ZARA的4P理论分析

1、 今 天 讲 啥 呢 “买得起的时尚买得起的时尚” “时装行业中的戴尔时装行业中的戴尔电脑电脑” “时装行业的斯沃琪手表时装行业的斯沃琪手表” 哈佛哈佛商学院商学院把把这个这个品牌品牌评定为欧洲最具研究价值的评定为欧洲最具研究价值的品牌品牌 沃沃顿商学院顿商学院将将这个这个品牌品牌视为研究未来制造业的视为研究未来制造业的典范典范 时尚时尚服饰业界的服饰业界的标杆标杆Z A R A 营销营销12511251班班陈慧敏、崔涛、叶煊、路璐陈慧敏、崔涛、叶煊、路璐简 介 Z R Z Au ZARA是Inditex集团下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商，在全球52个国家拥

2、有2000多家分店。旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九个服装品牌，旗下的ZARA是世界四大时装连锁机构之一。今年连续超过H&M，GAP 成为世界上最大的服装零售商。u ZARA把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。ZARA在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：没有选择涉足奢侈品牌，而是让T型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。因此ZARA也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。 应用应用4P4P理论对理论对ZARAZARA进行品牌策略进行品牌策略分析分析u 4P4P营销策略是

3、美国营销学学者麦卡锡教授在营销策略是美国营销学学者麦卡锡教授在2020世纪的世纪的6060年代年代提出提出，他他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为到特定市场的行为。 产品（产品（ProductProduct） 定价（定价（PricePrice） 渠道（渠道（PlacePlace） 促销组合（促销组合（PromotionPromotion） Z R Z Aproduct

4、（产品）产品定位：快速时装款式种类丰富独一无二的时装l 庞大的设计团队的庞大的设计团队的构建构建l 信息共享体系的构建信息共享体系的构建l 人造人造的稀缺的稀缺 Z R Z Aprice（价格）“买得起的时尚买得起的时尚” 策略策略： “一流的形象、二流的一流的形象、二流的生产生产、三三流的价格流的价格” 目标目标消费消费群群：收入收入较高并有着较高学历的较高并有着较高学历的年青人，主要为年青人，主要为25-3525-35岁的顾客岁的顾客层层。 消费消费群分析群分析：这一类的购这一类的购买群体具备对时尚的高度敏买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，感度并具备一定消费能力，但并不具备经

5、常消费高档奢但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力公司频繁更新侈品牌的能力公司频繁更新的时尚低价产品正好可以满的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。足这类人群的需求。 Z R Z Aprice（价格）“一流的形象、二流的一流的形象、二流的生产生产、三三流的价格流的价格”一一、流的形象流的形象 因为其选址、橱窗、店面陈列和款式等，“情调”与“内涵”是成熟消费者认知品牌及产生重复购买意愿的“引路石”。二二、流的生产流的生产 因为它并没有采用最顶尖品牌那样高档的面辅料，也远不如中国大牌服装企业的自动吊挂流水线等先进生产设备和高素质的熟练工人；三三、流的价格流的价格 因为它没有了昂贵的设计、广告等费

6、用、原材料成本也比较低，其产品定价只有设计师品牌服装的1/6-1/4甚至更少。让T型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚” Z R Z APlace（渠道）拥有现代化产品供货物流系统拥有现代化产品供货物流系统u 它是全球唯一的一家能够在15天内将生产好的服装配送到全球850多个店的时装公司。 这主要取决于高速的物流配送系统。 非常成熟的自动化管理软件系统u 从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到自己的店里，Zara仅仅只需15-30天的时间。 Z R Z APromotion（促销）p 著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。不做广告不做广告ZARA在广告以外主要有三个沟通策

7、略 一、通过电子邮件、顾客服务热线等来收集顾客意见 二、ZARA运用商铺的地理位置来宣传自己 三、ZARA通过门店形象和体验环境来打造自己的品牌 Z R Z APromotion（促销）p 著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。不打折u ZARA公司采用少折扣策略。 产品都是“少量、多款”， 每件款式的产量少和不停推出新的策略u 以H&M经营状况最好的2001年为例GAP打折商品为14，H&M为13，而ZARA只有7。有限的货品加强了顾客对于ZARA的新鲜感，每年消费者平均光顾其商店17次，而行业平均水平仅为34次。 Z R Z APromotion（促销）p 著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。不外包当同行们争先恐后采取外包策略时，ZARA却几乎把一半的采购和生产牢牢抓住不放。Inditex在巴塞罗纳有自有的布料公司Comditel，其中Comditel所产的89的布料都供应给ZARA，