变拒绝为成交

1、1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究3 拒绝是人性的本能； 自我认知的差异性； 不愿意作无谓支出； 不认为有迫切需要；【第4页】化危机为转机拒绝是推销的开始导入促成排疑解惑理解认同聆听赞美6 表情自然真诚有礼貌； 让客户觉得受到尊重； 细心聆听客户的拒绝。7 对客户始终耐心，舒缓客户抗拒情绪 给予客户高度的尊重，消除彼此隔阂 换位思维模式：我很理解您的想法 把客户的拒绝淡化：其实很多人也是 对于您所持的观点，我是这样想的8 锁定拒绝：除此之外还有没有别的原因 利用“是的-但是”的方法处理回答； 为下一步提出方案打下基础。9 促成

2、技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法. 请求行动间接否定法顺水推舟法资料展示法举例说明法延期法比较法（T型分析法）自我检讨法间接否定法间接否定法“是的但是” 如“是的，您说的很有道理，你很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱，但是，有一天我们失去健康，需要用钱来换回健康，谁能保证我们那时仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐。”“就是所以” 如“就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了，而且买得很多，所以你也应该享有这份保障，你说是吗？” 对那些一时无法说服的客户，也可以用顺水推舟法，保留再次面谈的机会。顺水推舟法：顺水推舟法：资料展示法资料展示法“啊如果是请看” 如

3、：啊！如果是保险公司不赔的话，先生，请你先看这是我们公司最近的理赔资料。举例说明法举例说明法“当然（赞同）但是（举例）再说” 如“当然了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说被股市套住了，可见投资风险还是挺高的。再说，从股票投资的百万元中抽出一万也不会影响您的投资收益率，相对的还可以给您提供另一层的保障。” 延期法延期法 对有些问题，如果确实不能确定，不要急于回答，以免弄巧成拙，可以坦然相告不能确定，待求证后再作答复，如：先生，这个问题您问得好！不过坦白地说，我现在不能确定，等我回去弄确切以后再回答您，因为保险本来就是一种诚信，我不希望我不准确的解

4、释影响您的理解和您的收益，你说是吗？ 营销员应掌握主控权，比如在作条款说明时，客户提出的问题会打乱自己的思路，使你的讲解杂乱无章，也使客户不能完整接受你的讲解，所以就必须说：“这个问题我等一下再答复你，让我们先看看这里” 比较法（比较法（T T 型法）型法）将买保险和不买保险的利弊，列表如下：不买保险不买保险买保险买保险钱钱 省下一笔省下一笔病了病了 自理自理家庭责任家庭责任 自己担自己担子女教育子女教育 自己自己付出一笔付出一笔保险保险保险保险保险保险19认同金语：那很好！那没关系！您说得很有道理！这个问题您问得很好！您的意思我明白！您的想法我理解！20 赞美金语：您考虑的真周到！我最欣赏您

5、这样的人了！我最佩服您这样的人了！ 反问金语：您觉得如何？您认为如何？您知道为什么吗？不知道？21 没兴趣、不需要 我没有钱 不用急，我要考虑考虑 正在还房贷，没有余钱 我已经买了不少保险 我有储蓄和其他投资 保险都是骗人的，有事也不赔22没兴趣、不需要！弦外之音问题 是对保险还是对营销员没兴趣？ 客户可能对什么更有兴趣？ 我可以让客户产生兴趣吗？拒绝的分析：23 针对没兴趣、不需要（1）： 客：我对保险没兴趣（不需要） 业：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不了解的事物没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您还有没有其他原因？ 客：没有了。 业：张先生，我能不能请问您，您认

6、为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？ 客：这个. 业：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才可以买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说的有道理吗？24 针对没兴趣、不需要（2）： “对保险没兴趣。”您说得很有道理，谁会对这些生、老、病、死、残的话题感兴趣呢，我也不感兴趣。但如果在我们最困难时，有人给一笔钱，您说咱感兴趣吗？今天我说的话题，就是在最需要钱时，有人拿一笔钱来，解决问题的，我们怎么能说没兴趣呢？ 没有钱！弦外之音问题是真的没有钱还是没有计划买保险的

7、钱？是没有钱还是怕花钱？钱究竟用来做什么？为什么挣钱？ 如果用钱不多却能解决大问题会不会考虑？如果买保险的钱并没有花掉会不会考虑？ 拒绝的分析：26 针对没有钱（1）： 业：（点头回应）张先生，我理解您的想法。其实很多人同您有一样的顾虑，除此之外，还有没有其他原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了。 业：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备一些消费或急用吧，孩子上学，或者将来养老用。 业：张先生，不知您是否有感觉，您计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全靠收入。正因为这样，这个保险计划

8、就更重要，您只需要将您每月收入1015%用于这个计划，每天只投入账户20元，既不会影响您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，全家人依然可以正常生活。更重要的是，您的钱并没有花掉27 针对没有钱（2）： 陈姐：如果今天我要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说我的经济能力无法负担。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常衣、食、住、行、教育等有关切身利益的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能换来未来生活品质的改变，这不是很划算吗？28弦外之音问题 不用急，我要考虑考虑！已经基本认同，但有点犹豫不决；自己不能做主，求得家人的认同；难以下决心

9、，急需寻找心理支持。拒绝的分析：29 针对不用急，我要考虑考虑（1）客：我会买的，但不用这样急。 业：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外和疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？30 针对不用急，我要考虑考虑（2）：张姐，您说不急，我能理解。因为现在你身体健康，你觉得保险嘛，也没等着用，不过。保险最大的特点是你必须在不用它的时候买才最合适。因为何时风险来临，谁也说不清楚，如果病在床上

10、或年老了，想买都买不到了。大量买了保险的客户事后告诉我，保险嘛，看明白了，就赶紧买，不能犹豫，考虑的结果是十有八九不买，只能等着急用了后悔！所以我不能等您反复考虑。您看，我设计的保障合理吗?啊32弦外之音问题正在还房贷，没有余钱！客户买房责任加重，更需要保险的保障；客户并未意识到买房与买保险同样重要；如果用钱不多能解决大问题会不会考虑。拒绝的分析：33 针对正在还房贷，没有余钱： 业：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的处境。 业：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？ 客：没有了。 业：正因为供房，您的身体健康才更加重要。我们都相信意外及疾病是无法预料与控制

11、的，您是一家的经济支柱，不能有丝毫闪失，否则供的楼究竟是谁的就很难说，您说对吗？既然今天您认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样我们来一同填写资料，好吗？34弦外之音问题我已经购买了不少保险！我已经买了，你不要再找我了；已经买了就不需要了；客户已充分认识到保险的重要性；客户的保障是完整的吗？拒绝的分析：35 针对我已经买了不少保险（1）：业：（聆听反应）恭喜您，张先生。不知道您买的是哪个类型的保险？客：是，我也记不清了。张先生，您可真有眼光啊！您既然已经投了保险，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个灭火器，过一段时间就需要检查一

12、下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助您。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以提供一些的建议给您，好吗？（帮助客户诊断保障周全情况）36 针对我已经买了不少保险（2）：张先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就我所知，大部分像您这样有成就的人总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其发生意外时，其家人可拥有完善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，后半辈子所需要的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？37弦外之音问题我有储蓄和其他投资！客户有良好的储蓄习惯；认为有储蓄与投资就足够了；不清楚买保险的钱没有花掉；保险兼备保障与投资功能。拒绝的分析：38 针对我有储蓄与其他投资：业：张先生，您真的很有理财意识，而且很会为自己的将来着想，我很敬佩您的眼光。其实，在一个完整的投资组合中，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生而受到损失。虽然用钱不多，却可以保障家庭生活不受影响。而且，我还要告诉您一件非常重要的事，您买保险的钱并没有花掉？客：是吗？业：是的，您看这是我专门为您设计的保障计划（