华北大区销售过程管理日常工作说明课件

1、华华北大北大区销区销售售过过程管理日常工作程管理日常工作说说明明经营业务管理部 销售过程管理2012年9月华华北大北大区销区销售售过过程管理日常工作程管理日常工作说说明明E-salesE-sales系统相关功能介绍系统相关功能介绍1销售日常工作说明销售日常工作说明2费用管理费用管理3销售过程管理分工销售过程管理分工4E-salesE-sales系统相关功能介绍系统相关功能介绍1.1权限申请及机会转移权限申请及机会转移1.2机会管理机会管理1.3机会监控机会监控1.4E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍1.5E-sales系统资源库系统资源库1.6E-sales系统系统

2、预警通知功能预警通知功能权限申请及机会转移权限申请及机会转移1、销售权限申请需提交（邮件形式）：申请开通机会行业+销售主管确认的业绩指标邮件（可以后续沟通）。2、销售权限申请原则：无行业编制销售，可以按需求打开任何行业权限（需要由销售主管、经营业务总监审批）；归属行业编制销售，只能打开所属行业和其他国内行业权限；二级Leader以上主管可以按需求打开任何行业权限（需要由销售主管、经营业务总监审批）。3、销售机会转移：需提交申请邮件，并由销售团队二级Leader以上主管确认后提交给大区经营业务总监审批，通过后方可进行转出处理。机会管理机会管理解决方案机会管理流程解决方案机会管理流程机会管理机会管

3、理单一产品机会管理流程单一产品机会管理流程机会管理机会管理服务外包机会管理流程服务外包机会管理流程机会监控机会监控过期机会（机会预签时间早于当日日期），大区定期监察，原则上不允许出现此状况。未更新机会（机会连续*天未更新），大区定期监察，原则上不允许出现机会60天以上机会未更新状况。预签机会（每月底上报次月预签计划），机会不上报次月预签计划或是上报次月预签计划外，都要及时调整机会预签时间。入职三个月以上无进行中（有效）机会，大区定期监察，原则上不允许出现此状况。系统信息系统信息实际信息实际信息保持一致保持一致E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍-解决方案解决方案E-s

4、ales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍-单一产品单一产品E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍-服务外包服务外包E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sales系统竞争对手管理功能介绍系统竞争对手管理功能介绍E-sale

5、s系统资源库系统资源库E-sales系统系统预预警通知功能警通知功能销售日常工作说明销售日常工作说明1.1销售周报销售周报1.2会议会议1.3大项目立项大项目立项1.4Case销售周报销售周报周报管理奖惩制度周报管理奖惩制度要求各级人员及时提交周报，晚于规定时间提交周报按100元/次进行扣罚（无特殊情况晚交4个小时者按不提交扣罚），不提交周报按1000元/次进行扣罚；全月累计计算。扣罚方式从团队主管下月销售费用中扣除，并在销售主管范围内进行通报。会议会议会议名称会议名称会议内容会议内容频次频次召开时间召开时间参加人员参加人员会议主持人会议主持人华北运营管理季会华北运营管理季会大区运营状态总结与

6、计划大区运营状态总结与计划一次一次/季度季度每季度初第一周召开每季度初第一周召开各部门负责人各部门负责人大区总经理大区总经理北京区域销售总结月会北京区域销售总结月会运营状态总结与问题讨论交流运营状态总结与问题讨论交流一次一次/月月各部门负责人、北京区域区全体销售各部门负责人、北京区域区全体销售大区总经理大区总经理华北运营管理（电话）会华北运营管理（电话）会各部门运营情况汇报各部门运营情况汇报一次一次/周周每周一每周一9：3010：30各部门负责人（二级各部门负责人（二级Leader）大区总经理大区总经理专项会议专项会议医疗专项（不含公卫）会议医疗专项（不含公卫）会议一次一次/两周两周每周一每周

7、一10：30-12：00会议形式：电话会议会议形式：电话会议各部门负责人、大区医疗研发中心主任、医疗各部门负责人、大区医疗研发中心主任、医疗IT事事业部相关领导、各区域医疗团队负责人与成员业部相关领导、各区域医疗团队负责人与成员大区总经理大区总经理企业专项会议（企业专项会议（200万以上）万以上）各部门负责人、拥有机会客户属性为企业的销售各部门负责人、拥有机会客户属性为企业的销售战旗战旗政府与金融专项会议（政府与金融专项会议（200万以上）万以上）各部门负责人、所在编制销售与拥有机会客户属性各部门负责人、所在编制销售与拥有机会客户属性为政府或金融销售的并集为政府或金融销售的并集张东张东合作伙伴

8、专项会议（合作伙伴专项会议（200万以上）万以上）各部门负责人、所在编制销售与拥有合作伙伴行业各部门负责人、所在编制销售与拥有合作伙伴行业机会销售的并集机会销售的并集陈岩陈岩部门工作例会部门工作例会 当月计划完成情况、重要项目跟踪及问当月计划完成情况、重要项目跟踪及问题讨论题讨论一次一次/周周每周一下午每周一下午13:30-15:30业务单位（指销售团队）全体人员、大区领导业务单位（指销售团队）全体人员、大区领导销售主管销售主管大项目立项会议大项目立项会议各部门负责人各部门负责人请关注华北销售过程管理所发会议通知邮件（每周四）处罚细则处罚细则1、考勤记录为缺勤的个人或小组，扣小组负责人第一次1

9、00元，第二次200元，按次数递增扣罚费用，每月结算，全年累计；2、对于无故迟到、早退的个人按50元/次进行现场处罚，且累计三次以上将在大区内通报批评；3、各部门对公司会议制度事项执行不力或未执行，视其情节给予该部门负责人通报批评或经济处罚。大项目立项大项目立项为加强项目的跟踪、保证成功率、保证资源的合理使用，要求大型项目需进行立项跟踪。Case销售费用销售费用华北销售过程管理每月20日左右发送提醒邮件（说明截止申报时间），原则上逾期不受。销销售售过过程管理分工程管理分工姓名姓名职位职位工作范围工作范围座机座机邮件邮件陈佳陈佳销售过程管理专员销售过程管理专员E-SALES系统管理、机会管理、周报管理系统管理、机会管理、周报管理、大项目管理、大项目管理郭亦闻郭亦闻 销售过