【MBA教学案例】小公司探索大门道——玄润资本在“互联网+”下的创新（上）

1、【MBA教学案例】小公司探索大门道玄润资本在“互联网+”下的创新（上）案例摘要：本案例以创业公司玄润资本为背景，在无强大资金和企业背景实力下，通过第一次变革达到增加客户数量，改变客户获取渠道的成果。与此同时第一次变革的漏洞使得玄润资本在不久之后再次陷入生死境地。届时不断反思第一次变革的缺点，拟进行第二次变革，即客户群体转变、新金融产品场景金融上线等措施调整了市场定位构成差异化竞争。描述了玄润资本通过全方位的整合构建自身的特色经营方式和竞争优势。生动再现了一个传统三方理财机构在千篇一律的代销公司中抓住互联网发展机遇，在三方市场上以革新应对市场格局改变，打破墨守成规的模式，脱颖而出的历程。本案例有

2、助于学生在日常工作中增强创新思维，懂得用全局的眼光看待问题，提高理论分析和解决传统企业转型问题的能力。一、杨总的忧郁2015年5月23日是公司的一岁生日，杨总和员工们一起切完蛋糕之后就一个人端着酒杯回到了自己的办公室。很明显，杨总办公室和员工的办公区域仿佛用两种色彩笼罩着，杨总被蓝色的忧郁包围着，员工被红色的兴奋烘托着。员工的开心无外乎是可以在公司一周年之际，离开自己小小的工位，穿梭在职场的各个地方，喝红酒、吃甜品，与同事一起聊着社会上、工作上的冏事，轻松自在，享受这一下午肆无忌惮的时光。这里的大部分员工也都是刚刚入职不到半年的大学生和小青年，整天的生活和话题就围绕着吃喝玩乐。而杨总为什么会忧

3、郁，其实作为同他一起建立这家公司的小李、小熊、小葛、小郑心里都很清楚，公司成立一年了，大家一起度过了第一个生死关，但是现在又在面临着另一个窘境。大家心里明白现在第三方财富管理公司众多，大多的运营方式就是代销一些信托公司、资产管理公司或者是基金公司的固定收益类理财产品，以代销费用为主要的利润来源。但中国经济处于下行区间，社会融资成本下降，产品代销费用自公司建立之日起半年后就有了明显下滑，公司利润持续摊薄。况且公司只是杨总一人为股东并无大背景，要在这个行业继续生存下去并且想要在三方行业中大放异彩，就目前来说就是个美好的愿景罢了。二、身处泥潭，寻求机遇公司一周岁生日庆祝过后，杨总没有等到下班就让大家

4、提前下班了。每个人都开开心心地不是聚会就是回家陪老婆孩子去了，而作为公司联合创始人的小李、小熊、小葛、小郑并没有离开，而是回到了自己各自的工位上。因为看到杨总的忧郁大家也都心里不太舒服。四个人还算是很有默契，一个眼神就知道对方的想法，大家一同敲门进了杨总的办公室。杨总看到他们后收敛了脸上的一丝忧虑，多了一份笑容。还是小李先开了口：“杨总，公司成立一年了，我们几个跟您一起也创业了一年了，咱们是不是也总结一下？”小郑说：“就是啊，杨总，我们也都是死心塌地地跟着您创业，咱们成立一年前期的困难已经度过了，但是就现在的经济形势来看，咱们下一步是不是要转变一下思路了？没有大的进步在这个时代来说就是相当于退

5、步啊。”小熊和小葛其实也是这个想法，也随声附和着。“好吧，咱们会议室说吧。”杨总回答道。杨总抱着电脑与四人一起来到了会议室，打开投影仪，打开事先做好的PPT。其实杨总早就有准备跟大家探讨下面对现在的经济形势，企业究竟要如何发展，还有就是企业向着什么样的方向发展。会上杨总讲到：“人们开始慢慢地不满足于银行活期存款、定期存款及理财产品的低收益率。所以我们第三方公司才会把目标放在高端人群，为他们配置资产管理项目和信托产品，”“但是现在的社会融资成本在下降，咱们代销的信托、资管的收益率也在下降，原来信托收益率在9%12%，我们可以拿到的代销费用是1%以上，但是现在收益率都降到6%了，公司主要利润来源的

6、代销费用都基本在千分之五了，成交一单的利润比原来降低了将近50%。”小李打断了杨总的叙述。“还有就是，其实在我看来我们手里的客户数量还是太少了，不管收益率多低，我觉得总会有客户想要去认购信托和资产管理项目吧，撇开是一种理财习惯不说，毕竟有正规机构监管，资金能保证安全啊。但是并不是所有的客户都能够被市场摆布，每个人都有自己的心理底线，随着收益率的持续下降和融资周期的持续上升，或多或少都会有客户不再选择信托、资管作为主要的财富增长途径了，进而就导致客户在逐步流失。”小葛接着小李的话继续往下说。“主要负责销售渠道的小郑说道：“既然小葛已经提到客户数量的问题了，那我觉得咱们现在还维持以往的打陌生电话获

7、取客户的方式见效太慢，而且资源质量也不好，客户积累的速度赶不上我们手里客户流失的速度。本来客户的数量就不多，再流失一点就更少了。”“而且有新员工给我反映了，说咱们老要求他们打陌生电话，但他们迟迟没有成交都有点不自信了，我觉得这么下去估计咱们人员上也会有流失的。”主管人事的小熊担忧地说道。杨总脸上原有的一点笑容也没有了，取而代之的是眉头紧蹙，“你们说的这些我也考虑到了，我们申请的私募基金销售牌照还没有备案通过，所以现在没法发行自己的产品，利润上肯定是越来越薄，在还不能发行产品的时候大家还是要努力销售现有的项目，带领新员工快速出单。针对客户数量扩增的问题，大家有什么好办法么？”杨总提出了这个问题之

8、后大家也都陷入了沉思，的确，作为一个销售公司，客户量少是当下最严重的一个问题，解决好这个问题其实可以为今后开展各种产品和活动打下坚实的基础。“我们可以通过网络吧，没必要天天打陌生电话，见效太慢了。”小郑有点抱怨。“对啊，现在网络那么发达，微信微博什么的大家每天都看，我们建立个微信公众账号，发点大家想看的内容自然而然粉丝量就增加了啊。粉丝量增加了之后我们再把内容慢慢转化成理财，这样一来不就在潜移默化当中慢慢培养了现代人的理财意识了么。”“嗯，可以，你们讨论一下明天交个计划书上来，先试试吧。”杨总答应道。三、初次变革，小有成效四个人确定方案并且杨总过目之后，玄润资本通过以下措施进行革新，具体方式如

9、下：（一）传统线下转线上，新型媒体增客量几年前，第三方理财行业积累和发开客户的方式主要集中在线下，例如拨打陌生电话、在大街上、超市发传单、在小区里摆摊位等，这种客户开发模式虽然成本很低，但是效果并不明显，据数据统计拨打1000个电话，有400500个愿意听你讲，有100个左右会跟你探讨，有20个愿意再次沟通，有12个可以最后成交，成交率只有千分之一、二。现在通过互联网的方式开设微信公众账号、官方微博、网站等方式进行宣传推广，成本既低效果又好。增设新媒体运营专员，对微信、微博进行维护和运营，前期的目标是利用大家平时喜欢观看的内容通过互推的方式增加转发量以便扩充粉丝量，后期潜移默化当中掺入理财元素

10、，使得关注者慢慢地接受理财思想，大大提高了数据转化率，有效地增加了潜在客户数量进而大大提高成交概率。（二）增设投研部门，发行在线高端理财传统意义的第三方理财公司只是代销各金融机构发行的金融理财产品，但是现如今由于各金融机构收回销售权利，导致第三方可售产品量越来越短缺。而公司内的高端客户资金无法配置，客户就会自身会寻求其他投资方式，从而造成客户流失。因此，玄润资本申请了私募基金管理人牌照，增设投研部门，筹划发行自己为管理人的高端理财产品。在做项目尽职调查的时候，严格把控项目风险。这样一来玄润资本不单单作为一个销售方还增添了一个新的角色金融产品的管理方，不但可以掌握金融产品的利润源头，也不会再担心被市场的其他三方排挤，变被动为主动，扭转劣势局面。经过这次变革，积累客户量比原来增长3倍，员工每天不再花大量的时间主动拨出陌生电话，而是客户会通过微信公众号、微博、网站等互联网媒体看到的玄润资本的联系方式，主动打电话上门询问信托、资管产品。成功地变被动为主动，从原先并不知道陌生电话的对方是否是具有投资能力的客户，还要花大量时间跟踪判断