯、在设备关于个人：从业经历及履历、毕业院校及专业、籍贯、在设备采购中所起的作用、有否与思安科技或同行的合作历史及反响，采购中所起的作用、有否与思安科技或同行的合作历史及反响，有否股份、与老板的关系（亲属？亲戚？同学？）有否股份、与老板的关系（亲属？亲戚？同学？）l二）对已有项目信息的跟踪：二）对已有项目信息的

6、跟踪：u项目规模：项目规模：u项目进度：项目进度：u采购范围：采购范围：u配套厂家情况：配套厂家情况：u技改的情况了解：技改的情况了解：u老设备厂家、老设备是综自还是常规保护、改造范围、改老设备厂家、老设备是综自还是常规保护、改造范围、改造需要达到的目标造需要达到的目标u主要负责人情况主要负责人情况u项目招标和评标方式项目招标和评标方式l你们公司是做什么的？你们公司是做什么的？l你们公司的规模？你们公司的规模？l你们在附近有没有业绩？你们在附近有没有业绩？l你们在同行业有没有业绩？你们在同行业有没有业绩？l你们有没有碰到过类似的情况？你们有没有碰到过类似的情况？l你们和同行业其他厂家有什么不同

7、？你们和同行业其他厂家有什么不同？l你们的价格如何？你们的价格如何？l厂家是不是也和你们做同类产品？他们做的怎么样？厂家是不是也和你们做同类产品？他们做的怎么样？（不说竞争厂家坏话，重点体现公司特点）（不说竞争厂家坏话，重点体现公司特点）l对方正在忙对方正在忙（等待另约时间）（等待另约时间）l对方借口正忙不愿接待对方借口正忙不愿接待（体现时间观念，简明（体现时间观念，简明扼要的作介绍、递资料、争取下次拜访的机会）扼要的作介绍、递资料、争取下次拜访的机会）l对方已经接触过公司产品但反应不好对方已经接触过公司产品但反应不好（了解意（了解意见所在，解释目前的改善及改良情况，切忌辩见所在，解释目前的改

8、善及改良情况，切忌辩解）解）l对方说没有需求对方说没有需求（了解其用电情况、远景规划，（了解其用电情况、远景规划，交朋友）交朋友）l名片名片l公司的彩页、选型手册公司的彩页、选型手册l业绩清单业绩清单l煤炭行业的业绩、化工行业业绩煤炭行业的业绩、化工行业业绩l有针对性的整理有共性的业绩有针对性的整理有共性的业绩（同行业、同地区、同同行业、同地区、同属改造项目、同一个公司下属业绩）属改造项目、同一个公司下属业绩）l公司资质文件公司资质文件（备选）（备选）l常备手头的其他资料常备手头的其他资料（常见问题的参考答案、常用联常见问题的参考答案、常用联系电话）系电话）l放松心情，相信自己放松心情，相信自

9、己l积极的态度，才能具备更大的感染力积极的态度，才能具备更大的感染力l热情的语调，让客户感受到你的热忱热情的语调，让客户感受到你的热忱l不卑不亢不卑不亢l适时的、友善的微笑适时的、友善的微笑l建立起对自己及对公司的自信，让客户相信你建立起对自己及对公司的自信，让客户相信你能做到自己所说的能做到自己所说的l做好最坏的打算做好最坏的打算l开场白中有六个关键要素：开场白中有六个关键要素：l自我介绍自我介绍l公司介绍公司介绍l拜访目的的介绍拜访目的的介绍l寻求对方为你提供交流时间寻求对方为你提供交流时间l挖掘用户的需求挖掘用户的需求l为进一步交流创造机会为进一步交流创造机会l自我介绍中的几个关键信息：

10、自我介绍中的几个关键信息：姓名姓名公司名称公司名称职务职务相关的人或物的介绍相关的人或物的介绍l例如：陈总，您好！我是例如：陈总，您好！我是 公司公司的的项目经理项目经理 ，由由xxxxxx朋友朋友介绍，听说您现在有计划在介绍，听说您现在有计划在 方面的项目规划，我方面的项目规划，我们刚刚做好了们刚刚做好了 的业务，特意过来拜访一下您。）的业务，特意过来拜访一下您。）l这个自我介绍中不但明确了姓名、公司名称、职务、相关人物这个自我介绍中不但明确了姓名、公司名称、职务、相关人物（介绍人），还就地取材的举了一个类似的案例，抛出了第一个（介绍人），还就地取材的举了一个类似的案例，抛出了第一个诱饵（类

11、似业绩）。诱饵（类似业绩）。l公司名称公司名称（在不必要的情况下，忌直接打（在不必要的情况下，忌直接打XXXXXXXX的招牌）的招牌）l公司是做什么的公司是做什么的l公司的发展历程公司的发展历程l公司的主要业务公司的主要业务l公司的技术优势公司的技术优势具有完全自主知识产权具有完全自主知识产权（针对部分采取合作开发或针对部分采取合作开发或买断开发方式的厂家）；买断开发方式的厂家）；产品的专业性和配套性；产品的专业性和配套性；l公司的有类似的业绩；公司的有类似的业绩；l公司的服务特色公司的服务特色主动式服务主动式服务严格的售后服务管理流程严格的售后服务管理流程完善的售后服务档案完善的售后服务档案

12、l公司的培训特色；公司的培训特色；l公司的行业影响；公司的行业影响；l送资料、寻求合作的可能送资料、寻求合作的可能l了解项目实际情况了解项目实际情况l了解项目的具体情况，以提供一个详细、合理的改造了解项目的具体情况，以提供一个详细、合理的改造方案。方案。l保持良好的礼节：保持良好的礼节：打扰您真不好意思；不好意思，占打扰您真不好意思；不好意思，占用您宝贵的时间用您宝贵的时间l不要轻易被打发走不要轻易被打发走：我只占用您两分钟的时间我只占用您两分钟的时间l不要轻易离开不要轻易离开：那我先在外面等一下，您先忙，我待那我先在外面等一下，您先忙，我待会再进来拜访您会再进来拜访您l不要轻易放弃不要轻易放

13、弃：那我明天上午再来拜访您？那我明天上午再来拜访您？l保持良好的时间观念：保持良好的时间观念：准时到达，千万不能迟到，但准时到达，千万不能迟到，但也不要早到太久也不要早到太久l记得感谢对方：记得感谢对方：非常感谢您给我一个这么一个机会！非常感谢您给我一个这么一个机会！l要具备起码的专业知识；要具备起码的专业知识；l要善于提问；要善于提问；l要避免直白的提问；要避免直白的提问；l要主动帮客户解决力所能及的问题；要主动帮客户解决力所能及的问题；l要目光长远；要目光长远；l把你对对方的了解适当的表达出来；把你对对方的了解适当的表达出来；l不要忽视任何人、不要轻视任何人不要忽视任何人、不要轻视任何人l

14、时间有限，要不下班后我们再找个时间，详细交流一下（我再向时间有限，要不下班后我们再找个时间，详细交流一下（我再向您请教）？您请教）？l您刚才提到的问题，我回去后详细了解一下，明天（下次）再来您刚才提到的问题，我回去后详细了解一下，明天（下次）再来拜访您；拜访您；l我回去后马上根据您的要求，做一个初步的方案，明天（下次）我回去后马上根据您的要求，做一个初步的方案，明天（下次）给您送过来；给您送过来；l我待会就到现场去看看，详细情况我看完再向您汇报；我待会就到现场去看看，详细情况我看完再向您汇报；l我回去后就把那个项目的资料整理一下，明天给您送过来；我回去后就把那个项目的资料整理一下，明天给您送过

15、来；l（听说对方经常到西安或者马上会到西安）那您下次到西安一定（听说对方经常到西安或者马上会到西安）那您下次到西安一定和我联系，一定到我们公司去看一看。和我联系，一定到我们公司去看一看。1 1、是否达到了预想的目标、是否达到了预想的目标 2 2、对拜访中收集到的信息进行整理、对拜访中收集到的信息进行整理3 3、总结准备工作的不足、总结准备工作的不足4 4、对拜访中的对话进行总结、对拜访中的对话进行总结l挖掘内线是首要环节挖掘内线是首要环节（真（真/ /假）假）l合适合适的时间与的时间与合适合适的人做的人做合适合适的事的事l关系的梳理关系的梳理（决策者与参与者）（决策者与参与者）l心态心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运性格决定命运l拜访前应做好充分的准备拜访前应做好充分的准备 有明确的目标、尽可能多的了解自己公司、了解被拜有明确的目标、尽可能多的了解自己公司、了解被拜访对象，对可能出现的情况进行提前的准备和预演、以良好的心访对象，对可能出现的情况进行提前的准备和预演、以良好的心态面对客户；态面对客户；l在充分计划和准备的基础上，良好的实施拜访在充分计划和准备的基础上，良好的实施